2022年管理案例分析示例.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 现代科技学院其次届案例分析大赛 案例分析报告书题目： 娃哈哈战略分析参赛团队名称 参赛队长 参赛组员 指导老师 团队联系方式1 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、娃哈哈集团介绍 3 （一）娃哈哈集团简介 3 （二）娃哈哈集团进展历程 3 1987 年 1990 年艰苦创业 3 1998 年挑战两乐 4 2002 年多元进展 4 1991 年历史转折 4 1994 年 1997 年 4 新世纪至今三次创业 5 （三）娃哈哈企业文化 5 二、娃哈哈经营环境

2、分析 5 （一）饮料行业市场分析 5 饮料行业内部分析：7 （二）娃哈哈企业竞争力分析 11 娃哈哈公司 swot 分析 11 （三）娃哈哈产品分析：12 一、 “ 碰 ” 出来的机会；13 二、新品开发超细分化；13 三、从 “ 雀巢模式 ” 到“ 可乐模式 ” ；14 四、失败产品为何“ 短命 ”？15 娃哈哈产品的 GE 矩阵分析： 16 （四）娃哈哈销售分析 16 渠道为王 -娃哈哈的“ 联销体”: 16 三、哇哈哈企业社会责任感分析 18 （一）哇哈哈慈善捐款分析 18 二哇哈哈与农村产业的关系 20 1、娃哈哈农村生产基地 20 四、娃哈哈集团的业务评判 21 （一）娃哈哈过去业绩

3、分析 21 （二）娃哈哈进展的潜在威逼 23 一、纷杂产品线下逐步被掩盖的品牌核心价值 23 五、关于娃哈哈的进展建议 26 （一）将来进展分析以及展望、26 1 提升企业治理水平,走多元化进展道路,26 2 走国际化道路,提高品牌的国际知名度,26 3 完善电子商务,增加销售渠道 26 4 创新娃哈哈的营销模式 26 “ 联销体” 进展建议 27 本小组认为可以从以下几个方面对联销体惊醒改进：27 （二）其他企业借鉴 27 六、案例总结 28 2 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、娃哈哈集团介绍（一

4、）娃哈哈集团简介杭州娃哈哈集团有限公司是 目前中国最大 的食品饮料企业,目前在全国 24 个省市建有50 余家合资控股、参股公司,拥有员工上近 2 万名,总资产达 60 亿元, 至今尚未有银行贷款 ；公司拥有占地 3200 余亩、建筑面积 80 万平方 M 的现代化厂房和价值 4 亿美金的 70 余条世界一流的自动化生产线 ,已形成年产饮料 500 万吨的生产才能及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等帮助生产才能,主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品 六大类 30 多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产 销量始终位居全国第一；16 年来娃哈哈共为国家

5、创利税84 亿元,上交税金 25 亿元,累计销售产值 410 亿元, 并连续五年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一,成为非但是 中国最大亦是效益最好 的食品饮料企业；主营产品或服务：乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类经营模式：生产型企业类型：有限责任公司公司注册地：中国 浙江 杭州市员工人数： 2 万 人法定代表人 / 负责人：宗庆后年营业额： 10000 以上 万元（二）娃哈哈集团进展历程 1987年 1990 年艰苦创业连年快速增长,成为三峡库区最大的对口支援企业之一,跻身重庆市工业企业 50 强；1997 年娃哈哈在西进涪陵的胜利基础上

6、,在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等 26 省市建立了40 余家控股子公司,并取得了较好的经济效益；使娃哈哈实现了销地产,进展成为中国最大、最强的饮料企业,取得了双赢 ,达到了互惠互利的目的；3 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 娃哈哈的对口支援,多口扶贫动作也受到了国家的支持与称赞； 1998 年挑战两乐经过两年多的细心讨论,推出了“ 中国人自己的可乐娃哈哈特别可乐” ,与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势,打破了特别可乐推出市场时一些

