2017年中国中小企业商旅管理行业调研报告.pdf

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1、中国中小企业商旅管理行业调研报告2017年22017.8 iResearch I摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。中小企业商旅管理行业毛利率普遍较低，仅为3%-4%，但行业存在较高的进入门槛，包括资金、技术、资源和品牌等方面。技术进步推动产品标准化和自动化程度提高，行业集中度随之提升。酒店、用车等高利润产品预订比例增长，行业产品呈现多元化。2006年以后，以携程商旅为首的本土TMC不断发展，小部分中小企业开始了解差旅管理模式。2014年，携程商旅上线中小企业差旅自助平台，以标准化、自助化、自动化的差旅服务模式开启了中小企业差旅服务元年。2016年使用商旅管理服务的中小企业客户规模为34.7

2、万户，其中35.2%的中小企业通过TMC进行预订，其看重的是TMC资源、价格、系统等方面的优势。但目前中国中小企业商旅管理的普及率仍较低，仅为3.4%。2016年中国中小企业商旅管理市场交易规模达到246.2亿元，较2015年增长21.4%，占总商旅管理交易规模的16.8%。现阶段市场较为分散，行业集中度CR4为9.8%。3目录中国中小企业商旅管理行业分析1中国中小企业商旅管理行业客户分析2中国中小企业商旅管理行业发展趋势342017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展历程外资TMC开拓市场，本土TMC后来居上国外商旅管理行业的发展程度一直远超中国，2000年以后，外资TM

3、C进入中国市场，开辟了中国商旅管理的新纪元，此时中小企业多以票代、旅行社、OTA等预订渠道为主，商旅管理意识仍未觉醒。2006年以后，以携程商旅为首的本土TMC不断发展，小部分中小企业开始了解差旅管理模式。2014年，携程商旅上线企业差旅自助平台，开启了中小企业差旅服务元年，在此之后，随着中国商旅管理意识的不断普及、互联网技术的迅速发展以及本土TMC的成熟，越来越多的中小企业开始接触并尝试商旅管理。未来商旅管理的市场需求将会不断扩大，而随着服务模式的标准化与规模化，行业集中度将大幅提升。注释：TMC，全称为商旅管理公司（Travel Management Companies），为企业客户提供专

4、业且全面的商旅管理服务，包括产品预订、流程审核、支出管控、系统对接、报表分析等，并将全部功能集成在商旅管理系统中提供给客户，提高企业客户的管理效率。来源：艾瑞咨询。起步阶段2006年携程旅行网宣布正式进军差旅管理市场，腾邦国际及本土中小型差旅公司纷纷出现，并不断壮大自身实力，本土TMC蓬勃发展，小部分中小企业开始了解商旅管理模式。萌芽阶段美国运通、HRG、CWT、BCD等国际TMC企业纷纷进入中国市场，但目标客户大多都是大型企业。而中小企业的商旅预订渠道主要为OTA、旅行社以及订房订票公司等，商旅管理意识仍未觉醒。发展阶段2014年，携程商旅上线企业差旅自助平台，开启中小企业差旅服务元年。中小

5、企业商旅管理的意识逐渐觉醒，开始尝试商旅管理模式。此时中国的商旅管理市场已初具规模，大型企业对于商旅管理的认识逐渐完善，TMC行业进入快速发展期。成熟阶段中国中小企业商旅管理市场的普及率进一步提升，企业商旅管理需求持续上涨。随着商旅企业服务水平不断提高，以技术、服务、产品、支付为导向的商旅企业融合集中，主要商旅管理企业占据市场，市场竞争格局稳定，中国商旅管理市场趋于成熟。2006年以前2014-2025年2006-2013年2025年以后中国中小企业商旅管理行业发展历程52017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展环境中小企业数量逐年增长，商旅管理市场需求提升2016年中国

6、中小企业规模达2463.9万户，较2015年增长19.9%。但目前中小企业商旅管理的普及度还比较低，企业的商旅管理意识较薄弱，市场需求的开拓空间非常广阔。在大型企业商旅管理市场逐渐饱和的现状下，中小企业成为了商旅管理行业的发展蓝海。注释：中小企业采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制定的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中不含个体工商户。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算及预估。1316.0 1472.8 1757.4 2054.8 2463.9 293

