试论企业物流管理与市场营销策略.doc

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1、目 录中文摘要Abstract一、前言二、物流与市场营销理论2.1 物流与营销的渊源2.1.1概述2.1.2 物流与营销的涵义2.2 物流与市场营销之间的联系和区别 2.2.1联系2.2.2区别 2.3物流管理与市场营销的相互作用分析 2.4网络经济时代的发展现状2.4.1网络营销时代的物流管理新需求2.4.2构建网络营销物流的战略三、我国物企业物流发展存在的问题3.1 我国企业物流发展现状3.2国内企业物流管理落后的原因3.3国内企业进行经营管理时发展物流建议 3.3.1人才培养始终放到首位3.3.2观念变革3.2.3创新3.4 提倡物流管理对企业绩效提高的启示四、结束语五、致谢中文摘要改革

2、开放以来，我国经济高速发展，物流发展成为企业发展的关键因素,传统意义上企业发展的基本要素是：土地，资本，劳动力以及资本家才能，现代物流业已经成为企业发展的第五元素。经济的一体化和科技的深层次革命推动了生产和消费的步伐，日益扩大的消费者市场需求是对企业一个大的考验，如何能在经济的大潮中劈风斩浪，弄潮前沿，是企业良性发展最应该思考的问题，与此同时，企业的发展很重要一部分来自于各方面周转速度的加快，包括库存，资金等等，商品的流通也成了周转速度快慢的关键因素，企业的对顶尖物流运作的需求日趋强烈。与此同时，愈演愈烈的国际化竞争，冲击着物流管理在传统形式。我们的企业该如何抉择？这个是一个亟待解决的问题。关

3、键词 物流管理 市场营销 现状 策略 绩效AbstractKeywords试论企业物流管理与市场营销策略一、 前言物流是以满足客户要求为目的，对货物、服务以及相关信息在产出地和销售地之间,实现高效率和低成本的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制的过程。这个过程是商品使用价值的转移，可以很好的为顾客服务。物流企业市场营销的战略制定的优劣，直接关乎企业在未来的经营和发展之路上的前进方向和程度。传统形式上的物流体系，其功能比较单一，没有时空上的连续性，效率低下。 现代企业物流系统是多元化的、综合性质的整合，是基于采购、生产、销售、物流一体化的后勤保障系统。企业通过积极有效的经营方式走向市场

4、，坚持“客户需求至上”的经营理念参与市场竞争，使物流从单一的运输功能逐步转化为多元、综合的功能，是企业和市场在这个契合点上达到了完美的统一，形成了一个极大范围内的良性循环体系，繁荣了市场的同时，充实和发展了企业本身。加快传统物流向现代物流的转变，是刻不容缓的。本文所诠释的内容是：通过对企业物流和市场营销理论和模式的多层次思考，来对我国的企业进行基于物流基础上的市场营销建议和对策。二、 物流与市场营销理论2.1 物流与营销的渊源2.1.1概述著名学者阿奇萧在市场流通的若干问题中首次提出“物流”概念。1954年，第26次波士顿流通年会上，在鲍尔.D.康博斯教授发表的“市场营销的另一半”演讲中指出：

5、“学术界和实业界都应提高认识，研究营销中的物流，真正从战略高度来管理企业发展”。现实世界中，物流与生产和营销密切相关。企业只有在制定营销战略时优先考虑提高物流水平，才能在激烈的市场竞争中取得优势。基于此，我们认为极其有必要主动安排物流与营销融合。当今世界上的一些经营状况好，实力强的企业在进行市场营销策略制定的时侯，毫无例外都把物流作为首要的战略支持，让营销和物流运作完美结合。2.1.2 物流与营销的涵义物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。在这个过程中实现了多方面元素的有效结合。其中，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制就叫做物流管理。市场营销是个人或组织对某种理论、构想、定价促销和分

6、销的计划与执行过程，以创造达到个人或组织目标的交换。是企业满足用户和消费者需要为中心来进行的一系列活动。营销管理的关键在于：科学的调研、可行的环境分析、准确的市场细分以及精确的目标市场选择等多个环节的有机协调。实际上，营销就是物流，物流就是营销，二者是相互影响、相互制约。现代企业要充分认识这个关系，让其协调发展、相互促进，才可让自己在发展中立于不败。2.2 物流与市场营销之间的联系和区别 2.2.1联系1、相互渗透营销要以客户为中心的理念是要突出强调的，市场营销的直接对象就是用户，用户的采购策略、经营理念可以为物资采购供应部门所借鉴；而物流采购供应部门直接面临市场营销工作的拓展。优秀的营销策略

