房产中介客源跟进.doc

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1、在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，确实，很多朋友开场接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力与坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！下面我就给大家一一阐述所有问题！内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！*#￥cqbbs.soufun 搜房论坛重庆搜房网一、客户搜房重庆搜房网搜房业主论坛看房cqbbs.soufun 买房经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一局部客户都不能马上做

2、出买房的决定。对于一个经纪人来说，这局部客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待与扫楼吗不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪与效劳你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是浅薄的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后效劳可以为经纪人培养“终身顾客，进一步创造“终身价值。请记住，唯有超越顾客的期待，方能到达全方位的“顾客满意效劳，进而成就你自己

3、的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户根底：-搜房业主论坛a、搭建你坚实的业务根底：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购置，为此对那些已经购置了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购置第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或屡次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。重庆搜房网!#b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户

4、网络。买房购房搜房重庆搜房网重庆业主论坛cqbbs.soufun 搜房论坛搜房业主论坛房产论坛$购房搜房业主论坛看房买房搜房论坛房产论坛1、整理客户的所有相关资料 、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等越详尽越好。2、对客户进展分类分为：A类客户的定义：1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。房产论坛重庆业主论坛购房cqbbs.soufun 搜房论坛看房重庆搜房网买房B类客户的定义：2)对

5、于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购置。可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比拟适宜客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。搜房房产论坛看房购房搜房论坛cqbbs.soufun 买房搜房业主论坛重庆搜房网重庆业主论坛!)￥/购房买房搜房重庆搜房网C类客户的定义：3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客

6、户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购置。注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类与A类客户4)客源管理方法cqbbs.soufun 购房搜房业主论坛重庆搜房网看房-*A建立客源档案，详细记录客源信息。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。买房重庆搜房网搜房论坛重庆业主论坛搜房业主论坛房产论坛搜房购房cqbbs.soufun D回访已经成交的或关系比拟好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个 或送个小礼品来维系与开展自己的客户根底。E

7、培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要与他们建立一种工作状态下的朋友关系。F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常与客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么效劳？+;购房重庆搜房网重庆业主论坛搜房业主论坛cqbbs.soufun 搜房论坛买房房产论坛看房&实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户-70%时间用在追踪效劳。潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确-20%时间追踪效劳。没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确

8、为隐性客户-10%时间用在追踪效劳。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。搜房论坛购房)4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：效劳好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个时机能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。重庆搜房网搜房;3、提供专业的效劳解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。4、作不动产

9、专家应到达的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。+购房重庆业主论坛cqbbs.soufun 看房搜房论坛!第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售效劳保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来钓鱼理论A、优质效劳具体表达在：房产论坛买房搜房论坛1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心看房搜房cqbbs.soufun 重庆搜房网4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：重庆搜房网房产论坛重庆业主论坛搜房论坛看房1、要持续、有效的跟进与联系a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b不定时向

10、客户提供最新房产市场动态、咨询。C随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花2、搬新家的问候3、处理客户的难题D 及时、适时的进展客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购置进程及最新的购置需求。4、不断并且主动地承受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。看房购房房产论坛买房搜房业主论坛搜房论坛重庆搜房网搜房重庆业主论坛cqbbs.soufun (-)，搜房业主论坛2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a分类：老年朋友忠诚度高。中年朋友理性置业者青年朋友易沟通、易搞定房产论坛看房买房重庆搜房

11、网搜房业主论坛购房重庆业主论坛搜房论坛搜房，b怎样建立朋友关系：。重庆搜房网搜房论坛房产论坛看房购房搜房业主论坛买房重庆业主论坛&1、真诚相待、高度信任重庆业主论坛让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？房地产经纪人在从业过程中，也是与客户进展一场心理比赛的过程。要想尽快的成交，需要了解与掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购置行为的客户心理分析，进

12、一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向与商圈精耕模式。买房搜房业主论坛cqbbs.soufun 重庆搜房网重庆业主论坛+房产论坛重庆业主论坛搜房cqbbs.soufun 重庆搜房网购房,目前市场上购置房屋的人主要有：买房搜房论坛看房重庆业主论坛_新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。重庆搜房网房产论坛搜房论坛cqbbs.soufun 搜房

13、5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比拟收受欢送。.)购房买房重庆业主论坛cqbbs.soufun 房产论坛看房搜房业主论坛搜房论坛)7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比拟多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售与保值功能比拟在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。&重庆业主论坛搜房论坛购房重庆搜房网搜房业主论坛房产论坛搜房买房+10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的

14、房型最受欢送。城市中心区域或者交通比拟方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社蜜月履行，婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。买房cqbbs.soufun 搜房论坛重庆搜房网房产论坛搜房投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。=,搜房搜房业主论坛cqbbs.soufun 买房看房购房重庆搜房网房产论坛*!2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比方可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。；重庆业主论坛搜房重庆

15、搜房网买房7、能够转手或出租的房源。买房房产论坛cqbbs.soufun 8、对楼层与朝向要求比拟严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺与新开楼盘底商。作业方向：;购房搜房业主论坛买房重庆业主论坛搜房重庆搜房网房产论坛cqbbs.soufun 看房+房源开发：成熟小区的商圈精耕与开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。购房房产论坛看房搜房业主论坛搜房论坛重庆业主论坛重庆搜房网&客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单与物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展与推介

16、会驻守。商业中心精耕。*)购房看房搜房论坛重庆搜房网搜房搜房业主论坛买房，教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。搜房业主论坛购房房产论坛cqbbs.soufun 重庆搜房网,3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购置者以外地或者所属县乡镇购置居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。;,/重庆搜房网购房作业方向：(;cqbbs.soufun 搜房论坛看房重庆搜房网搜房。房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。$房产论坛搜房买房重庆业主论坛cqbbs.soufun 重庆搜房网客源开发：学校的招生说明会。学校招

17、生办，报纸广告，网络找客。改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。房产论坛购房搜房业主论坛cqbbs.soufun 重庆搜房网搜房论坛买房重庆业主论坛看房搜房3、小区一般相比照拟大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。搜房房产论坛买房￥5、对小区绿化与环境要求比拟高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。!重庆业主论坛搜房业主论坛买房一般来说，买

18、方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开场感兴趣产生欲望开场比拟抗拒慢慢承受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。搜房cqbbs.soufun 看房买房购房房产论坛&-客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买WHO为什么买WHY在何处买WHERE房产论坛购房cqbbs.soufun 搜房业主论坛重庆业主论坛搜房论坛搜房何时买WHEN买什么样的房子WHAT如何买HOW对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：cqbbs.soufun .发起者：第一个提议或想到购置房屋的人。影响者：对最后购置房产的决策具有某种影响

19、力的人。+重庆搜房网搜房业主论坛购房买房cqbbs.soufun 重庆业主论坛搜房房产论坛搜房论坛看房-决策者：对全部或部份购置房产决策具有决定权的人。购置者：实际从事购置房产行为的人。购房cqbbs.soufun 搜房论坛搜房业主论坛房产论坛搜房使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购置决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进展沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购置考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。cqbbs.soufun 搜房重庆业主论坛购房搜房业主论坛搜房论坛重庆搜房网看房+.第 16 页