销售技巧十大步骤.doc

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1、 百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1. 充分的准备。2. 使情绪到达巅峰状态。3. 建立顾客信赖感倾听、形象、见证、模仿。4. 了解顾客的问题、需求与渴望。5. 塑造产品价值，提出解决方案。6. 做竞争对手的分析。7. 解除反对意见。8. 成交推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来。9. 做好顾客效劳。10. 要求顾客转介绍。分解每步骤： 销售10项步骤之一：充分的准备： 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态感谢创造并制作产品的人。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不

2、买是他的损失。一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听鼓励性的磁带。 百分百销售10项步骤之二：让情绪到达巅峰状态。 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃 得越多越累。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 百分百销售1

3、0项步骤之三：建立顾客信赖感。 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原那么：先问简单、容易答复的问题。要问“是的问题要从小“事开场发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能答复“否的问题。如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望。* 扑克牌的游戏：提问的艺术与练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音倾听对方的表情。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：在

4、沟通要素上，与顾客保持一致 A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。 喜欢引起共鸣: 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类： 、视觉性讲话特别快 、听觉性 、触觉性。 握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求与渴望： 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案是不是唯一的决策者 当与顾客初次见面时，一开场先说 家庭 事业 休闲 财务状况 推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重

5、要的一项为哪一项什么？第二项、第三项呢？因此得出顾客的“购买价值观！此为“测试成交。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 百分百销售10项步骤之五：塑造产品价值，提出解决方案：钱是价值的交换 顾客购置，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他她最重要。 你认为什么对自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？列出哪项最重要 然后，告诉他如果有一项效劳产品能满足你的上述价值观，那你会购置它吗？ 顾客购置的是价值观，先告诉顾客“痛苦： 过去的痛苦损失现在的快乐 未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着

6、你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析：不可批评竞争对手，如何比拟呢？点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比拟。 一定要顾客卖关键按钮即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功你不想成功吗？ 请填“登记表！ 视觉性的人：多谈“你看，听觉性的人：多谈“你听，触觉性的人：多谈“你摸摸。 塑产品价值的方法： 先给痛苦 扩大伤口 再给解药 顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视平安感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明

7、星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家奉献。 生存型：廉价、省钱。混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型：看一样点因此，应向顾客们的成功销售经历，然后，引导新的效劳同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法一样，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，成认“缺乏之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为什么我应该购置你的产品？购置产品的5-10大理由。 为什么你不应该购置竞争对手的产品？ 为什么你现在就购置产品？ 举例：这是

8、某学员设计的推销辞： 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？我们正是您所需要的综合性广告公司。 您仔细了解过广告公司的效劳流程吗？您知道综合性的广告效劳包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 您知道我们的效劳提高您的销售额与利润30%以上吗？设计会提高10%，方案性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的效劳可以做到。 你的企业追求哪6项指标？记录你认为那项最重要第二重要第三重要记录？我们的合作有10个理由购置的理由 去别的公司在为你效劳吗？哪能些效劳？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 请问你现在最困扰的是哪4件

9、事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜你知道你已落后吗？ 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。 用“问去卖，不要用“说去卖。 一定要说的话：讲故事举“第三人证关键字眼关键按钮：销售额增加30%以上，国际形象，充分活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲“价格，讲“投资，不要讲“购置，讲“拥有，不要讲“合同，讲“确认单。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 “打破瓦罐法那么：比方总裁已习惯于自满、傲慢、发出命令，现在要求打破旧的“自满状态，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐新的自我，可容纳得更多。 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。 在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之

10、前如价太贵，就加以“解除一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人成功者自己决定。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂。 所有的抗拒点，都通过“发问解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 百分百销售10项步骤之八：成交。 “去死成交法 售后效劳确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法预先设计完整的“确认单 沉默成交法对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死。 比照原理成交法先提出最贵的产品，再抛出低价的产品 回马枪成交法辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲，最可

