国际市场营销二经典复习资料.docx

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1、国际市场营销二复习题第一章 国际市场营销概论国际市场营销的层次J及内容？P21)国内市场营销：企业的目标仅限于国内市场的营销活动，国内市场营销过程是企业在由特定国家的经济结构，竞争优势，文化特征，政治与法律所组成的不可控的外部环境中，运用一系列可控制因素满足当地消费者的过程。2) 出口市场营销：多数企业进入国际市场往往是从出口产品起步的，在这种情况下，公司依赖国内资源组织生产，跨越国界对其产品或服务进行营销活动。3)国际市场营销：企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源与目标瞄准国际市场机会，通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。4)全球市场营销：涉及范围更大，影响因素更、复杂的国际营销活动

2、，大型跨国公司等企业组织为可获得全球竞争优势，往往需要调整，整合以及控制整个系列的营销方案，从全球市场营销机会中进行选择与开发，汇集全球资源，企业进行全球市场营销的主要目的是利用不同的汇率、税率、劳动量，熟练水平与市场机会等。在整合经营中获得最佳的资源配量与公司的利润最大化。国际营销及国内营销的区别？（d）P3市场营销环境的变化；国内营销者及国际营销者看待问题的视野不同；市场营销方案的差异； 对营销人员的能力结构要求不同国际营销及国际贸易的差异？P5 业务内容不同； 从事的活动不同；组织管理者不同； 原动力不同；整体及个体的差异企业跨国经营初期在营销方面的问题与误区？FP3营销管理者的观念；国

3、际营销计划及目标市场选择； 产品适应；价格适应；国际中间商的选择及管理；促销的方式；关键问题是营销者能否保持对国际营销环境的敏感性，准备适应新环境的意识，这是取得国际营销成功的关键。国际营销管理职能的任务P8分析国际市场营销环境；分析跨文化条件下的消费者行为；国际市场调研；国际市场细分及国际目标市场选择；制定进入国际市场的战略决策；修改或创造产品与服务以满足国外市场的消费者； 制定国际价格战略； 建立跨国的以及目标市场国的产品与服务分销网络；制定整合的国际促销组合策略；国际营销活动的计划、组织、控制；及目标市场的经销商、顾客建立与保持良好的关系进入国际市场的驱动力（促进各国企业关注国际营销寻求

4、全球化发展的动力因素有哪些？）（d） L广泛的发展机会； 来自全球市场的投资回报；新技术革命的推动；世界经济趋势；国内竞争的压力；企业自身发展的需要； 政府的鼓励与支持；杠杆作用从事国际营销的全球企业的杠杆作用有哪些？P111) 经验移植2) 规模效益3) 资源作用4) 全球战略国际市场营销的约束力有哪些？P12 JL1)国际市场的复杂、多变性2)市场差异3)管理近视症与企业文化4)更多、更大的风险5)强大的竞争对手6)贸易壁垒的阻挡7)适应不同外国市场的困难8)我国企业面临的特殊困难在国际营销过程中，企业应如何避免管理近视症？FP6首先，企业管理者应充分认识全球性发展对企业生存的重要性，将全

5、球营销纳入企业发展战略。同时，总部与各地区的经理应保持对国际营销环境的敏感性，树立准备适应新环境的意识，重视当地营销队伍与及当地的经销商相互交换意见与市场信息，在营销模式与营销组合的各个方面实现市场适应与文化适应。企业经营观念的演变经历了哪几个阶段？P151) 生产观念：其基本特征是“企业能生产什么就生产什么，能够生产多少就生产多少”企业的经营活动过程以生产为起点，其任务就是不断的扩大生产能力，增加产量，不断的提高生产效率，降低成本，而不重视产品有没有销路。2) 推销观念：其基本特征是“千方百计推销产品，从扩大销售中获取利润”推销观念的起点仍然是企业的产品，而不是市场需求，显然如果产品不能适应

6、市场需要，再好的推销术也会显得无能为力，所以，推销观念并不能从根本上解决产品销售的问题。3) 市场营销观念：市场营销观念的形成是企业经营思想的一次根本性转变，其基本特征表现为个方面：顾客导向整合营销从顾客需求的满足中获利4) 社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上，社会市场营销观念引入了消费者利益与社会利益这两个重要因素，根据这种观念，企业在制定营销决策时要兼顾消费者的需求与长远利益，社会的利益及企业利益，由此树立良好的企业形象，同时也能够有效地提高企业的销售额与利润以实例说明企业在多大程度上树立了现代营销观念 P17 J1)企业的生产经营活动是否能够以顾客为导向。2)实现整体营销的程度，能

