万用销售技巧培训.ppt

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1、万用销售技巧培训万用销售技巧培训为什么为什么?为什么目标客户说没有需求为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷客户指出了我的缺陷,退缩吗退缩吗?客户非常怀疑我的说法客户非常怀疑我的说法,怎么办怎么办?客户漠不关心客户漠不关心,怎么办怎么办?利用自身的产品和服务，满足了客户的利用自身的产品和服务，满足了客户的需要需要，并，并从中获取利润。从中获取利润。销售的定义销售的定义专业销售技巧（一）需要需要：改进或达成某些事情的愿望改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你

2、必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法-他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望的愿望。v了解客户的需求了解客户的需求(强化强化/发现发现/创造创造)v证明你的产品证明你的产品/主意能满足客户的需求主意能满足客户的需求专业销售技巧（一）发现伤口发现伤口撕开撕开销售基本法则销售基本法则撒盐撒盐疼吗？疼吗？创可贴创可贴!满足需要的推销过程满足需要的推销过程开场白开场白寻寻 问问说说 服服达成协议达

3、成协议客户的需要客户的需要专业销售技巧（一）寻问的技巧寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。重要手段。v开放式的问题开放式的问题v封闭式的问题封闭式的问题专业销售技巧（一）凡是不能以正反两种答案可以回答的问题凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处：好处：可得到足够资料可得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访客户相信自己控制整个拜访和谐气氛和谐气氛坏处：坏处：需要更多时间需要更多时间有可能迷失主要拜访目的有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧（一）何谓开放式问题？何谓开放式问题？凡是可以以

4、正反两种答案回答的问题凡是可以以正反两种答案回答的问题好处：好处：费时少费时少肯定对方想法肯定对方想法取得协议的必须步骤取得协议的必须步骤坏处：坏处：得不到足够资料得不到足够资料 需要更多的问题需要更多的问题容易出现负面气氛容易出现负面气氛方便那些不合作的客户方便那些不合作的客户专业销售技巧（一）何谓封闭式问题？何谓封闭式问题？中立的开放式的问题获取无偏见中立的开放式的问题获取无偏见 的资料的资料引导型的开放式的问题引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息挖掘更深的信息封闭式的问题达到封闭式的问题达到 精简要求精简要求 封闭式的问题封闭式的问题锁定客户的需求锁定客户的需求寻问的寻问的漏斗技巧漏斗技

5、巧专业销售技巧（一）你的产品特征特征产品或公司的特点利益利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服说服专业销售技巧（一）说服的指导方针说服的指导方针说服前，综合客户的需求说服前，综合客户的需求不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求必须呈现产品的利益给客户必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语言引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧（一）满足需要的推销过程满

6、足需要的推销过程开场白开场白寻寻 问问说说 服服达成协议达成协议客户的需要客户的需要专业销售技巧（一）为什么为什么?为什么目标客户说没有需求为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷客户指出了我的缺陷,退缩吗退缩吗?客户非常怀疑我的说法客户非常怀疑我的说法,怎么办怎么办?客户漠不关心客户漠不关心,怎么办怎么办?v何时去克服客户的不关心何时去克服客户的不关心当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面对不关心的态度。就应该知道，自己正

7、面对不关心的态度。如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资料，他们通常会让你知道，他们会说：料，他们通常会让你知道，他们会说：“我们已经和别人合作了。我们已经和别人合作了。”“我们现在使用的还可以！我们现在使用的还可以！”专业销售技巧（二）如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心表示了解客户的观点表示了解客户的观点请示允许寻问请示允许寻问利用寻问促使客户觉察利用寻问促使客户觉察需要需要确定需要的存在确定需要的存在探究客户的情形和环境，探究客户的情形和环境，以寻找以寻找机会机会影响影响是机会还是需要是机会还是需要确定机会存在确定机会存在利用产品简介

8、准备寻问利用产品简介准备寻问专业销售技巧（二）怀怀疑疑误误解解缺缺点点v如如果果客客户户表表示示不不相相信信你你的的产产品品和和公公司司能能做做到到你你所所说说的的，你你遇遇到到的的就就是是 怀怀疑疑的的态态度度。v如如果果客客户户以以为为你你不不能能提提供供某某一一种种特特征征或或利利益益，而而其其实实你你是是可可以以的的，你你就就要要消消除除这这种种误误解解。v如如果果客客户户对对你你的的产产品品或或公公司司有有完完整整和和正正确确的的了了解解，却却因因为为你你的的产产品品或或公公司司现现存存或或欠欠缺缺的的某某一一种种特特征征或或利利益益而而感感到到不不满满意意，你你便便要要处处理理缺缺

9、点点的的问问题题-一一个个你你不不能能满满足足的的需需要要。专业销售技巧（二）客户的顾虑客户的顾虑v首先首先寻问以了解顾虑寻问以了解顾虑v当当你清楚客户所怀疑你清楚客户所怀疑的特征的特征/利益时利益时v方法方法消除怀疑消除怀疑专业销售技巧（二）http:/http:/v首先首先寻问以了解顾虑寻问以了解顾虑v当当你已清楚客户认为你已清楚客户认为你不能提供某项特你不能提供某项特征征/利益，而其实你利益，而其实你是可以时是可以时v方法方法确认顾虑背后的需要确认顾虑背后的需要说服该需要说服该需要表示了解该需要表示了解该需要介绍相关的特性和利益介绍相关的特性和利益询问是否接受询问是否接受消除误解消除误解

10、专业销售技巧（二）http:/http:/v首先首先寻问以了解顾虑寻问以了解顾虑v当当你已清楚客户的不你已清楚客户的不满意，是因为某项满意，是因为某项特征或利益的存在特征或利益的存在或欠缺时或欠缺时v方法方法询问是否接受询问是否接受表示了解该顾虑表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点重提先前已接受的利益以淡化缺点克服缺点克服缺点专业销售技巧（二）http:/http:/专业销售技巧（二）发现伤口发现伤口撕开撕开撒盐撒盐疼吗？疼吗？创可贴创可贴!还记得吗？还记得吗？http:/http:/为什么目标客户说没有需求为什么目标客户说没有需求?真的没有需求吗真的没有需求吗?客户的需求实在苛刻客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他怎样才能说服他?客户指出了我的缺陷客户指出了我的缺陷,退缩吗退缩吗?客户非常怀疑我的说法客户非常怀疑我的说法,怎么办怎么办?客户漠不关心客户漠不关心,怎么办怎么办?专业销售技巧（二）现在知道了吗？现在知道了吗？http:/http:/结束结束