7、能促进物流管理有效性并且降低成本。物流部门与营销管理部门之间建立快速传递的信息系统，能不断沟通并协调营销活动与库存、运输、顾客服务等环节，进而提高服务质量。2、多角度的联系。 （1）让渡使用价值和成就消费者满意度上的一致性。营销是通过交换让渡商品的全部使用价值；从而获得扩大再生产的价值来源，物流作为生产与消费的桥梁，担负着相同的任务。 （2）维持消费者忠诚度方面。营销偏重于市场份额的占领，疏漏于消费者忠诚度维护，而有效的物流运作既可以保持老顾客，又可以引导新需求，二者相辅相成。 2.2.2区别 主要表现在二者之间的利益目标往往冲突。例如，营销部门为满足客户特定需求，做出了小批量多次生产的决策，

8、很明显这样会导致物流成本的增加；另外，营销部门希望藉由快速的定单处理系统来提高顾客的满意度，但是这样恰恰增加了物流信息系统方面的投资成本。总之，营销对物流具有反作用，市场营销工作过程中要加强物流管理。在进行市场营销管理，制定营销决策时，要充分考虑物流在市场营销中的作用。 2.3物流管理与市场营销的相互作用分析 物流管理的改善有利于交易快速高效的开展，使商品的使用价值尽快让渡，进而达到营销之目的。物流活动在市场中的作用如下： 1、营销策划需要的客户重要信息来自与物流服务人员。 他们处在市场前沿，能及时了解到客户真正需要的产品。继而将客户需求信息反馈给营销策划部，利于企业调整生产或销售方向。2、物

9、流管理是市场营销活动顺利进行的强大支撑。 营销是将市场中深层的交换要求转化为现实的交换活动。而产品交换活动能否实现，关键在于企业能否让客户及时得到保质保量的产品，很幸运，物流管理就做到了这一点。 3.优化高效的物流战略可以创造需求。 现在的交易，交货期长短已成为影响购买的致命要素。如果企业采取措施。可以不断提高物流水平，降低物流成本，为客户提供更快更灵活的物流服务，如实行二十四小时送货、提供货损担保等，就能大大提高客户满意度，创造更多需求，达到市场营销的目的。 4、营销成本的降低依靠物流管理 物流成本约占全部营销成本的50%，在制造业中占销售额13.6%，在商业中占销售额的25.6%。由此看来

10、，企业用大部分的时间来搬运和存储。因此，降低物流成本被视为“降低成本的临界抉择”。 5、物流活动能提供增值，推动销售。 例如，UPS配送公司属下的一个部门创造性地建立了一种订货登记服务，为刚出生的婴儿安排将某公司的一次性尿布送货到家。这种特定的物流服务让客户得到真实的利益，自然而然也会增加满意度，维持好客户关系，提高重复购买率，进而提高销量。 2.4网络经济时代的发展现状网络营销是各参与方以电子方式借助网络完成的各种业务交易行为。每笔成功的交易都须具备三个基本的要素：即物流、信息流和资金流，其中，物流是基础，信息是桥梁，资金是目的。这个环境下的商务活动要用良好的物流系统来支持。物流系统规划与调

11、度着供应商和网上用户之。由于网络营销的运作环境、工具等诸多方面与传统营销不同，所以网络营销的物流也呈现出许多新的特点与需求： 2.4.1网络营销时代的物流管理新需求 网络经济时代，经济的发展方式转变的速度很快，同时新的形势下，对企业的物流管理提出了新的课题和考验，具体如下：（1）以信息化为核心 体现在物流信息表达数字化，收集的自动化，存储数据库化，管理系统化，等等。（2）以网络化为基础 包含两方面：一方面是物流信息的网络化，即物流信息传送、存储的网络化；另一方面是组织的网络化，强调网络技术在企业内部管理中的应用。 （3）以自动化和智能化双翼 自动化的外在表现是无人化，效果是省力化，基础是信息化

