成功人士的经商至理名言.docx

《成功人士的经商至理名言.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功人士的经商至理名言.docx（29页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【销售的境界】1、顾客要的不是廉价，要的是感觉占了廉价；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的效劳；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最适宜的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。【销售之王乔吉拉德的经历】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着适宜衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记马上回电；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3

2、个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活泼，总能得到第一手信息；6、在非工作时间与客户在一起更多，因为更有效。【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、

3、注意两次跟踪间隔，建议23周； 4、每次跟踪切勿流露出急迫愿望； 5、先卖自己，再卖观念。【销售人员必须要会答复的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品与效劳对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比方我们到一个新的环境，进展自我

4、介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感慨其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打 号码，次序是不能错的。销售的根本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经历与销售培训的粗浅体会总结

5、出销售十招，与大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的根底。销售准备是不受时间与空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的工程太多，不在此赘述。第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意与一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用消沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开场。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否那么宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰

6、状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好似一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好似无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比方优秀的运发动，在比赛前就能很快的进展自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的

7、最坏情况，并让自己能够承受，就OK。b)、烦恼时，知道抚慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90的事还不错，只有10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比方客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么答复都不对，说自己的

8、好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防范状态，你说得越多，他的防范心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开场。比方说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿答复，有些问题是必须答复的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保

9、养的啊，他肯定要答复呀因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的。她答复时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是化装品，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你与客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位与他的品位是一样的。人与人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫*、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你与对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优

10、秀的营销人员，跟消费者动作节奏与语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式与对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开场。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里

11、只是简单的罗列几个调整情绪的根本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你与对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是*空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过

12、大量提问，才能了解客户到底想通过这次购置解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品与答复下列问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会与你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防范。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖

13、感没有建立的时候，客户与你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进展不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿但一定是客观的，不能是恶意的攻击。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购置提供足够的依据；另一方面他购置商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。第七招解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能

14、去成交，否那么消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购置决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了-他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？，他说：“我回去跟我爱人商量商量。，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。第八招成交踢好临门一脚很多营销人

15、员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否那么的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比方“您是下午3点有时间，还是5点有时间，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例-馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供给鸡蛋的人很纳闷，有一天，他

16、就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。第九招：作好售后效劳人们往往认为，售后效劳就是打打 ，上门维修，其实这些只是售后效劳中很小很被动的一

17、局部。真正的售后效劳是人们购置了商品或效劳之后，我们对他的延续效劳。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询效劳，成为客户的参谋，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品与效劳，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧，这个时机可能就丧失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天

18、又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之。如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的

19、触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果教师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求开展，赢在别人休息时间。销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假设客户不承受你这

20、个人，他还会给介绍产品的时机吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，效劳是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比拟容易，还是卖顾客想买的比拟容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想

21、方法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购置观念跟我们销售的产品或效劳的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人与人、人与环境互动的综合体。四、假设你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购置吗？假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购置吗？不会，因为你的感

22、觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到翻开客户钱包“钥匙了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或防止什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购置，客户买的是通过这个产品或效劳能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品成份，一流的销售人员卖结果好处；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，防止什么麻烦才会购置。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的

23、好处上，当顾客通过我们的产品或效劳获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假设坚他没好

24、处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更廉价，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题答复一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购置他认为对自己最好最适宜的。照片描

25、述：亚洲顶尖名师齐聚一堂售后在介绍产品时如何与竞争对手做比拟一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比拟俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强

26、项与对方的三大弱项比拟，即使同档次的产品被你的客观地一比，上下就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。效劳虽然是在成交完毕之后，但是它却关系着下次的成交与转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后效劳做得让客户满意呢？答案：你的效劳能让客户感动效劳=关心关心就是效劳可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种效劳：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人

27、乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的效劳：如果你效劳与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你效劳与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比拟容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、效劳的三个层次：1、份内的效劳：你与你的公司应该做的，都做到了，客户认为你与你的公司还可以。2、边缘的效劳可做可不做的效劳：你也做到了，客户认为你与你的公司很好。3、与销售无关的效劳：你都做到了，客户认为你与你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走

28、，这是不是你想要的结果？三、效劳的重要信念：1、我是一个提供效劳的人，我提供效劳的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假设你不好好的关心顾客、效劳顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不管多么详尽，比例多准确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步一个国家的法律，不管多么公正，永远不可能防止罪恶的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、方案、目标具有现实意义！购置情绪曲线购置信号 行销二据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进展 行销，但只有的人才能到达 高手。流程图预约时常调查找客户效劳老客户目标要明确,我希望带给客户的感