7、否围绕顾客满意与企业目标统一规划，相互协调各种营销决策，并实现营销部门及企业中的其他部门协调工作。3)企业中的各个部门与全体员工能否意识到他们在为顾客服务中所起的作用，实现从顾客的满足中获力。第二章国际市场营销环境国际市场经济环境包括哪些内容？（企业在分析国际市场经济环境时主要考虑哪些问题？）P201)市场规模：2)经济发展水平1)经济环境的其他问题：通货膨胀失业国际收支平衡情况负债水平汇率风险影响市场规模的主要因素是什么？(d)P201) 人口状况2) 收入水平：国民生产总值、人均收入水平分析人口状况应该包括哪些因素？P211) 人口总量2) 人口增长率3) 人口年龄恩格尔定律的含义是什么？

8、P23提示可收入水平对消费模式的影响，提出家庭收入越少，用于饮食的支出占家庭收入的比重就越大，随着家庭收入的增加，用于饮食的支出占家庭收入的比重下降，而用于文化、娱乐等方面的支出比重上升。可把世界归为哪三种经济？各自特点？FP101) 三大发达经济：北美国家、欧盟与日本等国，它们是全球主要市场，并且在生活方式，需求与欲望上具有很多相似性。2) 新兴市场：以前是不发达国家，现在经济发展速度很快，这种市场具有需求潜力大，双重经济，政府干预性强，通货膨胀率高等特点。3) 不发达国家：包括落后国家与部分发展中国家，主要特点是较低的有限的生产活动，贫穷与不完善的基础设施，经济发展通常都依赖单一产品与单一

9、贸易模式。世界各国可分为几种不同类型？各自特点?P261)自给型经济：如非洲一些资源匮乏的国家2)原料出口型经济：如扎伊尔，沙特，科威特3)工业化进程中的经济：如印度，埃及与菲律宾4)工业化经济：如西欧与北美的大部分国家通货膨胀对价格的影响作用可能导致的后果是什么？P271)消费者会选择现在购买，因为他们认为将来的价格会更高2)他们可能会决定改变他们的购买方式3)他们可能会推迟某些产品的购买文化分为哪些层次？ FP121)国家：由一个人的国家决定对基本文化的假设2)地区的：民族的、宗教的、语言的联系，它决定了基本的文化信仰3)性别：根据出生时是男孩还是女孩4)辈分：它划分了祖父母，父母的孩子5

10、)社会阶级：及教育机会，一个人的职业或专业有关。这个层次决定了态度与价值，以及个人与组织日常的行为标准文化模型的内容是什么？FP121)人们与他们自己的关系2)人们及其他人的关系3)人及机构的关系4)人及社会的关系5)人及自然的关系6)人及宇宙的关系文化通常由哪些因素构成？P33 L1)语言2)宗教3)价值观及态度4)审美5)教育6)法律及政治7)技术及物质文化8)社会组织企业制定国际营销策略应注意那些教育问题？P34 J1)根据目标市场的教育水平，决定产品的复杂程度，技术性能。2)在消费者识字率很低的国家，产品的使用说明与广告宣传等，要尽量少使用文字材料，最好以图示说明为主，更多地采用广播，

11、电视，招牌等媒介做广告。3)在教育水平较高的国家，对产品的质量，成分，性能等要求做出比较详尽的说明，食品应说明营养成分，家用电器用说明性能指标。4)教育水平还影响市场调查方法的选择。国际营销社会文化环境的主要内容？P32 J语言、教育水平、宗教、审美观念与价值观念、社会组织、风俗习惯谈判过程一般包括哪几个阶段？P381)非任务性的试探阶段2)相关信息交换阶段3)说服阶段4)让步及达到协议阶段如何减少文化对谈判的影响？FP141)适应性：有必要适应一些文化，便于谈判顺利进行。2)翻译性3)文化阻碍4)固定形式：避免消极的一成不变，这很可能带来谈判冲突与困难。5)不同文化的准备：事先地对不同的文化

12、理解做一些准备是提高国际企业效率的必要的投资。政治环境包括哪些内容？P421)政治稳定性：分析东道国的政局是否稳定是十分必要的，这直接关系到企业经营风险的大小2)政治风险：可控制限制：交易控制，雇佣政策，坚持在当地对物主与特殊商品的要求歧视性限制：这一般是单纯针对外国公司，有些时候是针对特殊国家的，这些限制是特殊税，关税，强制的代理合同，财务自由损失。政治干预：政府直接敢于行为，如没收，政府强制接管，征用，国有化或通过暴动与战争3)国际关系：企业在选择目标市场时，还应考虑企业所在国政府及准备进入国政府之间的关系，这种关系通常会影响企业出口商品的前途。各国现行法律可以分为哪两个系统？P431)

