电话销售技巧与拜访客户细则----成功原于细节.ppt

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1、电话销售技巧与拜访电话销售技巧与拜访客户细则客户细则-成功原成功原于细节于细节目录目录:l电话销售的目的、技巧和方法；l电话销售绕过前台的九种方法；l针对财务电话销售的五项重点；l陌生电话销售范文l拜访客户的注意事项；l促进成交的方法；电话销售的目的：电话销售的目的：l 电电话话销销售售的的目目的的是是为为了了“约约到到客客户户”，不不要要说说太太多多无无用用的的话，因为在电话中，一般是达不成销售的。话，因为在电话中，一般是达不成销售的。n案案例例：QQ聊聊天天的的美女美女客户接电话时的心理分析uu很多客户在电话内容中很多客户在电话内容中都不都不说真话说真话uu 客户喜欢在电话中拒绝陌生拜访客

2、户喜欢在电话中拒绝陌生拜访uu 客客户户需要感到自己被尊重需要感到自己被尊重uu 客客户户的需求被重的需求被重视视电话电话销售，是个成功机率的问题销售，是个成功机率的问题.l电话销售，是个成功机率的问题，没有谁可以100%的约到客户，那么要想出成绩，必须增加与客户接触的机率，大量广泛的接触客户。电话销售前需要作的准备电话销售前需要作的准备 l准备好纸和笔l准备好礼貌用语l准备好讲述内容(脚本)l准备好微笑的声音l准备好简单客户资料AIDA方式的销售技巧l lAIDA销销售技巧售技巧l-Attention 引引发发注意注意 l-Interest 提起兴趣提起兴趣 l-Desire 提升欲望提升欲

3、望l-Action 建议行动建议行动 范文你好，刘宇吗？我是金蝶配套公司的秦真鹏，是这样的，南山开发集团一直是我们金蝶公司重点的战略合作客户，我们最近在为战略客户做了一套财务规范输出的方案想给您介绍一下.他主要包括范围财务输出打印，财务凭证、帐簿标准装订和存档，不知道您这边是否有作这方面的规范？您看下周一您有没有空?我可以把这个方案介绍给你们看一下。LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧范文:客户说:你们的凭证纸价格很贵?L:(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S:是呀,张总,我们产品是比市面上的白纸价格确实贵一些,很多客户也提出过些类问题！C:但是我们的纸如果和用友的凭证纸比,每

4、箱还要少10元,而且完成符合政府对财务档案的要求规范的.在深圳金蝶是制定财务软件企业输出规范的厂家之一.P:我们的纸不需要打印表格和表头,这样和白纸相比可以减少一半的墨水,加快一倍的打印速度,算下来我们的纸反而比白纸更省钱,更实用.A:这样吧张总，我们公司现在可以为客户提供免费的新产品的体现服务，如果您下午有时间,我可以带上我们的套打纸,给您调试一下,再详细给您介绍一下,我们套打纸的用途和功能那么您的地址是l-Listen 细心聆听细心聆听 l-Share 分享感受分享感受 l-Clarify 澄清异议澄清异议 l-Present 提出方案提出方案 l-Ask for Action 要求要求行

5、动行动 电话销售要注意的事项要充分利用好，15-30秒的时间，引起客户的兴趣。（例如:财政规范、质量、省钱）说话声音要大，清楚、注意说的语速，不要表现的过于心急；(客户的语速快，你就快。他慢，你就应该慢)电话中一般不要报出底价，价格劲量争取见面谈。（要给自己留利润后退的空间）不是光说，更重要的要多听听客户的意见。客户的需求，从中找出有利的条件（例如；买保验的）电话销售绕过前台的九种方法电话销售绕过前台的九种方法；直接转财务部;(请问是财务部吗?你帮我转财务)找财务办理业务;(我要给你们公司,汇款不知道财务的帐号.)查询税务规范;(我是银行税务局的找你们财务)送货或维修财务办公设备的;(我是给你

6、们财务送货的,来的急没有记住财务电话)利用金蝶软件的品牌;(我是金蝶公司的,找你们财务)找到公司总经理电话,利用其它途径;利用其它部门的电话查找;(用总机号转过其它部门电话)利用客户角度转入电话;(我是你们公司的客户,找一下你公司财务)利用给财务发的资料或传真来询问;(我给你们财务寄了一份资料,问一下你们财务有没有收到)针对财务电话销售的五项重点；针对财务电话销售的五项重点；一、要问客户现在所用的客户类形；（请问你们财务现在用的是什么装订机？）二、有效的利用同类行业客户介绍；（市统计局用的是我们的产品，他们用的很不错，所以介绍我们和您认识，我们可提供免费试用等）。三、例举有效客户的范例；（不经

7、意的流露知名客户范例或同行业范例）四、提供免费的上门演示。五、提供市场的销量；（可以略高扩大一些销量，或与其它业务员配合）陌生电话销售范文陌生电话销售范文你好，是深圳市建设局吗？请问是财务部吗?我前几天给你们财务部寄了一部资料,我想问一下他们有没有收到,麻烦你帮我查一下财务部的电话,谢谢!您好,你贵姓?我是金蝶配套公司的，前几天我们公司有给您这边寄了一份关于财务范围管理的方案,你们收到没有?是这样的，我们公司主要生产财务装订机的,我们有一款不需要窜线,没有噪音没有纸屑,全自动的装订机,不知道你们财务装订机是用那种?那你们一个月大概有多少本凭证?这么多本凭证装订起来也比较麻烦吧?您看下明天您有没