12、，其核心是人机一体化。自动化的设施很多，包括自动存取、条码/语音/射频自动识别系统等，很多发达国家已将这些设施普遍用于物流作业流程中。 智能化级别最高，大量的运筹和决策都要借助于计算机知识才能解决，这已经成为网络营销物流的新趋势。 （4）以整体化和系统化作为最终目标 作为数字化生存方式，网络营销代表崭新的贸易、消费和服务方式，这就要求打破传统格局，建设以商品代理和配送为主要特征，物流、信息流、商流有机结合的社会化物流配送中心。2.4.2构建网络营销物流的战略 1、寻找专业的代理人使物流集中化所谓专业代理人，广义来说，包括一切物流活动的中间人（代理商）。狭义的物流代理专指本身没有固定资产需要借助

13、外界力量来承接业务，代替发货人完成整个物流过程的一种物流管理方式。这个 “整体化的物流管理系统”，是指冲破按部门分管的体制，统一从整体进行规划管理。2、打造长期有效的物流联盟 物流联盟指货主企业选择一些有较多稳定的业务往来的物流公司形成长期的、多层次的合作关系。实现优势互补和要素多向流动。国内很多商家的物流设施要比专业物流企业的先进，可以合理组合。另外区域性的第三方物流企业具有物流网络上的优势，在达到一定规模后，随着其业务往纵深方向上的扩展，第三方物流企业转战网络营销，有着良好的经营优势。因此，物流联盟的打造是合理发挥货主企业和专业物流企业优势的一条捷径，在生产企业已有的物流设备的基础上，结合

14、专业物流企业的物流理念和制度安排，共同建立企业的网络营销物流系统。 总之，有效的物流管理和市场营销活动都是形成企业竞争力的重要方面，只有重视物流在市场营销中的重要作用，重视市场营销对物流产生的影响，充分认识到营销和物流不可分割的关系，只有把它们有机的联系在一起，达到二者的完美结合，并寻求二者协调发展以相互促进的途径，使之形成一个共同的竞争战略，才能使企业不断推出特色服务，赢得更多地客户，使企业在竞争中立于不败之地。 三、我国物企业物流发展存在的问题3.1 我国企业物流发展现状1发展现状物流战略已成为国际大企业提高竞争力的关键手段，我国多数企业还没有意识到物流战略及物流成本控制的重要性。与此同时

15、，在很多方面都与国际大企业之间存在差距，具体体现在以下方面：（1）物流市场供需矛盾突出，社会物流粗放不成熟传统的企业物流运作模式是作坊式的自成一派，致使潜在的物流需求无法转化为有效的市场需求；同时，绝大多数企业都涌向运输领域，造成我国运输能力，恶性竞争频繁出现，此外，我国GDP指标占物流成本的比重远远超过发达国家的10%指标。反映了我国物流的粗放与落后。绿色纯净的GDP在这里遇到了统计上的阻碍，盲目追求经济效益，忽略质量。虽然有关物流的基础设施发展很快，但同物流需求的增长仍然不适应，存在物流供给明显不足的“硬缺口”现象（2） “瓶颈”约束。 既存在技术与装备水平落后的“硬约束”，更有物流综合协

16、调能力薄弱的“软约束”。市场发育不成熟。地方保护主义、暗箱操作等问题，再加上行业诚信体制不健全，导致了物流效率走向滑坡。（3）企业物流管理水平尚待提高 企业物流外包业务是管理经营体制上的一个创新，国内目前的物流外包业务还是集中于传统的方面（仓储、运输），新兴物流业务外包比例较低。从物流费用构成可以看出，我国物流管理费用占总费用的14%，是美国的将近四倍。很明显，国内的社会物流专业化水平、组织能力和管理水平都亟待提高。 （4）企业物流服务水平不适应市场需要。 企业一味的追求所谓的现金流和市场份额，忽略了服务的增长价值。 以上问题的存在，导致企业的物流服务没有融入到企业的营销战略当中，发挥其应有的