7、4.8 3437.2 3881.7 4302.9 11.9%19.3%16.9%19.9%19.1%17.1%12.9%10.9%201220132014201520162017e2018e2019e2020e2012-2020年中国中小企业规模中小企业规模（万户）中小企业规模增长率（%）62017.8 iResearch I中国中小企业商旅支出规模中小企业商旅支出平稳增长根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅支出规模达到7337.7亿元，较2015年增长12.7%，占总体商旅支出市场规模的34.2%。由于国民经济环境稳中有进，中小企业商旅支出规模呈现平稳增长的态势。预计到2020年，中

8、国中小企业商旅支出规模将超过1.1万亿元。注释：中小企业采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制定的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中不含个体工商户。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算及预估。4100.5 4780.0 5624.8 6508.4 7337.7 8230.5 9137.0 10182.0 11651.9 16.6%17.7%15.7%12.7%12.2%11.0%11.4%14.4%31.3%31.7%32.1%33.4%34.2%35.

9、0%35.8%36.5%37.8%201220132014201520162017e2018e2019e2020e2012-2020年中国中小企业商旅支出规模中小企业商旅支出规模（亿元）中小企业商旅支出增长率（%）中小企业商旅支出占总体比例（%）72017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理市场交易规模商旅管理市场交易规模稳步上升，发展态势良好根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理市场交易规模达到246.2亿元，较2015年增长21.4%，占总商旅管理市场交易规模的16.8%。市场保持较高增长率的原因在于现代商业环境中，企业信息化转型的压力逐渐增大，其自身现代化管理意识也

10、在不断提升，同时携程商旅等核心企业对中小企业商旅管理市场的不断拓展让更多的中小企业了解差旅管理的价值。艾瑞分析认为，2017年的交易规模增长率将达到22.6%，除了行业龙头携程商旅对于中小企业商旅管理市场的加大投入，一些TMC新秀如阿里商旅、京东商旅等也介入了中小企业商旅管理市场，整体市场教育与推广的力度持续增强。注释：中小企业采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制定的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中不含个体工商户。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算

11、及预估。108.4 140.8 170.3 202.9 246.2 301.9 365.2 441.7 546.4 29.8%21.0%19.1%21.4%22.6%21.0%20.9%23.7%14.9%15.1%15.6%16.1%16.8%17.3%17.9%18.3%18.6%201220132014201520162017e2018e2019e2020e2012-2020年中国中小企业商旅管理市场交易规模中小企业商旅管理市场交易规模（亿元）中小企业商旅管理市场交易规模增长率（%）中小企业商旅管理占总商旅管理交易规模比例（%）82017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理市

12、场产品结构机票占中小企业商旅产品结构主体地位根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理市场中，机票交易额占比达到81.3%，酒店居其次，占15.1%。艾瑞分析认为，由于机票为标准化产品，更容易管控，另外中小企业由于差旅体量小，没有议价能力，选择TMC可以获得更优惠的价格，有效降低差旅成本；就酒店而言，酒店供应商比较分散，酒店产品根据地域的不同，标准化程度不一，同时以往酒店现付的习惯以及一些不规范的灰色操作也提升了管控的难度，因此酒店的交易额占比还较小，未来仍有提升空间。注释：其他包含用车、签证、保险、接送机等，不包含MICE。来源：综合上市公司财报、企业及专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。

13、机票81.3%酒店15.1%火车票2.7%其他0.9%2016年中国中小企业商旅管理市场交易规模结构92017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理普及率中小企业商旅管理意识提高，普及率随之提升根据艾瑞监测数据，2016年中国中小企业商旅管理的普及率仅为3.4%。随着中小企业商旅意识的提高以及商旅管理行业的进一步发展，越来越多的中小企业将开始尝试商旅管理模式，行业普及率预计将会继续提高。注释：普及率为中小企业商旅管理交易规模占中小企业商旅支出规模的比例。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算及预估。2.6%2.9%3.0%3.1%3.4%3.

