房地产经纪人实用业务话术.docx

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1、接待时答复客户的话术1、 客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？经纪人答：先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也成认，现在市场不是很标准，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假设能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、效劳有很大关

2、系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下，您是想要买哪里的房子呢？2、 客户问：你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金，不是包括了吗？经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。而中保费是在交易过程中我们保证您资金的平安，保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。原来中保费是不收的，这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的平安。因为到交易所交易时中间有半个月的时间差，你钱先给他还是他产权先过户给你呢？按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。但这时候很多客户担忧产权没过户到自己名下，就把钱

3、给对方，觉得不放心，从而要求把钱转到我们公司户头，您也知道，一套房子好几十万，我们只收这区区500元而要保证几十万资金的平安，这当中的风险都是我们公司在承当，况且假设交易过程出现问题您们肯定是找我们中介，从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是：您钱转进来，保证帮您过户。对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费，这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续，她们非常专业，办事效率非常高，说实在的，我们都觉得500元过户费收的太低，我们经办一个月工资壹仟多，帮您们办理这些手续慢的话要一个多月，可以说都在贴钱请经办，但我们公司

4、为什么这么做呢，就是为了保证效劳质量，给您们提供高效率的效劳。3、 客户：不必留 了，有空我会找你们的！经纪人答：林先生，刚刚给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？客户：有空我再与你联系。经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比拟适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假设不方便的话，不妨留个 ，假设有更适宜、更超值的房子，我们也可以及时联系您。客户： 留了很多中介，每天都有人打，很累。经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的 ，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留 。我们的时间与精力也是有限的，假设没有适合您的房子，我们也不会去打搅您，浪费大家的时间，让您感到

5、很烦的话，也会影响公司的形象。那请问先生，您的 是多少？另一种方法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。4、 客户需求太离谱，我该如何引导呢？客户李小姐：买丰泽街一带80，二房或二房半，四十来万的中间楼层。经纪人：李小姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常廉价的房子，您在丰泽街一带有没看过哪里的房子？像盛世天骄，东方金典一带的？李小姐：没有有。1经纪人针对没有：李小姐，在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子，面积83，在3F 卖53万。说实在话，假设四十来万买套80多平方确实实比拟难，你也知道在丰泽街这板块每平方都要在6000元/7000/左右，如果是较新的楼盘都要到达7000/8500/左

6、右。例如，东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等，所以说，三十六万买套80多平方中间层的真的买不到，不然，您看一下混合的行吗？李小姐：不行 ！经纪人：那您一定要买丰泽街附近的吗？其他地方行吗？要问这就可以进一步了解客户的需求如果李小姐一定要丰泽街一带的，那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要买丰泽街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她2经纪人针对有看过：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？李小姐：上个月，我朋友刚买了圣湖小区的，85在4F才买了四十二万。经纪人：这样子啊，真廉价，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过，现在要买这么廉价的房子，真的找不到了。

7、唉，如果让您朋友赚三万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到，我这边有套房子也非常廉价，云谷小区75，6F，48万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？李小姐：这价位还是太高。经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也没关系，如果会满意的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。李小姐：那好，先去看一下再说吧。5、 客户：你们公司的效劳与其它公司有什么区别吗？经纪人：说实话，效劳更多的是感受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？李

8、小姐：不是很了解，只是听说中创不错。经纪人：确实，中创目前在二手房行业中做的是很优秀，我也简单的给您介绍一下我们公司：我们公司是直营连锁公司。直营同加盟是不一样的，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，老板只有一个。中创目前有 几 家分店。我们有着功能齐全的总部，我们的总部是在 我们还有专门的后期经办小姐，您也知道，一套房子买下，后期的手续最繁锁，后期的效劳是最重要的，包括我们的经理及总部人员近多少人。他们都没做业务，都在为您们效劳，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专业，所以肯定给您很好的效劳，如果您对我们不满意，可

