女装企业如何进行有效的市场开发.doc

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1、女装企业如何进行有效的市场开发一：何为渠道关键词“理解渠道”1. 传统渠道概述渠道即是直接销售商品给予消费者的地方。通过这个解释我们就知道了超市、商场、专卖店等都是渠道。从现代企业来说都是先做渠道，其实现实确实也是这样的。因为有了渠道我们才有可能去销售商品。但渠道不是根本，根本是商品的质量、功能、服务、价格所带给消费者的好处。在商品等质的情况下比的是商品的价格与服务；在商品的等质等价的情况下比的是服务；在商品等质等价等服务的情况下比的是什么呢？答案还是服务因为服务永远不可能是等同的。而从大方向来看服务产业在整个中国的产业大军中扮演着举足轻重的作用。我们来看2011年3月1日中国新闻网报道的新闻

2、：中新网3月1日电 中新网财经频道从国家统计局网站获悉，统计局今日公布的“十一五”经济社会发展成就系列报告显示，“十一五”时期，我国经济产业结构持续改善，2010年，第三产业占国内生产总值的比重为43.0%。报告显示，“十一五”时期的五年，是坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，着力推进转变经济发展方式和经济结构调整的五年。内需拉动作用显著增强。国内需求对经济增长的贡献率大幅提高，特别是在应对国际金融危机冲击中，扩大内需政策起到了极为关键的作用。2006-2010年，国内需求对经济增长的贡献率分别为83.9%、81.9%、91.0%、138.9%和92.1%。2009年，在外需对经济增长为负贡

3、献的条件下，国内需求增长有效弥补了外需下降的影响，对经济增长的贡献率高达138.9%。与2005年相比，2010年我国国内需求对经济增长的贡献率提高了15.2个百分点。产业结构持续改善。服务业发展加快，比重提高。2006-2010年，第三产业年均增长11.9%，比“十五”时期加快1.4个百分点。2010年，第三产业占国内生产总值的比重为43.0%，比2005年提高2.5个百分点。而第二产业占国内生产总值的比重则由2005年的47.4%下降到2010年的46.8%，第一产业的比重由12.1%下降到10.2%。所以21世纪比的就是服务，所有的营销策略都是围绕着终端服务的策略。故而我们要不断的加强创

4、新终端服务营销，才能保持自己立于不败之地。让终端成为渠道开发的先头部队、主力大军。2：女装企业渠道概述在服装企业中常见的渠道有代理商的服装档口、商业街道的专卖店、商场专柜等。对于品牌服装来说主要的销售渠道还是以专卖店和商场专柜为主。走在城市的繁华街道和商场，大家比较常见秋水伊人、太平鸟、哥弟、阿玛施等专卖店专柜。没错，这就是服装企业的销售渠道。二：常见的女装企业渠道拓展方式关键词“利于弊”1：网站招商常见的渠道拓展方式之一。女装企业通过在一些专业女装网站发布自己的招商信息，并附以公司的产品及其风格、价位、联系方式等。常见的女装网站有中国服装网、中国女装网、品牌女装网等。这样，有浏览该网站并且有

5、意向的加盟商就会留下自己的加盟意向和疑问并且留下自己的联系电话。在得到信息的公司就会主动联系意向的加盟商。此类招商方式有利于品牌的推广，能找到喜欢本公司产品风格的客户，但是此类客户大多以无品牌操作经验为主或根本没有品牌操作经验的。故考察此类客户除了资金实力外，更多的要考虑该加盟商是否有品牌经营思维和经营的决心以及该市场的可操作性。如果该客户资金和市场及经营思维都没有问题就可以开店。当然对于没有经验的客户我们应当有针对性的进行点对点的培训及其他服务与支持，直到该店铺走上正轨。如果对于没有经验的加盟商没有细致周到的服务与支持，很容易造成该加盟商经营进入误区业绩没有上升，使加盟商经营失去信心，最后导

6、致该店铺死亡。2：人员推销此类市场开发方式是最常见的拓展方式之一。在企业的销售部设有拓展一职，他们就是市场开发的大军。拓展人员的主要开发方式主要是以推销为主也就是常说的扫街。他们会根据公司的要求到指定的区域进行市场开发。此类方式有利于品牌的推广，对于一个刚起步的公司来说不仅做了零距离的品牌推广，而且如果签到客户的话会大大降低公司的经营风险。外出拓展，拓展人员大多是选择现在正在经营女装品牌的客户，这样做的好处是一旦签约成功加盟商操作起来比较娴熟，会减轻总公司的经营成本和精力。而且还能得到该市场最新的市场行情，对以后此地的招商提供了参考数据和资料。此类招商模式最大的弊端就是工作量大，招商效果不明显

