如何做一名优秀的区域经理学习资料.ppt

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1、如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理如何做一名如何做一名优秀的区域秀的区域经理理如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位总部决策层总部决策层一线执行层一线执行层区域经理区域经理从层级关系上说，他联结着总部决策从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效职能并使之有效“落地落地”的枢纽的枢纽1如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理高阶经

2、理高阶经理基层业代基层业代/outout区域经理区域经理区域经理的市场价区域经理的市场价值是由市场来选择值是由市场来选择和评价的和评价的同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰2如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理行情必将一路看涨！区域经理行情必将一路看涨！v目前企业普遍采用市场目前企业普遍采用市场区域划分来实施企业战略区域划分来实施企业战略v因此区域经理的能力直因此区域经理的能力直接关系到企业产品在区域接关系到

3、企业产品在区域的市场占有率以及战略实的市场占有率以及战略实现与否的关键；拥有优秀现与否的关键；拥有优秀区域经理的企业由此获益区域经理的企业由此获益匪浅，这将导致区域经理匪浅，这将导致区域经理成为炙手可热的成为炙手可热的“抢手货抢手货”3如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练4如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理企业营销人员成长图示：企业营销人员成长图示：销售业代销售业代城市城市/区域经理区域经理省区经理省区经理大区经理大区经理全国营销总监全国营销总监营销

4、总经理营销总经理基层（执行能力）基层（执行能力）层级层级1 1层级层级2 2层级层级3 3层级层级5 5层级层级4 4层级层级6 6基层管理（沟通与执行能力）基层管理（沟通与执行能力）中层管理（管理与传达能力）中层管理（管理与传达能力）高层管理（决策能力）高层管理（决策能力）5如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线统帅能力统帅能力培训能力培训能力策划能力策划能力判断力判断力学习能力学习能力人际关系人际关系沟通能力沟通能力计划能力计划能力培养培养核心能力核心能力做好做好基础能力基础能力中

5、中层层管管理理人人员员高高层层管管理理人人员员6如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理超越自我、不断获得成功超越自我、不断获得成功如果你想成为公司的顶尖销售人如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着员和最棒的区域经理，不要想着打败竞争者，而应该思考如何不打败竞争者，而应该思考如何不断地打破自己的纪录。断地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯职业目标，不断去获得职业生涯的成功的成功 7如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理认清自己地位认清自己

6、地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练8如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管道，少走弯路道，少走弯路业务流程业务流程业务目标业务目标业务涉及单位（人）业务涉及单位（人）沟通方法沟通方法直属上司直属上司总部部门总部部门经销商经销商零售商零售商部属部属1根据岗位要求、以及当前工作目标，将工根据岗位要求、以及当前工作目标，将工作内容流程化，列出每一步骤的关键点，作内容流程化，列出每一步骤的关键

7、点，列出所对应的内外关系列出所对应的内外关系9如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理思考自身个性，寻找个性的缺失思考自身个性，寻找个性的缺失外向型外向型内向型内向型喜欢分析喜欢分析喜欢幻想喜欢幻想喜欢行动喜欢行动建议外向型主管建议外向型主管v注意细节注意细节v不要过于相信自己的判断不要过于相信自己的判断v善于倾听善于倾听v避免不必要的冒险避免不必要的冒险v不要控制员工不要控制员工建议内向型主管建议内向型主管v选择一个外向的伙伴选择一个外向的伙伴v定期招开交流会定期招开交流会v着眼大局着眼大局v偶尔冒险偶尔冒险10如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理认识自己技能，标杆式弥补

8、认识自己技能，标杆式弥补能力标杆能力标杆我的能力我的能力差距差距弥补办法及时间弥补办法及时间面对压力坚决果断面对压力坚决果断 具有丰富的常识具有丰富的常识有很强的主动性有很强的主动性能从经验中吸取教训能从经验中吸取教训善于解决问题善于解决问题诚实、值得信任诚实、值得信任有逻辑性思维有逻辑性思维良好的沟通交流能力良好的沟通交流能力渴望成功且自信渴望成功且自信11如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理理解上司，与上司正确相处理解上司，与上司正确相处忍受孤独忍受孤独责任重大责任重大自尊心强自尊心强依赖下属依赖下属整体考虑整体考虑理解上司的心理理解上司的心理12如何做一名优秀的区域经理如何做

9、一名优秀的区域经理不同类型的上司相处方法不同类型的上司相处方法不同风格的上司相处技巧不同风格的上司相处技巧 v表达忠诚表达忠诚v态度真诚态度真诚v以团队为重以团队为重 v迅速反应迅速反应 、v表现能力表现能力 v独立作业独立作业 v直截了当直截了当 v态度尊敬态度尊敬 v遵循规章遵循规章 v讲求逻辑讲求逻辑 v专心一致专心一致 v擅于交际擅于交际 v处事有技巧处事有技巧 v有感染力有感染力 卓越型风格的上司卓越型风格的上司行动型风格的上司行动型风格的上司和谐型风格的上司和谐型风格的上司理性型风格的上司理性型风格的上司13如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理正确认识部属正确认识部属能