14、7%4.0%4.3%4.7%201220132014201520162017e2018e2019e2020e2012-2020年中国中小企业商旅管理普及率中小企业商旅管理普及率（%）102017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理市场预订渠道TMC及OTA成为中小企业商旅管理客户主流预订渠道根据调研数据，在中小企业的商旅管理客户中，35.2%的中小企业通过TMC进行预订，29.3%为OTA/OTP，机票代理仍占有一定比例，达到16.7%。原因在于，随着中国互联网程度的提高以及技术的进一步发展，中小企业对各预订渠道的了解越来越完善，企业商旅预订渠道的标准化和自动化程度将会越来越高。来

15、源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。TMC35.2%OTA/OTP29.3%机票代理16.7%传统旅行社13.4%航司酒店直销4.5%其他0.9%2017年中国差旅管理市场中小企业商旅预订渠道分布112017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业竞争概况行业竞争者众多，TMC专业而全面的差旅管理功能更具优势产品种类产品价格差旅管理系统差旅支出报表月结服务TMC机票/酒店/签证/保险/用车/火车票/MICE等，产品丰富规模采购，价格上有一定优势，价格透明提供差旅管理系统，并对有需求的客户提供系统对接能够实现实时导出企业差旅费用分析报表能

16、够对中小企业客户提供授信，并提供费用月结服务航司酒店直销机票/酒店，产品种类比较单一产品直销，流通溢价低，价格优惠一般无差旅管理系统一般无报表功能少数可提供费用月结服务机票代理机票，产品种类比较单一价格不透明一般无差旅管理系统一般无报表功能少数可提供费用月结服务传统旅行社机票/酒店/火车票/用车/签证等，产品丰富价格不透明一般无差旅管理系统提供手工差旅费用分析报表可提供费用月结服务费控、OA等系统供应商接入TMC的产品资源同TMC在费控、OA系统中集成差旅管理功能通过对接TMC的方式，报表功能集成在系统中通过TMC提供费用月结服务目前中国中小企业商旅管理行业存在众多竞争者，包括TMC、提供月结

17、服务的传统旅行社、机票代理、航司酒店直销以及与TMC差旅服务系统对接的费控、OA等系统供应商，中小企业客户虽然可以通过多种渠道进行商旅产品及服务的预订。但从管理层面来看，TMC专业和全面的差旅管理功能是其他供应商所不具备的，选择TMC进行商旅预订，可以实现商旅审核和管理流程的优化，对企业商旅支出进行全面管控，降低商旅成本，提高企业管理效率。来源：艾瑞咨询。2017年中国中小企业商旅管理行业竞争者优劣势对比122017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业竞争格局TMC使用者满意程度最高根据调研数据，TMC使用者对其商旅管理模式的满意程度较高，原

18、因包括资源整合能力强、价格较优惠、行业品牌知名度高等。用户对机票代理和航司酒店直销的满意程度较低，这是因为机票代理可提供的资源较缺乏，而由于航司提直降代政策的施行，其利润空间受到挤压，价格优惠程度难以维持；而航司酒店直销无法提供差旅管理系统，用户的易使用感不强。注释：满意程度为选择“非常满意”及“满意”选项的用户占比。来源：N=758，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=758，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。TMC83.1%传统旅行社47.3%机票代理31.5%航司酒店直销16.3%2017年中国商旅管理行业使用者满意

19、程度对比 56.3%一站式整合产品资源 52.9%提供最优价格 48.4%行业品牌知名度传统旅行社 28.1%满足个性化服务需求 26.7%一站式整合产品资源 25.3%提供差旅数据分析报告机票代理 27.4%一站式整合产品资源服务 23.3%提供最优价格 21.9%行业品牌知名度航司酒店直销 18.4%提供最优价格 14.3%行业品牌知名度 12.2%提供在线预订工具2017年中国各商旅管理模式使用者使用原因对比TMC132017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业竞争格局携程商旅品牌认知度最高，阿里京东紧跟其后根据调研数据显示，携程商旅的