17、作用，最终影响企业的目标收益和长期的竞争优势。3.2、国内企业物流管理落后的原因1、人才匮乏。未来企业发展的趋势是寻找复合型物流人才，既懂物流管理，又懂企业经营的人才，单一的物流人才已经赶不上当今时代企业物流发展的浪潮了，很难见到既懂电子商务，又熟悉物流运作的人才了，无论何时，科技的竞争总是以人为本的。人力资源的提升刻不容缓，目前企业的物流运作人员大多不具备专业的背景和丰富的理论知识。2、第三方物流发展缓慢。企业从自身利益综合考虑，认为第三方物流的成本比较高，甚至高于自建物流，同时，作为第三方物流的主体，物流公司的管理体制松散，运作方式效率低下，综合导致了第三方物流的延迟。3、企业物流技术落后

18、以及信息化程度低。很多先进的物流技术，比如条形码扫描识别技术，目前没有广泛普及，虽然个别企业尝试了MRP(物流需求计划）和ERP(企业资源计划)等，但是实质上的成效和进步并未看到。4、企业的管理层人员轻视物流发展。即便已经意识到物流是企业创造利润的第五元素，但像苏宁、海尔、京东商城这样将物流视为生命的企业还不多，总体上仍处于劣势。3.3国内企业进行经营管理时发展物流建议 3.3.1人才培养始终放到首位拥有高素质的物流人才，可以长期有效地提升品牌形象，获取消费者忠诚度。物流管理的水平提高，首先要以人为本企业可以通过以下方式培育人才：与专业咨询公司沟通合作，派专人参加物流培训班，培养高级物流技术水

19、平人才建立物流示范区，建立人员竞争机制，优胜劣汰，培养骨干。加强交流，与国家上先进的企业进行物流人才培育模式的交流攻坚专项课题，提高科研水平，从理论上给企业物流人员的培养提供支持。3.3.2观念变革具体来说应注意以下几点：1、树立现代物流管理思想，把物流运作管理视为营销一部分。在物流管理观念上实现变革。首先，彻底改变过去只重市场促销而忽视物流管理的状况，建立现代物流管理的新模式。其次，形成供应链管理思想，把物流运作建成一个以满足经营需要为目标的供应链体系。再次，建立绿色物流观念，顺应绿色潮流，积极采用现代科学技术，推动企业物流的可持续发展。2、重视系统化管理，提高物流管理效率（1）物流信息化首

20、先，一套完整管理系统，可以为物流运作提供电子化管理。其次，一个数据交换平台。再次，为用户提供个性化物流信息服务。为此，企业应加大投入，建立计算机支持的物流信息系统。美国联合速递公司在最近10年中，技术方面投入110亿美元，配置主机、PC机、手提电脑、无线调制解调器、蜂窝通信系统等。这个投入不仅使其实现了与90的美国公司和96的美国居民之间的电子联系，同时也实现了对每件货物运输即时情况的掌握。（2）改进物流过程，增加新服务首先，具备合理的库存量。企业应在保证市场供应不脱节的前提下，争取达到“零库存”。沃尔玛公司是这方面的典范。其次，优化运输。制定合理的运输批量，选择经济的运输路线和运输方案，以节

21、约运输成本。再次，物流服务新内容，让顾客“参与”物流。基地设在旧金山的美国哈波尔公司，是拥有4.3亿美元资产的运输公司。尽管它并没有自己的轮船或飞机，但却向全世界的顾客销售和运输商品。哈波尔深受顾客欢迎的原因就在于提供了一个吸引力特强的服务系统。在这个系统中，顾客被授权通过联机直接进入哈波尔公司的数据库，随时了解货物运送的进间、目前的地点，并可对运输状况提出自己的改进建议。最后，建立科学、合理、优化的配送网络和配送中心，产品能否通过供应链快速地到达目的地，这取决于物流配送网络的健全程度。缺乏健全的配送网络，电子商务也只是纸上谈兵，不可能取得真正的成功。（3）开发第三方物流，建立物流联盟，优化配