13、习惯法系2) 成文法系各国法律的差异主要表现在哪些方面？FP151)对于诉讼期限的长短，各国的法定各不相同。2)各国法律对于因为环境的影响而造成的不能实现承诺的企业进行惩罚的条款在细节上多有不同。3)各国对于合同中的豁免条款与处罚条件的合法性上的规定多有不同。4)一些国家对于商业合同与非商业合同做出了严格的区分，这些国家对商业合同要求严格并在专门的商业法庭进行处理。5)美国政府有时会处罚违反了美国禁运政策的外国企业在美国的分支机构即便这些公司没有违反总部所在国家的法律。6)一些国家法律规定在起诉对方违约之前不需要向法庭提出证据。法律环境包括哪几个方面？P451) 当地法律2) 国际法律3) 本

14、国法律当地法律规定对国际营销的影响主要表现在以下几个方面？P45 J1) 对产品策略的影响2) 对定价策略的影响3) 对促销策略的影响4) 对渠道策略的影响当前对国际影响较大的立法有哪些？P46 J1)保护消费者利益的法规2)保护生产者与销售者的法规3)保护公平竞争的法规4) 调整国际间经贸行为的法规如何裁定国际争端的审判权？P481)合同内规定的裁判权条款为准2)合同履行所在地的法律为准3)以合同签订的法律为准法律争端的解决办法？P481)协商解决2)调解解决3)仲裁解决4)诉讼解决避免诉讼的原因P501) 诉讼费用高2) 诉讼时间很长3) 担心会给人们留下不良印象，损坏公共形象4) 担心在

15、国外法庭上受到不公正待遇5) 难于获得所叛得的罚金科技发展对国际市场营销的影响？FP171)信息技术的发展改变了消费者行为，也改变了企业的经营活动2) 科技与文化具有双重矛盾，国际市场出现分化现象企业进入国际市场时应该如何分析市场环境？FP181) 经济环境2)社会文化环境3)政治法律环境4)科学技术环境第三章国际贸易原理及组织国际收支的含义是什么？P53略封闭经济及开发经济的国民收入帐户的区别？FP201) 国民收入帐户可以理解为是根据支出类型来对形成国民收入的业务分类2) 封闭经济的国民收入恒等式为：3) 开发经济的国民收入恒等式为：经常项目能够说明什么经济想象？FP201) 经常项目或经

16、常项目余额是指出口商品与服务及进口商品与服务之差。2) 当一国进口大于出口，该国有经常项目赤字，当一国出口大于进口，该国有经常项目盈余。3)经常项目可以度量一国的国际借贷规模与方向，当一国进口大于出口时，当消除经常项目赤字必须从外国筹措资金，因此一国经常项目出现多少赤字就会增加多少净外债。4)经常项目也等于一国净对外贷款，开放经济可以通过国内与国外投资的，方式储蓄因此，国民储蓄等于国内投资及经常项目余额之与。国际收支项目由哪三个项目构成？P561) 经常项目记录所有的商品与劳务的进出口以及单方面资金转换。2) 资本项目记录直接投资，证券投资，短期资本的流进与流出。3) 官方储备项目记录黄金的进

17、出口外汇的增加或减少以及对外国银行的债务的增加或减少。企业进行国际营销时为什么要关心及其他国家往来的国际收支帐户？P57如果该国的经常项目存在赤字，而资本项目中没有能抵消这个赤字的资金流入，那么该国的官方黄金与外汇储备将减少，这是因为该国民对外汇的需求越过了外国句们对赤字国的货币的需求，由此对外汇的供给及需求的平衡力量将导致赤字国的货币汇率下降，当一国面临持续赤字时，该国政府将不得不允许汇率降低/到一个较低的水平，或者实行通货紧缩的经济政策，或者进行进出口控制以降低经常项目的赤字，或者几种举措同时出台。重商主义形成的时间及主要思想？P57重商主义形成于世纪末期。重商主义者的思想就是商业资本家的