11、恨的抗拒是未讲出的抗拒。 假设成交法：你不卖，但假设有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购置原因。 百分百销售10项步骤之九：做好顾客效劳。 做售后效劳，不如做售前效劳。 写感谢信，先抱歉，深感遗憾，希望有时机继续为您们效劳。 一个月后或半个月后寄资料给对方。 再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后效劳，应做跟产品无关的效劳在产品相关的效劳的根底上。 效劳的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲

12、笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸标志、广告语、标准色、名言、感谢语，寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续抱歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言。 百分百销售10项步骤之十：请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的效劳产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打 给他们吗？OK！当场打 赞美新顾客借推荐人之口 确认对方的需求 预约拜访时间。 十大成交法一、“我要考虑一

13、下成交法：先生，很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的有兴趣。我的意思是说，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧。因此，我可以假设你回去后会很认真地考虑我们的产品，是吗？先生，我刚刚到底漏讲了哪一点，或是哪里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？二、“每日投资成交法：哇，太棒了，这是我最喜欢的问题。先生，当你购置这项产品，你即将使用多久呢？年钱年月周天要用纸笔慢慢，让他自己算三、“不景气成交法：先生，多年前我学到一个真理，成功者卖出当别人买进，成功者买进当别人卖出。最近很多人谈到市场不景气，但在我们公司，我们决定不让不景气困绕我们，你知道

14、为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们成功的根底，他们看到了长期的时机而不是短期的挑战。因此他们作出购置的决策而成功，当然他们也必须愿意作出这样的决定。先生，今天你有一样的时机作出一样的决定，你愿意吗？四、“国务卿鲍威尔成交法：美国前国务卿鲍威尔说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间与金钱。而我们今天讨论的就是一项决定是吗？假设你说“好会如何呢？假设你说“不好又会如何呢？假设你说“不好，明天将与今天一样，事情没有任何的改变；假设你说“好，这些是你即将得到的好处，显然说“好比说“不好对您更有帮助，是吗？五、“经济真理成交法：先生，有时候以

15、价格引导我们作购置决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失了一些金钱，投资太少你所付出的可能就更多了。因为你所购置的产品无法到达预期的满足。在这个世界上，我们很少有时机可以以最少的钱买到最多的产品。这就是“经济的真理，也就是所谓一分钱一分货的道理。六、“别家可能更廉价成交法：先生，那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高质量的东西。依我了解，通常顾客购置产品的时候会注意三件事情：质量、价格、效劳，但我从未发现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高的质量与效劳，就好象奔驰车不可能卖桑塔纳的价格，是吗？先生，为了你的长期的

16、幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我公司良好的效劳吗？先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，是吗？七、“没有预算成交法：先生，我完全可以了解这一点。一个完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备有弹性，是吗？先生，假设今天有一项产品对你公司长期的竞争与利益有帮助，你是要让预算控制你，还是你来主控预算呢？八、“十倍测试成交法：先生，多年以前我发现，完善测试一项事务的价值就是看它是否经得起十倍测试的考验。例如，你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其它为您带来乐趣的事务上。但拥有一阵子之后，你是否可以

17、肯定一答复这个问题：你是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有它。例如你可能投资在安康资讯因此身体得到了改善，或是做了形象的改变而增加了自信与收入，那你所付出的就值得了。世界上确实有些产品在拥有了一阵子之后，我们会愿意付出十倍的价格拥有它。九、“不要成交法：先生，在这个世界上有很多推销员，他们很有信心，也有很多的理由说服你购置他们的产品。当然你可以向任何一位或全部的推销员说“不。在我的行业，我的经历告诉我一个无法抗拒的事实。没有人可以对我说“不。当他对我的产品说“不，事实上他是对他自己未来的幸福快乐与财富说不。先生，假设你有一项产品顾客非常想要拥有它，你会不会因为顾客一点小小的问题而让他对你说“不呢？所以，今天我也不会让你对我说“不。十、“一致性成交法：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。林雨萱第 15 页