20、品牌认知率和使用率均为行业最高，这是因为携程商旅已在商旅管理行业内深耕多年。而阿里商旅及京东商旅在短时间内依靠其集团品牌影响力扩大了用户认知度，在中小企业商旅管理市场占有一定份额。注释：认知率为调研中知晓各品牌的样本数占总样本量中的比例。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。注释：使用率为调研中使用各品牌的样本数占差旅管理样本量中的比例。来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。8.2%9.5%10.9%11.5%14.8%15.6%16.3%17.0%18.5%19.6%21.0%21.1%22.9%4

21、0.8%47.1%80.0%宝库在线优行泛嘉国际差旅壹号捷成BCD在路上中航嘉信腾邦国际锦江HRG美亚尚途国旅运通差旅天下商旅e路通京东商旅阿里商旅携程商旅2017年中国中小企业商旅管理行业品牌认知率品牌认知率（%）0.9%1.6%1.8%1.9%2.1%2.5%2.9%3.3%3.3%3.6%3.7%3.9%5.6%5.8%9.8%36.8%泛嘉国际宝库在线差旅壹号优行在路上捷成BCD中航嘉信差旅天下腾邦国际美亚尚途锦江HRG商旅e路通京东商旅国旅运通阿里商旅携程商旅2017年中国中小企业商旅管理客户使用率使用率（%）142017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业竞争格局中

22、小企业商旅管理市场分散，集中度CR4为9.8%2016年中国中小企业商旅管理市场集中度CR4为9.8%，原因是随着携程商旅、美亚尚途等本土专业商旅管理公司对中小企业商旅管理市场的发展和扩张，让更多的中小企业认识了商旅管理，促使了更多的中小企业开始尝试商旅管理。未来中小企业商旅管理市场的集中度将会进一步提高，原因在于行业标准化与规模化的趋势将会淘汰一部分在资源、产品、技术等方面缺乏竞争力的供应商，而核心商旅管理企业对于市场拓展的力度逐步加大，会抢占更多的市场份额。注释：统计口径为各企业2016年的交易额。来源：综合上市公司财报、企业及专家访谈，券商公布数据，根据艾瑞统计模型核算。其他86.3%携

23、程商旅4.9%国旅运通1.9%美亚尚途1.8%阿里商旅1.2%腾邦国际1.0%京东商旅0.8%商旅e路通0.8%中航嘉信0.8%差旅天下0.5%2016年中国中小企业商旅管理市场份额152017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业特征行业进入门槛高，但毛利率和集中度偏低目前，商旅管理市场正处在扩张期。在行业发展的初期，企业客户只有预订的需求；随着行业的发展和商旅管理意识的觉醒，客户慢慢有了商旅支出的管控、审批及报销流程的简化等各种需求，对TMC的资源、技术、资金等的要求逐渐增高，代理商们面临出局，行业集中度随之提高。此外，中小企业在商旅产品方面的需求越来越多元化，不仅包括机票、

24、酒店等标准化产品，还包括用车、签证、保险、安全、WIFI等增值服务。来源：综合企业及专家访谈，艾瑞咨询分析得出。进入门槛高资金：上下游结算周期不匹配，资金占用程度非常高。技术：TMC对中小企业客户标准化商旅管理系统的研发，需要大量的技术投入。资源：行业话语权不够的TMC无法为客户谈下航司酒店的合适价格，资源端无法供给，价值链则被切断。品牌：商旅管理行业作为微利行业，降低获客成本的方式之一就是扩大品牌效应。集中度偏低毛利率偏低需求多元2016年中国中小企业商旅管理市场集中度CR4为9.8%，与国外成熟商旅管理市场相比还有很大差距。原因在于中国商旅管理市场还不成熟，尤其是中小企业的商旅管理意识较薄