18、思想：一是金银是财富的唯一代表，国家一切经济活动与经济政策的目的都是为了获取金银。二是国内贸易不能增加国内的货币数量，只有对外贸易才是获得与增加货币的源泉。三是为了保证国际贸易的顺差，国家必须积极干预经济。古典经济学家中在国贸理论领域具有影响的代表人物有谁FP221) 威廉配第被认为是英国古典经济学的创造人，但是在国际贸易方面，他基本上沿袭重商主义的思想2)早期古典经济学家中对国际贸易理论贡献最大的是大卫休谟3) 古典经济学家走向成熟期的国际贸易理论，以亚当斯密与大卫李嘉图为代表4)弗里德里希李斯特也是后期古典经济学的代表人物，但是他顺应了德国资产阶段发展本国经济的强烈要求，提出及古典经济学自

19、由贸易的主张截然相反的观点保护贸易。比较优势理论是在哪个理论基础上提出来的？P59在亚当斯密“绝对优势”理论的基础上，英国著名古典经济学家大卫李嘉图提出了“比较优势”的贸易理论李嘉图理论明确的三点内容是什么？P601) 即使一个国家所有产业的劳动生产率都比它的贸易伙伴低，它也能从贸易中获利2) 即使外来竞争的优势是建立在低工资的基础上的，一国也能从贸易中获利3)即使一个国家的出口产品所包含的劳动投入大于它的进口产品的劳动投入，贸易对它也是有益的李嘉图理论存在的问题是什么？P611)李嘉图模型预测了极端的专业化分工，而在现实世界中根本不可能存在2)李嘉图模型忽视了国际贸易理论的基本结论是什么？比

20、李嘉图模型有哪些发展？FP241)理论的基本结论：各国倾向于出口其国内充裕资源密集型产品。2)理论克服了李嘉图模型中的某些局限性，提出生产产品需要不同的生产要素而不仅仅是劳动力资本、土地以及其他生产要素也都在生产中发挥重要作用并影响到劳动生产率与生产成本。某一产品生产在全球各国之间转移的主要路径？FP24提出的理论认为，许多产品经历了周期循环，在这一周期循环中，高收入、高消费国家从初始的出口国，逐渐失去其国际市场，到最终成为这种产品的进口国；及此同时，其他一些中收入的国家从进口国转变为出口国。这一国际产品生命周期可分为创新阶段、产品成熟阶段、产品标准化阶段三个阶段。国际产品生命周期理论的三个阶

21、段内容？P56 JL1) 产品创新阶段2) 产品成熟阶段3) 产品标准化阶段为什么要推行保护主义？FP251)保护幼稚工业2)保护国内市场3)防止货币外流4)鼓励资本积累5)维持生活水平与实际工资水平6)保护自然资源7)发展中国家的工业化8)维持就业机会，减少事业9)国防安全10)扩大企业规模11)报复与讨价还价12)保护幼稚工业、国防安全与发展中国家工业化是经济理论普遍认为可以接受的理由关税的本质通过一国政府所运用的关税政策体现的政策目标来反映的关税的特点有哪些？P69 J1)关税是一种间接税2)关税的税收主体与客体分别是进出口商人与进出口货物3)关税可以调节进出口贸易关税的种类有哪些？P7

22、01)按照征收对象或商品流向分类可以分为：进口关税出口关税过境关税2) 按照差别待遇分类可以分为：优惠关税普通关税差别关税3)按照征税的一般方法或征税标准分类可以分为：从量税从价税混合税选择税有效保护率的重要意义是什么？P71揭示了当最终产品名义税率一定时，对所需原材料进口征收的名义税率越高，则最终产品名义税率的保护作用越大。非关税壁垒的特点？P73 J1)具有更大的灵活性与针对性2)在限制进口方面作用更为突出3) 更具有隐藏性与歧视性常见的非关税壁垒有哪些？P73 J1)进口配额制2)自动出口配额制3)进口许可证制4)外汇管制5)进出口的国家垄断6)歧视性购买政策7)各种复杂苛刻的标准及规定

23、关贸总协定生效时间（d）P76：年月日关贸创始国有哪些：澳大利亚、比利时、巴西、缅甸、加拿大、斯里兰卡（锡兰）、智利、中国、古巴、捷克斯洛伐克、法国、印度、黎巴嫩、卢森堡、荷兰、新西兰、挪威、巴基斯坦、津巴布韦（南罗得西亚）、叙利亚、南非、英国、美国第八轮贸易谈判是什么回合？P77乌拉圭回合是关贸总协定支持下的第八轮多边贸易谈判，也是关贸总协定的最后一轮谈判。多边贸易谈判的主要成果是什么？P771)强化了管理国际贸易的多边纪律框架2) 进一步改善了3)关税水平进一步下降4)建立世界贸易组织的愿望终于得以实现关贸总协定的基本法律原则是什么？P77 JL1)无歧视待遇原则2)最惠国待遇原则3)国民