22、置资源，让物流和营销高效化当前，企业应打破自办物流传统观念的束缚，树立第三方物流理念，加速与第三方物流合作，减少资金成本，提高资金周转和运用率，增强竞争力，提高市场占有率。此外，第三方物流提供能够利用精心策划的物流计划和适时装运手段，最大限度地减少企业库存，甚至实现“零库存”，从而大大降低成本。建立物流联盟就是以自身为核心，联合其他企业和第三方物流，将众多企业以契约方式结成互相信任、风险共担、收益共享的伙伴关系。这样会降低物流成本，让分散的物流获得规模经济。从社会效益来看，由于采用第三方物流机构作为同盟，统筹规划、统一实施，减少了社会物流过程的重复劳动。同时，联盟成员风险共担，降低了风险与不确

23、定性，还可以从第三方物流机构得到过剩的物流能力。3.2.3多方面创新伟大的科学社会主义理论告诉我们，创新是一个民族进步的灵魂，也是我国企业发展物流取胜的重要手段。不仅强调理论上的创新，也要强调实践基础上的科技创新，先进的物流技术大大缩短运作的时间，减少运作的成本，提高物流服务及产品销售的竞争力。实际操作中有以下几点可以启动：（1）管理方式改进 企业需要应用供应链思想整合和优化物流系统，能够形成整体协同，提高效率。一般有自建物流、合作物流和第三方物流经营方式。自我物流经营方式就是指利用企业已有的物流资源，通过采用先进的物流管理系统和物流技术，不断优化物流运作流程，为生产经营过程提供高效、优质物流

24、服务的基本方式。合作物流经营方式就是指在已有的物流资源难以满足生产经营活动需要时，与供应商、其他企业以及相关消费者联合起来为有效解决物流需要而开展的物流服务协作的基本方式。需要注意协作基础，通过资源互补、合理运作、共享利益，实现企业物流经营过程的顺利进行。第三方物流经营方式就是将经营活动所需的物流服务外包给第三方物流企业完成的基本方式。企业的物流管理方式应该向第三方物流迈进(2)工具升级和平台搭建 高科技的飞速发展，已经让社会产生了日新月异的进步，企业物流从操作技术、设施设备、配送工具等方面要跟上现代物流发展和企业生产经营活动的需要。在进行产品制造和分销的过程中，创造性的融合现代物流的新思想、

25、新技术。在物流运作与管理上仅靠自己的力量远远不够，需要加大政府的宏观调控力度，由政府牵头引导，促进各行业企业的相互合作，积极营造有利于我国企业物流发展的广阔平台 3.3.4渠道和服务上的改进 企业物流发展的根本是“畅通”，让渡使用价值上的全面畅通，借助现代化的网络信息系统，以领先级的技术规模，让市场-客户的双向关系变为一体化，降低生产销售总成本。（1）市场：生产-销售渠道畅通对市场需求的反应速度直接决定着企业经营的成败。产品要以品牌意识为导向，提高发送速度，要考虑到顾客随时能买到所需的产品，通过市场的需求促进产品的销售，提高物流的流通效率，增加产品的透明度，以合理的营销渠道带动企业物流活动，充

26、分认识销售和物流是不可分割的关系（2）提高客户服务现代的市场条件下，明显的特征是买方市场，消费者决定了企业的销量和成败。因此，企业应该尽可能满足客户服务要求，由于消费者心态的多元化和个性化，给企业满足客户需求的方式提除了考验，高效权衡客户服务成本和自身经营的技术允许条件下的成本之间的轻重缓急是关键一步。（3） 对政府的要求关键的一步市政府的职能发挥，市场是盲目和有缺憾的，政府的职能发挥在此时变得很重要，宏观上的调控，可以保证市场在良性的竞争环境中稳步发展。 政府首先应该加大对物流基础设施建设的投入，诸如铁路、港口、多式联运和重要物流节点建设；其次，创造适宜的政策环境、例如交通规费、配货车辆交通

27、管理、货运代理、物流市场规范、快通关等方面。总之，发展企业物流，企业的重心不可以单单放在制造过程的优化和技术的创新上。还要通过快速、高效的物流运作，提高自身的核心竞争力，维持长期竞争优势 3.4 提倡物流管理对企业绩效提高的启示面对变幻莫测、竞争激烈的市场环境、消费者需求个性化、消费水平不断提高的市场需求，企业传统的模式，已无法适应需要，加强企业物流管理，缩短产品开发、采购、加工制造至流通配送周期，降低从供应商用户的全过程的供应链成本，已成为提升竞争力的主要手段。提倡企业物流的创新管理拥有重大的现实意义。1、提倡物流管理是提高企业绩效的重要手段我国目前正面临两个大转折：一方面是工业化的进一步发

