(6.5.1)--6.4第六章-战略管理.pdf

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1、本单元探讨的问题本单元的内容-6.1 企业间竞争特点与竞争战略决策单元六 制定业务层竞争战略企业在选定的行业里如何竞争取胜？企业间竞争呈现什么特点？为什么说，企业间的竞争从产品竞争，到产品+服务竞争，发展到了基于商业模式的竞争？如何做业务层的竞争战略规划？1 2 3 46.2 竞争取胜的基本战略6.3 商业模式概述6.4 商业模式：分析框架6.5 业务战略（事业部竞争战略）规划n如何系统地思考和设计商业模式？可以借用哪些分析框架？本讲探讨的问题本讲讨论的内容商业模式：四要素结构商业模式：六要素框架商业模式画布：九要素框架商业模式画布与价值链模型比较：商业模式四要素与九要素间的关系 1 2 3

2、4 5n 业务模式 向什么顾客提供什么产品与服务？价值链活动选择，产业链环节选择n 运营系统 向顾客提供价值的组织模式（涉及内外部活动安排；内外部资源的整合）、生存基础与增长方式？n 资源模式 资金和其它资源的来源与结构、合作方式、利益分享与风险承担安排。n 盈利模式 收入结构及获取方式?成本结构？企业收入与利润结构及其平衡1）商业模式：四要素框架业务模式与结构n 谁是目标顾客，他们需要什么？n 向顾客提供什么产品与服务？n 产品与服务结构、地域分布、产业分布（结构）n 帮别人卖东西（各类渠道商，如国美、京东）n 帮别人生产或组装东西（零部件、代工OEM，如富士康）n 做自己的产品与服务品牌直

3、接面对市场（如海尔，三一重工）n 投资于别的公司进行参股与控股（如复星科技；专门的投资公司）运营系统管理模式；组织结构；制度、文化研发；生产制造；采购、物流；营销与服务；人力资源；信息系统产业链：纵向一体化企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在上下游两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。是一种由客户、供应商、主要生产商、投资商、贸易合作伙伴、标准制定机构、工会、政府、社会公共服务机构和其他利益相关者等具有一定利益关系的组织或群体构成的动态结构系统。n 管理基础：n 价值链系统：哪

4、些自己做，哪些外包？n 产业链系统：进入到产业链上下游的哪些环节，进入方式？n 商业生态圈：企业构建什么样的生态圈，占据什么地位？n 灿星：从制作公司演变成：制作、唱片公司、经纪公司、演出公司、音乐学院等全产业链管理公司。节目收视率：达不到标准，承担广告商损失；达到标准后，参与广告费分成。n 浙江卫视：提供平台n 导师：质量、产品设计与提升；投入分成而不只是收费；培养学员，名利双收n 学员：提供声音与故事；获得个人成长与提升，分享收益n 赞助商；投资者资源模式n 投资来源、资源结构、债务结构等。n 与政府政策、零部件、产品实体、服务、渠道商、劳动力等提供方的合作方式。n 利益分享的方式；风险分

5、摊的安排。-n 第一期：通过谈判确定广告收费n 第二期后：通过招标会：广告费，每15秒，15万元，涨到50万元。地方政府提供场地（成本节约）赢利模式n 收入获取手段；收入结构；价格策略、价格政策（不同产品间的关系）、收费方式、渠道、促销手法等n 原材料及人工成本；管理成本；营销成本n 毛利率；资产周转率；收入利润率-2）商业模式：魏朱六要素框架n 定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。n 业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。

6、业务系统是商业模式的核心。n 关键资源能力是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。n 盈利模式主要指企业的收支来源和收支方式。n 收支来源即谁给谁钱。n 收支方式包括固定性质的租金、剩余性质的价差、分成性质的佣金，以及拍卖、顾客定价、组合计价等等。n 定位是商业模式的起点，企业价值是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。企业的定位影响企业的成长空间，业务系统、关键资源能力影响企业的成长能力和效率，加上盈利模式，就会影响企业的自由现金流结构。不同的商业模式，有不同的结果。n 同时，商业模式与企业管理视角比如战略视角、营销视角、运营视角等有很大的不同，但又与这些已有的管理概念是互补的。用商业

7、模式视角来分析企业，更有利于企业的规划与发展。2）商业模式：六要素框架n 自由现金流结构是指这个交易结构在时间点上的流入、流出的结构、比例和在时间序列上的分布。n 企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。n 是指将商业活动的关键要素及其关系进行描述的工具。n 用9个方格描述商业活动要素，每一方格都有多种可能性，从而使创业者找到合适的匹配方案。客户细分 customer segments价值主张value propositions渠道通路channels access客户关系customer relationship收入来源revenue streams核心资源k

8、ey resources关键业务key activities重要合作key partnerships成本结构cost structure3）商业模式画布：九要素框架重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系渠道道路客户群体成本结构收入来源n 客户细分：找出你的目标用户n 价值主张：你所提供的产品或服务n 渠道通路：分销路径及商铺n 客户关系：你想同目标用户建立怎样的关系n 核心资源：资金、人才n 关键业务：通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。n 重要合作：哪些业务要外包，而另外一些资源需要从企业 外部购买，哪些由合作方投入。n 收入来源：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张，来源于直接受益

9、方或第三方。n 成本结构：商业模式上述要素所引发的成本构成。3）商业模式画布：九要素框架重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系渠道道路客户群体成本结构收入来源n理解商业模式画布与价值链模型间的关系4）商业模式画布与价值链模型n 是对价值链要素，供应链要素，STP+4P，财务要素等的创新组合 价值链要素：输入物流、设计研发、生产制造、品牌、销售、输出物流、服务；人力、财务等 供应链要素：规划、采购、制造、运输 营销要素:目标市场、产品组合、价格组合、渠道与客户关系、促销与队伍 财务要素：收入（销量、价格）、成本、利润5）比较：商业模式四要素与九要素间的关系n 四要素（业务模式）（运营模式）（资

10、源结构）（盈利模式）n 九要素（客户、产品和服务）（渠道、客户关系、关键活动）（核心资源、重要伙伴）（收入来源、成本结构）n 四个问题 为谁做什么？如何做？内外部资源能力？如何赚到钱？商业模式分析工具的特点进一步思考的问题请思考一下，如何用3-5分钟，把商业模式讲清楚，并能分析你所在公司的商业模式。-第一，有多种描述商业模式的分析工具，如四要素结构；六要素结构；九要素画布等。第二，商业模式分析工具是对价值链、供应商、营销、财务等要素的重新组合和综合性表达。本 讲 总 结延伸阅读建议：魏炜，朱武祥.商业模式学原理.北京大学出版社，2020克拉克，奥斯特瓦德和皮尼厄.商业模式新生代.机械工业出版社，2012年请查阅关于“商业模式画布”的诸多网站，选择感兴趣的，描述网站的内容和你能学到的方法与工具。