国际商务谈判试题及参考答案.doc

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1、国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每题1分,共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多项选择或未选均无分. 1.价值型谈判也叫 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是 8.以下属于国际商务谈判的人员风险的是 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的根本原那么,也是我国对外经贸关系的根

2、本准那么的是 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是 A.马什所著的谈判的艺术 B.马什所著的合同谈判手册C.尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D.尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11.谈判开场,双方立场均慎重、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于 12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原那么的是 13.一般来说,谈判人员在开场时精力充分,其持续时间约占整个谈判时间的 以下 B.3.38.3C.8.313.3 D.13.3以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的选项是 15.商务谈判的四种目标之间的关系是 A.最高目标实际需求目标可承受目标最低目标B.最高

3、目标实际需求目标可承受目标最低目标C.最高目标可承受目标实际需求目标最低目标D.最高目标可承受目标实际需求目标最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的 17.与大陆法相比,英美法的特点是强调 18.以下有关谈判组织的构成原那么的说法中,不正确的选项是 C.谈判人员应层次清楚、分工明确19.你看给我方的折扣定为3是否妥当这种发问方式属于 20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于 C.汇率风险 D.市场风险 21.谈判报价的根本原那么是A报价水平最高 B报价水平最低C对方承受 D对方承受与自身利益相结合22最能表达谈判特征的技巧是A听 B辩C看 D问23.气氛

4、最紧张、难度最大的谈判是A履约中谈判 B实质性谈判C定向谈判 D签约谈判 二、多项选择题(本大题共5小题,每题2分,共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多项选择、少选或未选均无分. 21.以下各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有 22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于 23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有 D.关系网广泛而且巩固 E.喜欢谈与吃有关的生意24.制定谈判方案的根本要求包括 25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括 26.国际商务谈判的特殊性表达在 A.应按国际惯例办事 B.国际商务

5、谈判内容广泛 C.影响谈判的因素复杂多样 E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段 A.资料的评价 B.资料的筛选 C.资料的分类 D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每题3分,共l2分)30.穿插式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进展分析整理，其主要目的是

6、什么？五、论述题(本大题共2小题,每题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分 37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用先生、夫人等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比拟熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔23秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的(2)该国商人在谈判中的价值

7、观怎样(3)该国商人的谈判风格是什么 国际商务谈判试卷(04)参考答案 一. 单项选择题每题 1 分，共 20 分二.多项选择题每题 2 分，共 10分三. 名词解释题 (每题 3 分，共 12 分26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。29 合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失

8、而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。30.穿插式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。31.戏剧式模拟是指在谈判前进展的模拟谈判。是真实地进展演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情开展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。四. 简答题 (每题 6 分, 共 30 分)30 顽固的谈判对手的心理特点：1.非常固执，你说东，他谈西 2.自信自满 3.控制别人4.不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因素

9、包括：1外债状况 2外汇储藏情况 3货币的自由兑换4支付信誉 5税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：1第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；2第二层次是懂行的专家和专业人员；3第三层次是谈判必需的工作人员；4谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。33.商务谈判中适当的让步策略包括：1.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进展利益交换，达成互惠式让步。2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而防止给予其现实的满足。即为了防止现实的让步而给予对方以

10、远利。 3.丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。34. 提问的要诀：1.要预先准备好问题2.要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问题3.不强行追问4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出答复6.要以诚恳的态度来提问7.提出问题的句子应尽量简短35.收集来的资料进展分析整理，其主要目的：1.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2.二是结合谈判工程的具体内容，分析各种因素与谈判工程的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进展排队五. 论述题 ( 每题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判实践中理想的让步

11、方式：1在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2屡次等额地让出可让利益3先高后低，然后又拔高4小幅度递减5从高到低再到微高6开场大幅度递减，后又出现反弹7在起始两步让完全部可让利益8一开场就让出全部可让利益36.国际商务谈判技巧概述为： 一对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原那么：1. 正确处理和对方的人际关系2. 正确理解谈判对方3. 控制好自己的情绪二注重利益，而非立场三创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因3.误认为一方所得，即为另一方所失四使用客观标准，破解利益冲突五注意交锋中的技巧六案例分析题(共 12 分37.1美国。2讲究客观性；时间观念强；强调竞争和平等3美国人谈判风格特点略