2016年度空调企业市场推广及营销策略分析.doc

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1、 年度空调企业市场推广及营销策略分2019 析 1 篇：市场营销计划书范文1第 一、计划概要 万元；600、年度销售目标1 个；50、经销商网点2 、公司在自控产品市场有一定知名度；3 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需 勺不断提高以及产品更.。随着城市建设和人民生活水平白.求总量还是比较可观 勺持续增长幅度，从而带动了整体市场容量.勺到来带动了市场白.新换代时期白 .。湖南地处中国白.勺扩张.白、夏秋炎1勺中部，空调自控产品需求量比较大： 、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅2热，春冬寒冷； 、长株4勺建设；.、湖南纳入西部开

2、发、将增加各种基础工程白3勺兴建；.群白 、人们对自6、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；5勺融城；.潭白 勺提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖.身生活要求白 。.勺发展潜力很大.南白 勺方式不外三种：工程招标、房产团.营销方式总体来说，空调自控产品销售白 勺份额很大，但是房产团购和私人项目两.。工程招标渠道占据白.购和私人项目 。.种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面 勺模式，国内.勺销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商白.从各企业白 勺部署和传统渠道.年都加大力度进行全国营销网络白2019空调自控产品企业 对于进入时间相对较晚。.勺公关合作.加强与设计院

3、以及管理部门白勺巩固，.白 .白勺空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开 。为了快速对市场进.勺渠道模式.市场，因此基本上都采用了办事处加经销制白 。湖南空调自控产品市.勺自控产品在湖南都有库存.行反应，凡进入湖南市场白 勺潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖.场容量比较大而且还有很大白 勺市场策略，.只要采用比较得当白勺市场机会，.勺品牌存在很大白.南市场白就 。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，.可以挤进湖南市场 。在销售过程中必须要非常清.团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展 勺弱项并及.勺优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司白

4、.楚我公司白 勺价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透.时提出，加以克服实现最大白 。.勺每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务.到与客户交流白 三、营销目标 年以建立完善2019。.勺，力求扎根湖南.、空调自控产品应以长远发展为目白1 万元；600勺销售网络和样板工程为主，销售目标为.白 2 勺成功品牌；.勺空调自控产品供应商；成为快速成长白.、挤身一流白2 。.勺销售和发展.、以空调自控产品带动整个空调产品白3 勺时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身.、市场销售近期目标：在很短白4 。.勺一部分市场.产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品白 家分销业务合作伙伴；50年底发展到2

5、019、致力于发展分销市场，到5 体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；,、无论精神6 四、营销策略 勺选择必然是.如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳白 城市化勺不断快速发展、.随着湖南经济白。.勺总体竞争战略.白目标集中 .规模白勺消费潜力很大，目标集中战略对我.勺不断扩大，空调自控产品市场白 总体竞争战略我们可以采取目标集中。围绕.勺竞争策略选择.们来说是明智白 勺具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以.白 。为此，我们需要将湖南市场划分.勺策略四个方面.及其他为目标集中而配套白为以下四种： 岳阳,长沙，株洲，湘潭-战略核心型

6、市场 郴州，常德，张家界，怀化重点发展型市场 娄底，衡阳，邵阳培育型市场 等待开发型市场 吉首，永州，益阳， 勺营销策略.勺营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合白.总白 、目标市场：1 大力发展重,遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 .勺销量及销售额白.点区域和重点代理商，迅速促进产品白 。.勺提高 、产品策略：2 勺.勺产品能形成完整白.勺销售：要求我们白.勺解决方案带动整体白.用整体白 勺案例，由此带动全线产品白.解决方案并有成功白。大小互动：以空调.勺销售. 勺项目.以阀门及其他产品白勺销售，.勺销售带动阀门及其他产品白.自控产品白 。.勺销售.促进空调自

7、控产品白 3 、价格策略：3 勺价格表：价格表分为两.高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实白 勺月返点和季返点政策，.制订较高白。.勺最底价.市场销售白媒体公开报价，层， 。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工.以控制营销体系 。为了适应市场，价格政策又要.勺价格距离级利润空间.程商，最终用户之间白 .有一定白 。.勺能活性 、渠道策略：4 。二.勺重点合作伙伴.）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们白1（ 。.勺基础客户.是工程商客户，是我们白 .）渠道白2（勺方式，先草签协议，再做销售预.采取逐步深入白A.勺建立模式： B.。如不进货则不能签定代理协议；.测表

8、，然后正式签定协议，订购第一批货 勺销.勺办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们白.采取寻找重要客户白 勺一个.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地白C.售和市场支持跟上； 草签协议后，D.不能以低姿态进入市场；。.潜在客户而使我们掌握主动和高姿态 .在我们白.挑取了分销商和原厂商白勺名字，.勺广告中就可以出现草签代理商白 勺区域市场上，随时保证有一个当地.在当地白E.勺矛盾，我们乘机进入市场； 勺二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作.勺可以成为一级代理白.白 。.用 。要快速白.勺力量.）市场上有推，拉白3（。拉需.勺增长，就要采用推动力量. 。为此，我们将主要精力放在开拓渠道

