第二章企业战略规划及营销管理过程.优秀PPT.ppt
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1、第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例其次章其次章 企业战略规划企业战略规划及营销管理过程及营销管理过程11第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例其次章的学习目标其次章的学习目标 了解企业战略的含义、特点及重要性了解企业战略的含义、特点及重要性熟悉企业战略规划的内容与步骤熟悉企业战略规划的内容与
2、步骤驾驭可供选择的战略方案驾驭可供选择的战略方案熟悉市场营销管理过程的步骤熟悉市场营销管理过程的步骤驾驭市场营销组合的概念驾驭市场营销组合的概念22第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例本本章章结结构构提提示示经营战略(经营战略(8个步骤)个步骤)营销战略营销战略总体战略(总体战略(4个步骤)个步骤)战略战略明明确确经经营营目目标标分分析析市市场场机机会会选选择择目目标标市市场场设设计计营营销销策策略略管管理理营营销销活活动动市场营销管理过程市
3、场营销管理过程33第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例企业营销战略的重要性企业营销战略的重要性 一个企业的成功与失败一个企业的成功与失败70%是由企业的是由企业的战略目标和营销策略确定的,而战略目标和营销策略确定的,而30%是是由企业的营销组合确定的。由企业的营销组合确定的。市场营销学的核心内容是借助于企业市场营销学的核心内容是借助于企业战略和营销管理过程,实现企业经营管战略和营销管理过程,实现企业经营管理与营销环境相适应,使企业在不断变理与
4、营销环境相适应,使企业在不断变更的市场上取胜。更的市场上取胜。44第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例关于战略的本质关于战略的本质 劳塞维茨在斗争论中阐述:劳塞维茨在斗争论中阐述:“假如无假如无法获得确定优势,你必需敏捷运用你现有法获得确定优势,你必需敏捷运用你现有的力气,在确定性的地点创建相对优势。的力气,在确定性的地点创建相对优势。”战略的目的是在许久的市场演化过程中,战略的目的是在许久的市场演化过程中,保持你的领先地位,不仅仅是在某一个
5、阶保持你的领先地位,不仅仅是在某一个阶段超过某几个对手。段超过某几个对手。战略最核心的原则就是选择差异战略最核心的原则就是选择差异。战略的本质是选择、权衡和各适其位战略的本质是选择、权衡和各适其位(迈克迈克尔尔波特波特)。55第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例“积善梳积善梳”续集续集几个人去参与一聘请,主考官出了一道实践题:把梳子几个人去参与一聘请,主考官出了一道实践题:把梳子卖给和尚。应聘者认为这是开玩笑,最终只剩下甲、卖给和尚。应聘者认
6、为这是开玩笑,最终只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代:以乙、丙三个人。主持人交代:以1010日为限,向我报告日为限,向我报告销售状况。十天一到。主试者问甲:销售状况。十天一到。主试者问甲:“卖出多少把?卖出多少把?”答:答:“1“1把。把。”“”“怎么卖的?怎么卖的?”甲讲解并描述了历尽的辛苦,游说和尚买把梳子,不但甲讲解并描述了历尽的辛苦,游说和尚买把梳子,不但没什么效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到没什么效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一小和尚晒着太阳,用劲挠着头皮。甲灵机一动,连一小和尚晒着太阳,用劲挠着头皮。甲灵机一动,连忙递上木梳,小和尚用后满心高兴,于是买下一把。忙递
7、上木梳,小和尚用后满心高兴,于是买下一把。66第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例主试问乙:主试问乙:“卖出多少把?卖出多少把?”答:答:“10“10把。把。”“”“怎么卖的?怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺,由于乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头髮都被吹乱了,他对住山高风大,进香者的头髮都被吹乱了,他对住持说:持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳头发。的香案前
8、放把木梳,供善男信女梳头发。”住住持接受了他的建议。那山有十座庙,于是买了持接受了他的建议。那山有十座庙,于是买了1010把木梳。主试问丙:把木梳。主试问丙:“卖出多少把?卖出多少把?”答:答:“1000“1000把。把。”主试惊问:主试惊问:“怎么卖的?怎么卖的?”丙说丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎,他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎,朝圣者、施主络绎不绝。朝圣者、施主络绎不绝。77第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例丙对住持说
9、:丙对住持说:“凡来进香参观者,都有一颗虔诚凡来进香参观者,都有一颗虔诚之心,宝剎应有所回赠,以做纪念,保佑其平之心,宝剎应有所回赠,以做纪念,保佑其平安祥瑞,激励其多做善事。我有一批木梳,您安祥瑞,激励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上的书法超群,可刻上积善梳积善梳三个字,便可三个字,便可做赠品。做赠品。”住持大喜,马上买下住持大喜,马上买下10001000把木梳。把木梳。得到得到“积善梳积善梳”的施主与香客也很兴奋,一传的施主与香客也很兴奋,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。然而故事并没结束。挑战者然而故事并没结束。挑战者丁,找到主持人丁,