7、。3：第三方推荐此类拓展方式为市场开发中的一种，包括客户推荐和业内人士推荐。客户推荐多为正在经营此品牌的客户，因为在已得丰厚回报才会推荐给别人。此类推荐的优势是成功率高市场开发成本低，弊端是无定性较被动。业内人士推荐具体表现为加盟商一时不确定自己做什么品牌较好，这时他就会询问自己身边有做这一块的好友，让他们推荐。这时如果你是他朋友的朋友而你们的品牌还不错的时候他就会推荐到你的品牌。此类行为成立的前提是你们的品牌确实有不错的市场口碑。 此类方法的好处是成功率高成本低，弊端是无定性。从现实的现代化企业来讲他们都具备以上的特性。 三：如何有效进行渠道开发关键词“4B4S”提出这个问题相信大家一定会问

8、难道以上的市场开发方式无效吗？思维逆向转换，现在我们开发的是渠道，那么加盟商和代理商是最有发言权的了。那么他们是如何选择新品牌的呢？他们究竟是怎么想的呢？2011年3月的某天，某公司的市场开发人员走进了山西忻州“水云间”加盟商的店中并展开了以下对话，我们来看下面的对话：在进店观察了一会儿以后，市场人员走近加盟商的跟前：市场人员：“您好，我是某某品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的水云间品牌在忻州做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？”市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。忻州以前也有人做

9、过，后来经营不善不得已后来没做了”。市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实忻州这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。加盟商：“这到也是，那个客户我也知道，他以前没有做过什么品牌女装，另外你们的价位也有点偏高，这个可能也是原因之一。不过话说回来，已经在忻州做死过了的品牌，我们也不敢贸然接受去做。别人做不好我们估计也难”。市场人员：“其实不然，如果你做我觉得你应该做的好。你看，第一你有多年的品牌操作经验；第二你有强有力的资金支持；第三你有很好的终端团队；有此三点相信你一定会做的好”。加盟商：“不瞒你说，我现在手上没有店铺，

10、水云间我还想继续做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六个。其实现在的品牌太多了，我不想随便就开一家店，特别是像你们这个品牌投资比较大，而且还在忻州做死过。我是不会考虑的，第一因为风格不适合我现有的消费者群体；第二在忻州做死过的纯在很大风险我不想拿几十万去冒这个风险；第三你们衣服的零售价位太高了，有要消费此类服装的消费者都会自己开车去太原买了。所以说我是不会考虑的，还望见谅”。 市场人员明白此时的加盟商已经明确表达了自己不做的意愿，为了了解到加盟商的具体想法市场人员道：“是的，你说的有一定的道理。那如果现在你有现成的店铺想加盟别的品牌，你会如何选择，会不会从我们这些推销人员手中去选择”。加盟商：“

11、其实说实话，如果我想找牌子的话，一定会自己先去朋友那里去打听打听什么牌子做的比较好稳定，然后去考察，再确定是否加盟，所以说你们推销的作用是很小的。况且你们品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。市场人员：“你说的很有道理，不过我这次下来主要也是拜访意向客户”。加盟商：“不过你们的产品确实不错，相信一定会有更好的加盟商去选择你们的”。市场人员：“呵呵，那倒是，这样吧我把我的名片给你一张，如果到时你想做的话就联系我。如果到时还没有合适的人去做的话”。加盟商递过名片：“好的，一定”。市场人员：“那你先忙，我就不打扰你了”。加盟商：“好的，慢走”。从上面的对话中我们可以得出以下结论，简称“

12、4B4S”理论。A 因为具有一定实力的加盟商他所面临的品牌会非常得多，所以市场开发一定要回避竞争激烈的渠道拓展方式，创新新的渠道拓展方式。B 因为业内人士一般想加盟新品牌，它会通过市场反馈来选择，所以我们一定要打响终端市场口碑。C 因为做得好的品牌不需要推销，知名度已经被业内人士所熟悉了，加盟商想做也一定会找到公司了，所以一定要加强市场终端营销以提高市场美誉度。D 因为做死过的区域别人很难再接手去做，所以招商初期就一定要考察准确而经营时就更要加强终端强有力的提升与支持，保证开一家合理盈利一家。从“4B4S”理论可以得出，良好的终端市场美誉度是最佳的渠道拓展方式。那么如何提升市场美誉度呢？四：“

13、口碑效应”全攻略关键词“口碑效应”永远的秘密1893年，几乎与可口可乐公司获得美国国家专利局授予的注册商标的同时，可口可乐的创始人很神圣地宣布，可口可乐所以风味独特，是因为其中含有一种被命名为7X的特殊物质，那份说明7X究竟何物的秘密配方，收藏在世界某地一家信用极佳的银行里，全世界只有7个人知道这家银行的地址，他们中有5位持有存配方的保险柜的钥匙，另两位知道密码，所以，必须把5把钥匙同时转动，并对准密码才能开启保险柜。这个配方引起许多专家的关注，无数次对可口可乐成分的分析表明，难以找到7X。可口可乐又说，“7X不可破译”，“7X是永远的秘密”。于是，神秘性和公众性使得7X成为新闻媒体百年不渝的

