2022年连锁超市的结算、采购及经营方案措施.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 浅谈连锁超市的结算、选购及经营方式一、明白卖场的结算方式有家食品生产企业与某城市十多家大卖场签定了供货合同,同时进场,原方案投入终端的启动资金为 100 万元（其中产品铺底 80 万元,终端费用 20 万元）,结果,三个月后累计投入的资金为500 多万元,虽然销售业绩很好,但回款额不到 100 万元,造成该厂家资金链断裂,严峻影 响生产, 最终供货不上, 又违反了与卖场签定的供货合同,卖场要求厂家赔偿缺失；以上案例的直接缘由是由于厂家在制定市场方案时忽 视了卖场的结算方式将对资金流的影响；因此,大卖场采 取什么样的结算方式？如何运算结算周期的资

2、金流量？是 厂家销售决策人必需懂得的两个基本常识；第一,我们来明白一下卖场的结算方式：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 好又多： 帐期一般产品为到货60 天,生鲜产品一般为到货 15 天结,补损一般在 5% 以内；知名品牌及特别产品（盐、烟）为现金购买；麦德龙：一般帐期为到货4560 天；生鲜帐期为到货 30 天,补损在5% 以内；知名品牌一般为到货7 天；特殊商品为现金购买；初次进场费用较高,但后续合作时是全部超市中最简洁的一个；沃尔玛： 帐期一般产品为到货60 天,生鲜帐期为到货15 天,补损在 5% 以内；知

3、名品牌及特别商品一般实行现金购买；其山姆比购物广场相比费用会较少,但挑选剔除严格；进场门槛最低,但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位剔除制（总商品掌握严格）；联华：帐期一般为90 天,特别商品有的7 天,有的15 天不等；虽然联华帐期较长,但在业界仍是比较将信誉的零售企业,到期会准时支付供应商的货款,无需追款；农工商：帐期为60 天（加入其“ 绿色通道” 的品牌）名师归纳总结 至 90 天,收取销售额的3% 作为配送费用；第 2 页,共 16 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 对大卖场特别是连锁大卖场而言,选购是其经营环节 中的重中之重；选购成本的

4、高低将直接影响到门店的商品 价格和日常的毛利水平；而选购中货款结算的方式更是会 影响到零售企业的资金流,进而影响其进展壮大的步伐；货款结算的方式许多,一般包括现结（又称之为买断,即 现款现货）,帐期（即货到如干天后付款）,滚结（又称 之为批结,每次送货后结清上次的货款）,代销（或者称 为实销实结,每月按实际的销售量结清货款或者销售满一 定金额后予以结款）；在以上的各种结算方式中,对卖场而言：现结当然是 风险性较大,但是选购到的商品进价当然也是最低的；代 销虽然使自己的商品的进价高了许多,但是由于不占用商 家的流淌资金,甚至仍能临时利用供货商的资金来进行自 己的资金的补充而倍受国内商家的宠爱；在

5、目前零售企业 纷纷以“ 连锁” 、“ 并购” 、“ 参股” 等形式拼命扩张规 模之机,大多数卖场出于资金压力而纷纷挑选代销和延长名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 帐期的方式来占用生产企业和经销商的资金用于自身的发 展；随着市场竞争的日趋猛烈,顾客对于商品价格的要求 也是越来越高,不仅要求商品要有良好的质量,更要求商 家所销售的商品价格低廉；所以,当国外的大卖场刚进中 国时,曾以买断选购方式剧烈冲击了国内长期盛行的代销 制；其主要目的是为了树立其良好的商誉,获得更具竞争 力的价格,同时仍争取到中国供货商的大力支持；但

6、经过 了一段时间,在坚固地掌握了中国的供货商之后,跨国零 售巨头们便纷纷开头入乡随俗,对起初的选购方式进行了调整；比如沃尔玛在 中便明确规定,从2000 年开头实施的“ 供货商须知”2000 年 1 月 31 日起, 全部的付款期将延长为原先的一倍,而且最短付款期不得短于60 天,同时开头要求供货商签订代销合同,如不签就需注明商品答应 退换,对供货商的要求更加严格；鉴于目前国内零售商品普遍存在供大于求的情形,很 多卖场对于厂家的要求也是越来越高,不但“ 苛捐杂税”名目越来越多,对于供货商的付款情形也是越来越差,有名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 16 页精选学习资料 -