10、找到主持人说,卖给和尚说,卖给和尚10001000把梳子算什么?我可以让和把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上千万吧。尚源源不断地买我的梳子,至少也得上千万吧。但要以一年为限。很多人都认为开玩笑。但要以一年为限。很多人都认为开玩笑。88第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例他找到那个主持,问他:您这边每天或许能赠他找到那个主持,问他:您这边每天或许能赠出多少把梳子呢?主持回答:差不多出多少把梳子呢?主持回答:差不多5050
11、把。把。他接着问:您觉得这与您所获得的香火钱相比他接着问:您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?是不是也是成本呢?主持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。主持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门原来就没有什么钱。佛门原来就没有什么钱。他又问:你有没有想过收费呢?他又问:你有没有想过收费呢?主持回答:怎么收费?主持回答:怎么收费?99第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例丁说:到您这来的人有达官贵人和平民百姓。丁说:到您这来的人有达
12、官贵人和平民百姓。总之什么样的人都有。您可以在梳子上下点总之什么样的人都有。您可以在梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有价值的区分,工夫,让您的梳子在价格上有价值的区分,卖给不同的人。您再准备几把梳子,取名为卖给不同的人。您再准备几把梳子,取名为“开光梳开光梳”,千金不卖,只赠送有缘人。然,千金不卖,只赠送有缘人。然后把您的梳子再命名为后把您的梳子再命名为“才智梳才智梳”“姻缘梳姻缘梳”“流年梳流年梳”“功名梳功名梳”。一方面您的收入。一方面您的收入增加了,另一方面您寺庙的档次也体现出来增加了,另一方面您寺庙的档次也体现出来了。这个主持一听,觉得有点道理的,于是了。这个主持一听,觉得有点道理的
13、,于是就说:就说:“好,这事就交给你来办吧。好,这事就交给你来办吧。”1010第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例丁很快就请了几个记者来宣扬这家寺院。然后造丁很快就请了几个记者来宣扬这家寺院。然后造了一批梳子。实行了一个盛大的了一批梳子。实行了一个盛大的“开光梳开光梳”仪仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了就卖出了1000010000把梳子。寺院的名气一下子上把梳子。寺院的名气一下子上去了
14、。去了。丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快,丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略:有的梳子掏钱买把梳子。丁又出了一个策略:有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必需掏钱才卖。钱也不卖。有的梳子必需掏钱才卖。1111第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例这
15、样过了一段时间,寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这样过了一段时间,寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这时丁找到主持说:你有没有发觉来的香客您都没有这时丁找到主持说:你有没有发觉来的香客您都没有记录。据我视察,有的香客都来了好几次了。您是不记录。据我视察,有的香客都来了好几次了。您是不是应当对常来的香客供应一些纪念性的梳子呢?是应当对常来的香客供应一些纪念性的梳子呢?主持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚起先记录前主持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚起先记录前来拜佛的香客。很快小和尚发觉,前来的人太多了,来拜佛的香客。很快小和尚发觉,前来的人太多了,毛笔根本记不住。主持又找到丁,问他有什么方法?毛笔
16、根本记不住。主持又找到丁,问他有什么方法?丁说,我可以给你解决这个问题,但从今以后你必需听丁说,我可以给你解决这个问题,但从今以后你必需听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光,寺院我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光,寺院的香客更多。主持想了想,还是信任了他。的香客更多。主持想了想,还是信任了他。1212第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例丁购买了些电脑,在寺院内隐藏地架构了一个局域网,连丁购买了些电脑,在寺院内隐藏地架构了一个局域网
17、,连接到外部的接到外部的INTERNETINTERNET。并安装了一套。并安装了一套CRMCRM系统。又在梳系统。又在梳子里面植入了子里面植入了FIRDFIRD芯片。只要香客一进入寺院,关于这芯片。只要香客一进入寺院,关于这个香客的具体记录就全部在个香客的具体记录就全部在CRMCRM系统里面呈现出来。系统里面呈现出来。主持看到这么个东西大吃一惊。丁起先用主持看到这么个东西大吃一惊。丁起先用CRMCRM来分析香客来分析香客的具体资料。常常有香客刚来到寺院,就被突然告之今的具体资料。常常有香客刚来到寺院,就被突然告之今日是他生日。香客们特别的感动。香火钱更多了。日是他生日。香客们特别的感动。香火钱
