商品管理之指标管理课程只是分享.ppt

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1、商品管理之指标管理课程 聊聊指标聊聊指标目 录1 细述指标细述指标 2 指标联动指标联动3 指标应用指标应用4聊聊指聊聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标GDPPM2.5出勤率出勤率客客单价价利利润率率资产负债率率全年全年总产值PM2.5顾客客满意度意度指 标 是什么？是什么？说说指指标管理管理大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标指指 标标 衡量目衡量目标的的单位或方法位或方法个人、部门或整个组织所期望的成果目目 标标 说说指指标管理管理大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标业绩目目标达成率达成率作作 用用 稽核目稽核目标达成的效果达成的效果指出未来的指出未来的发展方向展方向制

2、定运制定运营细节方案的依据方案的依据毛利率毛利率存存销比比 聊聊指标聊聊指标目 录1 细述指标细述指标 2 指标联动指标联动3 指标应用指标应用4重要的指重要的指标有哪些有哪些分享分享分享分享指标指标指标指标GDPPM2.5出勤率出勤率客客单价价利利润率率资产负债率率全年全年总产值PM2.5顾客客满意度意度指 标 与运与运营相关的相关的指指标有哪些？有哪些？重要的指重要的指标有哪些有哪些分享分享分享分享指标指标指标指标销售售类指指标与公司运营相关的重点指标与公司运营相关的重点指标 业绩达成率毛利率存跌率存销比售罄率财务指指标投资回报率商品指商品指标订货准确率库存结构合理性进销比重要的指重要的指

3、标有哪些有哪些分享分享分享分享指标指标指标指标存销比存销比 进货额销售售额销售零售售零售额折扣折扣库存存额1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 5498 92

4、%92%29156 29156 6 6月月1630 1630 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存存销比比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 库存零售存零售额（吊牌金（吊牌金额）/月月销售零售售零售额（上月末（上月末库存零售存零售额+本月末本月末库存零售存零售额）/2/月月销售零售售零售额存存销比比分享分享分享分享指标指标指标指标存销比的意义存销比的意义 资本运本运营健康程度健康程度资金周金周转周期周期库存零售额（吊牌金额）/月销售零售额库存周存周转周期周期存存存存销销比比比比存存销比比分享分

5、享分享分享指标指标指标指标存销比怎么看存销比怎么看 进货额销售售额销售零售售零售额折扣折扣库存存额1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 5498 92%92%

6、29156 29156 6 6月月1630 1630 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存存销比比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 存存销比比分享分享分享分享指标指标指标指标存销比怎么看存销比怎么看 类別別款式款式銷售量銷售量销售售额销售零售售零售额折扣折扣占比占比庫存數庫存數 總金額總金額占比占比衣服衣服男式男式连帽开衫帽开衫257 257 84266 84266 110314 110314 76%76%7%7%316031601392240139224015%15%男装男装长袖袖衬衫衫4

7、3 43 13671 13671 17100 17100 80%80%1%1%167016706335306335307%7%男装男装长袖袖T T恤恤986 986 145594 145594 186300 186300 78%78%12%12%563056301064070106407012%12%女式女式连帽开衫帽开衫900 900 295594 295594 382243 382243 77%77%25%25%524052402293560229356025%25%女装女装长袖袖T T恤恤1200 1200 180420 180420 226800 226800 80%80%15%15%

8、360036006804006804007%7%梭梭织长裤857 857 252904 252904 342000 342000 74%74%21%21%433043301727670172767019%19%男装男装夹克克343 343 113923 113923 147086 147086 77%77%10%10%164016407035607035608%8%女装女装夹克克300 300 101057 101057 128700 128700 79%79%9%9%158015806778206778207%7%衣服衣服 汇总4886 4886 1187430 1187430 154054

9、3 1540543 77%77%38%38%2685026850 9172850917285039%39%存存销比比 12.612.637375.75.76 63 35.15.14.84.85.35.36 6存存销比比分享分享分享分享指标指标指标指标存销比怎么看存销比怎么看 店铺店铺銷售量銷售量销售额销售额销售零售额销售零售额折扣折扣库存数库存数库存额库存额存销比存销比A A549 549 125252 125252 186686 186686 67%67%254025408686608686604.7 4.7 B B660 660 168240 168240 253654 253654 66