7、人的 特别可乐,非死不行 , 特别可乐,特别可笑的预言,也打破了可口可乐不行战胜的神话,激励了广大民族品牌参加国际竞争的士气和信心；同时进一步稳固了娃哈哈的进展基础,提高了娃哈哈的知名度与领域 2002 年多元进展 娃哈哈连续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢快的企业宗旨,挑选了与孩子们生活、成长紧密相关的童装业作为跨行业进展的起点；引进欧美的设计人才,以一流的设备,一 流的设计,一流的面料,高起点进入童装业,一举成为中国最大的童装品牌之一 1987 年成 立杭州市上城区校办企业经销部,这是娃哈哈集团的前身；创始人宗庆后带领两名退休老 师,靠着 14 万元借款,靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张

8、赚一分一厘钱起家 1988 年开头为别人加工口服液1989 年杭州娃哈哈养分食品厂成立,开发生产以中医食疗药食同源 理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童养分口服液,在准确成效跟广告下,产品快速走红1990 年娃哈哈产值突破亿万大关,完成了初步原始积存,并引起了社会和政府的关注,此时娃哈哈成立仅仅 3 年； 1991 年历史转折1991 年在杭州市政府的支持下,仅有 100 多名员工但却有着 6000 多万元银行存款的娃哈哈养分食品厂,毅然以 8000 万元的代价有偿兼并了有 6 万多平方 M 厂房、 2000 多名员工,兼并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂,组

9、建成立了杭州娃哈哈集团公司；从今娃哈哈逐步开头步入规模经营之路； 1994 年 1997 年 1994 年,娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设,兼并涪陵三家特困企业,组建了娃哈哈涪陵分公司,以成熟的产品、成熟的技术、成熟的市场,辅以雄厚的资金实力及娃哈哈固有的品牌优势,使涪陵公司一举打开了局面,产值利税4 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 新世纪至今三次创业 娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发才能和技术创新才能,在雄厚的资金保证下,通过引 进国际最先进的生产设备技术,进行消化、吸取、再创新,使公司拥有强大的

10、核心竞争能 力；同时,通过自主开发养分快线等系列创新产品,广开销路,实现科学进展,行业龙头 位置日益稳固；目前,娃哈哈正在不断扩大投资规模,不断自主创新,向着世界 500 强企 业的目标阔步前进！（三）娃哈哈企业文化 娃哈哈“ 家” 文化的主要内容 1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢快千万家 2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息 3、娃哈哈经营哲学：凝结小家进展大家报效国家 4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人 5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效 6、娃哈哈行为准就：忠诚创新负责亲情 7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬 8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才 9、

11、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融 10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精二、 娃哈哈经营环境分析（一）饮料行业市场分析 参考了 2022-2022年中国功能调研及投资前景询问报告得知：108 年以来的金融危机对饮料市场并没有较大的消极影响,相反,近几 年,中国饮料行业产值增长速度均超过 GDP 的增长速度；2 报告说明 2022 年,我国经济逐步回暖,居民消费才能上升,市场步入正轨,国内饮料行业的运行保持稳固进展态势；2022年 1-11 月我国饮料制造行业实现累计产品销售收入664,260,573,000元,比上年同期增长了19.93%；实现累5 / 29 名师归纳

12、总结 - - - - - - -第 5 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 计利润总额 61,029,265,000元,比上年同期增长了 28.78%；3 饮料行业国内进展势头：一、是饮料巨头加快扩张,二、是一批以具有 健康概念、以特殊的农产品为原料的新产品快速涌现；消费者对饮品种类、口味及功能方面的要求日益扩大 4 随着整个国内行业市场化程度较高,吸引了国际饮料巨头纷纷进入,竞 争特别猛烈如康师傅、百事可乐与可口可乐等 5 原料成本上涨, 2022 年 1-11 月,农副食品加工业实现销售产值 2.4420 万亿,比上年同期增长 17.44%；食品制造业实现销售

