如何做好销售管理培训讲学.ppt

《如何做好销售管理培训讲学.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好销售管理培训讲学.ppt（23页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何做好销售管理1策略计划2销售组织3业绩管理4表现评估销售管理四部曲销售管理四部曲策略计划策略计划企企业业在在确确定定了了营营销销策策略略计计划划之之后后，销销售售部部门门便便需需要要据据此此制制定定具具体体细细致致的的销销售售计计划划，以以便便开开展展、执执行行企企业业的的销销售售任任务务，以以达达到到企企业业的的销销售售目目标标。销销售售部部必必须须清清楚楚地地了了解解企企业业的的经经营营目目标标、产产品品的的目目标标市市场场和和目目标标客客户户，对对这这些些问问题题有有了了清清晰晰的的了了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。在

2、在制制定定营营销销策策略略的的时时候候，必必须须考考虑虑市市场场的的经经营营环环境境、行行业业的的竞竞争争状状况况、企企业业本本身身的的实实力力和和可可分分配配的的资资源源状状况况、产产品品所所处处的的生生命命周周期期等等各各项项因因素素。在在企企业业制制定定的的市市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。根根据据预预测测的的销销售售目目标标及及销销售售费费用用，销销售售部部必必须须决决定定销销售售组组织织的的规规模模。销销售售人人员员的的工工作作安安排排、培培训训安安排排、销销售售区区域域的的划划分分及及人人员员的的编编排排、销

3、销售售人人员员的的工工作作评评估估及及报报酬酬都都是是销销售售部部在在制制定定销销售售计计划划时时所所必必须须考考虑虑的的问问题。题。销销售售计计划划必必须须包包括括销销售售人人员员的的工工作作任任务务安安排排。每每一一个个地地区区的的销销售售工工作作都都必必须须安安排排具具体体的的人人员员负负责责。销销售售计计划划必必须须要要做做到到具具体体和和量量化化，要要能能够够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。销售组织销售组织销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法

4、和资历要求。在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。业绩管理业绩管理销销售售工工作作，或或者者说说销销售售人人员员与与目目标标客客户户进进行行接接触触的的最最终终目目的的，是是为为了了出出售售产品及维持与客户的关系，从销售管理而为企业带来销售业务及利润。产品及维持与客户的关系，从销售管理而为企业带来销售业务及利润。销销售售人人员员的的销销售售业业绩绩，一

5、一般般以以销销售售人人员员所所销销售售出出的的产产品品数数量量或或销销售售金金额额来来衡衡量量。此此外外，销销售售人人员员所所销销售售出出的的产产品品的的利利润润贡贡献献，是是衡衡量量销销售售人人员员销销售售业业绩绩的的另另一一个个标标准准。而而对对于于一一些些需需要要重重复复购购买买产产品品的的客客户户，销销售售人人员员要要维维持持与与这这类类客客户户的的关关系系。维维持持与与客客户户的的业业务务关关系系的的能能力力及及对对客客户户的的售售后后服服务务质量也是一个重要的考核因素。质量也是一个重要的考核因素。销销售售部部需需要要按按照照销销售售计计划划去去执执行行各各项项销销售售工工作作，要要

6、紧紧密密的的跟跟进进和和监监督督各各个个销销售售地地区区的的销销售售工工作作进进展展情情况况，要要经经常常检检查查每每一一个个地地区区，每每一一个个销销售售人人员员的的销销售售任任务务完完成成情情况况。发发现现问问题题立立刻刻进进行行了了解解及及处处理理，指指导导、协协助助销销售售人人员员处处理理在在工工作作中中可可能能遇遇到到的的困困难难，帮帮助助销销售售人人员员完完成成销销售售任任务务。销销售售部部需需要要为为销销售售人人员员的的工工作作提提供供各各种种资资源源，支支持持和和激激励励每每一一个个销销售售人人员员去去完完成成他他们的销售指标。们的销售指标。表现评估表现评估销销售售人人员员的的