10、%66%186418646436436436432.5 2.5 C C557 557 128631 128631 191957 191957 67%67%34343434124902212490226.5 6.5 D D497 497 132017 132017 178817 178817 74%74%263226329270289270285.2 5.2 E E111 111 17001 17001 35957 35957 47%47%2670267093093493093425.9 25.9 F F566 566 139586 139586 187389 187389 74%74%2866

11、2866108721410872145.8 5.8 G G463 463 106371 106371 155194 155194 69%69%241424148160548160545.3 5.3 进销比比分享分享分享分享指标指标指标指标采购目标：1838万店铺平均折扣：73%销售牌价额：2508万采购牌价额：2341万-168万参与采购店铺目标：1271万参与采购店铺折扣：83%销售牌价额：1524万采购牌价额：2341万817万业绩目目标*新新货占比占比/预估平均折扣估平均折扣/售罄率售罄率采购总量推算采购总量推算 进货总量量 /销售售总量量进销比比分享分享分享分享指标指标指标指标进销比进

12、销比 售罄率 销售售总量量 /进货总量量以以进货为参照，考参照，考核核对所采所采购货品的品的控制和控制和销售能力售能力以以销售售为参照，考参照，考核核进货规模模进的的货是不是多了是不是多了进的的货是不是是不是卖出去了出去了 进货总量 /销售总量进销比比分享分享分享分享指标指标指标指标进销比进销比 怎么用？怎么用？基本原基本原则：在没有明在没有明显市市场变化的条件下，遵循化的条件下，遵循销一一进一原一原则市市场高速高速发展展市市场平平稳发展展市市场成熟成熟市市场平淡或衰退平淡或衰退进销比比1.5及以上及以上进销比比1.2-1.4进销比比0.9-1.2进销比比0.8及以下及以下 销售总量 /进货总

13、量售罄率售罄率分享分享分享分享指标指标指标指标售罄率售罄率 固定天数售罄固定天数售罄货品在什么品在什么时候利候利润最高，最容易最高，最容易挣钱？导入期发展期高峰期衰退期售罄率售罄率分享分享分享分享指标指标指标指标固定天数售罄固定天数售罄商品在上市以后固定周期内的售罄水平商品在上市以后固定周期内的售罄水平利利润最高峰最高峰根据不同根据不同货品的周期特性来确定品的周期特性来确定30天天60天天180天天新新货上市上市阶段段利利润高峰高峰阶段段货品退市品退市阶段段售罄率售罄率分享分享分享分享指标指标指标指标售罄率越高越好售罄率越高越好每个款的售罄都每个款的售罄都应该一一样高高售罄不高就打折售罄不高就

14、打折处理理售罄率控制的几个售罄率控制的几个误区区毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标毛利率毛利率 （销售折扣售折扣 成本折扣）成本折扣）销售折扣售折扣（销售售额 成本成本额）销售售额毛利率控制毛利率控制 打打 折折会会 打打 折折毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标100件件货100%折扣10件单价价100元元90%折扣15件70%折扣40件40%折扣45件平均折扣平均折扣平均折扣平均折扣成本率成本率20%65%69.2%100%折扣80%折扣60%折扣40%折扣10件30件50件10件毛利率毛利率毛利率毛利率毛利毛利毛利毛利额额4500平均折扣平均折扣平均折扣平均折扣68%7

15、0.5%毛利率毛利率毛利率毛利率毛利毛利毛利毛利额额4800毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标100件件货单价价100元元成本率成本率20%店店铺月月费用用1000元元折扣折扣 90%3个月个月50件件总 利利 润1500折扣折扣 80%2个月个月40件件月月 利利 润500总 利利 润1200月月 利利 润600毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标店店铺年份年份季季节业绩额 平均折扣平均折扣 销售占比售占比A A20112011春春3.33.340%40%6%6%夏夏6 644%44%10%10%秋秋3.93.949%49%7%7%20122012春春2.32.366%66