25、弱，仍需市场培养其管理商旅支出的习惯。行业毛利率为3%-4%行业净利率为0.3%-0.4%机票酒店用车签证保险WIFI安全2017年中国中小企业商旅管理行业特征16目录中国中小企业商旅管理行业分析1中国中小企业商旅管理行业客户分析2中国中小企业商旅管理行业发展趋势3172017.8 iResearch I中国商旅管理行业中小企业客户现状中小企业商旅管理客户规模呈稳步增长趋势2016年中国商旅管理行业中小企业客户规模达到34.7万户，较2015年增长20.5%。由于中国国民经济的逐渐放缓，未来五年中小企业的注册数增长率将会缓慢降低，但随着中国商旅管理市场的渗透率逐渐提高，商旅管理行业中小企业客户

26、数将会进一步增长，预计在2020年将超过70万户。注释：中小企业采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制定的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中不含个体工商户。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算及预估。17.2 20.7 24.5 28.8 34.7 42.5 50.8 60.9 73.8 20.3%18.4%17.4%20.5%22.6%19.4%19.9%21.2%201220132014201520162017e2018e2019e2020e2012

27、-2020年中国商旅管理行业中小企业客户规模商旅管理行业中小企业客户规模（万户）商旅管理行业中小企业客户规模增长率（%）182017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国商旅管理行业中小企业客户现状中小企业集中预订程度高，国企分支机构分散预订程度最低根据调研数据，79.8%的中小企业客户在商旅预订时是集中预订或混合预订的模式，总体集中预订程度高。从企业类型来看，国企分支机构的分散预订程度明显低于民营企业及外资/合资企业。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研

28、获取，部分样本来自问卷网。集中预订43.7%混合预订36.1%分散预订20.2%2017年中国中小企业客户预订模式14.8%21.5%20.5%44.4%33.8%35.9%40.8%44.7%43.6%国企分支机构民营企业外资/合资企业2017年中国不同类型中小企业客户预订模式分散预订混合预订集中预订192017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国商旅管理行业中小企业客户现状中小企业商旅预订方式更偏线上，结算方式注重月结根据调研数据，中小企业客户更加偏向于线上预订方式，包括移动端预订、PC端预订及电话预订方式，这是由于近年来中国互联网的飞速发展，推动了企业商旅

29、互联网程度的提高。与此同时，线下预订模式仍占有一定比重。从结算方式来看，中小企业在商旅费用结算上仍偏向使用差旅供应商月结的方式，其占比达49.2%，而企业信用卡和第三方支付的结算方式未来仍有发展空间。来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。20.5%23.9%26.4%36.0%58.7%65.0%机场柜台代理代订线下代售点电话PC端移动端2017年中国中小企业商旅管理市场预订方式分布预订方式（%）与差旅供应商月结49.2%员工支付及报销20.2%企业信用卡支付18.

30、0%第三方支付11.8%其他0.8%2017年中国中小企业商旅管理市场费用结算方式分布202017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国商旅管理行业中小企业客户现状中小企业差旅支出多数占总支出5%以下根据调研数据，中小企业客户差旅支出分布较集中，其中18.7%的中小企业平均每月差旅支出1-2万，32.1%的中小企业每月差旅支出2-5万，23.9%的中小企业平均每月差旅支出5-8万。总体来说，中小企业的平均每月商旅支出为4.2万元。从差旅支出占总支出的比重来看，多数中小企业的差旅支出只占总支出的5%以下。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获

31、取，部分样本来自问卷网。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。8.3%8.8%23.9%32.1%18.7%8.2%10万以上8万-10万5万-8万2万-5万1万-2万1万以下2016年中国中小企业商旅支出分布平均每月差旅支出（%）11.1%5.3%6.5%9.7%14.3%29.2%15.6%23.1%24.2%20.9%36.5%30.3%22.2%37.9%31.9%39.0%27.6%16.9%13.3%7.4%24.7%18.3%12.3%6.7%10.0%15.8%7.3%3.2%4.4%2.3%8.9%2.1%0.8%1.7%0.5

32、%18.9%8.4%4.6%7.2%4.4%14.6%10万以上8万-10万5万-8万2万-5万1万-2万1万以下2016年中国中小企业商旅支出占总支出比重小于1%1%-3%3%-5%5%-10%10%-15%15%以上不清楚212017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国商旅管理行业中小企业客户现状半成中小企业商旅支出预计增长根据调研数据，2017年商旅管理行业中小企业客户差旅花费预计较2016年增长。原因在于，一是45.6%的中小企业客户认为其2017年差旅花费将增长，44.8%的中小企业客户认为将维持不变；二是商旅管理行业中小企业客户规模在2017年将继续

