销售与市场.ppt

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1、销售与市场销售与市场销售销售市场市场销售销售vv什么是销售什么是销售vv销售的具体含义销售的具体含义vv销售的原则销售的原则vv销售的技巧销售的技巧一、什么是销售一、什么是销售v销售，最简单的理解就是从销售，最简单的理解就是从商品商品或服务到货币的惊或服务到货币的惊险一跃。险一跃。是是一种帮助有需要的人们得到他们所需要一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事东西的过程，而从事销售销售工作的人，则从这个交换工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。通俗的说就是卖东西。的过程中得到适度的报酬。通俗的说就是卖东西。v因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成因此，如何让双方各取所需

2、，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售销售”可以说是一种可以说是一种“双赢的艺术双赢的艺术”。v站在顾客的立场来说，就是五句话：买的明白、买站在顾客的立场来说，就是五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。v销售就是利用产品的功能性能或者利销售就是利用产品的功能性能或者利用服务来满足客户的需求，客服困难、用服务来满足客户的需求，客服困难、解决问题、排除障碍的过程。解决问题、排除障碍的过程。v名词解释名词解释-销售是创造、沟通与传送价值给顾客，销售是创造、沟通与传送价值给顾客

3、，及经营及经营顾客关系顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。有靠商品提供的特别利益。二、二、销售销售的具体

4、含义的具体含义三、三、三、三、销售原则销售原则销售原则销售原则包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。中心地位的尊重。中心地位的尊重。中心地位的尊重。vv对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个实力和目标选择前景最好的细分市场。对于

5、每一个实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。偏好和购买过程。偏好和购买过程。偏好和购买过程。vv通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。标市场赢得优势。标市场赢得优势。标市场赢得优势。四、销售的技巧四、销售的技巧v学会随机应变学会随机应变 不同的客户要用不同的方式，

6、要把销售技巧运不同的客户要用不同的方式，要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。掌握过人的本领。v善于察言观色并采取相应措施善于察言观色并采取相应措施 一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄。在推销过程中利用既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄。在推销过程中利用产品、低价位等因素不断增加顾客的信赖感，引导产品、低价位等因素不断增加顾客的信赖感，引导客户做出更大的购买决策。客户做出更大的购买决策。市场市场vv市场的含义市场的含义vv市场的分析市场的分析五、市场的

7、含义五、市场的含义v市场：是指商品交易的场所，商品行销的区域。如我市场：是指商品交易的场所，商品行销的区域。如我们都熟悉的菜市场，小商品市场；国内市场，国外市们都熟悉的菜市场，小商品市场；国内市场，国外市场等。场等。v从企业营销的角度来讲，有两种含义：从企业营销的角度来讲，有两种含义：1、市场是对某种商品或服务的具有支付市场是对某种商品或服务的具有支付能力的需求能力的需求;2、市场是对某项商品或服务具有需求的市场是对某项商品或服务具有需求的所有现实和潜在的购买者。所有现实和潜在的购买者。v也就是说，市场是由人组成的，是对某也就是说，市场是由人组成的，是对某种产品具有现实或潜在需求的消费者群。种

8、产品具有现实或潜在需求的消费者群。v人口人口是构成市场的基本因素，哪里有人，有消费群，哪是构成市场的基本因素，哪里有人，有消费群，哪里就有市场。一个国家或地区的人口多少，是决定市里就有市场。一个国家或地区的人口多少，是决定市场大小的前提。场大小的前提。v购买力购买力是指人们支付货币购买商品或劳务是指人们支付货币购买商品或劳务的能力。购买力的高低由购买者收入多少的能力。购买力的高低由购买者收入多少决定。决定。v购买欲望购买欲望是指消费者购买商品的动机、是指消费者购买商品的动机、愿望和要求。它是消费者把潜在的购买愿望和要求。它是消费者把潜在的购买愿望变为现实的购买行为的重要条件，愿望变为现实的购买

