番禺奥园项目商铺销售招商方案.doc

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1、番禺奥园养生广场 招商方案广州泉道国际 番禺奥园养生广场工程组番禺奥园养生广场招商方案一、工程概要二、市场分析三、工程SWOT四、客户分析五、招商目标六、招商卖点挖掘七、招商策略八、商铺招商控制九、招商推广策略十、招商时间段划分及策略十一、招商执行方案十二、招商工作流程十三、招商组织架构及职责十四、招商相关工作准备事宜前 言2021年8月初，广州泉道对番禺奥园养生广场商业工程所在地，以及周边状况仅做了初步的了解与掌握。以下方案仅仅是依靠我公司前期经历，结合我们对安康养生市场的理解，以及工程所处的地理位置、规模、经营定位等因素。从商业经营管理角度，对工程商铺招商推广提出的初步方案。因为时间仓促，

2、未作详细调研，以下方案仅是例如性的，仅供了解泉道筹划的操作思路。详细的方案需要在详细调研后做出。一、工程概要序号参数说 明1工程名称奥园养生广场2工程定位集“管、健、医、疗、美于一体的安康养生产业综合体3工程功能集安康效劳、产品销售、体验、休闲、餐饮于一体4业态组成会所、餐饮、安康效劳、安康品销售、休闲等商业业态5工程地段番禺区桥南街中心城区6品牌定位中高档为主，低档兼容7主力消费层中高收入阶层者8总建筑面积30000 9建筑楼层3层二、市场分析 改革开放以来，我国社会经济高速开展，人们的物质生活得到了极大的改善，但国民的安康水平并未得到相应的提高，人均寿命没有相应延长，患慢性非传染性疾病的人

3、数急速增长且呈年轻化态势，工作压力的加大与生活节奏的加快使亚安康人群数量不断增多。传统的生物医学模式只关注的是人的“病症，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗，而没有从整体上关注“人的安康，更没有从多方面对人的疾病进展预防与调理，以服药、手术、理疗为主要的手段，对提高人类的安康水平，预防疾病，延长人的寿命有一定的局限性。据统计，从1949年到1980年我国人均寿命从34岁增长到68岁，31年增长了34岁，平均每年增长一岁多。但1980年到2003年的23年中，我国人均寿命由68岁增长到岁，仅增长岁，安康年龄只有61岁。恶性肿瘤、心脑血管疾病成为威胁我国群众生命平安

4、的第一杀手。据世界卫生组织预测：如不采取有效措施，在2021年至2021 年期间，中风、糖尿病与心脏病将导致中国的国民收入损失5580亿美元相当于39060亿人民币，这将对中国的可持续开展造成潜在威胁。美国每年有600万人处于“亚安康;澳大利亚处于这种疾病状态的人口达37%;日本公共卫生研究所最近对数千人的调查中发现，有35%的人正忍受着慢性疲劳综合症的折磨;中国卫生部对十个城市的工作人员调查，处于“亚安康的人口占48%。据权威部门的调查安康的人占15%、患病的人群占15% 、亚安康占70%“亚安康状态在一些公务员、大企业、大公司的高层管理人员、技术精英、文化、艺术、娱乐界的名流、教育、科技界

5、的专家学者，新闻界的从业人员中所占比例最高，且成上升趋势。亚安康人群往往无视自己的身体状态，已至于开展成严重的器质性病变、甚至猝死。创办均瑶集团的企业家黄均瑶在临终前也曾经有过这样的感慨：“ 只有安康才是自己的，纵使身价上亿，没有一个安康的体魄，一切都等于零。旧有的生物医学模式具有局限性。旧有的生物医学模式对推动现代医疗技术的开展，起了很大的作用，但它关注的只是人的“病症，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗， 而忽略了社会、环境、心理等因素。正如美国医学家恩格尔所说：“在它的框架内没有给病患的社会、心理与行为方面留有余地。美国人在过去近100年时间里，平均寿命增

6、加了30年，其中公共卫生与疾病预防奉献了25年，医疗效劳只奉献了5年。在引起疾病的诸因素中，医疗本身如手术感染、药源性疾病等占到10%左右的比例新的医学模式社会心理生物医学模式，强调社会因素、心理因素、生活方式对安康的重要影响，并相应提出了安康的四大基石：合理膳食、适度运动、心态平衡、戒烟限酒。近几十年来，西方兴旺国家在安康管理，即对人的身体安康进展检测，评估，预测，干预，早防早治，维护安康方面取得很好的成效。在养生保健方面，比方抗衰老，抗疲劳，美容健体等等也有很多优秀的科研成果与行之有效的做法，很值得我们吸收借鉴。近几年来，全国各地安康管理养生机构如雨后春笋般出现，但规模较小，水平不高。上世

