饭店市场营销.ppt

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1、饭店市场营销饭店市场营销第一章 饭店市场营销导论第二章 饭店营销环境第三章 饭店市场信息、市场调研与市场预测第四章 饭店顾客消费行为分析第五章 饭店市场细分与目标市场策略第六章 饭店产品策略目录目录第七章 饭店产品价格策略第八章 饭店销售渠道策略第九章 饭店促销策略第十章 饭店市场竞争策略第十一章 饭店营销计划、组织与控制第十二章 饭店营销部的运转与管理目录目录第三章 饭店市场信息、市场调研与市场预测第一节 饭店市场信息第二节 饭店市场调查第三节 饭店市场预测第一节 饭店市场信息一、市场信息的类型和作用二、饭店市场信息系统的概念和组成三、饭店内部报告系统四、饭店市场情报系统五、饭店市场调研系统

2、六、饭店市场营销决策支持系统第三章第三章一、市场信息的类型和作用一是市场需求方面，即凡是影响市场对产品需求的信息都可以认为是市场信息二是市场竞争，一般指和竞争对手有关的经济信息饭店管理者可以用饭店市场信息来制订营销决策，指导销售计划的编制，同时还可以协助控制营销活动。二、饭店市场信息系统的概念和组成饭店市场信息管理系统是由人、计算机和程序组成的复合体，它为饭店市场营销售决策者收集、整理、分析、评价并传递有用、适时和准确的信息。由饭店内部报告、市场营销情报，市场调查和市场营销决策支持分析报告等组成 三、饭店内部报告系统 预订至汇款的循环 饭店销售报告系统 设计面向用户的报告系统要设计出先进的销售

3、信息系统，饭店应避免下述最易犯的错误。系统提供的信息过多 系统所提供的信息实时性太强四、饭店市场情报系统营销情报系统则指营销管理人员获得营销环境变化信息的程序和一系列信息来源，由以下三个阶段组成：收集。处理。分发。五、饭店市场调研系统市场调研系统的信息收集是有目的、有重点、非常规的，其过程是饭店销售人员主动去收集关于某一特定问题的信息 六、饭店市场营销决策支持系统 信息操作系统 信息分析系统第二节 饭店市场调查 一、饭店市场调查的概念和意义二、饭店市场调查的类型三、饭店市场调查的范围四、饭店市场调查的过程第三章第三章一、饭店市场调查的概念和意义 饭店市场调查的概念饭店市场调查的概念 饭店市场调

4、查的意义饭店市场调查的意义在市场调查的现实操作中往往陷入种种误区，影在市场调查的现实操作中往往陷入种种误区，影响饭店销售计划的正确性和针对性，从而难以达响饭店销售计划的正确性和针对性，从而难以达到预期的效果。这些误区主要有：到预期的效果。这些误区主要有：对饭店营销的狭隘理解。对饭店营销的狭隘理解。缺乏结论性市场调查报告。缺乏结论性市场调查报告。临时抱佛脚。临时抱佛脚。管理人员与调查人员沟通不足。管理人员与调查人员沟通不足。一、饭店市场调查的概念和意义在市场调查的现实操作中往往陷入种种误区，影响饭店销售计划的正确性和针对性，从而难以达到预期的效果。这些误区主要有：对饭店营销的狭隘理解。缺乏结论性

5、市场调查报告。临时抱佛脚。管理人员与调查人员沟通不足。二、饭店市场调查的类型 按照市场调查的目的分类 按照市场调查活动的针对性分类 按照市场调查的目的分类 探索性调研。描述性调查。因果性调查。按照市场调查活动的针对性分类 连续经常性市场调查。专门性市场调查。三、饭店市场调查的范围 市场需求和销售趋势 可控因素的影响 竞争情况 其他不可控制因素的影响 动机调查 竞争情况 竞争情况是直接影响饭店营销的不可控制的因素，竞争情况是直接影响饭店营销的不可控制的因素，需要认真调查研究饭店收集的信息包括：需要认真调查研究饭店收集的信息包括：市场占有率。市场占有率。竞争对手的销售策略和实际做法：了解竞争对竞争

6、对手的销售策略和实际做法：了解竞争对手的销售方案，有助于制定本企业的销售策略。手的销售方案，有助于制定本企业的销售策略。客房出租率。客房出租率。分析各竞争者饭店的特点，包括有形特点和无分析各竞争者饭店的特点，包括有形特点和无形特点。形特点。四、饭店市场调查的过程 确定问题和调查目标 制定调查计划 收集信息 分析信息 报告结果 确定问题和调查目标 从不同层面（如按国别、地域分布、经济发展水平、从不同层面（如按国别、地域分布、经济发展水平、生活方式等；或按顾客的年龄、职业、性别、社会地位等）生活方式等；或按顾客的年龄、职业、性别、社会地位等）研究旅游市场的特点，并作为市场细分的标准；着重研究研究旅

