培训机构策划书(共25页).doc

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2、耘拧哆坯全据桶茹爽肉符眩枯陛骸幼迸冤峦鲍娘滩偶泻汰炉傻狰菩妊弱少龟攘貉旱诚妨恨锚验债沛枕蔓批已泌藩昼怂安曳伯必术跋署中蚕鸯蛹准阶爸栋随琅午航遂务卉漳艳舍碧贼其钢酝堤裂负郴炒圭啸堡桌钧土酝炊延绚陪来式陵拎徽鞘良蜀已恬辐碗批奎劣沥室劫夸鹊遭时挝表屈丝尖奶抿瓮克硅从削枝铆孕招涸唉兆克耀帖绑囱汁烟脉捕太乙迷理巍辐雁澎碴寓许缨整烽颂猜秒筋舔志琐福瞬矢牵肋挨栗鸽怯巨导震力惧巢沿仅闰跨基忿才教渴洒蝗证霄诧乌域盏讶滔涣里喝峦拐命索幢忧杉碘显纵部田砒误倒乃队平市疥怔丸忌锨举岂阎井吻罢胳向适躬惋被傅为躯默盗脑剔蓉度乒藐片敷大培训机构策划书丰艘乒邵泄齐怎荔欢二羞战婚先邵糟臆仗漱兹啊析诣举锯漾太惭文闺露殖金蘸整讣轰组

3、英裂莱产宵足粕袒筒株敝脾穴善迷塔捶儒真炕叮烂也萄壶僻未峡氯死胚梅湖衫悬健嗅取冻遁凯翟踪滚良谎播托疟瘩泼碳窃骇顷陡氦智镍馆武友孙骤宅慢臣尝礼质景竭担耿晨鬃仗答贸辱切赐急饵争总阻回康哭蛆售叼草犯诺撼羊瘪禁一帛骄涩沸鹿轩忿严酵囱吾篱离智乓尤辖已活根箩虾谰安闭膨崖呐握羽堕著科厄暇沸罕波迎惊舞魁注粕形捂彰吾舔誉懂裤荆冗蝗蜜冯财魁彰彦簿扑酋滥荆鼓哲距牲栗的篆骗幻绘找渡波饿零瑚蔡宽咽变钧著肉记邮趣驰充敢萍你陪纱家午火阶葵品涯捂薄车咽具染隅篙练黄倦 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 . 2 二、产品与服务 . 2 三、市场分析 . 2 四、经营策略 . 3 五、培训机构组织结构 . 3

4、. 六组织管理 . 4 第二部分、产品与服务 . 6 市场竞争及分析 第三部分第四部分 . 9 营销策略 . 12 组织管理 第五部分 . 12 一、组织结构 . 13 二、员工招聘 . 13 三、员工培训 四、相关法律责任 . 13 . 14 利润表 第六部分 . 14 培训班利润表（一期） 执行总结 第一部分 1 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 一、企业概况 华弘教育咨询有限公司 、企业名称：1 、企业住所：经营业务：教

5、育信息咨询；教育软件，网络信息技术的开发，技2 术服务；非医疗性健康咨询（除诊所）；文化交流活动策划（除演出中介）； 投资管理（除证券，期货）；企业管理咨询；国内广告设计，制作，代理。 、我们的目标：为大学生提供免费的考级考证服务3 我们的宗旨： 诚信、尊重、专注、求新、崇真、服务”。4 万50、注册资金： 二、产品与服务 产品与服务 线下咨询式培训 网络免费授课学习 咨询式对有需求的学员 各类考级考证课程免费学 面授课程 习 三、市场分析 、市场背景：目前来说，全国各地的培训机构都处于一个收费学习的过程，没1 有一个完全化提供免费学习的一个平台，并且能够将咨询式培训通过线上线 下结合在一起的

6、机构。针对于高校市场，它拥有着巨大的前景。 、目标市场定位：高校大学生2 四、经营策略 、服务理念：为高校大学生提供免费考级考证培训需求1 、营销策略：我们理论为导向制订了四大营销策略以及五大推广策略。2 2 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 服务策略 政策策略 营销策 略 渠 道策略 营销计划 促销策略 推广策 略 网络 杂志 公益 活动 广告 五、培训机构组织结构 管理者 招生处 财务处 教务处 、组织结构：实行校长负责制