18、更多了。从那后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。从那后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、挚的至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、挚友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然想到那家寺院友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然想到那家寺院1313第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例过
19、了段时间。丁发觉,香客来的少了。一打听,过了段时间。丁发觉,香客来的少了。一打听,原来不远处也有一家寺院实行了同样的方式在原来不远处也有一家寺院实行了同样的方式在竞争。相当一部分香客去了那家寺院。主持起竞争。相当一部分香客去了那家寺院。主持起先焦急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是先焦急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中把一把制作精致的开光梳送给了这个院。其中把一把制作精致的开光梳送给了这个国外友人。国内外记者记录了这一时刻。寺院国外友人。国内外记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了类似送国外友
20、人的知名度再次提升。丁制作了类似送国外友人的微型开光梳,出售给前来的香客。让这些人的微型开光梳,出售给前来的香客。让这些人挂在颈项上,钥匙扣上做纪念。这个寺院随着挂在颈项上,钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。国外的重要人物一下子名声大震。1414第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例寺院扩建了一些,香客太多了。主持又招了一寺院扩建了一些,香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告知小和尚怎样接待香客,些小和尚。主持告知小和
21、尚怎样接待香客,什么样的香客该出售或赠送什么样的梳子。什么样的香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候,国外请这个主持去讲学,主刚好这个时候,国外请这个主持去讲学,主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说:他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说:每天抽时间上网就可以指引你的小和尚了。每天抽时间上网就可以指引你的小和尚了。于是,主持虽然在国外,但通过于是,主持虽然在国外,但通过CRMCRM系统照旧系统照旧能知道寺院的运营状况,刚好地能知道寺院的运营状况,刚好地 指引小和尚。指引小和尚。1515第二章第二章第二章第二章
22、企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例当地的香客当地的香客80%80%都到这家寺院来了。主持发觉,都到这家寺院来了。主持发觉,虽然对香客进行信息分类管理,但是由于接虽然对香客进行信息分类管理,但是由于接待香客的和尚素养不一样,常常出现出售错待香客的和尚素养不一样,常常出现出售错了梳子。主持又找到了丁。了梳子。主持又找到了丁。丁依据丁依据CRMCRM里的跟进记录以及每个和尚接待香里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在客的数量、次数、被香客投诉
23、的次数将现在的和尚进行了分类,不同的和尚接待不同的的和尚进行了分类,不同的和尚接待不同的香客。香客发觉这些和尚们更能了解他们的香客。香客发觉这些和尚们更能了解他们的心思了,满足度大大提高了。心思了,满足度大大提高了。1616第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例主持始终有个心病,寺院中有很多和尚偷赖,丁主持始终有个心病,寺院中有很多和尚偷赖,丁对全部的和尚说:每个人必须要把自己所做的对全部的和尚说:每个人必须要把自己所做的什么记录在什么记录在C
24、RMCRM里,否则就请离开寺院。和尚里,否则就请离开寺院。和尚们照做了。丁通过统计分析很快就发觉了偷赖们照做了。丁通过统计分析很快就发觉了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了。的和尚。主持把那些和尚赶下山去了。寺院的运营真的很不错。丁每个月都能通过寺院的运营真的很不错。丁每个月都能通过CRMCRM的来预料下一阶段能卖出多少梳子。一年过去的来预料下一阶段能卖出多少梳子。一年过去了,丁不知道卖出了多少把梳子。了,丁不知道卖出了多少把梳子。他已成了寺院的股东之一。他已成了寺院的股东之一。1717第二章第二章第二章第二章 企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企业战略规划及营销管理过程企
25、业战略规划及营销管理过程 市场营销学市场营销学 主讲主讲:肖明肖明 教学案例教学案例故事还没有结束。一天,丁找到寺院的主故事还没有结束。一天,丁找到寺院的主持说:你看,我们卖梳子挣了不少钱,持说:你看,我们卖梳子挣了不少钱,你有没有想过卖其他的东西呢?有没有你有没有想过卖其他的东西呢?有没有想过在其他地方开设分院呢?有没有想想过在其他地方开设分院呢?有没有想过举办一个佛学院,培育后备人才?有过举办一个佛学院,培育后备人才?有没有想过争取更多梳子的运用者,然后没有想过争取更多梳子的运用者,然后在梳子上做广告,然后在在梳子上做广告,然后在NASDQNASDQ上市,成上市,成为中国第一家在国外上市的
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