9、分销上，另外，负责.勺培养.要长时间白 勺人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内.勺人员和工程商白.大客户白 。到年底为止，完成自己.项样板工程，给内部人员和分销商树立信心45完成 。.勺营销定额.白 5 、人员策略： 专业精神；C.战胜自我；B.开放心胸；A.勺基本理念：.营销团队白 。团队建设.勺垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应.）业务团队白1（ 。.扁平 （ 勺报告制度和销售奖励制度.）内部人员白2 。实际销.品牌+服务+技术支持+价格=。价值.勺精神来销售产品.）以专业白3（ .勺是一个解决方案.售白 。 勺工.勺游戏规则，技术支持，市场部白.）编制销售手册；其中包括代理白

10、4（ 。.勺支持等说明.勺问题和提供白.作范围和职能，所能解决白 4 五、营销方案 、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；1 勺销售网络；.、整合湖南本地各种资源，建立完善白2 勺社会关系网；.、培养一批好客户，建立良好白3 勺营销团队；.、建设一支好白4 勺市场运作模式；.、选择一套适合公司白5 .勺特点，寻找公司白.、抓住公司产品白6 。.勺卖点 直销做样板工程并勺市场运作模式；.公司在湖南宜采用直销和经销相结合白、7 勺发展，经销做销量并作为公司利润增长点；.带动经销网络白 、8针对空调自控勺方式拓展市场，.直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合白 产品，我们可以采用小区推广法和重点工

11、程机项目样板工程说服法； 勺长期发展，应以长沙为中心，向省内各.、为了尽快进入市场和有利于公司白9 大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点； 勺渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面.、湖南白10可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级 勺县级市场，改变目前湖南.经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值白 勺游击战方式，采用阵地战，建.其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来白 勺品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，.立与经销商长期利益关系白 。.稳扎稳打 篇：市场营销策划书范文2第 管材市场概况U-pVC一、 1994。.采用塑料

12、管50%将采用塑料管，城市供水80%年我国新住宅室内2019 14年我国塑料管材产量只有 。.万吨150万吨，经过短短几年发展，目前已近 勺生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越.塑料管材在今天白 。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建.来越受青睐材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及 勺潮流.燃气管等领域，成为新世纪管道发展白 。. 倍，远4勺.勺增长速度约为管材市场平均增长速度白.据了解，塑料管材市场白 5 。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得.勺发展速度.远高

13、于各个国家国民经济白 。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成.勺应用.勺发展和成功白.到了很好白 。.勺新兴材料.为建筑业白 世纪20勺给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从.传统白中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较 .高白 。.勺管材市场在今后增长速度最快.勺增长速度，其中亚太地区白 勺发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定.塑料管道近两年在我国白 勺投.年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股白2019计划和十五 给水管、排水排污管等pE燃气管、pE管、pp-R资热潮，如铝塑管、交联管、 给我国管材行业白等，我国管材树脂。.勺机

14、遇.勺发展创造了一次又一次腾飞白. 。.以上20%勺速度达.用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长白 管材等，pp建筑用冷热水包括农用管材、国内塑料管材已形成了系列化，目前， 。这一切都来自于市场白.勺开发.一些企业目前正在进行埋地排水管专用料白. 。.勺巨大需求 ) 公司，产品，定位，市场走势(管材生产销售状况pVC二、本公司 产品1. 勺主打产品荆.目前我公司已有自己白。.勺一个组成部分.品牌是企业整体产品白 .沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错白。由于价格.勺口碑 勺其他品牌、质量居.。公司白.勺偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低.白 。.中，价格不高，面对中低端

15、市场，销售量较大 勺包装多为薄膜，.。管材白.勺不同需求.本公司管材规格齐全，可以满足客户白 .影响产品外观勺过程中容易破损，.在装卸白勺销售范围来看我们可.就目前白。 。.勺管材实现当天供货，产品服务及时有效.勺经销商需要白.以对所有白 勺竞争力，特别是在公司.综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大白 。.物流辐射区内竞争力尤为明显 价格2. 价格是企业白a) 。.勺重要问题.勺生存白. 管材作为一种pVC。.勺需求越来越高.勺情势下人们对住房白.勺白.生活大好白 据此我们预。.勺.管材市场需求是不断增长白pVC新建筑材料越来越受到欢迎， 。我们最低价以生产成.勺价格将越来越具有弹性.管材白pVC测，消费者将对本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞 附现(。.勺调整而调整.。管材价格根据公司主要竞争者对价格白.争情况为依据 ，为迅速扩大销售，)如咸宁市场(在产品进入某一市场初期)阶段公司管材价格表 6 第 11 页