24、待遇原则4)互惠原则5)透明度原则6)关税减让原则7)取消数量限制原则世贸组织取代关贸总协定的时间P78：年月日总部地点P78：日内瓦中国加入的时间P78：年月日世贸组织的宗旨？P79 JL1)促进经济与贸易发展，以提高生活水平、保证充分就业、保障实际收入与有效需求的增长，按照可持续发展的原则，实现全球资源的最佳配置、扩大货物与服务的生产。2)努力确保发展中国家。尤其是最不发达国家在国际贸易增长中的份额及其经济需要相称；保护与维护环境。世贸组织的职能？P79 JL1)组织实施世贸组织管辖的各项贸易协定、协议2) 支持多边贸易谈判3)解决各成员间发生的贸易争端4)对各成员的贸易政策、法规进行定期

25、评审5)及国际货币基金组织与世界银行合作参及全球经济政策的制定世贸组织由哪些部门组成？P791)部长会议：组织结构的最高层是部长级会议2)总理事会：争端解决机制的运行与贸易政策审议的安排也是由总理事会完成的3)理事会：为总理事会附属机构，其中货物贸易理事会、服务贸易理事会与知识产权理事会是最重要的理事会4)委员会：委员会执行世界贸易组织赋予的职能与总理事会赋予的额外职能5)秘书处：秘书处为世界贸易组织的日常办事机构世界银行的任务P81：当年是实现重建战后经济，现在是为贫穷国家的发展提供金融与技术帮助贷款政策是什么？P82的目的？P84 L1)建立一个永久性的国际货币机构，为国际货币问题提供磋商

26、与合作机制，促进国际货币合作。2)促进国际贸易的扩大与平衡发展，以提高与维持就业及实际所得于较高的水平之上，并将开发各成员国的生产资源作为经济政策的首要目标。3)促进汇率之稳定，维持会员国之间的正常汇兑关系，避免竞争性的货币贬值。4)协助会员国建立国际收支中经常业务的多边支付制度，并消除阻碍国际贸易发展的外汇管制。5)在适当的保障下，基金对会员国暂时提供资金树立改善国际收支失调的信心，从而避免采取有损于本国或国际繁荣的措施。6)缩短会员国国际收支失衡的时间，并减轻其程度。在国际货币体系中被指定履行三个重要角色？P851)管理成员国的金融关系2)向面临国际收支困难的成员国提供资金援助3)作为磋商

27、机构，的作用是形成一种氛围，让政府在这种氛围中同意消除外汇管制并允许自由贸易与资本自由流动第四章 国际市场调研国际市场调研的任务？P87 J一是扫描国际市场，发现、识别与分析市场机会。二是建立营销信息系统，监控环境变化趋势。三是为制定营销战略提供建议与方案，对可能的营销组合进行可行性检验。国际市场调研的类型？(d)1)交叉文化调研2)国外调研3)多国调研国际市场调研对中国企业的意义？FP331)经济全球化趋势2)中国加入世界贸易组织3)越来越多的外国企业进入中国国内市场4)中国企业进入国际市场识别最具增长潜力的国家或地区市场的标准及机会？P88 J1)进入性：如果企业进入市场受到阻碍，做进一步

28、的调研就没有意义了。2)盈利性：需要评估市场的盈利性以及影响盈利性的宏观变量。3)市场规模：潜在市场规模意味着企业投资的未来收益。a)现有市场：在这类市场上已有的企业为消费者提供产品与服务。满足消费者的需求。b)潜在市场：存在潜在顾客但没有企业提供相应的产品与服务来满足这种潜在需求c)早期市场：目前尚未形成的市场，虽然目前不存在，消费者的需求没有得到满足，但是其显露出的状态与趋势预示着不远的将来会成为迅速成长的市场。如何进行各类产品的市场风险分析？P891)竞争的产品是指不具有超出那些现有产品明显优势的产品。2)改进的产品是指虽然不是惟一的，但是优于现有产品的产品。3)突破的产品代表着创造性，

