的家具销售技巧和话术.doc

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1、最全的家具销售技巧与话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民效劳。 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧与话术！ 一、迅速的建立信任： 看起来像这个行业的专家。 注意根本的商业礼仪。 顾客见证(顾客来信、名单、留言) 名人见证(报刊杂志、专业媒体) 权威见证(荣誉证书) 问话(请教) 有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站坐在顾客的左边记笔

2、记。(在左边顾客很容易看到你与你写的，右边的话不易看到) 眼神注视对方鼻尖与前额。 不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) 不要发出声音(只点头、微笑便可) 重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 不要组织语言(不要在心里去想着如何反问与抢答) 停顿35秒(在开场说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) 点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) 赞美(是一切沟通的开场，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 真诚发自内心。 闪光点(赞美顾客闪光点) 具体(

3、不能大范围，要具体到一点) 间接(间接赞美效果会更大) 第三者(通过赞美小孩、衣服等) 及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/大方/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比拟容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具什么风格 对那套家具满意吗买了多长时间 在购置那套家具之前是否对家具做过了解 现在使用的家具有哪些缺乏，需要加强更改的地方 当时购置的那套家具，在现场吗 如果今天您要重新购置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能

4、填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例： 您怎么称呼您房子买哪里(如果问贵姓会不好) 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚 有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。 有带图纸过来吗我帮您看一看。 大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 您是看沙发还是看床。 您是自己用还是给家里其他人用 问问题的步骤： 问一些简单容易答复的问题. 问YES的问题. 问二选一的问题. 事先想好答案. 能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) 家具的功能 效劳(售前、中、后、上门测量、摆场) 竟品会不会更

5、廉价，功能会不会更好。 支持(是否有促销、是否有活动) 保证及保障。 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 根据顾客焦点(鼓励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少局部中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定与认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好与卓越，以高级白领与拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会效劳，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠与实际，以廉价与省钱

6、为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 想学更多销售技巧与话术？来世界工厂网学堂频道！ 四、如何答复异议：(肯定认同法) 先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词 热词：我很了解(理解)同时 我很感谢(尊重)事实上 我很同意(认同)其实 冷词：但是、就是、可是。 反问技巧练习： 这套家具多少钱啊 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢 这套沙发打几折啊 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗 有深色的吗 反问：您喜欢深色的吗 效劳有保障吗 反问：您需要什么样的特殊效

7、劳 多快能到货啊 反问：您希望我们在什么时候到最适宜 答复价钱不能承受的方法： 多少钱 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您，价钱再廉价您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸适宜吗放不放得下，除了这个还要其他的吗我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点) 太贵了 a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法) b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道廉价家具与贵的家具差异在哪里吗 d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易。 f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。) g.请

8、问您为什么觉得太贵(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别) h.大数小算法。 产品本身贵： a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗家具销售技巧与话术内容之四：对不同类型顾客的应对措施 1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。 由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比方产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们已经在本地经营了8年

9、，已经售出各类家具5000多套；“产品的设计理念是强调环保与舒适；“产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进展定制等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。 2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购置意向，但不是很强。面对这种类型的顾客，是表达导购员水平与能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购置欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可

10、以保持跟随，创造沟通时机、寻找销售时机。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法： 话术一：从顾客能够承受的较低价位的产品或其比拟感兴趣的产品开场推荐，这样顾客比拟能够承受。比方“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比拟高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。 话术二： 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比方：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。 “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。 话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担忧家具环保方面、比方：“阿姨，您家有小孩

11、是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用到达欧洲环保标准的材料，对孩子的安康成长十分有利。 话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等， 3、第三种类型的顾客：目标性客户 第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的效劳介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经历的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征： 1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过“看过你们的宣传广告。 2.直接询问某一类型的产品，比拟关注细节，而对其它产品没任何兴趣。 3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。 第 8 页