16、%4%4%夏夏7.37.380%80%13%13%秋秋5.65.679%79%10%10%20132013春春9.49.4100%100%16%16%夏夏12.912.9100%100%22%22%秋秋6.76.7100%100%12%12%合合计57.357.373%73%毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标店店铺年份年份季季节业绩额平均折扣平均折扣销售占比售占比B B20122012夏夏6.5 6.5 65%65%11%11%20132013春春13.1 13.1 75%75%23%23%夏夏27.9 27.9 85%85%49%49%秋秋9.8 9.8 100%100%17%17

17、%合合计57.357.382%82%毛利率毛利率分享分享分享分享指标指标指标指标库存存滚动速度速度 就是就是资金金滚动速度速度毛利率控制要点毛利率控制要点 折扣控制不代表打折折扣控制不代表打折选择好需要打折的好需要打折的货品品分配好不同渠道的作用分配好不同渠道的作用 聊聊指标聊聊指标目 录1 细述指标细述指标 2 指标联动指标联动3 指标应用指标应用4商品管理是做什么的商品管理是做什么的指标联动指标联动指标联动指标联动速度速度业绩毛利率毛利率商品管理是做什么的商品管理是做什么的指标联动指标联动指标联动指标联动商品的商品的动态平衡平衡订货感性感性 VS 理性理性店店铺铺货宽度度 VS 深度深度运

18、运营结构构订货 VS 销售售市市场表表现业绩 VS 毛利毛利指指标之之间往往通往往通过某种因素而关某种因素而关联（销售折扣售折扣 成本率）成本率）/销售折扣售折扣 销售售/进货 库存存/销售售指指标联动指标联动指标联动 存销比存销比 售罄率售罄率 销销 售售售售毛利率毛利率 指标联动指标联动指标联动指标联动指标之间相互牵制，牵一发而动全身指指标联动指标联动指标联动 售罄率低售罄率低存存销比高比高折扣低折扣低毛利率低毛利率低进销比低比低指标联动指标联动指标联动指标联动指指标联动毛利率毛利率 存销比存销比 售罄率售罄率 进销比进销比 高低低高高高低低低低低高指标联动指标联动指标联动指标联动指指标之

19、之间相互相互牵制，制，牵一一发而而动全身全身指指标联动指标联动指标联动 存存销比低（正常），折扣高，售罄高比低（正常），折扣高，售罄高偷着着乐存存销比低（正常），折扣低，售罄高比低（正常），折扣低，售罄高控制折扣水平控制折扣水平存存销比高，折扣高，售罄高比高，折扣高，售罄高适当适当调低折扣水平低折扣水平适当控制适当控制进货存存销比高，折扣低，售罄低比高，折扣低，售罄低全面策略全面策略调整整指标联动指标联动指标联动指标联动指指标联动存存销比高，折扣低，售罄低比高，折扣低，售罄低全面策略全面策略调整整进货销售售库存存缩减减新增通路新增通路出清出清指标联动指标联动指标联动指标联动指指标之之间的关系根

20、据公司的关系根据公司战略来决定略来决定指指标联动指标联动指标联动 业绩主主导利利润主主导出清主出清主导指标联动指标联动指标联动指标联动 聊聊指标聊聊指标目 录1 细述指标细述指标 2 指标联动指标联动3 指标应用指标应用4指指标联动KPI KPI 绩效考核绩效考核业绩主主导利利润主主导出清主出清主导指标联动指标联动指标联动指标联动指指标联动KPI KPI 绩效考核绩效考核指标联动指标联动指标联动指标联动KPIKPI考核指考核指标/可衡量的定可衡量的定义/时间执行情况行情况权重重主管主管打分打分优秀秀良好良好需改善需改善不可接受不可接受（9-109-10）（6-86-8）（3-53-5）（0-20-2）存销比存销比=（上月末库存+本月末库存）/2/本月销售零售额25%25%售罄率固定天数售罄率=固定天数销售数量/进货数量10%10%季末累计售罄率=季末累计销售数量/进货数量10%10%毛利率销售毛利率（财务）15%15%规划目标达成率（YTD）规划目标达成率=实际业绩/规划目标40%40%谢 谢 此此课件下件下载可自行可自行编辑修改，修改，仅供参考！供参考！感感谢您的支持，我您的支持，我们努力做得更好！努力做得更好！谢谢