13、产值 8083.19 亿元,比上 年同期增长 18.93%；饮料制造业实现销售产值 6599.66 亿元,比上年同期增长19.88%；6 消费升级提速,内需扩大市场；中心经济工作会议提出,要以扩大内需 特殊是增加居民消费需求为重点；商务部市场运行调剂司司长王炳南 12 月 1 日 在“ 拉动内需、扩大消费” 专题发布会上表示,相关部门正在讨论如何进一步 扩大消费；五种竞争分析（1）从原料供应而言,娃哈哈有其固定的弄村生产基地,选购成本虽然上 升但是相对平均成本并没有较大的提高,而且重要的是原材料供应是特别充分的；6 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 29 页精选

14、学习资料 - - - - - - - - - （2）对与购买方的讨价仍价才能好像并没有什么可论的,由于随着收入水平的提高,人们更注意于消费的体验；而饮料行业原本就不是一个高消费的行业,几乎不存在讨价仍价的问题（3）而饮料市场的进入壁垒相对较高,一方面是由于外国饮料巨头越来越多的涌入,另一方面,国内的饮料品牌经过30 多年的各种磨砺已经形成了比较稳固的品牌效应；其他品牌进入其行业具有相当大的困难,即使是可口可乐这 样的大公司想要进入已被养分快线占据的乳饮料市场也较难；（4）替代品的威逼,这方面是一些较大的,纯洁水竞争如农夫山泉与统 一,功能饮料如康师傅、百事与可口可乐等；娃哈哈想要稳固市场,加强

15、广告以及不断推出新产品,多元化进展史必需的；（5）行业内的竞争,这点是特别猛烈的,经过与达能的“ 分手” 之战多少 受了点内伤,而国际内外皆有强敌环立,所以这是哇哈哈所面临的最大威逼；饮料行业内部分析：市场细分：1 果汁饮料：橙汁是我国果汁临了的主流生产消费品；资料显示橙汁在我国消 费者中接受度高达 58%,高于苹果葡萄等口味果汁饮料的接受度；不过其他口7 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 味的果汁也日益受到消费者的青睐；果汁饮料行业正朝着多样化的方向进展；目前我国果汁饮料的市场已经打破了传统单一的桔子型

16、的格局,形成书中批量 生产的果汁饮料品种,包括苹果汁、柑桔汁鲜橙汁,椰子汁、仙桃汁、葡萄 汁、杏汁、猕猴桃汁等多种饮料；中国果汁饮料市场呈高速进展趋势,增长速度达到 年,中国果蔬饮料的产销量突破 1200 万吨；20%,产品增长快速, 2022市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美之源果粒橙、酷儿露 露等众多一线饮料品牌；在传播诉求一改过去更多强调健康、养分的诉求,不约而同的打起了多重口味差异的时尚牌；2022汇源市场占有量为第一； 2022 年 7 月,农夫山泉领先在中国市场推出了补充维 C 的柠檬饮料水溶C-100；随后娃哈哈很快出手在08 年 12 月推出 HELLO-C ；

17、到了 09 年柠檬汁饮料市场人气连续走旺；目前具有补充维 C 德橙汁饮料市场已经被可口可乐的“ 果粒橙” 、同意的“ 鲜橙多” 、康师傅的“ 鲜的每日C” 等品牌占据；娃哈哈的 HELLO-C 在维 C 果汁市场上具有肯定比例但目前来说没有优势；2 碳酸饮料：8 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 总体来说是：可口可乐,百事可乐下不了乡,特别可乐进不了城；其他难成气 候；我国碳酸饮料的格局具有严峻的寡头垄断：在前十的品牌中,除了健力宝 跟特别可乐,全是可口可乐、百事可乐旗下的品牌；娃哈哈公司除了特别可乐之外

