如何成为专业的销售高手.doc

《如何成为专业的销售高手.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成为专业的销售高手.doc（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何成为专业的行销高手一、人要想成功就必须的学习，学习的目是为了改变。改变，首先要改变心态，有一个空杯的心态。只有自己保持一个空杯的心态，才能接受更多的知识。其次要改变自己学习的状态，只有良好的学习态度，才能吸收更多的能量。今天所学习的是如何成为一个专业化的销售的高手。专业化的销售是以个系统，不是几个技能和方法。什么事专业化的销售？专业化的销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法，将推销的过程量化达到销售的目的。专业化的销售具备的四个条件：1.丰富的知识。2.正确的态度。3.娴熟的技巧。4.良好的习惯。二、专业化销售的基础是：自信。销售的步骤是：走出去说出去钱拿回来。我们要主动的拜访客户，把

2、产品说出去，把服务说出去，最后成交把钱拿回来。销售本身就是信心的传递与情感的转移。我们为什么要自信？我们要相信天生我才必有用，命运是掌握在自己的手里，不是别人的嘴里。我们要坚定自己的信念，不要被别人的说法左右，在人的大脑里只有两种东西，一种是渴望，一种是恐惧，当人有足够的信心时，心中的恐惧就会消失。三、专业化销售有两种精神，1.要具有阿Q精神。作为一个销售员，一定要相信客户永远在下一个，保持良好的心态，心平气和，坦然接收和面对，成交是福气，拒绝是正常，对于不好的事情要认为都是正常。2.脸皮厚到城墙化。作为一个销售员如果没有这种精神，任何的方法和技巧都是没用的。在客户的拜访中，遭到客户的拒绝是常

3、态，拜访客户一次就能成交的机率是2%，跟进两次成交的机率是5%，跟进三次成交的机率是15%，跟进四次成交的机率是20%，跟进五次成交的机率是80%。所以，要想成交，拜访客户的数量至少要在五次以上。你要敢于跟进客户，敢于提出要求，销售的本质就是：你很好意思，客户就会不好意思，你很不好意思，客户就会很好意思。很多的销售人员不敢跟进客户，不敢提出要求，觉得这样会失去面子，其实在现实的社会中，只有你有足够的实力，为别人创造足够的价值的时候，你才会有面子。换句话说：实力=面子。四、专业化销售的三个黄金法则。1.大数法则。在所有的销售中，每一次的成交其实都是符合一定的概率，经过人们不断的实验和总结，最终得

4、出，销售成交的概率为20:1。如果把这个问题摊开来看的话，意味着在你每拜访20个客户是就会有一个成交，如果成交一个客户你能得到的佣金为1000的话，那你每拜访一个客户就意味着你能赚到50块钱，每次的拜访，无论是决绝还是成交对自己来说都是离目标更近一步，所以要想成功必须大量的拜访客户，只有这样离成功才会越来越近。2.付出法则。在中国做生意一定要有关系，有了关系一切就会没关系，没有关系，那就会很有关系。所以要做生意就要先讲人情，然后在讲心情，最后才是事情。在这个关系中，要坚持不断的付出，俗话说：礼多人不怪，只有持续不断的付出，才会让别人觉得欠你的人情，才会和你谈心情，最后在可能成事情。3.坚持法则

5、。坚持是销售的核心。坚持的条件就是脸皮厚，要学会放长线钓大鱼。没有坚持是很难成功的。只有坚持持续不断的付出，你才会在后期逐渐的得到回报，如果一直坚持，你的回报逐渐的会和你的付出成正比，继续坚持，你的回报将大于你的付出。那时你将得到成功。五、专业化销售的四个基本功。1.点头、微笑、问好。要对身边的每一个人做到点头、微笑、问好，微笑一定要是发自内心的笑，阳光的笑，让身边的每一个人对你有一种好的感觉。2.赞美。赞美是快速拉近彼此距离的最好方法。我们要做到存好心，说好话，做好事。赞美的要领有：（1）舍弃无谓的自尊心。（2）赞美对方引以为傲之处。（3）必须让对方觉得不是恭维的话。（4）不懂之处不妨趁机请

