房地产全程策划营销案提纲.docx

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1、房地产全程筹划营销案提纲作者:不详 行业筹划 2004-12-31 投票得分:1 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论与实践的运作方法，提出房地产全程筹划营销方案，他从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、工程投资筹划营销； 2、工程规划设计筹划营销； 3、工程质量工期筹划营销； 4、工程形象筹划营销； 5、工程营销推广筹划； 6、工程参谋、销售、代理的筹划营销； 7、工程效劳筹划营销； 8、工程二次筹划营销； 第一章 工程投资筹划营销 工程投资筹划营销是全案最为关键的环节，反映了开展商选择开发

2、工程的过程，这个过程是考验与衡量开展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 工程投资筹划营销可对工程进展定价模拟与投入产出分析，并就躲避开发风险进展策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。 一 工程用地周边环境分析 1、工程土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、工程用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .工程的水、路、空交通状况

3、 .地块周边的市政道路进入工程地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融效劳 .邮政效劳 .娱乐、餐饮、运动 .生活效劳 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对工程不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及工程所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信

4、息资源利用 2、工程所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .工程所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发与流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划 3、工程所在地房地产市场总体供求现状 4、工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购置实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购置行为分析 三 土地SWOT深层次分析 1、工程地块的优势 2、工程地块的劣势 3、工程地块的时机点 4、工程地块的威胁及困难点 四 工程市场定

5、位 1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘根本资料 .工程户型构造详析 .工程规划设计及销售资料 .综合评判 2、工程定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位 五 工程价值分析 1、商品住宅工程价值分析的根本方法与概念 .商品住宅价值分析法类比可实现价值分析法： 选择可类比工程 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比工程价值实现的各要素之特征 比照并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的比照值 根据价值要素比照值判断本工程可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 工程周边环境的差异：自然与

6、绿化景观的差异 教育与人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 工程可提升价值判断 A 建筑风格与立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局与环艺设计 D 小区配套与物业管理 E 形象包装与营销筹划 F 开展商品牌与实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、工程可实现价值分析 .类比楼盘分析及评价 .工程价值类比分析： 价值提升与实现要素比照分析 工程类比价值计算 六 工程定价模拟 1、均价确实定 .住宅工程均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求本钱加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格

7、 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、工程中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数 .各种差异性价格系数确实定： 确定根底均价 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟 七 工程投入产出分析 1、工程经济技术指标模拟 .工程总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、工程首期本钱模拟 .本钱模拟表及其说明 3、工程收益局部模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变本钱变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析及其躲避方式提示

8、 1、工程风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 工程的规划与设计是否足以提升工程同周 边工程的类比价值 工程形象包装与营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务本钱 .对销售节奏与开发节奏进展良好的把握，以尽量少的资金占用启动工程，并在最短的时间内实现资金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建立 九 开发节奏建议 1、影响工程开发节奏的根本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .开展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市

9、时间要求 2、工程开发节奏及结果预测 .工程开发步骤 .工程投入产出评估 .结论 第二章 工程规划设计筹划营销 通过完整科学的投资筹划营销分析，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的开展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划与单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求开展商将以人为本的规划思想与提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。工程规划设计筹划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 工程规划设计筹划营销是以工程的市场定位为根底，以满足目标市场的需求为出发点，对工程地块进展总体规划布局，确定建筑风格与色彩方案，紧紧围绕目

10、标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程的环艺设计进展充分提示。 一 总体规划 1、工程地块概述 .工程所属区域现状 .工程临界四周状况 .工程地貌状况 2、工程地块情况分析 .开展商的初步规划与设想 .影响工程总体规划的不可变的经济技术因素 .土地SWOT分析在总体规划上的利用与躲避 .工程市场定位下的主要经济指标参数 3、建筑空间布局 .工程总体平面规划及其说明 .工程功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边根本路网 工程所属区域道路建立及未来开展状况 .工程道路设置及其说明： 工程主要出入口设置 工程主要干道设置 工程车辆分流情况说明 工程停车场布

11、置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 工程所属地域市政规划布局及未来开展方向 .工程环艺规划及说明： 工程绿化景观系统分析 工程主要公共场所的环艺设计 6、公建及配套系统 .工程所在地周边市政配套设施调查 .工程配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建如巴士站、围墙外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 工程公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、工

12、程总体建筑风格及色彩方案 .工程总体建筑风格的构思 .建筑色彩方案 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择 1、工程所在区域同类楼盘户型比拟 2、工程业态分析及工程户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 1、

13、室内空间布局提示 2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、工程周边环境调查与分析 2、工程总体环境规划及艺术风格设想 .地块已有的自然环境利用 .工程人文环境的营造 3、工程各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、工程公共建筑外部环境概念设计 .工程主入口环境概念设计 .工程营销中心外部环境概念设计 .工程会所外部环境概念设计 .工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本工程的其他公共环境概念设计 六 公共家具概念设计提示 1、工程周边

14、同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本工程公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 1、工程周边同类楼盘公共装饰材料比拟 2、本工程公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、工程营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他如阳台、玄关、门窗装修提示 4、工程营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导 1、工程灯光设计 .工程公共建筑外立面灯光设计 .工程公共绿化

15、绿地灯光设计 .工程道路系统灯光设计 .工程室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .工程室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导 1、工程建筑规划组团评价 2、营造与引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划及设计 第三章 工程质量工期筹划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建立、销售、效劳的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞与购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响开展商及工程的信誉度、美誉度。因此工程质量工期筹划营销是开展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑

16、装饰材料提示 3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、工程施工标准手册 2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 1、工程工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、工程开发进度提示 2、施工组织及管理 五 造价控制 1、建筑本钱预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 平安管理 1、工程现场管理方案 2、平安施工条例 第四章 工程形象筹划营销 工程形象筹划营销包括房地产工程的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其工程视觉形象等。 房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心局部包括工程的名称、标志、标准色、

17、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于工程形象包装。 其他形象略 一 工程视觉识别系统核心局部 1、名称 .工程名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用局部 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管

18、理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计 第五章 工程营销推广筹划 房地产工程营销推广筹划是房地产企业对未来将要进展的营销推广活动进展整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程筹划营销的重头戏，是营销筹划水平及销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 1、工程所在地房地产市场总体供求现状 2、工程周边竞争性楼盘调查 .工程概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点与销售手段 3、结论 二 工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析及对策 1、工程主卖点荟萃 2、工程强势、弱势分析及对策

19、 三 目标客户群定位分析 1、工程所在地人口总量及地块分布情况 2、工程所在地经济开展状况与工程所在地人口就业情况 3、工程所在地家庭情况分析 .家庭成员构造 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、工程客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位及策略 1、工程单方本钱 2、工程利润目标 3、可类比工程市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式与进度 .优惠条款 .楼层与方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升

20、幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .工程价格、销售额配比表 五 入市时机规划 1、宏观经济运行状况分析 2、工程所在地房地产相关法规与市场情况简明分析 3、入市时机确实定及安排 六 广告策略 1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约七 媒介策略 1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用 2、软性新闻主题

21、 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 八 推广费用方案 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 九 公关活动筹划与现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 1、效果测评形式 .进展性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象与企业形象 第六章 工程参谋、销售、代理的筹划营销 销售阶段是检验前几个方面的筹划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想全面营销： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员销售经理、销售代表 销售代理商销售参谋 兼

22、职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场与目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购置心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访及亲情培养 及物业管理的交接 .销售完毕： 销售资料的整理与保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营

23、销筹划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 工程统一说词 户型图及会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理方法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准其他标准，如球场、运动场、学校等 .合同文本： 预定书内部认购书 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 开展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部

24、经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处回款小组、资料员、法律事务主管 .专业销售公司全国性辅导开展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参及销售 C 工程经理跟踪工程总体筹划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就工程销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 开展商及专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立工程销售队伍 A 销售经理总部派出 B 销售代表 C 工程经理职能上述 .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动

25、使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制及销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导参谋费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷及按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰工程按揭资料 尽可能扩大年限至30

26、年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 开展商及筹划商 开展商及设计院 开展商及承建商 开展商及承销商 开展商及广告商 开展商及物业管理商 开展商及银行融资单位 .三方关系： 开展商、筹划商、设计院 开展商、筹划商、承销商 开展商、筹划商、广告商 开展商、筹划商、物业管理商 开展商、筹划商、银行融资单位 .多方关系： 开展商、筹划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 及筹划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能

27、有效工作的组织架构与人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动与组织 .直接合作人：合同洽谈 销售筹划工作对接 销售筹划工作成果分块落实、跟踪 信息反应 催办销售筹划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解工程销售工作进展 参及重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参及制定价格策略 及时办理划拨销售筹划代理费 .工程部： 工程进度及销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收及工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员及售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员

28、培训-公司背景及工程知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标工程推广目标与公司开展目标 销售人员的行为准那么、内局部工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 工程规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市开展方案，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 工程特点 A 工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 工程的优劣分析 D 工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业

29、务根底培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产根底术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学根底 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构与财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用 的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件

30、 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧与方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的效劳内容、收费标准 管理规那么 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进展实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 工程统一说词 户型图及会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理方法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收

31、费标准其他标准，如球场、运动场、学校等 .合同文本： 预定书内部认购书 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 . 接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保存楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准那么： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售根底知识及技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .工程概括： 工程根本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置及分工 待遇 六

32、 销售组织及日常管理 1、组织及鼓励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员回款小组、资料员、法律事务主管 入住办成员 财务人员配合 .销售人员根本要求：职业道德、根本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 效劳标准要求 A 语言标准 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、鼓励措施：销售人员业绩考核方法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表

33、 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的开展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施标准的销售操作及管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段总结 .销售部的工作职责工作流程： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告筹划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 工程总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程个案：

34、公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表屡次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪效劳，以客户带客户 3、规那么制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理方法 .销售人员管理制度： 考勤方法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业标准 第七章 工程效劳筹划营销 房地产全程筹划营销的同时，积极倡导与推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是工程品质与销售的有力保证，它更是品牌工程的重要支持。 一 工程销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约

35、 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程与水、电、汽表底数记录表 13、装修手册与装修申请表 二 物业管理内容筹划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁效劳 3、绿化养护 4、平安及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的效劳 11、家政效劳 12、多种经营与效劳的开通 13、及业主的日常沟通 14、社区文化效劳 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核

36、、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原那么建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责清楚、线条清晰、信息畅通与高效的原那么 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原那么 四 物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论根底 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的开展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度

37、 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进展一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守那么 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外效劳工作管理规定 14、装修工程队平安责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住租协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排