B市场营销.doc

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1、登尼特营销司和营销中心规划登尼特的推广是营销，咨询也是营销，营销是经营的表现形式，盈利是营销的目的，企业没有盈利不能生存。因此，营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略，努力使每位员工在任何时间，任何地点，以任何方式，把“四个我”，以最低成本，带给可能有需要的人。第一部分 市场营销知识学习第二部分 市场营销司（对内）第三部分 市场营销中心（对外）第四部分 营销疑难问与答第一部分 市场营销知识学习一、 市场营销的概念1、 市场的概念：市场(Market)是以人群为基本单位的，由于某个产品或服务可以满足或者可以达成一部分人群的需求，这部分人就是这个产品或服

2、务的市场。一般来讲，原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。2、 市场营销的概念：登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环境中，为满足消费者要求和实现企业目标，利用各种咨询营销手段，把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。3、 渠道营销的概念：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面：商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。4、 登尼特推广概念：

3、在任何时间，任何地点，以任何方式，将四个我，以最低成本，带给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉，是企业业务中心的中心。四个我：我是什么，我做什么，我的优势，我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。5、 市场定位：指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标客户心目中占有一个独特的位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，聪产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终落实到的具体产品的生产和推销。二、营销的理论1、 4Ps营销理论：Product （产品）

4、; Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion（促销）。2、4Cs营销理论：Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）； Cost（顾客的成本和费用）；Convenience（顾客购买的便利性）； Communication（企业与顾客的沟通）3、4Rs营销理论即关系营销理论：Relevancy （关联与顾客建立关联）； Respond （反应提高市场反应速度）； Relation （关系关系营销）； Return （回报回报是营销的源泉）4、市场产品周期：产品或服务一般有四期：导入期、成长期、成熟期、衰退期，管理者必须做好产品或服务品种

5、革新。二、 营销四大要素1、 营销主体：生产商、经销商、批发商、零售商。 2、 营销客体：营销客体就是市场：客体包含消费者、零售商、批发商、经销商。市场包括人物、地区、行业；市场准客户的来源与收集；3、 营销内容：商品、服务4、 营销渠道： 经销商、批发商、零售商、购买者；长度：直销、一级、二级；宽度：独家、分销；定销；促销。三、 市场分析1、 营销时段：推广、咨询、跟进。业务推广部和业务咨询部都属于市场营销部门，但营销外包业务由推广部门接洽。2、 SWOT分析理论：SWOT分析是将对企业内部资源以及外部环境进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。SWOT包括分析企业

6、的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。3、 市场分析：同行分析、市场占有率分析、按照周期分析前景4、 产品组合：产品项目、产品组合的广度、深度、长度、相关度四、 营销的重要性1、 营销的重要性：营销的模式或市场的认同程度决定这企业的生死存亡。市场是企业的生命，营销是企业的呼吸，创新是生命的源泉。2、 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取相对的利润。五、 市场划分与准客户收集1、 网上市场与网下市场2、 中文市场

7、与英文市场3、 国内市场与国外市场4、 行业、地区、年龄、性别分类市场5、 市场细分的原则：可衡量性、实效性、可进入性、反应差异性、社会性6、 准客户：收集、整理和应用好准客户资料，脑库的企业库里将储存全球的准客户资料。六、 营销方法与营销内容1、 营销模式：传统、网络、创新 X 各种营销方法（详见附件）2、 营销渠道：经销、代理、寄售、展卖、招标、拍卖、互购、对冲、直销、传销、互动3、 常用方法：地图广告、火柴广告、移动咨询点、报纸、电梯广告、发帖、关键词4、 营销100法5、 营销内容的提炼：最精简的、最引人注目的四个我，七、 客户服务是营销的最高境界1、 客户（消费者）购买或成交的决策过

8、程：引起需要、收集信息、比较评估、实际购买、购后感受。我们要围绕消费者的心理变化进行客户服务营销，即时实行软营销，而不是一味的硬营销2、 我八、 市场营销管理的过程 1、分析市场机会2、选择目标市场 3、策划营销战略 4、设计营销方案 5、实施营销努力第二部分 市场营销司（对内）一、市场营销司1、 市场营销司负责人：营销司司长：陈浩天 副司长：李田力 司员：吴红梅2、 市场营销人员（全职）推广还包括：网站、编辑、市场营销3、 市场营销司的中心任务：根据业务研发司定位的业务，利用自己掌握的推广方法，协助业务部门或咨询部门，完成销售任务4、 加大市场营销司建设：建立30人全职营销团队并发展一城市一

9、合作模式。二、市场营销司对各点各部的要求1、 条块经理必须会做营销，或者安排有人负责。2、 对市场营销的要求：报告客户收集量、信息发出量、网络浏览量、网页不合格量、关键词排名、推广业务种类量、广告种类量、咨询回馈量、广告费。分析效果。3、 条块必须做好推广对象和推广内容的准备。4、 研究网络营销内涵，争取做各大网络平台代理。5、 做好营销表格设置与管理；6、 营销互动系统已经建立：工作安排7、 每月月底做好本月的营销统计，包括：营销方式（传统、网络、创新），营销费用，营销效果，当地免费关键词排名。8、 各点各部做好报纸营销。做好各类广告牌营销。比如灯箱、的士等户外广告牌，各点各部要结合本点本部