7、- - - - - - - - 些供货商甚至长达半年都无法结算到货款,而且这样的事 情在国内的卖场中已经是“ 见怪不怪” 了；大部分的连锁超市实行帐期的结算方式,一般帐期高 达 90 天之多；中小型的超市就实行滚结（又称之为批结,每次送货后结清上次的货款）的付款方式,一般又分为压2 结 1 和压 1 结 1 两种方式；华联、沃尔玛等实力强大的 巨头“ 可以” 现结（买断）,但你的产品必需是特别畅销,而且他们买断经营时对厂家的要求特别苛刻,供应价格“ 打 压” 得很过分；只有万佳等少数的超市实行代销（或者称 为实销实结）的方式,但几乎是“ 暗箱” 操作,由于你每 个月的实际销售量是他们说了算,虽

8、然“ 美其名曰” 运算 机打单,谁不知道运算机也是由人操作,有时打出来的计 算机销售单上的销售业绩简直叫你不敢信任；连锁零售企业对选购业务及主管有很严格的考核方 法,各家有各家的方法,但不外乎销售量、给企业的费用 支持、货款占用期限、给企业供货的利润等几个方面；正 由于有严格的考核, 选购业务在打算新品进场时权力很大,但他们都很关注自己的业绩,新品进场时很谨小慎微,他名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 们不看好的产品往往“ 蛳子大张口” ,一来可以吓退那些 小型企业,二来为公司多挣些费用,以便将来你的产品不 好销时,

9、自己有退路；而这直接造成了卖场的“ 苛捐杂税”名目繁多和“ 帐期” 越拉越长；我们来分析一下为什么这家食品企业的资金投入会大 大超过预期：1、卖场费用：以一家卖场为例：新品进场费18000 元8 个品种,共2400条形码费300 元/品种元名师归纳总结 进货嘉奖1.5% 第 6 页,共 16 页损耗补助费1.5% 有条件返利2% 快讯费10000 元/次- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 店铺修理赞助 4000 元“ 五 一” 赞助 6000 元三个月的费用已经超过 6 万元；2、此企业的产品在十几家卖场后第一个月的总销售额约 100 万,其次、三个月都

10、超过150 万,三个月总销售量超过 400 万,由于产品畅销,卖场补货量也相应增大,三个月后卖场存货也超过150 万,仅产品投入已经超过550万；3、其产品所进入的十多家卖场,结算期为 45-90 天不等,以平均 60 天计； 至三个月后, 实际连第一个月销售回 款尚未结算完全（个别卖场未能结算,部分卖场直接扣除 了一部分费用）,实际回款只有不到 70 万；以上仍没有包括企业的广告宣扬费用、促销费用、人 员费用等,因此其资金链断裂也就不足为奇了；实际上,企业在制定销售方案时,应当事先评估前三 个月内的销售量,自身的资金预备（包括货品）应当在此名师归纳总结 基础上在放大50% ；假如无法精确评估

11、,也应当至少评估第 7 页,共 16 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第一个月的销售量；有鉴于目前的大中型卖场结算周期普遍超过 60 天（而且到了结算期也不肯定能结）,而且产品在入市期间销售量一般会有一个自然增长,企业的资金准备应当依据第一个月的销售量至少放大5 倍,假如期间遇到产品的销售旺季,仍应当再放大资金预备；假如企业的 资金预备不足,就应当考虑削减同时进入的卖场的数量,以降低因资金链的断裂而引起企业经营风险；二、国内外销售终端选购及经营模式A、某外资连锁卖场1、商品选购图名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 16 页精选学

12、习资料 - - - - - - - - - 2、选购特点和经营方式3、进场提示名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 、某国内连锁超市1、商品选购图名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、选购特点和经营方式3、进店提示名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、某外资连锁便利店1、商品选购图名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、选购特点和经营方式3、进店提示名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - D、某国内大型连锁卖场1、商品选购图名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、选购特点和经营方式3、进店提示名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 16 页