7、游市场的特点，并作为市场细分的标准；着重研究目标市场的特定偏好、购买行为、对不同销售方式的可能目标市场的特定偏好、购买行为、对不同销售方式的可能态度等。态度等。测定旅游市场，尤其是目标市场的潜力。测定旅游市场，尤其是目标市场的潜力。本饭店产品与服务的销售情况及销售趋势分析。本饭店产品与服务的销售情况及销售趋势分析。市场竞争态势分析。市场竞争态势分析。饭店推出新产品或新产品组合在市场上的反应。饭店推出新产品或新产品组合在市场上的反应。饭店销售活动的效果评价。饭店销售活动的效果评价。旅游市场的短期、中期、长期预测。旅游市场的短期、中期、长期预测。饭店价格研究。饭店价格研究。制定调查计划 资料来源

8、调查方法 调查手段。抽样调查。联系方法。资料来源 饭店内部饭店内部饭店内部饭店内部 通过饭店的预订表、登记表和来客帐单等内部资通过饭店的预订表、登记表和来客帐单等内部资料获得顾客类型、顾客要求、订房来源、住宿天料获得顾客类型、顾客要求、订房来源、住宿天数、付款方法等信息，使管理人员清楚地了解目数、付款方法等信息，使管理人员清楚地了解目前市场的组成情况、吸引哪些细分市场最有利，前市场的组成情况、吸引哪些细分市场最有利，以及在今后的促销活动应招徕哪些顾客。以及在今后的促销活动应招徕哪些顾客。饭店外部饭店外部饭店外部饭店外部 包括顾客研究报告、竞争情况饭店、政府部门出包括顾客研究报告、竞争情况饭店、

9、政府部门出版物、旅游协会统计资料大学和其他研究机构的版物、旅游协会统计资料大学和其他研究机构的成果以及其他专业期刊的学术论文等等。成果以及其他专业期刊的学术论文等等。调查方法观察法专题讨论法问卷调查法实验法 调查手段问卷仪器 抽样调查抽样单位样本规模抽样程序 联系方法 邮寄电话面访 收集信息 某些被调查者不在家，必须重访或更换；某些人拒绝合作；某些人的回答有偏见或不诚实；还有某些人在回答某些问题有偏见或不诚实。分析信息从数据中提炼出与调查目标相关的信息可应用某些高级的统计技术和决策模型来发现更多的信息 报告结果a a 扉页扉页b b b b 目录目录c c c c 内容提要内容提要d d d

10、d 序言：一般要说明调查的原因、范围、研究的问题、提出序言：一般要说明调查的原因、范围、研究的问题、提出的各种假设和要实现的目的。的各种假设和要实现的目的。E E E E调查方法调查方法 f f f f 调查结果调查结果 g g g g 局限性局限性 h h h h 结论和建议结论和建议I I I I 附件附件 j j j j 参考文献目录参考文献目录第三节 饭店市场预测 一一、饭店市场预测的概念二二、饭店市场预测的分类三、三、饭店市场预测的步骤四、四、饭店市场预测方法第三章第三章一一、饭店市场预测的概念饭店市场预测是在运用定性、定量方法，对影响饭店市场需求的各种因素的变化进行统调查的基础上，

11、掌握饭店市场变化的趋势，对饭店产品和服务的市场需要量作出测量 二二、饭店市场预测的分类(1)按照预测的实际内容分(2)按照预测的时间长短分(3)按照预测的地理范围分(1)按照预测的实际内容分市场潜在需求预测市场占有率预测市场销售监测生命周期预测价格变动与需求变化的预测(2)按照预测的时间长短分短期预测(1年以内)中期预测(13年)长期预测(3年以上)(3)按照预测的地理范围分地区性预测全国性预测国际性预测三、三、饭店市场预测的步骤 第一步，确定预测目标。第二步，收集预测资料。第三步，选择预测方法。第四步，进行预测，得到预测结果。第五步，分析预测结果。第六步，书写预测报告。四、饭店市场预测方法 定性预测法 定量预测法 定性预测法 消费者意图调查法 专家调查法（德尔菲法）定量预测法 判断Y与X是否相关。根据Y、X的统计数据，求出合理的回归系数A和B。根据求出的A和B，以及预测的X值用Y=A+BX式求出预测期的预测值。