论文化差异对国际商务谈判的影响(1).doc

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1、目 录摘 要1Abstract2一、引言3二、国际商务谈判中的文化差异3（一）语言和交流3（二）价值观念3三、文化差异对国际商务谈判风格的影响5（一）东方型谈判风格5（二）西方型谈判风格5四、文化差异对国际商务谈判方式的影响5五、对策6（一）合理安排谈判人员6（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯6（三）不盲目崇外, 尊重本民族的文化6（四）选择合适的谈判方式7（五）根据谈判对手来制定谈判策略7六、结束语7论文化差异对国际商务谈判的影响摘 要随着全球范围内经济合作活动越来越多, 国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文化

2、方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，针对不同文化背景的商业伙伴，了解文化差异对谈判可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。本文从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。 关键词：国际商务谈判; 跨文化差异; 谈判风格; 对策Impact of Cultural Differences on International Business NegotiationAbstractWith the worldwide economic co

3、operation, more and more International business negotiations are increasingly frequent. The culture will become the main factor that effects the International business negotiations. Negotiators from different countries and regions have significant differences in culture. Cultural differences result

4、in an impasse even failure.Therefore, in the International business negotiations, apart from mastering the basic negotiation skills, its very necessary that we should know what effects the cultural diffence may have on negotiations and make full preparation in terms of the commercial partners from d

5、ifferent cultural backgounds.This article analyzes the cultural its influence on negotiation in such aspects as the differences in languages, sense of value, concept of time, aiming at transcend the cultural limitafion to achieve the negotiation success.Key words: International business negotiation;

6、 cross-culture difference; negotiating style 一、引言在经济全球化的趋势之下, 国家间的商务来往越来越频繁, 国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用, 它不仅是经济领域的交流与合作, 也是各国文化之间的交流与沟通。国际商务谈判是跨国界发生的活动，跨文化是其最大的特点, 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突, 相当一部分谈判也因此而告失败。这就意味着，除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不

7、管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。因此, 了解谈判双方的文化背景, 避免文化差异带来的冲突,才能实现预期的目标。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。在国际商务谈判中哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。 二、国际商务谈判中的文化差异（一）语言和交流 人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源

8、泉，几乎在各种谈判中，语言都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想。因为“White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。”由此可见，操双语者要在语言之间转换，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译

9、，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。在非语言交流中，根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。 （二）价值观念 价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道

10、德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为中受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念，更具体地说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。 1、伦理观念中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解

11、决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多，更不用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱，其实这只不过出于中国人的待客之道，这会导致后来的失望，甚至抱怨。2、集体观念 中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案的是决定性的一人，甚至决定人根本未出场。这被文化学家称

12、为“高距离权利文化”, 在出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”，表面上看是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活。 3、时间观念 时间观念对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为，时间远不止是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账：他每天工资为8千美元，那么每分钟约为17美元。假如他

13、被人打扰，浪费了5分钟的时间，那就相当于被窃现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在犹太人身上，决不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。对时间极端吝啬的犹太人，在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时，而且要预约好“从几点起，要谈几分钟”。犹太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的表现，同时表示双方的互相尊重。 三、文化差异对国际商务谈判风格的影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风,体现在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上，并且带有深深的文化烙印，从而使

14、不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两类:东方型和西方型。（一）东方型谈判风格东方型谈判风格以日本、韩国为典型代表:日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。在与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。应该注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。韩商在谈判中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定

15、时能确保正确性。在这种情况下就必须把握策略,既要坚持,据理力争,但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。（二）西方型谈判风格西方型其主要的代表有美国和英国等。美国人坚持对事不对人的原则。在商务活动中往往直截了当,急于求成,开门见山,总是拨个电话就谈,单刀直入,往往使他们的对手感到压力。美国商人不喜欢使用代理人或带顾问，他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外,美国商人极注重经济效益,他们有一句俚语叫做: “Bang for Buck”,即以最少的投入获取最大的利益。英国商人在从事商业活动时比任何国家商人都重视正规,也更为保守。在英国通过电话谈判是难以接受的，英国商人更愿意事前做好充分准备,然后进

16、行面谈。只要他们认为某一细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。英国人很重视地位，因此,选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响,政治势力和工会的作用在商务中不可忽视。在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者,其谈判风格有着明显的相似性；但受亚欧文化以及其他因素的影响,同一文化背景的谈判者个体,其谈判风格可以是大相径庭的。四、文化差异对国际商务谈判方式的影响按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得

17、一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际，注重利益；但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性

18、见解入手。 在结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换契约书，他们认为一旦交换了契约书，一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等，因此，往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流，如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。 五、对策不同国家文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地认识自我,恰当地

19、了解别人, 我们可以从以下几个方面来应对（一）合理安排谈判人员选择参与国际商务谈判的谈判人员, 应考虑到对方的习惯。例如, 在与日本谈判时, 要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视, 而在美国谈判时, 则最好要求有律师到场,以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯在谈判之前, 应该理解并接受各种文化的差异, 了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时, 应注意尊重对方的隐私以及宗教信仰, 与阿拉伯国家的人员谈判时, 尊重对方的一些特殊的风俗习惯, 而与东方国家谈判时, 则应注重见面时的礼节。（三）不盲目崇外, 尊重本民族的文化虽然在谈判时, 我们应该尊重对方的文

20、化, 但是, 也应该保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯, 这不但不能达到表示友好的效果, 反而是一种向对方示弱的表现。（四）选择合适的谈判方式美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排范围更广的会谈。（五）根据谈判对手来制定谈判策略在谈判中, 往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注

21、重人际关系和长远利益的国家, 即便进行说服, 出于保全面子的心理, 要选择含蓄的方式。如在日本, 直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子, 并会破坏个人关系, 所以较少被使用。而西方国家, 则急于说服对方, 达成一致, 例如, 美国商人喜欢在谈判桌上摊牌, 急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。（六）谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视

22、做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。六、结束语谈判者在谈判的时候, 已经深深地打上了本国文化的烙印, 而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标, 但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点, 作好充分的准备,以此加强自己的谈判实力, 并在谈判中因势利导, 取得谈判的成功。参考文

23、献：1白远著.国际商务谈判：理论案例分析与实践M.北京：中国人民大学出版，2005.2曹菱主编:商务英语谈判M.外语教学与研究出版社，2004.3刘园.国际商务谈判M.北京：中国人民大学出版社，2000.4骆洪.文化差异对跨文化商务活动的影响J.经济问题探索，2000.5王洪耘.商务谈判M.首都经济贸易大学出版社，2005.6谢晓莺主编:商务英语谈判M.中国商务出版社，2004.7邱革加，杨国俊主编:双赢现代商务英语谈判M.中国国际广播出版社，2003.8翁凤翔编著:国际商务导论M.清华大学出版社/北京交通大学出版社，2004.9威廉汉姆顿著:犹太商人的创业经验与经商智慧M.郑平译，哈尔滨出版社，2003.10 Larry A. Samovar & Richard E. Porter 跨文化交流（第五版)M.北京大学出版.社,2005.11 Nicholas Reid Schaffzin, Negotiate smart: The secret of successful negotiation, New York: Random House, 1997.12 Robinson.D.商务礼仪M.北京：北京大学出版社，1996.