9、以投诉我们，号码：800。6、 你们公司如何保障我们的交易平安？经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担忧的就是房款。李小姐：是啊，这些钱都是我一辈子的积蓄。经纪人：李小姐，这你就不要担忧了我们专业做这个的，保证你们的交易平安这是最根本的。您可能还不太了解整个交易程序，那我跟您讲一下，您假设是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来放在我们中介方，您定金下10%也放在我们中介方，这定金没有给房东的，然后到交易所过户时您把房款打入我们公司，房东给您签字，我们帮您们办手续，直到产权证过户到您的名下，我们才把

10、房款放给房东，说实话，其实真正担忧的是房东，他在产权转移的时候，一分钱也没拿到，这对您来说是最平安不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在泉州是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！李小姐：是，是，是！7、 客户：你们中创报价特别高，是不是想赚差价？经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越廉价越好，这样，我们才有可能成交，再说，我们中创是决不赚差价的，我们是诚信为主、效劳为本，这也是我们能开展状大的原因！

11、8、 客户：这套房子最低多少钱？例如：25万的房子经纪人：您认为多少钱比拟适宜呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要再考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使廉价一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。9、 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大

12、的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比拟专业，可以帮得上局部忙。接待时答复业主的话术一、收费太高客户：你们公司收费怎么那么高？经纪人：先生，目前泉州大中介公司都是收%，这是行情。客户：有的中介才收1%，你们收1%愿不愿意做？经纪人：先生，你的立场我理解，作为中介方及你立场是一样的，因为房价卖得高，我们佣金也收得高。先生，收1%的中介费的一般都是一些小中介，如果你是客户买房，你会选择大中介还是小中介。客户：肯定是大中介喽。经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后

13、，在您原来价格的根底上多卖一些，您是否愿意付我们%的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是争对您一个人的。卖房子最重要的是快速平安的成交，能不能说一下是哪里的房子，我帮你评估一下？客户：假设碰到他在迟疑，没有正面答复经纪人：先生，我们这边佣金的付法有3种方式：1客户与您的费用佣金、税费等手续费都由您来付。2买卖双方的费用各自承当。3您的所有费用由对方出，您就实收多少钱。您看哪种会适合您？客户：那肯定要由对方付，我只管实收。经纪人：那没关系，这边就给你登记实收。二、房东不肯签委托书，怎么办？经纪人：先生，请帮我签一下委托书。客户：干嘛还要签

14、委托书，有客户带过来就可以了。经纪人：这是整个行业，每家公司都必须要签的，签这对您并没有损失，反而对您是一种利益的保障，如委托书里都有一些具体的收费标准，必须经过你的签字才生效，我们才会帮您存档。如果您不签就代表您没有授权给我们出售，我们也没方法帮您推广分店、电脑、登报等。客户：我签了委托书，是不是就不能找其他中介了？经纪人：其实不是，您在我这边签，其他中介公司一样可以委托，如果我们带过去看的客户满意后，一定要到我们公司成交，这一点您应该可以做得到吧！客户：那当然会喽。经纪人：那麻烦您这边签一下。三、房东期望值太高，如何引导？例子：丰富假日，85，8F，73万经纪人：先生，我理解您的想法，我们

15、也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些。但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比拟难出手。客户：多少钱比拟适宜？经纪人：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格 + 装修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在丰富假日里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖60万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到73万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比拟有底，也比拟方便销售，我们公司帮你免费评估。客户：不用了有

16、客户在带过来吧，我就要卖这个价格。房东比拟坚持，保护意识较强的情况下。经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报72万，您看可不可以，客户看满意后，我再及您商量。客户：那先按这个价格来报吧。麻忙委托书签一下。四、帮助估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我与您说一下刚刚卖掉的与您同一社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：给她举两个相对典型、比拟廉价的房子那您感觉卖多少钱呢？让她

17、说些自己的心理价位客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖价格。你看看有这样客人就带过来。经纪人：好的，我先按这个价格卖，以后有客人出价格，我们具体再谈。客户：可以啊，尽量卖高一点。经纪人：好的，交给我。五、没有诚意的客户不要带过来客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。客户：你们中介都这么说。经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？客户：我有在21世纪、骊特都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生都不想卖了。经纪人：庄小姐，说实话，您会到我们中创，也是相信我们的实力，再说客人买房子也是一件大事情，庄小姐，如果是您买