28、展，另方面是向信息化的转变。我国进入WTO后的。面临了诸多的考验，企业可以选择用降低成本，提高生产率的发展战略，也可以用为顾客创造差异价值的战略来获取竞争优势。中国日趋成为世界工厂，首要的成长目标是成本和价值的最优化契合。若想最大强度的提升企业绩效必需通过以业务流程创新为核心的物流管理创新。物流管理创新能降低库存量，缩短提前期，提高资金利用率，从而提高生产率降低总成本。沿着增加企业的竞争优势，同时能增加可靠性和快速反应能力，提供个性化服务。 物流管理创新可以在不同程度上同时提高企业的成本优势和价值优势。所以他的创新是重中之重。2、企业的核心业务流程的创新是物流管理的关键。传统的工业化时期产生的

29、各种流程的运作步骤在今时今日变成了企业的累赘。被分割后的流程，步骤多、周期长、成为竞争力提升最大的绊脚石。所以通过对业务流程的创新，可以减少积压和多余的库存，最终让劳动生产率得到飞速提升。新时期的物流管理强调的是整个供应链系统化的管理和企业的整体效益。要想提高企业的竞争优势，重心不能只是放在制造过程的优化和技术创新上。实际上，产品的直接成本在企业的总成本中只占十分之一，而物流成本占到总成本的五分之二；制成品的制造时间只是总时间的10%，但是物流所用的时间是制成品的9倍。降低物流成本10%可以让总成本下降4%。因此，想提高利润空间，就要在物流管理上切入，通过高效率的物流运作，实现企业的成本优势，

30、提高企业市场份额和利润。由此，物流被称为“第三个利润源泉”。3、系统化的物流管理能优化供应链的价值创造过程企业竞争优势的来源是成本和产品价值的差异化。系统化的物流管理，可以让业务流程的步骤减少，从本质上促成了成本优势。对消费者来说，所谓的产品价值多少，不仅仅是看一个产品或者劳务的价格高低。还有另一个很重要的方面是与产品相关的各方面服务。一个拥有高效物流运作能力的企业，可以通过向顾客提供优质服务获得大的竞争优势。同样，一个物流管理系统化的企业，若是拥有在存货的灵活调整、物流配送的及时性和商品交付的一致性等方面远远领先于同行业的平均水平，就可以成为强有吸引力的供应商和优质的业务伙伴。系统化、科学化

31、的物流管理水平直接关乎着企业的利润水平，也决定了企业的核心竞争力。随着科技的发展以及网络经济时代的到来，一直扮演辅助角色的物流管理在构建企业核心竞争力中作用越来越大。美国著名连锁集团沃尔玛供了有效运用物流管理，创建核心竞争力的成功案例。沃尔玛的核心竞争力在于高科技推动的定单信息流驱动的物流管理能力。这个足够值得我们借鉴和思考。四、结束语当今时代的企业的物流管理串联了产品、价格、渠道、促销等营销策略。企业为满足消费者需求，既要实施个性化营销；又要根据物流服务的产品特点,利用先进的物流供应链，保持成本优势，完成原消费品使用价值上的让渡，从而扩大市场占有份额，实现利润最大化。同时，在进行产品设计时，

32、既要关注质量和功能，又要改进设计，既要保持外观的新颖，又要考虑产品对物流成本的影响，最大化制成品的附加值。在产品营销之初的定价阶段，要综合运用不同定价方法，考虑运输成本在价格中的构成和定价的对物流的影响。在营销渠道的选择上，详细区分每种渠道的特点和自身产品的特征，选择对口的销售策略和渠道服务。总之，企业在设计营销策略机制时，必须考虑物流与市场营销策略之间的关系。使物流供应真正成为企业的第三利润来源。五、致谢感谢我的论文导师xxx老师，他（她）严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样；他（她）循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。感谢我的老师们，这片论文的每个实验细节和每个数据，都离不开你们的细心指导。而你们开朗的个性和宽容的态度，帮助我能够很快的融入我们这个新的集体。在此，我还要感谢在一起愉快的度过的我的同学们正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！参考文献：