9、行为的重要条件，因而也是构成市场的基本要素。因而也是构成市场的基本要素。六、市场的分析六、市场的分析市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望营销营销vv有效沟通带动市场经济发展有效沟通带动市场经济发展vv营销的主要过程营销的主要过程vv营销小故事分享营销小故事分享 销售销售销售销售部部部部就是以产品就是以产品就是以产品就是以产品销售销售销售销售为主要工作为主要工作为主要工作为主要工作。负责总体的营销活动，决定公司的营销策负责总体的营销活动，决定公司的营销策负责总体的营销活动，决定公司的营销策负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，略和措施，并对营销工

10、作进行评估和监控，略和措施，并对营销工作进行评估和监控，略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。如公包括公共关系、销售、客户服务等。如公包括公共关系、销售、客户服务等。如公包括公共关系、销售、客户服务等。如公司有新的产品，销售司有新的产品，销售司有新的产品，销售司有新的产品，销售-就要把新产品推销、就要把新产品推销、就要把新产品推销、就要把新产品推销、宣传到一些宣传到一些宣传到一些宣传到一些消费者消费者消费者消费者手里。还有一点很重要，手里。还有一点很重要，手里。还有一点很重要，手里。还有一点很重要，就是销售一样产品必须根据市场的变化和就是销售一样产品必须根据市场

11、的变化和就是销售一样产品必须根据市场的变化和就是销售一样产品必须根据市场的变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销市场与自己企业公司的关系来合适的推销市场与自己企业公司的关系来合适的推销市场与自己企业公司的关系来合适的推销到需要的消费者手里。到需要的消费者手里。到需要的消费者手里。到需要的消费者手里。销售部是企业市场营销工作中满足市销售部是企业市场营销工作中满足市销售部是企业市场营销工作中满足市销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求场需求的重要部门。企业在面对市场需求场需求的重要部门。企业在面对市场需求场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利用销售的手

12、段满足市场的的时候，需要利用销售的手段满足市场的的时候，需要利用销售的手段满足市场的的时候，需要利用销售的手段满足市场的需求。需求。需求。需求。但由于市场的需求方式、需求形态多但由于市场的需求方式、需求形态多但由于市场的需求方式、需求形态多但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业在销售行为的形种多样，也就造成了企业在销售行为的形种多样，也就造成了企业在销售行为的形种多样，也就造成了企业在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差式上、销售形态的管理上存在着不同的差式上、销售形态的管理上存在着不同的差式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注意的异性

13、。销售部门的成立与管理需要注意的异性。销售部门的成立与管理需要注意的异性。销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，是根据市场的形态制订相应的销售策略，是根据市场的形态制订相应的销售策略，是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管而相应的策略达成也需要与之相匹配的管而相应的策略达成也需要与之相匹配的管而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现理形式才能实现理形式才能实现理形式才能实现.有效沟通带动市场经济发展有效沟通带动市场经济发展市场营销视图分析市场营销视图分析（1）机会的辨识机会的辨识（opportunity identific

14、ation），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；（2）新产品开发新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；（3）对客户的吸引对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；（4）订单执行订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；（5）保留客户保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。这些这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪

15、个流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。营销的主要过程营销的主要过程 一个鞋业公司派一名推销员到东南亚某国，去了解公司的鞋是否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场。”接着该鞋业公司总经理决定派市场部经理到这个国家，对此进行仔细检查。一星期后，经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”总经理为了弄清情况，再派他的市场营销副总经理去进一步考察。两星期后，营销副总来电说：“这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚有好处。无论如何，我们必须再设计

16、我们的鞋子，因为他们的脚比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们首先必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，单他们生产有我们未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给与我们有合作关系的连锁超级市场的费一年欧冠，都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得付款30%的利润。我们认为，我们应该毫不迟疑地去干。及时发现和创造营销的机会及时发现和创造营销的机会小故事分享小故事分享 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：

17、“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上

18、哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”小故事分享小故事分享 现在的营销正在向着精细化方向发展，企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率，重视保现在的营销正在向着精细化方向发展，企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率，重视保现在的营销正在向着精细化方向发展，企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率，重视保现在的营销正在向着精细化方向发展，企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率，重视保持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。谢谢大家！谢谢大家！