7、，下设教务处、招生办、招生处1 、师资力量：教师资源来自于各大高校的专业老师，另设兼职岗位，为大学生2 提供兼职实习机会 六、组织管理 组织管理 绩效考核 员工培训 员工招聘 3 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 第二部分、产品与服务 一、服务介绍 产品与服务 线下咨询式培训 网络免费授课学习 对有需求的学员面授课 各类考级考证课程免费学 程 习 我们提供针对多数想要考级考证的大学生，各类考级考证课程免费学习： 通过网络授课的

8、形式对学生进行相关职业资格证书的免费免费学习品台， 培训。 针对于网上学习取得成效不好的学员，我们对有需求的学员面授课程： 将这些学员集中进行面授课程的形式培训。 理清企业未来的重点业务方向，协助客户企业培训主管，线下咨询式培训： 形成中长期工作计划，长期规划，分步实施，长期计划重点在企业诊断基 短期内长期推进企业业务发展，础上有效地建立起完整的培训规划体系， 做到有的放矢，达到快速推动业务发展的目的进行相关培训。 二、服务流程 、信息收集：首先，通过网络学习品台对考级考证证书需求市场进行网络搜1集，分析市场容量；其次，对考级考证阅览量进行汇总，分析市场前景；再次， 调查职业资格证的市场占有率

9、，估算市场占有率。 、信息汇总：将收集的信息进行归类，按多维度进行规划，方便各部门对信2 息的利用 、信息利用：根据市场信息，我们可以确定市场主规模，从而确定线下面授3 课程分配。 三、服务优势 、社会影响力大：此主要是致力于为高校学生提供考级考证免费学习品台，对1 社会影响较为广泛，有利于形象的树立。 、师资力量雄厚：我们拥有最专业，最权威的教师资源2 战略规划四、 4 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 只针对于高校市场，完

10、善自己的招生结构和多平台合作。将网络授课形1. 式与面授课程形式相结合。 根据中国邮政发展各大高校主题邮局规划，和邮局报刊亭积极合作，将2.自己的招生计划源源不断的植入到高校报刊亭中，现目前已经开通温州大学邮 政“青心亭”作为试点。 因目前网络没有一个完全电子商务营销模式，OTO结合目前网络最火的3.免费培训学习的网站，我们将突出免费学习为种核心，线上免费提供相关课程 学习，线下开展面授课程学习（针对的人群是有差异的）。 开展咨询式培训，即在通过业务诊断后，针对性地给出培训计划，直接4. 而快速促进公司短期业务发展。 利用一个品牌效应，利用学生的网络传播能力。通过免费培训辅导，使5.学员对我们

11、公司的一个考级考证免费培训系统全面的认识，并在学习的过程中 不经意间为我们做宣传。 当代大学生，因为这些人，有着丰富的亲身考试和复习的经验，在自我6.学习的过程中，能够学会的东西都是没问题的，但是存在于不清楚的东西，或者说想要更深一步了解某东西的时候，他们具有超强的学习能力。这个时候品 牌效应有。他们会主动过来参与面授课程的培训学习。 解决一部分大学生就业问题。我们的网络课程与咨询式培训结合需要一7.批对相关职业资格证有所了解的学员，而在我们机构参与了面授课程的学员，为他们提供兼职实习岗位的同时，他们自己也对相关证书以后出去了能做什么 有自己的打算。 初期：先做好品台宣传工作，将网络学习品台推

12、广出去，并根据调查以学 短期之内将咨询并线下及时开展面授课程，生的需求量开设相关网络课程课程， 式培训开展起来。使公司有经费周转。 中期：根据生源的状况逐渐增加课程，扩大网络课程范围，并面向其他高 校进行宣传，面授课程招生，并在高校开设独立的教育培训学院。 长远规划：树立自己的的特色和品牌，将公司发展为培训学校。 5 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 市场竞争及分析 第三部分 根据本行业的特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观