29、具有相对明显的竞争优势。国际市场调研的难点？P90JL1)环境因素的多层次性2)信息的不确定性与有限性3)调研的跨国与跨文化性在不同国家与文化中进行跨国与跨文化调研可能遇到的问题？P91 JL1)有些信息在国内很容易得到，但在国外却难以收集到。2)由于各国统计方法、统计指标及统计时间等因素的不同，所获得的信息往往要经过复杂的整理换算后才能进行横向比较。3)同一调查方法在不同国家的应用是不同的。4)国际市场调研的成本要比国内调研高的多。5)国际市场调研的组织工作不国内调研更为复杂。国际市场调研的程序？P91J1)明确调研目标2)制定调研计划3)设计调研方案4)实施调研方案5)分析调研方案6) 撰

30、写调研报告二手资料的作用？P92 JL1)有助于明确或重新明确探索性研究中的研究主题2)可以切实提供一些解决问题的方法3)可以提供收集一手资料的备选方法4)提醒市场调研者注意潜在的问题与困难5)提供必要的信息背景以使调研报告更具说服力二手资料的局限性？P931)相关性：一些二手资料因为形式或者方法上的原因，不能直接为调研这所用2)准确性：二手资料经过多次转载，常常出现错误3)滞后性：二手资料通常是相隔一定时期的资料，在时间上存在时滞，部分资料可能已经过时失效4)充分性：二手资料是及调研主题相关的与准确，但还是不足以提供足够的决策支持信息二手资料的来源？P931)企业内部：源自企业内部各个部门的

31、二手资料2)企业外部：各类刊物、报纸、广告、政府的文件、世界各类组织的报告、书籍一手资料需要重视的问题？P94 L1) 调研管理集中及分散的决策2)调研目标范围的抉择3)文化差异的影响4) 调研方法受到环境的制约5)调研结果的一致性6)调研环境的陌生7)调研的协调及控制8)调研结果的可比性9)调研机构的确定实地调研设计的方法？P971) 询问法2)观察法3)实验法问卷设计应注意的问题？P981)确定调研目的、来源与限制因素2)确定数据收集方法3) 确定问题及答案方式4)提问措辞安排5)问卷的评估6)预先测试与修订如何进行误差分析？FP37误差类型主要分为随机误差与系统误差两类1)随机误差是由调

32、研中某一或某些不确定因素所引起的误差理论上讲，随机误差是无法完全消除的2)系统误差是指因调研设计或者抽样设计中的错误与问题而引致的偏差。系统误差在一定程度上是可以消除或降低的系统误差产生的原因可分为样本设计误差与测量误差。1) 样本设计误差包括：总样本误差、调研对象范围误差与抽样误差2)测量误差包括：替代信息误差、调研人员误差、测量工具误差、处理过程误差与回答误差实地调研结束后的工作？P100 JL调研人员还需要进行数据处理、数据分析与撰写调研报告三项工作规范的调研报告提纲的构成？P101 JL1)整个调研计划的提要2) 重申调研计划的目标3)调研计划最终采用的方案4)收集的资料及其收集方法5

33、)调研的结论6)基于调研结果提出的决策建议与方案7)没有实现的调研计划及原因8)附录国际市场调研常用的技术分析及特点？P1011)类比估计技术：常用于市场数据匮乏的国家，用现有的市场的某些比率进行对比与比较来测试另一个国家的市场潜力2)多因素指标技术：用一组及某产品的潜在需求量密切相关的变量来间接地估计该产品可能的需求量的方法。这一技术前提假设是某种产品的需求及其他产品或经济指标有关。3)回归分析技术：首先选出对市场需求的取值影响最大的自变量因素，确定其及需求量的近似线性关系，然后在从剩余的自变量因素中选出一个及需求量取值相关性最大的，确定其及需求来年赶的线性分析；最后可利用市场需求量及这些影

34、响较大的自变量之间的近似函数方程式进行市场预测4)风险评估技术：对于存在机会的市场，调研人员应该首先对一些重大的风险类型及其程度进行评估第五章国际消费者根据尤思纳的观点，国际营销中经理人员应考虑的问题？P106 JL1)马斯诺需求层次在跨文化条件下的一致性2)在跨文化条件下消费者购买过程的相似性3)在所有国家，购买过程都是各恩的活动吗？4)在不同文化背景下，社会体制与当地习俗是相似的吗？什么是马斯诺需求层次论？P107分析消费者行为的经典理论1)生理需要2)安全需要3)社交需要4)尊重需要5)自我实现的需要马斯诺需求层次在跨文化条件下是否一致？P107 J1)马斯诺需求层次理论中有关“只有低层