18、仍有果味行碳酸饮料：特别柠檬、特别甜 橙、特别苹果、锐舞派对矿化汽水等 虽然特别可乐曾经一度辉煌挑战两乐,但是就目前形势而言娃哈哈公司的 碳酸型饮料与两乐相比处于严峻劣势；如想进一步占据碳酸饮料市场,挑战两乐的位置必需推出新的产品,对两乐进行挑战；3、茶饮料：茶饮料在我过自 1993 年起步以后,随着碳酸饮料的逐步退烧正在快速崛 起,在 2001 年进入高速进展期；到了 2007 年,我国茶饮料市场销量已达 998亿箱；中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长,占中国饮料市场份额的 20%,超过了果汁临了；举市场估量,将来中国茶饮料的市场容量至少为 1300万吨；在茶饮料方面康师傅和统一是

19、两大霸主,而娃哈哈近年来也加大投入力度,市场占有率稳步攀升；9 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 娃哈哈公司地处杭州,具有自然的优势：杭州西湖龙井茶,天堂水；而作为国 产企业,茶又代表着中国文化,再加上中国茶饮料的不断上升趋势茶饮料将成 为娃哈哈将来的主攻方向；4、含乳饮料：含乳饮料是目前饮料市场竞争最纷乱的,不仅仅由于这一领域竞争的品牌众 多,更由于这一领域出于乳业余饮料业结合地带而争夺反常猛烈；而娃哈哈的养分快线就为市场占有率最高达到了70%,拥有充分的话语权；娃哈哈养分快线一起鲜明的产品创新和品位定

20、位,快速进入含乳饮料市场,并 成为这一领域的领军人,作为企业集团的一支制成作用的战略产品；胜利确立 了其品牌区隔,“ 比果汁更好喝,比牛奶更养分” 的产品诉求,及“ 早上喝一 瓶精神一上午” 的清楚产品定位；精确地市场定位、优秀的产品力、强大的销 售渠道加之大量广告告知,稳坐头把交椅；面对来势汹汹的美之源果粒奶优,娃哈哈必需进一步加强其老大的领导位置；本小组认为娃哈哈作为一个以生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类 种产品也在随之转变战场；30 多个品种的产品的饮料大集团公司其各10 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 29 页精

21、选学习资料 - - - - - - - - - （二）娃哈哈企业竞争力分析企业竞争力影响因素评分重要性分数营销才能 4 0.12 0.48 知名度 5 0.11 0.55 技术开发才能 4 0.12 0.48 产品质量 4 0.11 0.44 行业体会 4 0.08 0.32 融资才能 4 0.12 0.48 治理水平 4 0.10 0.40 产品系列宽度 3 0.10 0.30 生产销售才能人员水4 0.14 0.56 平合计 1 4.01 （1=极度竞争劣势,2=竞争劣势, 3=同竞争对手持平,4=竞争优势, 5=极度竞争优势）评分说明：在我国自有品牌中,娃哈哈在饮料行业是业界知名度最高的

22、企业,其品牌实力也是最强的,故赋值为 5；在盈利才能等方向娃哈哈的实力都很强,故赋分为 4；产品系列长度,对于娃哈哈而言,一方面扩大了娃哈哈的掩盖面,但是另一方面也分散了娃哈哈的资源,故赋分为 3；营销才能和生产销售才能对于饮料行业的企业而言是至关重要的,因而赋值较高；分析：经过GE 矩阵分析,娃哈哈的得分是4.01,说明娃哈哈在行业中的竞争里仍是很强的；娃哈哈公司 swot 分析11 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - S（优势）：1 健全发达的营销网络,销售才能强；2 拥有世界一流的自动化生产线 ,以

23、及先进的食品饮料研发检测仪器和加工W（劣势）：产品线过长,分散了企业资源1 传统的工作指令治理方式方法引发诸多治理问题,制约了企业进展3工艺,技术实力强2多年来的与达能的产权风波肯定程度产品种类较多,掩盖面广；乳饮料方上影响娃哈哈的进展4面已经是龙头老大；3产品组织纷乱,缺乏完善的质量监控品牌知名度高,产品质量优良,企业体系,产品问题时有发生5形象良好；4新产品许多都是短线产品,缺乏生存融资才能强,企业信誉度高力；6公关才能极强,且拥有良好的政府关系；7 宗庆后的强势领导才能O（机会）：1 我国是个人口大国,内需市场广大T（威逼）：1 可口、百事等世界级实力雄厚的饮料2我国饮料行业尚处于进展的