7、纪80年代养生保健行业主要以足疗保健的形式出现，到90年代人们开场关注食用保健方法，但规模普遍较小效劳比拟单一，2000年之后，现代休闲养生与保健效劳理念开场合融入现代养生保健业，目前国内已有超过3000家专业的安康管理公司，全国有约264家保健品研发公司说明国内安康效劳市场需求巨大的市场潜力，但纵观国内安康管理行业现状，尤其是中小型安康管理公司，存在缺乏可参考、借鉴的成功模式 ，缺乏高效、实用的业务管理平台，缺乏权威、准确的安康评估工具 ， 缺乏低廉、有效的推广渠道 ， 缺乏成熟、可操作性强的管理体系等问题。 三、工程SWOTWS1、 区位2、 市场3、 理念4、 管理5、 同业1、气氛TO

8、1、行业2、市场1、市场2、区位u 优势S1区位：本工程位于番禺桥南街中心城区，交通便捷，紧邻番禺中心医院。3理念：思路决定出路，泉道国际赋有先进的管理理念、超前的市场眼光、独特的营销手法、优势商业资源，倡导利益双盈，领先市场。4市场：目前市场无同类型商业地产工程，产品的诞生就因市场的需要，而这个时机留给了我们，恰恰填补了这个空隙，对我们操控市场提供先天性优势。5管理：一个婴儿、一个儿童、一个成功人士等在他们的背后都会有人在为他引导、教育、帮助，这样他们才会更好更快更安康地成长、成功。同样广州泉道国际担当全程效劳筹划，为工程驶向成功保驾护航。6同业：南沙奥园安康城城工程的成功运作给我们很好的参

9、考，虽然两者要素与定位不同，但前者良好的运营，给我们作了一个很好铺垫。u 劣势W1气氛：本案目前处于新开发区域，人流少、周边商业气氛较差。 解决的方法：结合自身工程的功能，多做营销推广、活动、促销等，会聚人流及此，大力炒作推动市场。 u 时机O1行业：安康产业是永恒的朝阳产业，市场潜在需求巨大。2市场： 目前广州乃至珠三角缺乏类似规模的综合性的安康养生产品。u 风险T 1市场：大体量、市场需求需要培养、工程地目前缺乏商业气氛，对招商与运营造成一定障碍。 解决的方法：为顾客考虑物业价值的问题，因此本案在制订招商政策时多考虑一些优惠措施，来促进产品招商。同时，突出工程的整个定位与业态规划优势，增强

10、客户对本案的认可度。2区位：番禺区自身消费能力有限，作为广州非核心区域，怎样吸引广州其它地区乃至珠三角商家与消费者是一项挑战性工作。解决方法：在推广上应尽量多挖掘工程亮点，以及通过各种媒体渠道增大工程的宣传力度，配合促销手段，顺利实现招商与旺场。四、客户分析本工程是综合楼体工程，满足多种类型经营商户的需要：商 铺养生会所 五行养生馆、藏药养生会所药膳餐饮 香雪药膳、三九营养膳安康检查 美兆安康效劳 瑞士抗衰、美国环宇安康品销售 同仁堂、东方红、东风灵目标客户：1、 安康效劳商家 ：安康资询企业、安康管理企业、体检公司、理疗企业等2、 养生餐饮商家：养生菜馆、养生茶馆、养生素食馆、养生膳坊等3、

11、 安康品商家：保健食品、中药饮片、参茸专卖、燕窝专卖、滋补品、医疗器械、 保健用品、保健茶等4、 安康会所：女子养生会所、五行养生馆、藏药养生会所、美容养生馆、男子养生会所等五、招商目标于2021年9 月份商铺不管难易度招商率达5%；于2021年10月份商铺不管难易度招商率达10%；于2021年11 月份所有商铺不管难易度招商达20%；于2021年12 月 所有商铺不管难易度招商达30%；于2021年1 月 所有商铺不管难易度招商达40%；于2021年2 月 所有商铺不管难易度招商达50%；于2021年3 月 所有商铺不管难易度招商达70%；六、招商卖点挖掘 招商卖点整合图：工程硬件工程配套工