35、满足以后才会产生高一级的需要”的推论并不适用于各国的消费者。2) 对于全球消费者来说，满足同一层次需要的方式可能是不同的消费者购买过程包括哪些阶段？P108 J1)引起需要2) 收集资料3)比较评价4)决定购买5)买后感受消费者搜集资料取决于哪些因素？P1091)该商品的价格2)本人对该商品的知识与经验3)对该商品需求的强烈程度4)若购买决策失误，会造成多大的损失5)取得资料的难易程度不同文化背景下消费者购买过程是否相似性？P111 (d)1) 国际消费者认识过程：尽管在理论上，消费者的购买行为模式可归纳为上述五个过程，事实上，在不同国家与地区，消费者在每个阶段的购买行为是有差异的。2)国际消

36、费这投入程度：在购买不同产品时，消费者的重视程度以及投入的时间与精力是有差异的。消费者的购物风险体现在哪里？P111 J1)经济风险2)物质风险3)社会风险4)心理风险国际营销者不仅需了解消费者购物风险，还需了解什么？P113在跨文化条件下，消费者购物时感到的风险大小是不同的，所以导致消费者行为的差异，这就要求国际营销者需要采取不同的策略。家庭成员通常扮演什么角色？P1141)发起者2)影响者3)决策者4) 购买者5)使用者对于国际营销者来说，应如何认识文化适应的重要性呢？P115 J1)国际营销的成败，在很大程度上取决于国际营销者能否摆脱自己母文化的影响，立足于目标市场过的文化研究，分析当地

37、消费者行为，制定相应的营销方案。2)在制定国际营销决策时，能够充分考虑不同国家与地区目标市场的文化特征，以提高营销的效率与针对性，赢得当地消费者的认可，并切实满足他们的需求。所以，国际市场竞争不仅是一般意义上的产品、质量、服务、价格与渠道等方面的竞争，更是企业文化适应能力的竞争。避免自我参照标准的现象，詹姆斯李提出了一套四步骤法？P116 J1) 首先，根据本国文化的特点、习俗与规范来确定业务问题与目标。2)同时，根据外国文化的特点、习俗与规范来确定业务问题与目标。3)将第一与第二步的结果进行比较，把自我参照标准在该问题中的影响分离出来，研究自我参照标准如何使问题变得复杂化。4)在没有自我参照

38、标准影响的条件下，重新确定业务问题，以及适应外国目标市场情况的解决办法。吉恩特与亨尼斯将文化对消费者行为的影响划分？P117 J 1)文化作用力：文化植根于多种社会因素，包括宗教、语言与教育2) 文化信息传递：这些因素以直接或间接的方式向消费者传递选择产品与服务的信息，包括标识与行为规范3)消费者决策过程如何分析文化对消费者行为的影响？P117 J1) 确定当地文化的各种相关动机2)确定消费者行为模式的特征3) 确定哪些文化价值观念及该产品相关4)确定决策特征5)确定适应当地文化的促销方法6)确定当地消费者认可的销售组织格特霍夫施塔德的文化维度理论有何参考价值？FP46 J1)个性化程度2)地

39、位差别程度3) 规避风险程度4)社会的男子气程度如何根据个性化程度区分不同的文化？FP47个性化程度表示在社会中一个人及他的亲戚朋友与同事的关系在有些国家，个人之间的关系松散，彼此之间有很大的自由度，人们关注自己的个人兴趣，从而表现出很强的个性化色彩在另一个国家，个人之间关系紧密，人们深收群体的观点、观念的影响，因而在消费者行为等方面表现出很强的趋同性。如何理解规避风险的程度？FP47规避风险的程度表示人们对未来不确定性的态度一种是弱化规避风险的文化，这种文化的成员接受与应对不确定性，比较坦然地对待时光流逝、风险发生。另一个极端可称之为高度规避风险文化，人们试图战胜未来，由此带来很大的不安、挑

40、战性与精神压力。什么是男子气的社会，该类文化在价值观念方面有什么特点？FP47男子气是借助男女气质表明一个社会赞赏某种典型榜样的程度男性化社会的价值观强调挣钱与追求成就，这种文化的社会崇尚辉煌的个人成就，崇拜那些成功人士，这种传统的价值观渗透于人们的思想，包括男性与女性。高/低背景相关分析方法由谁提出，观点？P120由爱德华霍尔提出如果两种文化的理解与沟通方式是有差异的，那么这两种文化就是不同的；据此，他认为语言是构成文化的最重要的因素。什么是低背景相关文化？FP48信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头与书面语言相互理解。信息发出者在对信息编码时，期望信息接受者能够准确的通过他所采用的词语进