7、工工作作表表现现评评估估是是一一项项重重要要的的工工作作，销销售售部部必必须须确确保保既既定定的的工工作作计计划划及及销销售售目目标标能能够够完完成成，需需要要有有系系统统地地监监督督和和评评估估计计划划及及目目标标的的完完成成情情况况。销销售售人人员员的的工工作作表表现现评评估估一一般般包包括括检检查查每每一一个个销销售售人人员员的的销销售售业业绩绩，这这当当中中包包括括产产品品的的销销售售数数量量，完完成成销销售售指指标标的的情情况况和和进进度度，对对客客户户的的拜拜访访次次数数等等各各项项工工作作。对对销销售售人人员员的的销销售售业业绩绩的的管管理理及及评评估估必必须须定定期期的的进进行

8、行，对对评评估估的的事事项项必必须须订订立立明明确确的的准准则则，使使销销售售人人员员能能够够有有规规可可循循。而而评评估估的的结结果果，必必须须对对销销售售人人员员进进行行反反馈馈，已已使使他他们们知知道道自自己己做做的的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。工工作作评评估估最最重重要要的的不不仅仅在在于于检检查查销销售售人人员员工工作作指指标标的的完完成成情情况况和和销销售售业业绩绩，更更重重要要的的是是要要检检讨讨销销售售策策略略和和计计划划的的成成效效，从从中中总总结结出出成成功功或或失失败败的的经经验验。成成功功的的经经验验和和事事例例应应该该向

9、向其其他他销销售售人人员员进进行行推推广广，找找出出的的失失败败原原因因也也应应该该让让其其他他人人作作为为借借鉴鉴。对对销销售售业业绩绩好好的的销销售售人人员员应应当当给给予予适适当当奖奖励励，以以促促使使他他们们更更加加努努力力地地做做好好工工作作，对对销销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。根根据据销销售售人人员员的的工工作作表表现现情情况况和和业业绩绩评评估估的的结结果果，销销售售部部需需要要对对公公司司的的市市场场营营销销策策略略及及销销售售策策略略进进行行检检讨讨，发发现现需需要要进进行

10、行改改善善的的地地方方，应应该该对对原原制制定定的的策策略略和和计计划划进进行行修修订订。与与此此同同时时，也也应应该该对对公公司司的的销销售售组组织织机机构构和和销销售售人人员员的的培培训训及及督督导导安安排排进进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。人性化人性化合理化合理化2简单化简单化制度化制度化管理的管理的“四化四化”制度化制度化没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相

11、关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。简单化简单化管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复

12、杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。人性化人性化要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同

13、时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。合理化合理化合理化的定义合理化即不断地将不合

14、理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1、抓住异常，重点管理；2、追根究底，止于至善；3、自我回馈，自动自发。销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。销售人员管理销售人员管理1.销售

15、人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3.销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。营销计划营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。营销过程营销过程1销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。2各

16、单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。3.销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。5.销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。

17、发展趋势发展趋势1、营销战略：包括市场营销组合和市场营销预算2、销售战略：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性。竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战，销售管理正出现了某些新的趋势。1、从交易推销到关系推销2、从个人推销到团队推销3、从销售量到销售效率4、从管理到领导5、从本地到全国1销售计划管理。2业务员行动过程管理。3客户管理。4结果管理。管理体系管理体系销售计划管理销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现

18、问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键；分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。业务员行动过程管理业务员行动过程管理其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。客户管理客户管理客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，

19、调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。结果管理结果管理业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。思维变化销售人员与销售经理在角色上、要求的能力是不一样的，因此，要完成销售员到销售经理的思维方式、角色和能力的转变。1、思维观念发生变化：销售经理考虑问

20、题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。2、职责发生变化：销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达到成本单位总体任务的完成。3、职业要求能力发生变化：销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。4、角色发生变化：成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样。即从被管理者变成了管理者。总之，从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习、以适应新变化THANKYOU此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