33、增长。而从差旅预算增长情况来看，平均每月差旅花费在1万以下的中小企业客户，2017年增长率预计在5%及以下的居多，而月差旅花费在1万以上的客户，其2017年增长率多预计为5%-10%，总体增长幅度集中。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=494，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。有增长45.6%维持不变44.8%不清楚5.2%有减少4.4%2017年中国中小企业差旅花费相较2016年预计变化15.2%13.0%20.8%22.6%36.4%60.6%45.6%58.7%54.8%58.2%43.2%21

34、.2%10.9%8.7%16.3%7.5%7.9%6.1%10.9%6.5%2.2%2.8%2.3%3.0%17.4%13.1%5.9%8.9%10.2%9.1%10万以上8万-10万5万-8万2万-5万1万-2万1万以下2017年中国中小企业商旅预算增长情况5%及以下5%-10%10%-20%20%以上不清楚222017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理现状国企分支机构更注重管理职能，民企及外企更关注价格因素根据调研数据，不同类型的企业在商旅管理上想要达到的目标是不同的，国企分支机构在商旅管理目标中更注重员工的安全，而民企和外资/合资企业更注重对差旅流程的把控和差旅成本的降低。

35、来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。提高出差安全性公司支付，避免员工垫资，提高差旅人员满意度降低出差成本公司支付，避免员工垫资，提高差旅人员满意度降低出差成本规范化管理，透明合规国企分支机构民营企业公司支付，避免员工垫资，提高差旅人员满意度集中供应，增强议价能力提高出差安全性外资/合资企业46.6%45.1%37.6%50.2%44.1%43.6%47.8%40.1%39.8%2017年中国不同类型中小企业客户商旅管理目标N=860，企业客户商旅管理目标（%）232017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理现状外资/合资企业设置差旅项

36、目规范比例普遍高于民营及国企分支机构根据调研数据，在对各个差旅项目的控制和管理中，外资/合资企业的差旅项目规范设置的比例要明显高于国企分支机构及民营企业。随着商旅管理行业的发展及企业商旅管理意识的提高，国企分支机构及民营企业对差旅项目的规范程度将会大大提高。注释：项目规范程度为对各项目进行控制和管理的企业家数的占比。来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。60.9%46.2%46.2%34.9%31.4%30.8%58.3%52.1%57.8%39.7%32.4%26.4%62.3%53.7%57.9%43.6%31.2%40.9%酒店火车机票保险接

37、送机/用车签证2017年中国商旅管理行业中小企业客户设置差旅项目规范比例国企分支机构（%）民营企业（%）外资/合资企业（%）242017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理现状四成有商旅供应商的中小企业使用商旅管理系统根据调研数据，在有商旅供应商的中小企业中，使用商旅管理系统的客户达到39.5%，其中27.1%的客户使用的是专业商旅管理公司的系统，9.9%的客户使用的是自行设计的系统，2.5%的客户使用的是外部定制的系统。从企业类型来看，国企分支机构中选择自行开发系统的比例要远高于外资/合资企业和民营企业，这是出于对信息安全的考虑。来源：N=86

38、0，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=860，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。不使用60.5%差旅平台系统27.1%自行研发系统9.9%外部采购/定制系统2.5%2017年中国中小企业客户商旅管理系统使用情况53.8%65.0%56.1%23.7%25.3%31.7%20.7%6.9%9.8%1.8%2.8%2.4%国企分支机构民营企业外资/合资企业2017年中国不同企业类型客户商旅管理系统使用情况不使用差旅平台系统自行研发系统外部采购/定制系统252017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理现状价格、资源