18、房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？ 还有天气这么热，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了。经纪人：好的，您放心，交给我。六、到时候，钱怎么拿，要一手交钱，一手交证。房东李小姐：我房子放你们这卖，什么时候能收到钱？经纪人：李小姐，您可能是第一次卖房子吧？李小姐：是，哪有那么多房子卖？经纪人：其实我们也非常理解，卖房子最关心的就是拿到房款，很多房东关心的都是这个问题。我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。李小姐：我不管那么多，只要一手交钱一手交产权就好了。经纪人：李小姐，不要急，我们

19、肯定会保证你拿到房款。先听我说，买卖房子同一般商品是不同的，很多后期手续还很繁锁，我们中介方也是确保双方的利益。您还是听我讲一下我们的交易流程。当客户对您房子满意时，我们三方签一份合同，买方将10%的定金放在我们中介公司，您就把产权证、土地证放在我们公司，然后我们帮您们办手续。介绍好交易流程。李小姐：我都没拿到钱，我证是不会给你们的。经纪人：李小姐，您也知道，您产权证未放在我们公司，对客户来说，定金放在我们公司是不公平的，这份合同是不生效的。并且，房产证同别的商品是不一样的，私底下是无法操作的，只有国家部门交易所才能过户，而且还需要您本人的身份证，没有您的签字是无法过户的。同时，在去交易所收件

20、之前，客户已经把房款打入到我们公司的中立帐号，也就是说，客人在没拿到这房子时就已经将钱给您了，不过是我们公司方代您收而已。其实，真正担忧的应该是客户，只要一过户，我们就将房款打给您了。您看，这绝对没问题了吧。李小姐：那好吧。七、房子多久才能卖掉李小姐：我房子放在你们这，要多久才能卖掉？经纪人：说心里话，我巴不得明天就把您的房子给卖掉，您也知道，我们的工作就是卖房子，只有房了卖掉我们才有佣金，我比您还急呀。李小姐，您们是不是很急卖掉房子？李小姐：其实也不是很急，既然要决定卖了，就快点处理就好啰。经纪人：说实话，李小姐，您要我确定房子多长时间卖掉，我也不能给您个确定的答案。因为这不是由您决定的，也

21、不是由我决定的，而是客户决定的。因此，我会尽力的给您推销带客户，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？李小姐：看房，你约一下都可以，价格再说吧。八、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、

22、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比拟方便，您觉得呢？ 李小姐：那我考虑一下，回去同家人商量一下。 经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打拢您，等有客人价格出的差不多时，再打 通知您，到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把

23、钥匙放我们这里吧。 李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这时一段时间。带看隔离中对客户应用的话术1、客户不签看房委托书怎么办？ 经纪人：先生，这个看房委托书麻烦帮我签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 经纪人：先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。 客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 经纪人：先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的效劳内容，收费标准，而且您最担忧的就是

24、我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的效劳及收费，我们才会带您去看房子，但是假设您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。2、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户：先生房东，这是我的名片。 经纪人：必须马上以客户手中抢过名片并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假设您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户：这个也没什么

25、大不了，只是留一下名片。 经纪人：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假设我让您们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。3、当客户与房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户朱先生：陈先生，您最低要卖多少钱？直接问价格 房东陈先生：迟疑了一下。 经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖77万。经纪人速度要快，不能让房东先说出口 房东：是啊！ 经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。 客户在思考 经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去与她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠

26、多少？我们还是先走吧。 客户：也好，陈先生。谢谢你，我们先走。4、客户与房东是熟人时怎么办？ 他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。话术一：进门时的话术您们还是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看等一下再聊吧。客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？ 客户：他告诉你最低多少钱？ 经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价底价加5千左右，可是不知道有没有变化，以我的经历，像您们这么熟，您们谈谈不是很方便，我建议由我来谈比拟适宜，看一下能不能多争取一点，假设不行的话，这个价格在市场上也是很廉价的，您可以考虑值得