12、程物业工程软件物业特性产业前景市场需求筹划代理商房地产开发商奥园养生广场行业需求经营管理模式管理 VIP贵宾卡工程性质商业规划工程功能工程地段工程交通工程人流工程业态工程定位 工程定位首席一站式集“管、健、医、疗、美于一体的安康养生产业综合体工程业态 会所、餐饮、安康效劳、安康品销售、养生休闲 工程功能以养生为目的的安康咨询、检查、餐饮 娱乐 休闲 购物 工程效劳商广州泉道国际：是一家专业从事商业房地产全程整合营销筹划效劳的经营管理参谋集团公司。该集团有丰富的操盘经历、先进的管理模式、全新的管理理念、拥有数名专家参谋及操盘精英、效劳数个商业与商业地产工程、并及中国知名商家强强联盟，致力打造行业

13、第一品牌。奥园养生广场由广州泉道国际全程打理，并双方进展品牌捆绑式开展，为你的投资、经营保驾护航。 经营模式为确保都市名城商业广场旺场、并永续经营、持续增值，都市名城商业管理公司实行十大统一经营管理模式：统一招商管理、统一营销推广、统一业态规划、统一培训考核、统一形象管理统一营业管理、统一证照税务、统一物业管理、统一效劳监视、统一收银结算VIP贵宾卡 奥园养生广场推出的VIP卡，持此卡可享受在奥园产业体系如：宾馆、酒店、商场等任一可消费领域的优先优惠权益。同时享受公司不定期组织的各类聚会与活动。七、招商策略经过工程小组前期的市场调研，我们认为本工程时机及风险并存。此我们工程在招商过程中要采取多

14、渠道、多举措，多头并进的策略。最大化运用优势资源，化解不利因素，迅速完成阶段性招商任务。核心招商策略一：及政府、行业协会形成战略联盟，迅速启动招商 ，成片击破。 迅速整合番禺区政府、广东省药监局、医药安康行业相关协会、同仁堂、三九等厂商资源，迅速建立良好的合作关系。核心招商策略二：整合珠三角地区安康产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。整合长珠三角安康产地集群地资源，大型专业市场如清平市场、一德路市场、芳村医疗器械市场等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。核心招商策略三：参加、协办大型展览会招商。参加珠三角医药安康产业的各种展会、活动，接触产

15、业名人、名企商家、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。核心招商策略四：针对行业大户实施“头羊策略、整合名人效应迅速带动招商针对市场中或行业的大户，实施“头羊策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力与号召力的大客户进驻，形成“羊群效应，促进小商户跟进。聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本工程的行业参谋，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。核心招商策略五：网络招商 自建网站，利用网络的迅速、便捷、低本钱的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，及国际接轨。及目前比拟成熟的行业网站百度、阿里巴巴等的效劳商合作，链接本工程网站，有效

16、招商。八、商铺招商控制1、销控的原那么1、有利于商铺招商的原那么; 2、符合经营定位的原那么; 3、符合功能布局的原那么; 4、有利于经营管理的原那么; 2、销控的措施1、按功能区销控每个区位都有明确的功能划分，通过按功能布局将投资者固定在相应楼层后，再根据商品经营功能区进展销控，根据投资者的投资意向，将每位投资者分别控制在相应的经营功能区之内。2、按品类销控根据投资者投资意向、经营商品的类别进展销控，将各种商品按商品类别控制在相应功能区域内的相应商铺。按商品品类销控，是指将经营一样品类商品的投资者控制在同一功能区内，同时对购置同一功能区商铺的投资者限定经营统一的商品品类，这样既保证了商品布局

17、的协调、合理，又能保证各区域功能明晰，保证了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性与过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。九、招商推广策略1、营销推广策略六点一线两卡推广法1) 招商中心现场包装2) 媒介广告推广3) 招商现场推广4) 预约推广5) “人脉传播推广6) 主动登门拜访推广 一线：营销事件动线客户联谊会、新闻发布会、招商推荐会六点一线推广形成对目标客户群立体围合,在整个推广中做到滴水不漏,准确到位。推广两卡： VIP贵宾卡 业务联系卡2、渠道策略整个营销以现场招商为主，多点突破，全面推进。1加强工程导视系统，招商中心的包装。2将客户资料进展整理并纳入档案管理