39、和品牌是中小企业选择TMC的主要考虑因素根据调研数据，不同企业类型在选择TMC时考虑的因素基本相同，但最优排序略有不同。国企分支机构和外资/合资企业优先考虑可以提供最优价格的TMC，原因在于国企分支机构通常规模较小，需要合理控制差旅成本，而外资/合资企业的国外差旅目的地较多，差旅成本较高；民营企业优先考虑有资源整合能力的TMC，这是因为中小企业数量多，商旅需求较为多元化，更需要能够整合产品资源的TMC。来源：N=303，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。国企分支机构国企分支机构52.4%提供最优价格50.0%一站式整合产品资源46.4%行业品牌知名度民营企业60

40、.4%一站式整合产品资源50.9%提供最优价格47.8%行业品牌知名度民营企业外资/合资外资/合资企业55.7%提供最优价格54.0%一站式整合产品资源50.0%行业品牌知名度2017年中国不同类型中小企业选择TMC的考虑因素N=303，中小企业客户选择TMC的考虑因素（%）262017.8 iResearch I2017.8 iResearch I中国中小企业商旅行为业务及会议是中小企业主要商旅目的，平均每次逗留3.8天根据调研数据，销售/客户展示、会议、会展是中小企业客户的主要商旅目的。从商旅逗留时长来看，63.7%的中小企业客户会在商旅目的地逗留3-5天，其次是6-7天，平均逗留时间为3

41、.8天。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。0.4%30.4%33.0%36.8%41.5%47.2%50.1%60.0%其他奖励旅游团队建设专业服务培训会展/活动展览会议销售/客户展示2017年中国中小企业客户商旅目的商旅目的（%）1.4%3.8%18.9%63.7%12.2%半个月及以上8天-半个月（不含）6-7天3-5天1-2天2017年中国中小企业客户商旅逗留时长逗留时长（%）272017.8 iResearch I2017.8 iResearch I

42、中国中小企业商旅行为中小企业商旅范围遍及国内外，差旅人员平均每月出差1.3次根据调研数据，中小企业客户商旅范围遍及国内外，其中51.3%的商旅客户国内、国外出差都有，43.3%的商旅客户仅国内出差。从商旅频次来看，29.9%的差旅人员每月出差2-3次，其次是每年出差2-11次。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。来源：N=1086，于2017年7月通过iClick平台调研获取，部分样本来自问卷网。国内、国外出差都有51.3%仅国内出差43.3%仅国外出差5.4%2017年中国中小企业客户商旅范围4.1%11.9%9.1%29.9%15.5%25

43、.8%3.7%一周6次以上2-5次/周1次/周2-3次/月1次/月2-11次/年一年1次及以下2017年中国中小企业客户商旅频次商旅频次（%）28目录中国中小企业商旅管理行业分析1中国中小企业商旅管理行业客户分析2中国中小企业商旅管理行业发展趋势3292017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展趋势市场格局：中小企业商旅管理市场稳步扩张根据艾瑞监测数据，中国商旅管理市场总规模未来四年的复合增长率达19.0%，商旅管理行业中小企业客户未来四年的复合增长率在20.8%。随着商旅管理市场的进一步发展，中小企业的商旅管理意识将会逐渐提高，有商旅需求的中小企业数量也同时在增加，中小企

44、业在商旅支出上的管控项目增多，因此艾瑞预测，中小企业商旅管理市场规模未来四年的复合增长率将达到22.1%。注释：中小企业采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局制定的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中不含个体工商户。来源：综合国家工商总局、统计局相关数据，结合企业、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算及预估。商旅管理总市场规模商旅管理行业中小企业客户规模 中小企业商旅管理市场规模19.0%20.8%22.1%企业商旅管理意识的提高 对商旅支出进行管理的企业数量增多 企业管控项目的增多 中国国民经济稳中有进

45、创业潮的继续发展 中小企业商旅管理意识的提高 中国中小企业数量的增加 中小企业管控项目的增多2017-2020 CAGR2017-2020 CAGR2017-2020 CAGR2017-2020年中国商旅管理行业复合增长率预期302017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展趋势市场格局：标准化服务模式驱动行业集中度提升在客户需求端，随着中国中小企业商旅管理行业的进一步发展，中小企业客户的商旅管理意识提高，逐渐对企业商旅支出有了更强的管控需求，缺少技术、资金能力的TMC及其他商旅供应商将会失去生存空间，而拥有技术优势的TMC能够为中小企业提供便捷的商旅管理系统，规模化资源，降