27、买。 根据客户的反响，经纪人再做决策 房东处理：您们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这种情况我遇见好屡次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。 房东如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈 经纪人：您讲的肯定没错，假设我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了我相信您也不会卖，那我一般会跟您朋友讲底价的根底上加5千元左右。您看如何？这时房东会说您们做主那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了，到时候就一起过来定。5、在看房时客户当场问房东价格？ 客户：陈先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！ 房东：我这房子 经纪人：打断房东的说话反问客户：“您对这房子满意吗？

28、要不要让您家里人再看一下？ 客户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？ 经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个23万也是不现实。您看，您觉得多少钱适宜？房东也是个很实在的人，大家差不多就可以也是个缘份。 一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。 二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房东出个价格。6、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？1） 对客户说：“先生，我们也打搅房东挺久了，我们还是先走吧！再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走。走到门口做开门样子。2） 对客户说：“我们一起下去

29、看一下杂物间，免得下次还要看。3） 对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。总而言之找个借口把客户支开。7、客户与业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户李小姐：怎么搞的，房东还没到？ 经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个 问一下。 李小姐：可以，你打一下。 经纪人：拨通房东 结果：1短时间内会到。2过1小时后会到。3不会到。 经纪人答复：1） 李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2） 李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。 李小姐：1可以。我们就马上约就近的房

30、子2不可以。很诚意的抱歉，并送她回去，然后给房东打 ，让他不用过来3） 打假 您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事能来啊？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。接着，向客户真诚抱歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后8、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人：李小姐，这房子不错吧。 李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？ 经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很廉价了，上周我这边

31、刚卖了套，举个例子，供她参考估计价格谈不了多少，您看多少钱可以承受，我同房东谈一下。 李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？ 经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房东肯定认为我们没诚意。 李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。 经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您 。第一次带看，不要马上逼客户出价格9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。 经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比拟了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看

32、房子。 李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。 经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。到楼梯口蹲点10、客户想与房东一起走。我们该怎么办？ 李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。 房东：好呀。 经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？ 经纪人：不是我亲自过来同您说吗，顺便还有些问题向您请教。转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您 。 等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们

33、成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。如条件允许，送房东回去找个理由把房东留住。及房东在带看环节的沟通1、带看前如何及房东、客户沟通A及房东沟通 经纪人：您好，张先生吗？我是中创房产公司的小王啊！今天下午3：00我有一个客户要看您的房子，您看方便吗？房东：可以啊，你过来就好了，我在房子里。 经纪人：好的，对了，张先生有件事我要跟你说，我这个客户我比拟了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，一套房子一般会砍2万左右，您看我与他报多少钱比拟适宜呢？ 房东：那你要多报一、两万哪。或说你们看着办吧 经纪人：那好吧，那我报85万吧底价83万，到时候客户问的话，您要自己说85万好吗？这

34、样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，我也想帮您早点把房子卖出去。还有您的客厅比拟暗，3：00之前您要把窗户全部翻开，这样看起来比拟亮，好吗？让他做房屋美化。您也不要太热情，他会以为您急卖，那他更会砍价格。 房东：好的，可以。 经纪人：那我们下午见。B及客户沟通 经纪人：到给定的地方见面后陈小姐啊！您呆会儿到房子里面，如果满意您不要表现出来，不满意您也不要说，特别是装修方面，人都是好面子嘛，仔细的看就好了，看完我们也不说下来就好了。 客户：可以，你放心吧。 经纪人：其实是这样的，这个房子现在有两个客户在谈，房东有点想涨价，如果您表现满意或问他价格，他会认为您很喜欢，他就会涨价。您一定要配