6、教。（5）立刻找出可赞美的题材。赞美的方法：（1）具体的描述。（2）别出心裁，与众不同。（3）意想不到之处。3.发问。销售不在会不会说，在你会不会问。问对问题可以赚大钱。4.聆听。听的目的是了解人，而不是评判人，听一定要做到用心去听。每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。一个行销的高手一定也是一个好的听众，聆听可以帮助我们收集更多，更全的信息，同时也对他人也是一种鼓励，是改善彼此关系和进一步了解对方很好的方式。做一个好的听众要做到以下几点；（1）为听做准备。（2）保持兴趣。（3）保持开放的心态。（4）以诚恳的态度去听。（5）听主要精神。（6）不分心。（7）记笔记。（8）帮助说话者不断

7、引导。（9）反馈。（10）克制。六、专业化销售的五个技能。1.了解客户的心理技能。销售的第一步就是要引起消费者的注意和好奇，只有引起注意，才会产生兴趣，有了兴趣才会了解，了解以后就会产生欲望，有了欲望就会进行比较，比较之后就会行动，行动的结果就是满足。这就是客户消费的一个心理过程，那怎样才能引起客户的注意和好奇呢？那就是你的宣传或产品必须的有特色，和与众不同。 在销售的过程中，往往大家都注重了方法而忽略了意识。其实就在销售中，销售意识比方法重要1000倍，这是销售的最核心。客户在买的时候有时候不是买产品的本身，他买的是一种感觉。感觉主要体现在：（1）服务。服务是什么？服务是产品的附加值，是一份

8、感恩，一份付出，一份感动，一份惊喜。只有把服务做到与众不同，做到极致，我们才能感动客户，实现销售。服务的目的是为了提高客户的满意度，维护老客户，开发新客户，但开发新客户的难度是老客户的3倍。（2）氛围。在销售的过程中，客户购买的欲望深受环境影响，环境就是一种氛围，影响氛围的要素有：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉。（3）品牌。品牌的目的就是要抢夺客户的心智资源。如何让客户记住品牌？那就得创建一个响亮的品牌宣传口号。创建口号有三个条件：1口号是说给别人听的。2口号要让人过目不忘。3能够激发他的行动力。4口号要客户觉得与他有关。（4）文化。要对自己的产品赋予内涵。要想做好销售，必须把以上四点中的至少一

9、个做到极致。2.销售的模式的技能。（1）规模化销售。（2）循环式销售。第一次销售一般都是销售的开始，以代金卷或会员制等方式给客户造成循环销售的模式。（3）信函销售。信函在现在的社会已经很少有人使用，但是他却是以个行之有效的销售手段，信函或贺卡有能更好的实现情感的表达，能直接送到有决定权的人手里，能给足够的时间斟酌考虑等优点。我们可以通过信函的方式关心客户的事业、健康、家庭，以坚持、用心、重复的态度，足可以令你的客户感动。3.准客户的开发的技能。要想作为一个成功的销售员，你必须做到准客户库存达到300个。什么样的客户才算是准客户呢？第一要经济能力，第二要有商品的需求，第三要比较容易接近，第四有投

10、机的决定权。准客户的开发能力决定着销售高手的成败。那如何来开拓准客户呢？（1）缘故关系法。对周围的人进行广而告之，让周围的人知道你是干什么的。（2）转介绍法。客户都是要求出来的，要敢于对客户提出要求，要让要求成为一种习惯。转介绍的步骤：1从客户那里拿到名单。2要求客户对其背景进行介绍。3要求客户给被介绍者打电话。4如果客户拒绝打电话，那就取出准备好的推荐信，让其在上面签字。5给为你转介绍的客户写封感谢信，信中一定要写出自己的梦想、愿景、目标，让其对你有认同感和好感。6成功以后要拿出收益的20%-30%以特别的方式（礼物、惊喜）送给为你转介绍的人。（3）交叉销售法。利用资本和资产的流通，通过互利