18、系统，经常 跟踪，使其成为目标客户。3） 已成交的客户进展一定比例的招商提成，采用“人脉传播扩大影响力与增大招商率。4） 对目标区域派送DM单，吸引目标客户人群到现场看盘。3、 价格策略价格对于投资者来说是最为敏感的话题，更是利润能否最终实现的关键，它是营销实施过程中的核心与关键问题。但本工程的招商定价一定要考虑营运与招商的利益平衡问题，要与工程的赢利模式结合起来。4、 促销政策1免租期：为降低商户经营本钱，确保商户快速赢利，面向商户实施最高1年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免 2管理费优惠：根据商户签约进驻的时间不同给予不同比例的管理费减免。5、租赁控制策略：1严格按区分类

19、招商2在每一阶段预留局部好位置，预留给大户与名企3标准市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高工程知名度十、招商阶段性策略1工程形象的树立筹备期 、蓄势期时间：2021年8月15日2021年9月30日 1营销策略该阶段主要是预热市场，结合各种媒体，向目标客户传递奥园养生广场的市场潜力。对工程进展全方位说明及未来前景的规划，加大炒作力度 ，为接下来的招商工作打好根底与聚集人气。 2媒介策略强力度的在报纸、电视等媒体宣传本工程的信息，针对本地及周边区域的目标客户，大力宣传本工程所在的位置优势、增值潜力以及本工程的特殊性、不可复制性、差异性，并结合宣传单页、户外广告、招商中心同时进展推广。3）

20、媒介执行方案软文形式 管理公司介绍开发公司及工程介绍 地块的敲动 国家政策的引导 商圈的中心的偏移工程卖点的深度挖掘2工程形象的深入开盘期 时间：2021年10月1日2021年10月31日1营销策略：开展开盘活动期间有奖活动、优惠活动，招商的跟进工作；2媒介策略：利用开盘庆典活动、仪式与其它事件营销、促销方式到达营销的效果。任何卖点、活动、促销措施，单靠广告缺乏以支撑大局，要引爆全城还须依靠新闻炒作，而引发的核变才能到达吸引客户的目的。3促销措施：核 心 盛大开盘活动、营销论坛、新闻发布会形象工程形象包装配合广告配合报纸、路牌、车身广告、户外大喷、电视等开盘预告4开盘活动配合：(内容及时间待定

21、) (1)开盘剪彩(2)新闻发布3公关活动4） 现场气氛营造：在开盘时，把财务室设在招商现场，事先准备现金，进展现场现金流，刺激投资者购置欲望。3工程形象确实立强推期 时间：2021年11月1日2021年12月15日1营销策略：商铺按招商的难易程度搭配出售，到达全面招商的目的。结合媒体广告进展大力宣传，到达招商高潮。2促销措施：核 心 做好销控媒体配合报纸、TV、单张推广托管模式活动配合 有奖活动、优惠活动销 售达成高招商率、完善托管经营相关细节、TV阶段性配合活动4工程形象的完善持续期 时间：2021年12月16日2021年1月22日营销策略：剩余有意向客户的跟进与售后效劳，促进尾盘的招商工

22、作。媒介策略:继续进展软文炒作,促进完美收盘。促销策略：购铺抽奖或送物业管理费。a) 招商清盘停盘期时间：2021年1月23日2021年3月31日十一、招商执行方案内部认租期2021年8月15日2021年9月30日u 客户集结、询价u 制作各类宣传品对现场进展包装u 制作招商道具u 营销人员的培训u 人员配备、分工u 进展市场环境调查，分析市场利益点u 对产品进展深度挖掘，制定现场标准说辞u 收集客源名单u 制订公关活动方案并筹备u 完善行销推广筹划报告，制订推广策略u 对产品进展价格分析，制定底价、售价表，并制订调价策略开盘招商期2021年10月1日2021年10月31日 公关活动的实施 广

23、告手法表现的研讨 制作销控表，对商铺进展有效的推动 每日来访客户分析 每天周例会及业务例会的召开，收集问题，统一说辞 谈判的培训实施 适当的价风格整 通过价格杠杆作用消化较差商铺 充分利用现有客源进展挖掘 分析市场变化，寻找产品立足点 现场气氛的培养，招商道具的完善招商高潮期2021年11月1日2021年12月15日u 不断通过培训完善业务技能u 现场进展优势说明会，对说辞进展统一更新u 新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点u 调整置业参谋工作状态，保持旺盛斗志u 新一轮广告策略实施u 追踪老客户u 根据招商情况启动“人脉传播招商清盘期2021年12月16日2007年1月23日 完善业务技

