行业话术软件销售话术.doc

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1、软件销售话术做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你与客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲与力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经历的人讲,可以自己的实践中体检与总结) 步骤一: 客户的寻找与挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: - 营销. 有技巧的 营销可以提高

2、效率,对刚进入软件行业的销售员比拟适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好方法,用这种方法锻炼销售员的心态比拟好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比拟集中,效率会比拟高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比拟高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比拟快,几乎没有什么培训与效劳. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性

3、,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何与客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经与他们工作打过交道 你与他是老乡 你与他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防范) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱与家里的钱放

4、在一起用,怎么能够算得清.如果不标准公司管理,公司很难得到进一步开展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户与攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上开展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的开展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比拟明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔与纸把你听到的记录下来,一项一项的与客户确认

5、.- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉) 1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附与客户,把他说的问题夸张化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的. 2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处 3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他

6、.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比拟好.- 如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大. 2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后效劳等因素. 3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧. 4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中经常

7、可能遇到的问题: 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用. 1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程与你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题). 2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了标准你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃) 3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大局部的功能都比他们做得好.(转被动为主动) 4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级

8、上去.(没有方法的方法)* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了. 1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比拟顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的平安,建议您使用正版软件 2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开场懊悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候与你联系 这种情况有两个可能: 1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问. 2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在与其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.第 6 页