11、嫁接的方式实现销售。（4）目标市场法。先确定你的重点客户和关联客户，然后确定重点客户和关联客户出没的地方，他们出没的地方就是目标市场。最后要想办法和这些目标市场发生关联。要对你的重点客户做出更为优质的服务，因为重点客户会为你创造80%的价值。（5）异界联盟销售法。与别的行业间实现资源共享。(6)随意拜访。相信任何你身边的人都可能成为你的客户，客户有可能在你1米之内。4.商品介绍的技能。把产品了解得无微不至，说明你是专家，把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜。在销售过程中，是不需要把介绍的无微不至，需要客户不断的参与，在他想了解的过程中介绍产品。介绍产品的技巧有：（1）设法让客户一起参与展示说明，让

12、其感官、身体一起动起.（2）来销售员只是客户参与展示的教练、指导员。（3）感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手。（4）掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方.（5）多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化.（6）谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想。在使用这些技巧的同时，在注重一些方法，就能够达到事半功倍（口谈、笔算、看图说话、项目计划书、现场演示、实物展示、多媒体展示、老客户证言、相册、图片、报刊、影视、试验试用）。总之在产品说明时我们要遵循一个公式：利益+特色+费用+证明，就是首先要介绍利益，然后在强调产品特色，让客户感觉自己的选择是物超所值，在辅以证明，达到铁证如山的效果。在

13、商品介绍完，接下来就是成交了。成交一定要把握时间，该出手时就出手。当客户出现一下几种情况时，就是成交的时间。（1）客户关注售后服务的时候。（2）客户反复询问一个问题的时候。（3）客户开始征求同伴意见的时候。为了能够顺利的成交，我们在成交前要做下面的准备：（1）心理准备。成交的关键是要敢于成交，敢于跟客户提出要求，不要害怕拒绝，成交一般在五次拒绝后才会成功。我们要相信只有成交才能帮助顾客，如果不成交是他的损失。（2）成交工具的准备：收据、发票、计算机、笔 、合同书、宣传资料等。（3）适合的环境跟场合。时间不够不谈，场合不对不谈。在成交的过程中我们要做到以下几点：（1）问成交、直接发问,整件还是还

14、是单套,现金还是支票等成交问句。（2）递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认。（3）点头、鼓励他行动。（4）微笑、肯定认可。（5）闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。在成交后要注意以下几点：（1）成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智的决定。”（2）立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”（3）要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）。（4）学会走人。既不能走得太快

15、也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢! 在成交的过程中，我们要学会合理的使用一些方法，以下是几种促成成交的几种方法：（1）小到大的促成法(从很小的销售，通过不断的引导，最后产生一很大的成交)。（2）间接同意促成法（不是你同意要买，时我同意把产品卖给你）。（3）紧迫感促成法（限量供应或故意造成紧张局面）。（4）欲擒故纵促成法。（5）激励促成法（让他感觉自己不是唯一的，或给予一些小恩小惠）。（6）吉利数字促成法（找一个成交的理由）。（7）回马枪促成法（在出去

16、的一刹那返回来，好像突然想起了什么，然后问客户：“我刚才好像讲的都很清楚了，可是为什么你还是不买呢？为了我以后不再犯这样的错误，希望您能告诉我原因”。当客户告诉你原因的时候，你就恍然大悟的说：哦，原来是这样，那我再给您讲一讲）。5.客户拒绝处理的技能。客户拒绝时正常的，其实拒绝才是成交的开始。客户拒绝你是因为对你不了解,也有可能是对你的产品不了解或者是因为你还没有对他讲清楚。所以客户的拒绝的理由有90%是借口，只有10%是真的。根据调查客户第一次提出拒绝的问题时假问题，我们可以不做处理，第二次提出我们可以理一理，第三次提出肯定是正问题了，这时候我们就应该认真对待了。所有对待客户拒绝问题处理的策略就是：不理他，理一理，反问他。对于客户拒绝问题的处理方法有:（1）直接击退法。（2）转移法。（3）反问法。（4）预防法。（5）二选一法。（6）故事举例法。（7）虚应反击法（虚应反击法的解决套路为: 确定决策者。耐心听完客户提出的问题。确认问题。辨别真假问题。锁定问题。取得顾客承诺。再次框式。合理解悉）。 一个专业化的销售高手最大的原则是把握推销流程的主控权。在整个的销售过程中，销售的其实是我们自己，没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人。