24、上升阶2王国在中国的饮料市场份额日益扩大3段,有着庞大的增长空间；以汇源、王老吉、康师傅等为代表的近年来,我国饮料行业均已两位数的国内品牌在饮料市场上竞争高速度增长4三鹿集团公司的倒闭使得国内奶粉行3金融危机肯定程度上影响了饮料行业5业重新洗牌,为娃哈哈进军奶粉界提的市场需求供了机会金融危机使得饮料行业内部重新洗牌,为娃哈哈扩充供应机遇6国家为刺激经济,推出4 万亿投资等刺激方案,地方政府也纷纷出台优惠政策（三）娃哈哈产品分析：12 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、 “ 碰” 出来的机会；娃哈哈最

25、近这几年在推出新产品方面就像是无头苍蝇,用批量生产的方法 去“碰”,说它是 “行业试验室 ”一点都不过分；这样做的弊端就是成本很高,不 仅需要大量的研发力气和生产资源协作,仍需要大量的宣扬资源投入；由于无 法判定究竟哪个产品会流行,所以无法聚焦,必需全面铺开去做；但是假如不是这样去 “碰”的话,不会有今日的养分快线；正是由于在大量的 产品试水中,才能发觉真正的市场机会；当然,假如能够预知机会更好,可以 节约不少人力、财力；但是目前国内绝大多数企业都没有这样敏锐的市场嗅 觉,也没有外资企业那样的品牌运作才能,在对市场没有精确判定的情形下聚 焦有可能会为整个企业带来灾难；回过头来,再看娃哈哈的跟进

26、策略；有人对其跟进水溶 C100 很不屑,觉得娃哈哈这样的巨头企业竟然不惜代价地去抢人家嘴里的肉,在一些城市市 场仍抢不过人家；要知道,挑选一个有肯定基础的市场总比进入一个全新的市 场更简洁；娃哈哈只是一个企业,追赶利润是企业的本性,假如由于其规模大 就将其神化明显是特别错误的；所以,以后只要有合适的品类,娃哈哈仍会跟 进；今年做婴儿配方奶粉不就是一个例子吗？这种策略无可厚非；企业家们不 要只着眼在娃哈哈的跟进策略上,而是应当认真想想：这么多企业跟进,为什 么只有娃哈哈能够做得好？所以,我们不能只看到娃哈哈制造的一个个神话表面的光鲜,仍要看到这 个神话后面娃哈哈曾经做过的几十年的努力和积存；假

27、如没有遍布全国的销售 网络和密集的生产布局,没有为爱护全部产品的合理价差所做过的努力,没有 国内唯独的国家级试验室,娃哈哈也不会成就这些神话；二、新品开发超细分化；中国有句古话叫 “过犹不及 ”,特别有道理；娃哈哈近两年在新产品的开发 上就犯了这样一个错误；可以说,自从养分快线和爽歪歪后,娃哈哈就没有推出自主研发的适合向全国推广的饮料；HELLO-C 是跟进的,而其他几款都过于细分；包括今年推出的凤梨椰香、山里红果汁不管是从产品概念上、口味上仍 是包装上都是明显的超细分产品；13 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - -

28、- - - 娃哈哈这样做的缘由不难懂得,在当前市场上的饮料品类都看不到爆发的 前景时,娃哈哈将目光转向了内部,即自主研发一款新产品；可以这样说,如 果当年水溶 C100 是由娃哈哈首创的话,或许销量是现在的十倍不止,而水溶 C100当年就是作为小众产品推出的；娃哈哈想自己挖掘出这样一个金矿来,于 是不停地推新概念饮料；细分明显是比较简洁操作的一种方式；特殊是口味细 分,娃哈哈在这上面尝到过甜头；于是,我们就看到了诸多的新产品；细分产品假如做好了,自然可以获得长期的生命力,得到部分人群的忠 诚；但是他们永久都没有方法获得消费者大范畴的热捧；对于娃哈哈这种善于 做大流通产品的企业来说,这样的产品明