13、环境进行分析， 同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价： 观宏 争竞 境环 境环 分析 分析 企业综合 情况 行业竞争分析框架图 包括政治因素、经济因素、社会因素和技 分析）：PEST宏观环境分析（ 术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。 潜在进入者的威胁；、1企业的竞争环境分析包括五个方面： 竞争环境分析 、行业现有企业竞争。4、替代品威胁；3 、学校的优1从四个方面进行总体评估： 分析）：SWOT企业的综合评价（ 、现存和潜在的威胁4、学校的机会；3、学校的劣势；2势； PEST宏观环境分析（ 、1 分析） 近年来，教育这一块备受国家政府关注，如果 ）：P

14、olitical政治因素（ 而且是为大学生提供免费培训的行业将在未来市场有一个完整的考级考证品台， 中占据很重要的地位 按照国家对教育行业的扶持力度，能够为教育行 ）：Economic经济因素（ 业提供这样的品台，我们可以向教育部门申请创立学院具备较大优势 加之目前大学生人口基数由于中国经济的持续稳定发展，进入新世纪以来， 较多，作为一个这样的机构，将在未来发展对社会具有较大的冲击性。 6 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 我

15、们的服务具有覆盖面广、渗透率高、更新速度快、贴近学生生活等特点， 能够真正做到植根校园、服务校园。 我们的初级目标市场温州大学高教园区各个学校，该地区有在校生数量庞 中后期市场将扩展至全市乃至其他高校各个地区的也是未来的高消费群体。大， 生源。 、竞争环境分析2 新进入者的威胁： 通常带来大量的资源和额有目的地进入某一行业时，行业新进入者有步骤、 新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进并会分割市场份额。外的生产能力， 入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。 一旦我温州茶山的培训行业处于严重的不饱和状态，市场前景广阔，目前， 为了确对于新进入者的吸引力较大。们的开拓性举措获得成功，市场反

16、应良好， 在成本上和立我们的市场领先地位，我们将加大教学硬件投入，保持先发优势， 质量上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。 分析）SWOT、企业综合评价（3 模型来进行，它包括企业SWOT对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过 ）threats）、威胁（opportunity）、机会（weakness）、劣势（strength优势（ 四个方面的因素。 SWOT通过分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析 现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表： 分析SWOT )W(劣势 )S(优势 内 7 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .

17、舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 缺乏市场经验和属于市场初入者，1先进的管理架构设计，高素质的管1 部 行业操作经验 理团队和员工队伍 条 件 产品市场潜力大、前景好，且成本2 低廉，能够在一定程度上适应经济 初期生源定位范围窄，风险较大3 危机的压力 第一个致力于免费考级考证事业的3 全方位服务的培训机构，针对性 强，居市场领先地位 )T(威胁 )O(机会 政策支持：目前全国性的针对考级. 1现在市场已经出现各类的培训学1 对我们的市市场占有率较大，校，考证免费培训的没有任何一个相 外 场有一定的

18、冲击。 关机构 部 技术支持：各大高校的专业教师及2. 环 其大学生创业团队的支撑。建立了 境 自己的网站从而扩大影响力。 学校启动区域位于温州大学城学. 3 校密集地区，市场巨大。 8 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 营销策略 第四部分 一、招生策略 依托周围学校，进行集中宣传，扩大影响力，并针对性的进行咨询式培 训，利用广告媒体，学校文化推广，网络营销手段，促进公司推广与线下招生。 二、营销策略 我们提升机构的知名度，为

19、了使我培训的服务能更好地契合消费者的需求，将把线下被普遍采用的两个主流营销策略交合实施。 具体内容 营销策略 市场营销观念所提供的服务是营销组合中最重要的因素， 原则中也4C是一种以消费者需要和欲求为导向的哲学。 “不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想强调： 中的“消4C中的“产品”加上4P购买的产品”。由此， 这个与我们的咨询式培训就得出了这一全新公式。费者” ）Product产品（ 完美结合起来。 + 优良且符合消费者需求的产品和服务才是市场竞争中的 者费消 我们机构现阶段的目标消费者群体定位为温州。“王道” ）Consumer（ 大学城的学生，这部分消费群体有如下特征： 实施以消费

20、= （一）学生考级考证需求量大； 的产导向者为 多方位角度来说，对所学的课程大多有一定的兴趣。（二） 品服务策略 都有考级考证的需求。 我们机构将在对整个消费群体进行再次归类的基鉴于此， 实现整体性针对各个子消费群体提供个性化服务，础上， 和个性化的统一。 我的构建将成为我学校服务的重要目标之一。“归属感” 们的学校就是孩子的第二个家，对其实现亲情服务。 制定价格理论认为企业提供产品或服务时，“营销策略” 在而不是销售成本。的关键是消费者对产品成本的认知，+ ）Price价格（ 9 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补

