网点现场管理与全员营销能力提升.doc

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1、网点现场管理与全员营销能力提升课程背景：本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点效劳、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理与效劳营销中的实际问题： 如何塑造效劳形象与效劳品牌？ 如何组织团队管理？ 如何提高营销的成功率？ 维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？ 精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？ 对客户维护不及时、不到位怎么办？ 给客户发短信、打 效果不理想，有更好的手段吗？ 针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？ 大客户月底转800万存款到他行购置理财，怎么办？此课程帮你解决网点的效劳营销方面的困惑或问题！课程收益：1. 掌握网点现场管理的根本要素。2. 掌握网点常用鼓

2、励方法，灵活运用鼓励工具。3. 掌握网点各岗位效劳营销技巧。4. 掌握网点营销的根本流程与话术。5. 学会网点联动协同营销，提升整体业绩。6. 学会建立目标客户模型，组织网点小型活动。课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点：幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战课程大纲第一讲：银行业开展新常态导引：分析当前银行业面临的竞争形势与从业人员应具有的素质。一、银行业面临的新形势案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点效劳与管理的启示？1. 银行业面临的新常态2.

3、 银行网点转型下的同业效劳特点3. 网点效劳转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：管理人生的意义？1. 人生幸福二元论：身体安康、灵魂安宁1) 身体安康靠锻炼2) 灵魂安宁靠修炼2. 自我管理1) 从管理工作到管理人生2) 稻盛与夫的生活哲学带来的启示3) 稻盛与夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点效劳品牌塑造一、效劳的新理念1、效劳就是帮助，创造客户体验1) 帮助的三个层面2) 创造客户良好体验的小技巧二、效劳的新内涵1. 效劳标准2. 职业化形象3. 效劳品牌塑造第三讲：网点现场管理一、网点营销型晨会管理1. 晨会要求1) 晨会的意义2)

4、晨会的六要素2. 晨会流程1) 列队2) 问好3) 仪容仪表检查4) 自报业绩6) 部署今天工作7) 主题培训8) 主题活动9) 鼓励环节10) 晨会完毕二、网点常用鼓励工具1. 互动手势1) 夸奖手势2) 提示微笑3) 提示注意联动4) 提示声音大小5) 提示小额营销6) 提示大额营销7) 提示顺势营销2. 鼓励卡1) 鼓励的作用2) 卡片制作现场演练3. 独特的“礼物1) 精神与情感比物质更珍贵2) 记得的重量现场演练三、网点环境管理1. 环境6S管理1) 6S是什么2) 实施6S管理对网点效劳营销的意义2. 网点厅堂营销气氛打造1) 网点动线管理与触点管理2) 网点厅堂营销环境的常用物料

5、第四讲：网点营销技能提升一、 网点各岗位营销的根本技巧1. 大堂经理营销技巧1) 分区销售2) 分区转介流程3) 各情景销售与转介话术现场演练2. 柜员穿插销售技巧1) 识别目标客户技巧案例分析) 2) 敢于开口案例分析) 3) 各种产品销售话术运用与销售流程掌握不同的客户群体，进展情景模拟演练) 4) 不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5) 快乐营销心态3. 客户经理营销技巧1) 贵宾客户维护要点与技巧2) 拓户走访走访的时间安排与质量、数量关系) 3) 老客户维护技巧4) 与经营户的沟通艺术二、网点营销的根本技巧1. 顾客识别技巧1) 客户识别关键信息2) 激发需求的方法2. 产品的介绍技巧1) FABE介绍方法2) 理财话术六要素3) 保险产品根本话术3. 客户异议的处理技巧1) 太极处理法4. 促成的技巧1) 识别顾客购置的信号2) 促成的三种方式三、网点联动营销技巧1. 联动营销的意义2. 联动营销的方法与工具1) 联动三要素2) 联动技巧3. 产品销售话术演练1) 推荐贵宾卡技巧2) 推荐电子渠道技巧3) 推荐信用卡技巧4) 推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5) 推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求6) 推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织1. 网点客群分析2. 活动组织与筹划的关键第 5 页