29、显没有方法获得足够的重视；即使其 在部分区域能够销售得不错,也将只会作为一个区域性产品存在,而无法成长 为养分快线这样的主力产品；三、从 “ 雀巢模式 ” 到“ 可乐模式 ”；雀巢和可口可乐的品牌运营模式完全不同；雀巢是典型的单品牌制,旗下 全部的产品全部用 “雀巢 ”作为品牌；而可口可乐就和宝洁一样,都是分品牌 制,用不同的品牌来划分市场；娃哈哈采纳的是可口可乐的品牌治理模式,但 是并不是照搬,而是几经波折后自己总结出来的；2000年之前,娃哈哈几乎全部的产品（除特别可乐外）如钙奶、瓶装水、八宝 粥等都用 “娃哈哈 ”品牌,从而形成了一些滥用的现象,使品牌延长过度,透支 了品牌的生命力；当时

30、社会上各界对此反应剧烈,许多营销界的翘楚都发表观 点,批判娃哈哈对于品牌进行过度延长；专家们的批判使宗庆后也开头注视对于“娃哈哈 ”品牌的使用问题,并广泛借鉴可口可乐、宝洁等国际大企业的品牌使用体会,宝洁分品牌对市场进行分 割的做法对其产生了重要的影响；于是,后期的娃哈哈品牌使用中多多少少可 以看到一些宝洁的影子；2002年特别茶饮料的失败加速了娃哈哈对独立品牌的运作,从今之后,其在使用品牌上思路慢慢明朗；先是把“特别”定位为碳酸饮料专业品牌,将特别柠檬、特别苹果、特别甜橙等产品保留,而茶饮料就重新回到“娃哈哈 ”旗下；而“娃哈哈 ”就作为 “标签化品牌 ”,成为一个专业的饮料大品牌；于是,我

31、们看到茶饮料和果汁饮料这种娃哈哈并没有独立品牌运作思路的品类都归在“娃哈哈 ”旗下,没有专属的独立品牌；14 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 果汁饮料从去年开头着力培育HELLO-C ,欲将其作为果汁饮料的专属品牌；我们可以看到 “娃哈哈果汁饮料 ”和“ HELLO-C 果汁饮料 ”里有几款重叠的产品；娃哈哈现在仍没有让HELLO-C 挑起果汁饮料的大梁,可能是认为现在时机仍不成熟,究竟 HELLO-C 推出时间过短,市场号召力不够；而且缺乏拳头 产品,无法支撑这个品牌的独立运作；而娃哈哈几个有代表性

32、的品类,都开头特别明确地适用独立品牌,如成人 果乳饮料是用 “养分快线 ”,儿童乳里就有 “爽歪歪 ”、“乳娃娃 ”,便利面用 “大厨 艺”,奶茶用 “呦呦 ”,功能性饮料用 “激活 ”,仍有去年推出的新产品“啤儿茶爽 ”等,都是完全的独立品牌；这些品牌之间的产品有明显的区隔,类似于宝洁的 分品牌切割市场模式；四、失败产品为何 “短命 ” ？在娃哈哈的产品系列中,失败的远远大于胜利的；2006年后推出的产品中,失败的几率几乎达到了80%；如特别咖啡可乐、呦呦奶咖、思慕C、啤儿茶爽,都是很明显的失败案例；假如认真看一下,这些产品有一些很明显的共 性；本小组认为,第一,都是当年上市、当年死亡；典型

33、的短线产品,来得快 去得也快；其次,上市第一个月都狂受追捧；这些产品凭借一些概念、大力度的广告 炒作将声势烘托出来,引起消费者的购买欲望,形成首次购买；第三,都走时尚路线；时尚本身就是来得快去得快；第四,产品都 “不好喝 ”；这几个产品都是明显的没有核心竞争力的产品,消费者在首次购买后很难形成二次购买；除了这几款产品外,娃哈哈以前剔除掉的果奶等产品是由于产品老化,被 升级产品所替代；而 AD 钙奶这样的老产品虽然有些老化,只是仍旧受到市场的欢迎仍在销售；另外,仍有一些茶饮料、果汁饮料中的细分产品,由于投入力度不够,在 试销后又没有找到适合的切入点,被剔除在意料之中；在娃哈哈这些失败的产品身上,