41、行译码，从而很好的理解他的意图。信息接受者能够依赖有关陈述、实际数据理解对方意图，在这种背景下，往往可以进行简单而迅速的商务谈判。什么是高背景相关文化？FP48语言只传达部分信息，大部分信息隐含在交流过程的其他方面，包括人员地位、场景选择、时间安排等，人们使用与解释更多的环境因素推导对信息的理解。在高背景相关文化中，人的社会地位与学识等额外附加的信息被信息接受者所感知。如何分析不同文化背景下的交流方式？（盖迪昆斯特与汀汤米提出口头交流的四种分类模式）P121 J1)直接及间接交流方式2) 详尽及简洁表达方式3)讲话人及背景方式4)机械及表达感情方式如何认识企业用户购买行为的复杂性？P124主要

42、体现在企业采购行为的重量级、购买过程、市场特征等各个方面。何为企业采购行为的重量级及对等性，其区分意义是什么？FP50企业用户采购的重量级，即一笔采购合同对买方业务的重要程度；企业采购项目对买卖双方的对等性，即一笔采购合同对买卖双方的重要程度是否相当通过这种区分，有助于营销者分析买方的采购行为与制定发展关系的对策等例如，用户采购的重量级越高，他们对供应商的品派与声誉就越重视，买卖企业之间的关系也具有更重要的作用。企业用户购买行为的主要特征？P125 JL1)有组织的购买中心2)专家购买3)多种购买方式4)购买行为的严肃性与稳定性购买中心包括那些成员？P1251)使用者2)影响者3)信息提供者4

43、)采购者5)决策者生产者购买行为三类型及含义？P1271)直接再购买：生产者按照以往的惯例定购曾购买过的产品。2)修正再购买：生产者为了适应其生产经营活动的发展变化，适当调整采购商品的规格、数量、价格等条件要求。3)首次购买：企业用户为了满足生产经营活动中某种新的需要，产生了第一次购买。首次购买行为最为复杂。企业采购过程包括哪些阶段？P1291)认识需要2)确定目标3)说明需要4)物色供应者5)征求建议6)选择供应商7)订货8) 执行情况为何及国际企业用户建立良好关系是十分重要的？FP52建立稳定、良好的关系，能够有效地降低企业用户跨国采购的风险，买卖合同数额越大，买卖双方的依赖性越强，建立良

44、好的关系就越为重要。更为重要的是，及各国市场的用户建立稳定关系、培养他们的消费习惯、听取他们的意见与建议，是企业开发与改进产品的重要构思的来源。社会与文化环境是如何影响企业购买行为?P133 J1)环境因素：各国的企业购买行为都深受国内外环境的影响，包括经济状况、政治及法律制度、技术变革、社会文化传统与自然环境保护潮流等。2) 组织因素：企业组织的文化、目标、结构、决策方式也是影响企业购买行为的重要因素。3)关系因素：企业用户内部购买中心的各种角色的职务、地位与相互关系对组织购买行为也有重要的影响。4)个人因素：尽管企业用户的购买行为是一种组织行为，但是在一定程度上，个人因素仍具有一定的影响作

45、用。政府采购行为具有哪些特征？P1351)在政府采购过程中，更多地考虑一些非经济的因素，包括国家有关采购政策、供应商的形象及其产品质量的稳定性、功能的适用性等，以维护公众的利益与国家安全。2)受到社会公众的监督，是政府采购及一般组织采购的一个重要差别。3)一般的政府采购都会优先考虑本国/本地区企业作为供应商。第六章国际目标市场选择及进入战略市场细分由谁提出？P136 由温德尔史密斯教授于世纪年代提出的营销概念。市场细分的基础P137：消费者需求的差异性与相似性。细分国际市场的两个方面？P1381)按国家地理/经济标准划分2)按跨国标准划分市场细分的关键问题？P138科学的市场细分必须以一定的客观标准为依据。这些标准又称“细分变量”，是指影响市场需求的各种因素。因此，选择划分标准是进行市场细分的基本问题进行国际市场宏观细分的标准？FP55 JL1)地理标准细分：进入国际市场的企业，无论规模大小，几乎都采用以地理位置为标准划分国际市场的方法。按照地理位置划分世界市场是一种基础性的市场细分。2)经济标准细分：对于大多数经营消费品与工业用品的国际企业来说，以经济标准划分国际市场是一个实用的方法。其中，各国的人均收入是一个最为重要的细分变量。世界各国的人均收入差别很