29、觉我没空给客户的感觉我的 对客户的帮助客户对我的 有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何效劳,客户会买我的单转介绍。A：打 的准备1.情绪的准备颠峰状态2.形象的准备对镜子微笑3.声音的准备：清晰/动听/标准4.工具的准备：三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔； 件,便签纸,计算器成功的销售，会从一点一滴的细节开场的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键B：打 的五个细节与要点：1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点记录来电时间与日期内容2集中时间打 ，同类 同类时间打，重要 约定时间打，沟通 不要超过8分钟3站起来打 ，站着就是一种说

30、服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4做好聆听：全神贯注当前的 了解反响建议及抱怨5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C： 行销的三大原那么：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电 是我们公司的公关形象代言人想打好 首先要有强烈的自信心打好 先要赞美顾客， 沟通是自己的一面镜子 行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打 的时间或态度可以更好听 的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打 给他广告

31、的品质，取决业务 接听沟通的品质，所有接听 的价值与打 的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E： 中建立亲与力的八种方法：1.赞美法那么2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是转为“同时6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反响)8.幽默F：预约 ：1对客户的好处2明确时间地点3有什么人参加4不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的

32、事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业

33、表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。效劳营销三效劳三阶段：售前，售中，售后。售前效劳 售后效劳效劳的四级：根本效劳，渴望效劳，物超所值，不可替代的效劳。效劳=用心效劳的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费与更多的消费。效劳的定义：随时注意身边所有人的需求与渴望，迅速到达所有人的需求与渴望。A：顾客是什么？B：效劳的重要*1.*使企业价值增加2.优质效劳具有经济的意义3.市场竞争的加剧微利时代，高品质效劳决定顾客的导向C：效劳的信念效劳就是销售，销售就是效劳；效劳是手段，销售是目的a假设你不好好的关

34、心顾客、效劳顾客，你的竞争对手乐意代劳b我是一个提供效劳的人. 我提供效劳品质，跟我生命品质、个人成就成正比c我今天的收获是我过去的结果，假设我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为效劳在决定e没有效劳不了的客户，只有不会效劳的人。功心为上f所有行业都是效劳与人际关系D：用心效劳让客户感动的三种方法：1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业2做与产品无关的效劳：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友感动的效劳3诚恳地关心顾客及顾客的家人：因为没有人会拒绝关心同时把客户变成我们的事业伙伴E：销售

35、跟单短信效劳法那么：1善用工具手机、商务 、公司建立电脑短信平台2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发4用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息6备用短信：a成长鼓励20条； b祝福祈祷20条； c客服售后10条对公司比拟有价值意义F：效劳的五大好处：1 增加客户的满意度2 增加客户的回头率3 更多地了解客户过去的需求，现在的需求4 人际关系由量转变为质变5 拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1是否是决策者2耐心倾听完抗拒点3先认同客户的抗拒点4区分真假抗拒点5锁定客户抗拒点

36、6得到客户的承假设7解除客户抗拒点如：锁定抗拒点: 请问效劳、品质、价钱哪一方面比拟重要取得的承诺 : 假设我们的品质可到达你的要求就可以马上决定下来对吗反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信效劳与品质也很重要你同意吗教你怎样跑客户业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来与你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员与客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术与理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往

37、往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没长进。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好方案等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有长进，以后有时机可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，

38、能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开场跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开场三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

39、 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开场没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以

40、了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，深圳特区报每天都有大量的招聘广告，还有南方都市报每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称与招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了

41、。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比拟好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码与老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌与公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的

42、找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来开展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易与省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的方法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真效劳好这几个客户，与他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个 。如果他帮你打了个推荐 ，

43、好过你打100个 。你以后就主要效劳好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打 约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打 都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂 了。还有你说要去拜访他，他说没空

44、，让你 资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要 资料与放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开场就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不快乐所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天与男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好屡次 才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打 是还是要想一想将要讲的内容比拟好，不要一拿起 就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉 又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比拟有条理。 3、我觉得站着打 比拟好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比拟集中，会比拟认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比拟好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打 时最好带着微笑。这样气氛比拟轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要与你分担。 4、我们不要等