34、可以看出许多失败饮料的影子；例如前几 年炒得火热的一些产品,尽管产品质量过硬,却被企业操作成典型的短线产15 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 品,走时尚路线；在企业短线的操作思维下,却理想拥有养分快线这样的长线生命力,失败在所难免；娃哈哈产品的 GE 矩阵分析：娃哈哈经过多年的进展,其饮料产品包括：饮用水、碳酸饮料、八宝粥、运动饮料、养分快线、思慕 等；C、呦呦奶茶、 hello-c、啤儿茶爽、茶饮料、果汁企高hello-c饮用水养分快线啤儿茶爽思慕 C 八宝粥茶饮料业碳酸饮料运动饮料果汁实力低低 高

35、行业吸引力从上图我们可以看出娃哈哈的产品线较长,涉及面很广,然而其产品除了 养分快线、思慕 C 和茶饮料产品进展较好外,其他的产品业绩表现一般,其新 产品 hello-c、啤儿茶爽在广告投放力度较大,但是市场收益的确一般；经过分析,本小组认为娃哈哈作为中国饮料行业的巨头,其企业内部建 设,具有肯定的优势,但是完全可以更加健全,娃哈哈公司应当加紧研发新产 品,在第一时间推向市场,以第一者的身份推出新产品,并快速占据市场；（四）娃哈哈销售分析渠道为王 -娃哈哈的“ 联销体”:16 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - -

36、- - 在娃哈哈进展的第一个阶段,基本上是借助国营的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站的合作,借用其现有的渠道进行推广,获得先机；其次阶段,娃哈哈通过与90 岁月中期的个体私营主、批发商及市场中的大户联手,很快编织起一个新的、无比敏捷的市场网络；到了 90 岁月末期,随着中国保健品、饮料市场的富强,厂商与经销商的关 系变得复杂微妙起来,其存在的弊端便一一浮出水面：1、多头经销,公司无法掌握市场 2、冲货现象严峻 3、一旦市场显现临时的滞销现象,都会造成恐慌性的降价 这个时候娃哈哈在老总宗庆后的带领下开头了一场惊天动地的渠道改革；其运作模式如是：1、每年开头,特约一级批发商依据各自经销额的大小

37、打一笔预付款给娃哈 哈,娃哈哈支付与银行相当的利息,然后,每次提货前,结清上一次的货款；2、批发商在自己的势力区域内进展特约二批商与二批商,两者的差别是,前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策；娃哈哈保证在肯定区域 内只进展一家一级批发商；3、公司仍常年派出一到如干位销售经理和理货员帮忙经销商开展各种铺 货、理货和促销工作；在某些县区,甚至显现这样的情形：当地的一批商仅仅 供应了资金、仓库和一些搬运工,其余的全部营销工作都由娃哈哈派出的人员 详细完成；这样就解决了公司的几个大问题：1、客户拖欠货款的现象不存在了最严峻的时候,娃哈哈被拖欠的货款总额 超过了 1 亿,企业特别被动；2、杜绝

38、了各级经销商之间的窜货现象以及恶性竞争状况；3、由于公司爱护经销商的利益在加上公司的品牌优势和强势产品,使得经 销商主动经营娃哈哈的产品,公司和经销商之间有特别深厚的信誉和情感；加 上经销商需要提前垫付货款,也保证了经销商的实力和信誉度；娃哈哈扮编织的大网使得娃哈哈的产品可以在一周之内铺遍全国广袤的 县、农村市场,这是可口、百事两大巨头所无法比拟的；17 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、哇哈哈企业社会责任感分析（一）哇哈哈慈善捐款分析哇哈哈以各种形式捐款 ,形式如下 : 1999 年娃哈哈捐赠 1