35、合我，到时，我谈价格也比拟好谈。我也希望您能买到价廉物美的房子。您说呢？ 客户：是啊，谢谢你小王。你放心吧。经纪人：我想问一下你等一下几个人去看。这样子经纪人可根椐情况要不要多带一个人去2、客户失约或迟到，你如何及房东沟通A客户迟到一会儿： 房东：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会儿我还有事情要办。 经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知是怎么回事，我马上给他打个 ，落实一下是怎么了，您不要着急。 房东：好，你马上打一下。 经纪人：拨通客户 ，当着房东的面打您好，张先生呀，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗，因为房东等了很久，而

36、且他呆会儿还有事。 经纪人：房东，再等2分钟客户就到了，不好意思，他说路上有些塞车，因为现在是上、下班时间，实在是对不起。 房东：没事，那就等一会儿吧。陪房东聊天客户失约：1） 假设第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。2） 首先我们要真诚的向房东抱歉，然后找一些适宜、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打 给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子。所以不能来了。或我们可以说的更严重一点，说他在路上发生了一些事故，不能来了。然后真诚抱歉，最后改约一个房东方便的时间。最重要的是要找一个合情合理的理由，不要太夸大3、房东报底价怎么

37、办 客户朱先生：陈先生，您最低要卖多少钱？ 房东陈先生：我要卖85万。报价87万，来不及阻止，直接露底价 经纪人：表示惊讶哇！陈先生，现在85万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我讲要87万，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！陈先生，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客户：那肯定要，买房子这么大的事，要与家人再商量一下。 经纪人：那这样，陈先生，我们先走吧！朱先生，打搅了，谢谢您！ 下来以后 经纪人：哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下

38、，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去与家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！ 陈先生：我回去讲一声，晚上再联系吧。 经纪人：没问题。一起回去了4、客户一看完房子后，很满意，有跳单倾向，那经纪人该如何及房东沟通？ 经纪人：陈先生，刚刚我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁讲不好，客户都不会成交，假设我说您卖87万，而您又跟客户说85万，那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要卖85万，我告诉客户83万，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要卖87万语气坚决。如果客人能承受，

39、那最好了，可以帮您多卖一点。如果嫌太贵，您也不要松口，咬准87万，剩余的事交给我来做。相信我好了。 房东：这样不会把客人吓跑了？ 经纪人：陈先生，放心。我有经历，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您卖得更快。 房东：知道了，反正有什么情况给我打 。经纪人：没问题，我晚上给你 ，再见。5、双方用泉州话讲时，我们该怎样处理？ 方法一：假装听得懂 方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力，如指着墙上的污处，问房东，唉，这是怎么回事，怎么黑黑的；或问房东，你那产权证原件能不能让我看一下？来先生客户我们来看一下产权面积；或者找个无关痛痒的话题，插开话题。

40、6、当客户或房东不想让中介介入时，怎么办？ 客户：对房东说：“我们两个谈，不要管中介。语气强硬 经纪人一：哀兵政策您看天气这么热，我们也很不容易，您们也要尊重一下我的劳动成果。 经纪人二：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了，我是没什么关系啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。 经纪人三：告诉客户买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们这一点中介费。更何况您买房子是图个吉利，而且还要住一辈子，您也不想住得不顺吧！ 经纪人四：给台阶下其实我完全能理解您们的想法，买房子能省那么省，通过我们中介，整个交易会省事很多，减少麻烦。很多自己成交的房子也来我们公司代

41、办。 经纪人五：实在不行就破坏掉例1、房东你土地证是不是还没有做出来，现在不能过户。2、我听说这幢房子有发生过凶杀案。7、当房东或客户想贿赂经纪人时，怎么办？ 客户：小张，我给你1000元，不要通过你们公司了。 经纪人：先生，不要为难我，这是绝对不行的。 客户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。 经纪人：那不行，这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整个行业，我就没法在这个行业混了。 客户：那没关系，到我公司来吧！ 经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工背判老板，行有行规，这是最根本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放