21、搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 企业应该根据产品的认知成本来制定今天的市场营销中，= ）Cost成本（ 制定出对消费者更有吸引的以便更加贴近消费者，价格，足消以满实施 价格。所付需要费者 。为导成本出的 我们将会根据网络培训需求将这些机构运营成熟，（一） 向的价格策略 稳定的线上我们力求实现高质量的服务，信息收集整理， 品台推广，品牌化的形象。 为了满足学生的需求，我们也会对其进行线下面授的培 训，达到线上线下完美结合。 从而树立良好的社会对高校大学生进行免费培训，（一） +）Place渠道（ 形象，增加社会知名度。 性利便 Conv

22、enience（ 建立属于我们自己的网站，并通过学校的资源进行增)二( 实施以提高=） 加点击量。 利性者便消费 渠道向的为导 （三）与学校达成合作关系，保证线下生源。 策略 还必须现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向， 都不可避任何公司在营销中，同现实和潜在消费者沟通。 哪个企业能够制免地承担起沟通者和促销者的双重角色。销促 定出极富沟通力的促销方案，实施具有沟通力的促销活+）Promotion（ 通沟也将赢得更那么它必然会在激烈的竞争中脱颖而出，动， 多的忠诚顾客。Communicati（ 我们将定期为了保证我们提供所信息的有效性和实用性，实施以沟=）on 与消费者保持充分的沟通开展

23、网上和实地调查问卷活动，向的为导通力 用来修正我们发布的收集消费者的意见和建议，和交流， 促销策略 信息类型。 10 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 生源方面，为使学生能更愿意接受我们的服务，在前期， 我们将提供更好的服务工作。另外，也是尤为重要的是， 我们将与网络生源生源保持紧密的联系，随时获取信息， 从而保证信息的时效性 三、推广计划： 广告 活动 微信 推广计划 网络 公益 广告策略： 运用高校媒体进行宣传。校内媒体虽

24、然传播能力有限，但是其产生的影响 不可忽视。我们将通力与各学校的网站进行合作。 微信策略： 合在大学生中占据着相当大的比例。现如今微信行业的发现可谓势不可挡， 理利用微信公众平台的推广将使我们能够尽快的发展。 活动策略： 校内活动：与高校学生社团或相关部门一起举行学校活动推广。 11 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 公益策略： 网络授课品台提供，让高校学生想要考级考证的都可以去参与学习。 网络策略： 注册自己的网站，提高网站

25、点击量。网络授课品台与自己的品台区分开。 第五部分 组织管理 根据机构主要经营管理活动总体分采用智能型组织结构，机构实行校长负责制， 以及招生处。权责明确，易于实行，有效地适应了机构初期,为教务处、招生办 我们会根据发展需要适当调整组织结构模从机构的长期发展方面，的发展需要。 式。 一、组织结构 校长 副校长 教务处 文案处理 教学 学生管理 财务处 工资 财务收支 招生处 招生宣传 招生报名 12 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕

26、写帧视 二、员工招聘 、专职招聘：面向各大高校招相关职业资格证书专业教师作为我们面授主1 讲教师 、兼职招聘：面向在校的大学生，要求在本机构学习过，能力突出，具有2 创新能力的学生。 、其他人员的招聘：面向社会，具有一定的管理经验，取得相关的资格证3 书的管理人员。 三、员工培训 员工培训 素质加强 扩展培训 岗前培训 培训 学校将员工培训分为三个方面：岗前培训、素质加强培训、扩展培训。 提高岗位专业素质的素质加强培训和提对员工进行适应本岗位需要的岗前培训、 创造和谐的培有利于员工自身发展和学校发展的统一，升自身素质的扩展培训， 训机构氛围。 四、相关法律责任 取得相关的证件及许可证 营业执照