24、能，调整置业参谋工作状态，保持旺盛战斗精神 价风格整通过价差促进招商 新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点 价风格整通过价差促进招商 配合活动策略实施，聚拢现场人气 追踪老客户，深度挖掘潜在消费能力招商停盘期2021年1月24日2021年3月31日u 所有来客名单再次 追踪u 现场招商道具、气氛的调整u 制订促销方案u 对置业参谋进展更深层次的培训u 通过老客户进展业主直销u 开掘市场优势u 通过业务擂台赛，激发置业参谋潜能十二、招商工作流程顾客购置心理分析 1、招商实施工程情况介绍客户档案记录洽谈招商条件 缴纳诚意金 签订认租书 招商情况总汇 签订正式合同2、招商合同执行监控收款催款过程

25、控制 按期交款的收款控制延期交工的收款控制进驻环节控制 客户档案 与物业及营运管理的交接3、招商完毕招商资料的整理与保管 招商人员的业绩评定招商工作中的处理个案记录招商工作总结等 十三、招商组织架构及职责招商经理现场经理现场经理招商代表招商经理1、 直接对工程经理负责，处理好招商中心的日常管理工作2、 定期、分阶段的对招商人员进展专业知识与招商技巧的培训3、 每周对招商业人员业绩统计与已成交客户进展分组、分类分析4、 在招商管理期间，对工程周边的竞争工程，与国家最新出台相关的法律、法规作充分的了解，结合工程实际情况进展招商策略的调整5、 做好每月招商人员的业绩考核6、 做好招商节奏的控制7、

26、做好公司临时安排的其他工作；现场经理1、 现场经理直接对招商经理负责2、 负责招商部现场管理，执行公司按制定的各项规章制度，调动招商人员的工作积极性，协调各招商人员的关系，安排招商人员接待顺序、轮休，催促招商人员进展客户联系及节假日的问候3、 收集客户信息及时反应上报招商经理，催促招商人员进展各种表格的填写，并整理汇总，上交招商经理。每天向经理汇报当天情况客户情况、定单情况、合同签定情况、客户意见与建议情况销控，每天检查招商人员工作日记的记录情况。负责考勤，统计招商数据，并根据当月的招商数据作出分析、建议；招商代表1、 招商人员直接对现场经理负责2、 遵守公司的上、下班时间，不得无故迟到或早退

27、3、 认真完成好日常客户的接待工作4、 招商人员在招商期间，不得随意向客户承诺公司没有的政策5、 招商人员在接待客户期间，如有自身不能解决的问题，需及时向主管汇报6、 认真做好每天来访客户的资料整理、分析与跟踪工作7、 定期对自己手中已成交客户与正在跟踪客户资料进展分析与回访8、 在工作期间，如有特殊事情需要耽误需向主管请假；十四、招商相关的工作准备 1、批文及招商资料A、批文公司营业执照、建立用地规划许可证、建立工程规划许可证、建立开工许可证B、价格体系价目表、付款方式、招商认购流程、收费明细表、物业管理收费标准等。C、合同文本认购协议书、招商合同标准文本、保险合同、公证书D、工作表收据、须

28、知、招商进度表、开盘现场人员物品配置表、招商意向客户咨询登记表、客户登记意向汇总表、重点客户深度分析表、商铺招商日统计表、招商情况周报表、热线 统计表、需配合工作详情表。E、办公用品文具如标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅，日常用品如烟灰缸、茶杯、报纸架等。F、其它资料工程统一讲解词、物管及经营管理根本内容、产权分割图、建筑总平面图、楼层规划平面图、工程建筑根本信息资料、名片、手册、宣传单张、报纸、商铺效果展示图、沙盘、VCD广告盘。2、制定招商工作进度总表 3、工作协调配合.开展商主要负责人及时沟通，配合完善招商人员配备，调动其相关部门人员营销的发动与组织；.开展商财务部了

29、解工程招商工作进展，参及重大营销活动，配合催收相关款项，配合招商部核算费用，及时办理相关银行手续等。4、 招商培训 A、 工程介绍环境介绍 建筑介绍 配套介绍 商圈介绍 物管介绍 商业效劳介绍 区域商业规划介绍 工程商业规划介绍 商业经营特色介绍 商业经营组织介绍 工程运营方案 交付条件介绍 招商情况介绍 工程质量介绍 商业管理介绍C、 政策介绍认租流程政策讲解 招商政策讲解 D、 媒体讲解商业效劳讲解 投资理念讲解 物业建筑形态讲解 商业环境营造讲解 E、 企业形象讲解开发商实力讲解 经营管理公司讲解 专业效劳机构讲解 商业前景讲解 广州泉道筹划 番禺奥园安康广场工程组 2021-8-4第 23 页