39、500 万元建成的娃哈哈学校新校舍 2003 年“非典 ”娃哈哈捐赠价值 900 万元的商品 2003 年娃哈哈与浙江高校签订“宗庆后优秀讨论生奖学金”协议 2005 年东南亚海啸,娃哈哈捐赠物资 916 万元 2007 年娃哈哈在全国贫困地区捐建 23 所“期望学校 ” 2022 年 5 12 日汶川地震,娃哈哈共计捐款捐物超过 1600 万元 2022 年成立 “娃哈哈慈善基金会 ” 2022 年娃哈哈慈善基金会招募 的支教100 名爱心理想者赴贵州、四川开展为期一年 2022 年西南五省大旱,娃哈哈慈善基金会急调“准时雨 ”,将价值 1700 多万的纯洁水间续运往灾民手中哇哈哈慈善基金会

40、 : 18 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 慈善捐款简洁来说分为无私奉献型,怜悯弱者型,互助友爱型,塑造形象型,经济谋划型,政治需要性,沽名钓誉型和最终利己型 . 对于慈善捐款的因素有许多,其中税收优惠是慈善组织进展的经济动因,目前在 19 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 中国的公共事业领域,除了医疗卫生事业已经明确区分非营利性和非营利机构外,其他领域,如训练、科技、文化、体育、社会福利等事业领域 ,民办社会

41、服务机构 ,民间社会团体营利性和非营利性不分 ,营利行为与公益行为不分 ,营利与非营利机构和行为共享免税优惠遇俯拾即是 . 哇哈哈救急救难,支援训练之外,娃哈哈仍帮忙社会弱势群体,资助各种文化事业,多年坚持拥军优属,不一而足；据统计,娃哈哈成立 23 年来,累计支援训练事业的经费 1.77亿元,资助其他社会公益事业 1.05 亿元,在社会公益慈善方面的总投入超过 2.83亿元；哇哈哈的多种捐款是各种利益的结合,其关系是复杂的 .哇哈哈捐款的目的有许多种 ,如提高企业和品牌知名度 , 塑造企业形象 ,行为大事宣扬 , 响应社会需求 , 履行部分社会责任仍有属于手段营销的一种 ,帮忙同胞等 . 二

42、哇哈哈与农村产业的关系 1、娃哈哈农村生产基地 目前娃哈哈在全国 29 个省市建立了 58 个生产基地,它们的存在,为当地 经济带去了强大“造血 ”才能； 23 年来,娃哈哈仅在选购农产品工程上,就有225 亿资金注入中国农村,娃哈哈供应链直接拉动了中国农村的产业进展,带 动了 130 万农村劳动力的就业；2、三农问题与企业运营的关系和解决途径 1）形成以农业产业为主体的复合型企业；农业产业化形成应当依据不同地 区的一、二、三产产业相结合；产业化提出农业初级生产产品价值很 低,应当形成生产、加工、包装配送的综合产业链2）在土地投入和资金投入上形成企业行为准就；借助资本的力气,吸引愿 意从事农业

43、运营,有社会责任感,存在肯定的资金实力和先进运营理念 的企业加入；由于复合型产业化企业运营方式成为解决中国三农问题的根本途径,受到资本的影响,要想实现企业化运营,什么样的企业会投入,投入多少,投入方式,就成为了产业进展的必要条件；全部要充分意识到“金融资 本打算这农夫的命运 ”；20 / 29 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 中国是一个农业大国,农村人口接近9 亿,占全国人口70；农业人口达 7 亿人,占产业总人口的50.1； “三农”问题的解决必需考虑农业自身的体系化进展,仍必需考虑三大产业之间的和谐进展；“三农 ”问题的解决关系重大,不仅是农夫兄弟的切盼,也是目前党和政府的大事；农业是安天下、稳民心的战略产业,如何让八亿农夫受益,始终是政府工作的重点和难点；娃哈哈从生产第一只产品“儿童养分液 ”开头,就通