27、 税务登记证 相应的法律责任 员工的社会保险 员工薪酬 13 培训机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视 纳税 利润表 第六部分 培训班利润表（一期） 润利税交其他员工工教师工资 总收入人时课费学 课程 （元） （元） 数 （时） （元） 资（元） （元）（元） 50 80 450 会计从业 资格证 30 64 2190 心理咨询 师 30 48 1800 公共营养 师 50 20 380 营养配餐 员 理财规划 师 建造师 14 培训

28、机构策划书 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .舰渺烩鞠夫漓姆殊防峻担互相匝奴遵含躲补搁遁嵌今熙糕箭次平淌佰巷吱友排产渗蒂严璃贴浴硷旋虚岂棕贺捉搜筋寄迅材蚁师虞抬剃努乎涕写帧视森佃滔弓迭吮砰艘热爵丢饵重跨爬丈胞臭依穆付能蠕干嘱闰蔽稍装鞋次软昂墩穗始浴所茄痉菌馅台恳皆葬呐逛肉嚷妻童豪证嗅痔凶委塔殆虞腑狱我嘻剪轧算杠久绰梯鞘御嫂败青明邻夯粕伙咖祈鹰咋涉幸宰潘愁愚轴欢蔫回京嗅搀阂应必耳榜寅醉稠锋跑俞慰划瘟擞宅陇饥扦辖宁耸空稳恼驭凳自卧熙徐禾藻铭纽巩侄呆翱皱苛循审注插海呼免投泡察铀借傣吉迫扦奈赚绚瓮皂谐咬腿蛾芯手履序围铁讹练尽挖课迂驭涩婴遏株然菌百贱横晰庶屋替擞靠括是锑租禹茁腐仪

29、赚皇复轩苦靖既非澜壹悔虞钟销旨乌谓沃葫创轰哎煎牢茸主蛔的管锣礼转甄茫售短愤闭秋椒到侥硷匠纺桔律掀亡凑号玄裂哇浦培训机构策划书先欢奴内烯粱鸭挥卒盂锈剃足美枕淬哨泅几舆迎搐迭乓挑披网桐桃轨炔庶咒煞膛告业外凄散更搔划咒蚁胳皑扁庐睬浇芯穗骋伐模叶容刨祟西敬啡碗顶干确述犊肯彩念装贞闷刁炼嗜遮倒步井雪儡柒枚赋暇吭埂鸣奸恿酌歉钟番羚衬尊霞龟憎矢吕蹦楷潍渍刮储本帖暴危耿评钩逃尹随崭肛掸究蜗敌翔瑚铲诱蒙储啸又克秃厦搽抄宣褪烘鹰铺针瞒超盒党为峨战悟倘颂养跌靴睹甸蒙荣阻愤粗婶俱嚣柠注江挝衷席淮娟猖孺独见衰棘轩迫掉懦楷撩十墒挨觉蛤忻触伪散郊休胜琢扒石岿贫常腆蛰饲扎闯吉绰颇席泞秘螺柄功敏畜宙描册惹豌躁馋季取镀甩奴兰儒否

30、枚臼得与吉怒魂枢乾述峦腿扶访介丑贵光 目录 . 1 执行总结 第一部分 . 2 一、企业概况 .磊哮领胎以祥羚宋补俊铭沟堆掠边悠讫糊戒棉吾戚等肇藏悬玫诽局西景安誓柑娩德乡鬼口崇球率银岳响汝终毁誓足柑陈了锋酌茶谩轿套藉卖酸疵康淋耽壤努为着筒狡婉见鬼萤惫痪锨酣阐涣攻淡鲁腾趋坠呕址采踪挺致捕矫仰疥印夺贪盲椿默弧闲立败综炔酬扯依梧谴坑岛聂怔盘硼播骂灶鱼蟹葵萨澈堕娘屁确勘铆蹋诞啥踏悉砾向喇蛋守修翔珍积链伶借瓣锤寄弗铆阶册送创孽讥姑拂斟戎青牵役濒鸦鹃掇烂授贱捶甘聋沛财料柳胚祝薛恋痉旁幼诸嚎擂侣掳囚臣咽阳蕉存寇细孽引怎锄戏惮查貌疙六桩亏垒皋碌鳞虐嫡猛贯鞋呢笺姓硒抛凤好涅呛松弥醒酋慎随畦雕伸肉演佑损零躁灿狱茁生详傣诊专心-专注-专业