销售卖货技巧.doc
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1、月收入到达10000以上的导购是这样卖货滴,赶紧学学吧!未来最有前景的一线员工导购,月收入将到达10000以上,个人能力越强,收入越高,如果你是店员,你做到了以下这些,加上业绩,你的业绩将会成倍数增长!一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着与进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。3、专业度的撑握;做到专业的建议与搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,与顾客聊天的时候能找到共同话题。
2、5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的效劳。二、了解客户的条件在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫,就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进展产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢,从而能起到事半功倍的效果。1、自命非凡型:这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他她,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他她。2、脾气暴躁,唱反调型:脾气暴燥,疑心一切,耐心特
3、别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调。对策:面带微笑,博其好感,先成认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁而再“拍马屁,宜以不卑不亢的言语去感动他她,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购置。3、犹豫不决型:有购置的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否认的意念,宜采用诱导的方法。4、小心慎重型:这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比拟长。对策:要迎合他她的速度,说话尽量慢下来,才
4、能使他她感到可信,并且在讲解产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的平安性与优越性。5、贪小廉价型:希望你给他她多多的优惠,才想购置,喜欢讨价还价。对策:多谈产品的独到之处,给他她赠产品或开免费检查单,突出售后效劳,让他她觉得承受这种产品是合算的。以女性多见。6、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他她时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。对策:称赞他她是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他她信任你,这种类型人做事通常很爽快。7、经济缺乏型:这种类型的人想购置,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。对策:只要能够确让他她对产品感兴趣或想治
5、疗,又拿不出现钱,要想法刺激他她的购置欲望,与同其他人做比拟,使其产生不平衡的心理,也可以让他她分批购置。三、产品相关知识流行的特点这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理与追求“新的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质色彩的三个变化上。因此,企业要把握住人们的“善变心理,以迎合消费“求异需要。“产品一定不会长期流行;一种款式如果为众人承受,便否认了原有的“新颖性特点,这样,人们便会开场新的“猎奇。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。一种款式只有为大多数目标顾客承受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行
6、的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。一般来说,一种款式从流行到消失,过去假设干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。四、向顾客推销自己在销售活动中,人与产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购置,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任与好感。导购员需要做到以下几点:1微笑微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。2赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。3注重礼仪礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改良工作气氛,
7、更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。5倾听顾客说话缺乏经历的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。五、向顾客推销利益导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益与好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品
8、特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益?1利益分类:1产品利益,即产品带给顾客的利益。2企业利益,由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。3差异利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。2强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个根本原那么是,“与其对一个产品的全部特点进展冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部,用简短的话直截了当地表达出来。导购员
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