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1、 约访技巧 行销可不是拿起 聊天就算,既然这通 的目的是约访,当然要有一些 行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一:让自己处于微笑状态。微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲与力,让每一通 都保持最正确的质感,并帮助你进入对方的时空。技巧二:音量与速度要协调。人与人见面时,都会有所谓“磁场,在 之中,当然也有 磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的 磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你与他是“同一挂的。 技巧三:判别通话者的形象,增进彼此互动。从对方的语调中,可以简单判别通话
2、者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形势之后,再给对方适当的建议。 技巧四:说明不会占用太多时间,简单说明,为客户节省时间。“耽误您两分钟好吗?为了让对方愿意继续这个 ,最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗 技巧五:语气、语调要一致。在 中,开场白通常是普通话,但是如果对方的反响是以地方语答复,我会尽量转成地方语与对方说话,这是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要“与对方站在同一个磁场。 技巧六:善用 开场白。好的开场白可以
3、让对方愿意与业务人员多聊一聊,因此除了“耽误两分钟之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如果想多了解对方的想法,不妨问:“最近推出的投资型商品,请问您有什么看法 技巧七:善用暂停与保存的技巧。什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比方,当你问对方“您喜欢上午还是下午说完就稍微暂停一下,让对方答复善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保存,那么是使用在业务人员不方便在 中说明或者遇到难以答复的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求业务人员 中说明费率时,业务人员就可以告诉对方“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比拟清楚,如此将问题保存到下一
4、个时空,也是约访时的技巧。 技巧八:身体挺直、站着说话或闭上眼睛。假设一天打二个通 ,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。 技巧九:使用开放式问句:不断问问题。问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助业务员做判断。不妨用:“请教您一个简单的问题“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法等问题鼓励客户继续说下去。 技巧十:及时逆转。及时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说已经买了很多同类产品时;不妨就顺着他的活说:“我就是知道您买很多同类产品,才
5、打这个 。当客户说“我是你们公司的客户,不妨接续“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个 。 技巧十一:一再强调您自己判断、您自己做决定。为了让客户容许与你见面在 中强调“由您自己做决定“全由您自己判断等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的,是不会死缠活缠拘,进而提高约访机率。 技巧十二:强调产品的功能或独特性。“这个产品很特别,必须当面谈,才能让您充分了解在谈话中,多强调产品很特别再加上“由您自己做决定,上客户愿意将他珍贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术吾,让客户失去见面的兴趣。 技巧十三:给予二选一的问题及时机。二选一方式能够帮助对方做选择,同寸也加快对方与业务人员见面的速度,七如“早上或下午拜访“星期三或星期四见面等问句,都是二选一的方式。 技巧十四:为下一次开场做准备。当我们在做任何的完毕时,别忘了与对方泛:“感谢您拨出时间,或者告诉对方:“非常荣幸认识您。好的完毕,有助于为下一次开场做准备。 以上为本人粗浅认识望参考第 4 页
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