46、低中小企业的商旅管理成本，进一步促进行业服务模式的标准化和规模化，中小企业商旅管理行业的集中度将会继续提升。在产品资源端，由于航司提直降代，部分机票代理商失去利润空间，无法再为客户提供价格优惠，从而使得商旅管理行业的集中度急速提升。来源：艾瑞咨询。行业服务模式标准化随着中国互联网的继续发展，TMC对于差旅管理系统的研发将更加完善，能够为中小企业逐渐建立起全自动标准化的差旅流程，最大限度地降低企业的商旅管理费用，提高行业普及率，带动行业集中度的提升。航空公司提直降代由于航司“提直降代”政策的进一步施行，大部分以中小票代形式提供服务的商旅服务商，将由于上游盈利空间的挤压和下游客户规模的收缩而失去生

47、存的空间，很难再为中小企业提供优惠的价格，从而使得商旅管理行业的集中度急速提升。中国中小企业商旅管理行业集中度影响因素312017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展趋势产品革新：高利润产品预订比例逐步提高，产品日渐丰富在中国中小企业商旅管理市场中，目前大部分需求仍集中在机票产品上，由于航司提直降代政策的施行，机票的利润率已经大幅缩小，商旅管理行业急需提高有高利润率的酒店、用车、保险等产品的预订比例，实现行业毛利率水平的提升。另一方面，商旅管理企业在经营中小企业客户市场时，提供的业务不能仅仅局限于机票+酒店的形式，应开拓企业客户的其他需求，创新商旅管理服务的形式，解决客户的

48、痛点，提高客户的黏性，促进商旅管理市场的进一步发展。来源：艾瑞咨询、企业及专家访谈。酒店、用车等高利润产品预订比例提高目前酒店预订交易额占比较小，但酒店的毛利率远高于机票，随着航司提直降代的施行，机票的毛利率大幅降低，需进一步提高酒店的预订比例。酒店+在线短租商旅住宿在商旅管理成熟的市场，使用在线短租预订住宿的商旅客人呈逐年上升的趋势，TMC在面对中小企业客户时更要注重提供更全面的服务，以实现标准化。MICE业务互联网时代，传统MICE业务难以标准化复制。MICE业务支出是企业商旅支出的重要组成部分，但中小企业的商旅管理需要实现自动化标准化，因此需要对MICE业务进行技术变革。商务宴请+人情维

49、护中小企业客户在请客吃饭和人情维护的报销方面仍存在着大量灰色地带，为企业管理者解决此类问题，将成为TMC赢取客户的方式之一。中国中小企业商旅管理产品革新趋势322017.8 iResearch I中国中小企业商旅管理行业发展趋势产品革新：移动互联网化及产品多元化将成为主流趋势随着中国整体国民经济的发展，中小企业数量将会进一步增加，商旅管理行业中小企业用户规模也将随之扩大，中小企业商旅管理市场将成为各家TMC争夺的主要战场之一。同时，伴随中国移动互联网的进一步发展，身处二三四线的中小企业客户也会更多地了解到移动互联网的便捷性，促进移动端商旅预订的发展。在商业模式方面，由于中小企业客户数量众多，个

50、性化需求各有不同，TMC要做到产品的全覆盖，才能实现对中小企业客户的标准化和规模化商旅服务。来源：艾瑞咨询。在结算方式上，由于企业信用卡/商旅卡推广难度较高，中小企业商旅管理行业未来仍多是企业客户与TMC按实际发生量进行定期结算，由TMC进行资金垫付。财务结算定期结算仍为主流未来中小企业商旅管理行业产品将更加多元化，全面覆盖差旅全过程，解决中小企业客户在商旅过程中的痛点。提升酒店产品在交易额中的占比，从而提高自身的盈利水平。服务模式提供全产品类型商旅需求多是突发性的，多数企业会偏向于能够提供移动端预订功能的TMC。随着中国移动互联网的进一步下沉式发展，未来从一线城市到二三四线城市的商旅预订都会