8、有空?我可以把这我们装订机好的样本给你代过来给您看一下。.没关系,我们金蝶公司可以提供给客户免费试用机器,像深圳市地质局、深圳市统计局,公路局、质监局都用的是我们的产品,公司要求我们给客户提供这种上门的服务,您不买也没关系,我们主要想让您看一下这款机器,因为这款机器也是装订机行业发展一种趋势,将会慢慢替代原始的窜线打孔的装订机。那您明天下午有没有时间?提出双项选择问题给客户 一般要提出好的双选问题，并且这两个选项，客户选任何一项，都是对我们有利的。范文：1基于您现在的情况,您可以选择我们的A套餐，和B套餐，A套餐包括B套餐包括，您看选那个。2我们有两种优惠活动，一个是起过2000元送价值400

9、元和纸，或是满1500元都送MP3一台。做好笔记，记录客户的需要，定期跟进 我们要把与客户的电话过程记录下来，记录客户的每一次需要，并定期跟进，一方面加深客户的印象，另一方面如果有竞争对手介入时，也好早做准备；培养自己做主的能力 l客户喜欢跟说了算的人打交道，不要把问题丢给别人，客户喜欢跟说了算的人打交道，不要把问题丢给别人，增加客户对你的信任感；（首问负责制）增加客户对你的信任感；（首问负责制）范例：电信的接线员u 介绍公司的性质与产品。u 向客户提供选择该产品的理由。u 向客户表达提供的良好服务的意念。u 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。u 当客户有需求时，首先想到的是与你合

10、作。拜访的目的包括：陌生拜访客户时的注意事项；陌生拜访客户时的注意事项；l着装、仪表；（合适，得体）l销售工具；（资料、价格表、彩页、试用纸、金蝶手提袋）l精制的样品；l产品价值的对比表；l进门时，查看办公室人员工牌；或办公室中最后一个工位的位置；l要充分的体现自己的专业；（递名片、语速、语言的搭配、产品的介绍、察言观色）l利用地域关系；（套老乡，用家乡话）l心态要平合；（买卖不成仁义在，生意不成可以做朋友）拜访客户时注意的事项拜访客户时注意的事项:了解客户表面需求，挖掘潜在需求，思考用了解客户表面需求，挖掘潜在需求，思考用户想得到的究竟是什么；户想得到的究竟是什么；保险储蓄 寻求安全 避免损

11、失客户说，我不要：客户说，我要的是：豪华轿车舒适地位显赫 化妆品 秀丽的风姿计算机 高速的运算能力与现代化观念 配套用品 解决财务烦琐工作,满足个性的 要求,加强财务的规范管理 (Robert 说说:顾客买的是钻头吗顾客买的是钻头吗?不是不是,是钻头钻出的洞是钻头钻出的洞)关念的问题，将劣势的因素变在强势的因素 l不要让客户的思想的去干忧自己，要用自己的思想去不要让客户的思想的去干忧自己，要用自己的思想去改变客户改变客户.案例:(富商女,求爱)对待客户要耐心，谦卑，而且要不卑不抗对待客户要耐心，谦卑，而且要不卑不抗 最优秀的跟进能准确发现客户的问题高明的销售人员总能找到难得一遇的机会进行销售n

12、 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。谈论价格的技巧谈论价格的技巧 lA在没有找对人的情况下，劲量不要说底价。永远都说是“最底的价格”但实际不一定是最低的价格lB、价格的对比；（优势产品与对手劣势产品的对比）；财政规范、质量、省钱 感觉客户的心态，调整自己的心态感觉客户的心态，调整自己的心态 l不要给自己的销售设限,必须坚信能带给客户有价值的东西l将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户l让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）l让客户得到所期望应该得到的东西 案例：卖别墅订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？订单

13、是怎么赢的？订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！重点要解决客户问题重点要解决客户问题（有时，客户提问题就是要个说法，或者是想听听我们的道歉就算了。解决了为什么客户不与你购买的原因，余下的就是与你购买）l解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上,为提供顾客认为最有价值的利益。如何趁热打铁的跟进如何趁热打铁的跟进 如何跟进客户全在于你对对方的了解程度,恰倒好处地使用电子邮件、语音留言、面谈、写信、电话等工具。案例:(卖菜)集团合作精神集团合作精神 没有一个人能做所有的事,一个优秀的团体,远高于一人优秀人员的力量，一个真正优秀的人员，不单单要自己优秀还应该带动整个团体的优秀；案例：乔丹销售管理原则销售管理原则 月月是三月，月月是三月，月月是十月，月月是十月，月月都是十二月月月都是十二月把撑自己的心态，勇于面对挑战帮助客户选择帮助客户选择 l客户买东西有时是盲目的，我们要帮助客户客户买东西有时是盲目的，我们要帮助客户选择。选择。案例：医生开药