42、在我们公司做比拟妥当。看完房子后客户有点意向时的斡旋1、你们中介费打点折我就过来签。(客户) 经纪人：1你现在跟我谈中介费真的是太没意思了，在带看之前我就跟您说过了,您自己算一下1.5%的佣金才多少钱,您说我从那么高的房价帮您谈下来真的是非常的不容易。这个问题您就不用谈了，就当是支持我的工作。 经纪人：2我们公司对什么都不打折，我们效劳、效率、拥金都没有打折的。所有大公司都是这样收费，相信您也知道。这个再谈下去真的没意思，您就过来定吧！2、房东原值比拟低，客户要求在原有的价格上廉价一点。 客户：房东原先才买多少钱，要卖我这么高价，叫房东少赚一点。 经纪人：其实您的想法我也很理解，买房子重要抓住

43、两方面。房子会不会适合我们，价格会不会合理。原来房东买多少钱，不要管他，比方说这房子原先人家送给他或亲戚这间低价格转让给他。我们没有理由叫他送给我们或者低价格给我们，相信是您的话，您也不会这样做。目前这个价格及市场行情相比，还是相当廉价的，说实话这个价真的很廉价，保证您买了不会懊悔。适合您的房子不多。3、客户要求把房东 给他，让他来谈 客户：你们谈了这么久，都没有谈下来，把房东的 给我，让我来谈。 经纪人：说实在您出的价格会低一点，作为我们中介方是非常的努力，我与您的立场是一样的，房东的价格越低对我们越有利，巴不得他越廉价越好。我们经纪人是经过专业培训，绝对非常的专业。我们都谈不下来，相信您去

44、谈也一样，并以我们的经历，双方去谈肯定是谈不成的。因为房东的心理都是想卖高价，您主动跟他谈，房东会认为您非常满意他的房子，非买不可，这时房东肯定不会让价，有可能还会提价。 注：如客户一定要与房东谈，处理方法：告诉客户“作为我们中介信息公司把 给他是不可能的。这样我把房东约到我们公司当面谈。之后我们找一个代理房东假房东与他谈。让他碰碰钉子。4、这装修根本不满意，我要撬掉它。客户满意房子想找借口砍价 经纪人：装修还可以，我看过那么多房子，每个人风格不一样，萝卜青菜各有所爱，房东当时一定花了很多的钱，您说一分不值，那房东真的会很伤心。如果您一点都不满意也不会跟我谈价格，这么超值的房子，可以定了。 可

45、以根据房东现实原值，装修折价情况再及客户议价5、关于顶楼如何答复 陈先生客户：小王，这顶楼好似很热啊。 经纪人：陈先生，现在泉州哪里不热。既使让您住5F东南朝向的房子，您夏天也照样要开空调。我是觉得住顶楼也挺好，到黄昏风还是很大的，通风嘛。我有好多客户特意要买顶楼的，因为顶楼视野、采光、通风好。 陈先生：小王，顶楼会漏水吧？ 经纪人：陈先生，其实也不会啦，我们刚看过，也不会漏水。即使您住了几年之后，发现有出现漏水的情况也不要担忧。现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂一层防水的材料，如：沥青。就可以解决这个问题。所以这个没什么。 陈先生：小朱，顶楼好似高些？ 经纪人：陈先生，您是嫌它楼层高还是在

46、顶楼。我觉得这对您来讲是没什么啦。问题不大，主要是我觉得这房价比别人廉价很多。假设在六楼，您说这价能不能买得来。这也没什么好考虑的，也只不过多十几个台阶，就省这么多钱，您说值不值？！7、关于一楼房子如何答复 陈先生：小王呀，这一楼下水道会堵吧？ 经纪人：陈先生，这不用担忧，现在房子同以前的房子区别在哪：以前的是用铁的，久了都会生锈，容易堵；现在的都是有PUC管，这肯定永远都不会堵的。 陈先生：一楼，很潮，很暗，好似没什么阳光？ 经纪人：陈先生，我觉得这也没什么好讲，一楼房子多少都会存在一些情况，主要我觉得这房子比拟适合您，真的在这附近来讲，这个价格这种装修，只有这一套。人的手指都有长短，何况房子，十全十美的可以说找不到，但我觉得这套房子确实非常适合您。值得您去买，不要考虑了，就这么定了。8、客户还价太离谱，怎么办？ 经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。