14、谈论焦点，可口可乐也由此争取到难以计数的忠实消费者。爱情543享有世界上“最贵的香水”之誉的法国娇兰香水，也有一个动人的故事：公元1852年，法皇拿破仑三世改制共和称帝，称为第二帝国。第二年，他坠入情网，迷恋着西班牙美女尤金尼梦地歌。当时，他赢得尤金尼欢心的秘密武器就是“香水之王”娇兰。拿破仑三世迎娶尤金尼为后的当天，送给她一小盒包装精制的东西。尤金尼打开盒子一看，见到一个金质雅致的瓶子。她将瓶盖稍微启开时，一股神奇的芳香几乎令尤金尼如痴似狂不能自制。尤金尼皇后为此十分高兴，亲自致函娇兰公司的老板表示称赞，并赐给娇兰香水一个名字帝王。从此，娇兰香水名声更大，在帝制时代被视为贵妇、小姐的宠物，逐

15、渐行销世界各地，名扬五大洲。关注自己的每个细节影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的纽扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等，这些“微不足道”的错误，却能够引起消费者的反感。更重要的是这些反感，品牌主却极不容易听到，难以迅速彻底地改进，往往是销量大幅减这家杂货店的服务员因对她态度不好，于是她到了其它杂货店购物，从此不再光顾这家杂货店。12年后，这位妇女来到这家杂货店，告诉杂货店的老板自己为何不再来购物的原因，老板耐心地听完并向这位妇女道歉。随后，老板算了一笔账，假如这位妇女每周都到自己的店铺购物25美元，那么12年时间里自己损失了1.56万美元的生意。

16、12年间流失这样的顾客又有多少呢？损失的营业额又有多少呢？快捷周到的服务产生的效应这又是一个来自海尔的感人故事：福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样真挚的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来看，来回的差旅费与冰箱售价相差无几，有点得不偿失；但从企业形象角度来看，它为海尔赢得良好的口碑。当年使海尔的业绩增涨了300%。从以上的例子中我们清楚的知道了“口碑效应”所给我们带来的极大方便。确定了“口碑效应”之后，我们

17、来看看女装企业该如何实施。a. 市场允许准入制作为服装企业，特别是加盟，一定要看当地市场是否有消费该价位女装能力，只要能消费的起就可以入住。评判是否进驻该市场的第一标准就是看当地是否有消费能力，只要能消费的起就可以进驻该市场，其他都是次要的。b. 选择优质加盟商优质加盟商需具备以下条件：具有一定的开店实力；具有良好的品牌经营思维；有一定的女装品牌操作经验；其实，具备a和b就可以被称为优质加盟商了，因为只要具备资金和好的思维就可以做好，思路决定出路这是很重要的。C与客户共成长企业永远是在成长的，加盟商也是一样。企业一定要让加盟商享受到总公司成长所带给加盟商的好处，这样会增加加盟商对企业的忠实度，

18、一定要让效益恩泽万家。当然在市场不好的前景下企业也要适当的给予加盟商信心，物质上的政策上的都是可以的。这样企业与加盟商才会走得更持久。不应一杆政策顶到天，这样会减少加盟商对总公司的信心。因为任何事情都没有绝对性，合理就好。人一定要有人情味。d着力打造金牌终端十年前流行“决胜终端“这四个字，然而我今天要说的是所有的营销都要归根结底到终端营销，也就是“决胜终端”，一定要记住企业真正的客户是买衣服穿的人，而不是加盟商。渠道只是分化库存的地方，买衣服穿的人才是消化库存的人，真正把终端服务这块做好了，品牌的招商加盟才会变得容易起来。因为好的终端口碑他是具有渠道开发功能的，而且成功率高、零成本、高效率。e

19、决胜终端老生常谈的话题,就是我们常说的人店货，当然其中包括了陈列设计、卖场人员管理、VIP客户管理等。这里不再一一阐述了。总之终端做好了渠道就不乏了。f合理的业绩增长对于终端店铺来说，一定要合理的制定销售增长业绩，太小不易发展壮大太大容易造成营销失误给品牌带来伤害。所以一定要制定出可挑战的业绩指标，这样可操作性强，对终端店铺的开发有着积极进步的作用。五：合理的渠道开发格局关键词“合理”对于开发格局，也就是合理分比常见女装渠道的开发方式。a网站招商利于弊之前已近讲过了这里就不再过多阐述了，占比20%左右。b人员推销对于已经成熟的品牌应占比10%左右，对于刚起步的品牌可占比20%左右c无论是客户推荐还是业内人士推荐，基于的都是终端口碑效应，所以我们应积极的做好终端店铺争取开一家盈利一家。做好终端就水到渠成了。此项占比应达到60%-70%。总之，对于任何企业来说渠道只是公司的区域仓库，一定要深刻明白使用产品的人才是真正的客户。强力做好终端市场让市场开发不再艰难。马云说“企业不要总是想着如何如何挣钱，而是要去做好如何更好的服务于消费者。消费者满意了，利润自然也就水到渠成了”。凡是以产品使用者为导向的企业必然在未来激烈的市场竞争中脱影而出，赢得最后的胜利。 方学成二零一一年五月七日于杭州