10、实际情况，选择合适的广告牌形式，联系并落实好。加强移动咨询点，开办讲座三、2019年的营销目标与营销策略1、 营销目标：营销是经营的核心，因为营销创造利润。2、 营销战略：网络为主，传统为辅，力求创新。3、 营销战略：互动营销胜同行，互动营销是硬任务。4、 同行取态：研究同行、学习同行、赶上同行、超越同行，与同行合作互补。5、 小刀锯大树，四两拨千斤；以最低成本创造最大价值。6、 营销成功之道：方向明确，持之以恒。7、 全员营销：企业中的每位员工都是小小的推销员：上至总经理，下至每位员工。侧重团队营销，以团队的力量制胜同行。8、 营销策略：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、广告策略、心理

11、策略、认同策略；填补（研究同行、学习同行）、并存（赶上同行、超越同行）、取代（脱颖而出、取而代之）；新产品价格策略、折扣价格策略、心理定价策略；无差异市场营销、差异性市场营销、集中市场营销；目标市场定位策略：填补策略、并存策略、取代策略。9、 互动营销的策略10、 找到合适的营销方法，持之以恒就会成功四、营销费用的预算1、 营销费用必须占总费用的20%2、 各种营销方法费用分配五、效果预测1、 客户来源分析2、 回头率分析、成交率分析六、营销司与上游部门、下游部门的对接七、分点的营销任务：比去年业绩提升%，或完成 万净利目标。九、如何做好营销编辑1、任何关键词都需要一篇对于的说明书，如果来不及

12、编说明书的，先以四个我短文形式放到集团或脑库的网上，避免关键词推广短路。2、三编辑部要有营销概念十、2019年营销的五大优点1、网络营销做的比较好，各种关键词排名提升较快，年底尤其明显。2、集团咨询量60%来源于网络3、有一定的创新，比如移动咨询点、网页点击模式4、初步形成了以营销中心带动全集团营销的模式5、营销中心的工作模式与责任权重已经初步建立第三部分 市场营销中心（对外）一、 中心的建立：中心设在南昌，以服务外包形式存在二、 市场营销中心负责人： 经理 曹良玉 副司长：龚婷婷 江文华 付超辉三、 网络组组长：付超辉 英文组组长：姜文华 中文组组长：付超辉四、 中心发展目标1、能够满足集团

13、、脑库、协会营销的需求2、能够帮助各点做好本地营销3、帮助南昌点实现盈利4、建立36人团队，营销外包业务营业目标1000W5、五、 中心业务定位1、中心提供市场数据研究、宏观微观分析、提供分析报告、电话呼叫营销、渠道营销、电话预约、业务拓展、技术支持、电子商务与网络营销、网站建设与优化、关键词互动营销、客户服务、供求配对、订单预订、疑难解答、营销诊断与预算、营销战略规划、市场营销方案、品牌营销规划、营销传播规划等专业化服务。2、重点推介脑库互动营销：名片互动、名站互动和名人名企互动，互动营销可以作为脑库的突破点。3、营销软件：没有软件的互动4、市场推广：承接珠三角工厂推广业务，协会、银行、海外

14、机构业务，大力推广业务。南昌、成都可以大力推广此业务。六、 中心的建立 1、中心设在南昌，2、七、 营销与上游部门和下游部门的对接八、 激励机制看员工标准与奖惩标准第四部分 营销疑难问题研讨一、我每天应该怎么做营销？1、网络推广（发帖、博客、代码、邮件、百度知道、贴吧、百度文库）2、传统营销（移动咨询点、报纸、电梯广告、短信、电话）3、研究同行营销同行二、市场营销司与市场营销中心的区别在哪？1、市场营销司主要工作是对内2、营销中心主要是承包外包业务3、市场营销中心有独立的营业模式4、市场营销中心是营销司的一部分5、三、营销费用占固定成本是多少？固定成本和变动成本的比率是否协调？四、为什么后半年

15、关键词排名在主要搜索引擎有很大改善？1、营销中心关键词责任到个人2、营销中心人员增多，推广技巧增强3、定期的总结与分析4、营销中心人员推广力度加强5、充分调动人员网络营销五、如何把营销工作真正落到实处? 条块经理应该起什么作用？1、营销工作责任到个人，同时授权于相对应负责人2、营销工作在完成与实施的过程当中，应该有一定的机制进行制衡3、营销工作过程应加强沟通条块经理起到的作用1、起到工作的引导作用2、要给团队有实际性的指引3、及时传达集团策略六、营销软件没有好的利用 (比如博客群发软件 邮件群发软件)因为各种软件品种繁多，不知道如何选择好的一款七、如何节省营销的公摊费用？条块经理重视营销可以节

16、省吗？1、在一些情况应开源节流2、正确的分析营销费用效果3、充分利用营销资源4、做好网络优化，节省网络广告费用八、把部分营销费用转到员工身上员工是否支持？支持把营销费用转到有贡献的员工身上1、有效提高员工工作积极性2、制定关键词奖惩制度九、如何编制最好的广告词？1、了解当地市场需求2、了解当地的风土人情3、了解消费者的心理需求4、能够吸引消费者眼球X、我们应该采用什么营销方法，才能打开2019年的市场？附件一、传统营销方法研讨1、 移动咨询点2、 针对南昌市场，要对价格进行调整3、 加强与政府单位的沟通4、 加强与合作者的沟通5、 充分利用营销培训6、 报纸、电梯、夹报、传单7、 利用刊物、进行品牌宣传8、 利用精品、礼品，进行宣传附件二、网络营销方法研讨1、 多研究简单易行的网络营销方法2、把网络营销延伸到外部，利用高校大学生兼职3、加强与编辑部、编程部的沟通4、提升编辑部、编程部、营销部专业技能5、加强本土网站的网络宣传附件三、创新营销方法研讨1、业务流程视频2、第 12 页