10、力能力态度态度I I（重用）（重用）II II（帮教）（帮教）III III（引导）（引导）IVIV（淘汰）（淘汰）v 简历、经验、家庭、简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等热诚、正义感等14如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理管理部属的四原则管理部属的四原则身教重于言教身教重于言教纠正员工错误纠正员工错误管理部属的四原则管理部属的四原则为部属担当责任为部属担当责任有耐心地了解部属，有耐心地了解部属，支持员工支持员工15如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理不同类型的部属管理办法不同类型的部属管理

11、办法不同风格的部属相处技巧不同风格的部属相处技巧 v给予肯定、信任与赞赏给予肯定、信任与赞赏v互相设定目标互相设定目标 v容易接近容易接近 v试着分享试着分享 v行事公平行事公平 v展现价值展现价值 v表现自信表现自信 v提供自主机会提供自主机会 v奖励成果奖励成果 v指出确定范围，但鼓励开创指出确定范围，但鼓励开创 v倾听，但有决断力倾听，但有决断力 v在平等基础上争论在平等基础上争论 v条理分明条理分明v目的清楚目的清楚v重视细节重视细节 v具有系统具有系统 v客观合理客观合理 v前后一致前后一致v友善亲切友善亲切 v信息丰富，见闻广博信息丰富，见闻广博 v给予有助益的响应给予有助益的响应

12、 v表示了解表示了解 v加以鼓励加以鼓励 v具有弹性具有弹性 v展现幽默感展现幽默感 卓越型风格的部属卓越型风格的部属行动型风格的部属行动型风格的部属和谐型风格的部属和谐型风格的部属理性型风格的部属理性型风格的部属16如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理正确树立管理和服务经销商方面的角色正确树立管理和服务经销商方面的角色信息员信息员管理员管理员计划员计划员督导员督导员辅导员辅导员定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培公司新产品知识

13、、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训、过程指导训、过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货调查问题、铺货调查检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划计划、拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到划、定期检查库存，做到“先进先出先进

14、先出”，防止不必要的退货了解销售去向，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）策、促销手段、新品开发，等等）17如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理经销商沟通六原则经销商沟通六原则倾听需求倾听需求坚持目标坚持目标监控库存监控库存明确承诺明确承诺注意改进注意改进提供帮助提供帮助经销商沟通六

15、原则经销商沟通六原则18如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练19如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解能力以及奖罚技带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解能力以及奖罚技巧等等巧等等积极进取的心、自信的积极进取的心、自信的心、永不满足的心心、永不满足的心严明纪律和表扬部属的严明纪律和表扬部属的技巧技巧带领部属前进带领部属前进行使权利和树立权威行使权利和树立权威的能力的能力合理安排工作、分

16、解工合理安排工作、分解工作的能力作的能力20如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理应具备：积极进取的心、自信的心、永不满足的心区域经理应具备：积极进取的心、自信的心、永不满足的心自信的自信的心心应具备应具备“三心三心”积极进积极进取的心取的心永不满永不满足的心足的心与领导艺术相辅相成与领导艺术相辅相成自我肯定自我肯定认真做好每一件事情认真做好每一件事情保持清醒的头脑保持清醒的头脑21如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理激发自信的十种方法激发自信的十种方法v确信你是正确的确信你是正确的v喜欢自己和自己的外表喜欢自己和自己的外表v寻求别人的支持寻求别人的支持v对自己说

17、对自己说“我要生存我要生存”v消除压力和焦虑消除压力和焦虑v从目标中找勇气从目标中找勇气v只关注有可能发生的事情只关注有可能发生的事情v记住别人也是人，也有弱点记住别人也是人，也有弱点v做决策时把风险最小化做决策时把风险最小化v成为有知识，爱交际的人成为有知识，爱交际的人22如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理具备行使权利的能力区域经理具备行使权利的能力行使权利的能力行使权利的能力权利运用的误区权利运用的误区v上传下达的能力上传下达的能力v影响力影响力v协调能力协调能力v滥用权利滥用权利v命令不当命令不当v妨碍工作妨碍工作v全权作业全权作业v立场不坚立场不坚23如何做一名优

18、秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理树立威信，没有威信容易使团队一盘散沙树立威信，没有威信容易使团队一盘散沙建立威信的六法则建立威信的六法则讲信用，讲实效讲信用，讲实效应当知道自己的应当知道自己的竞争对象竞争对象公正公正君子不重则不威君子不重则不威具有较准确的前瞻性具有较准确的前瞻性善于化整为零善于化整为零24如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理传递团队信念传递团队信念树立与部属为特定目标共同奋进树立与部属为特定目标共同奋进25如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理分解目标分解目标分解目标分解目标通路分解通路分解目标分解目标分解工作分解工作分解区域分解区域分解26如何做一

19、名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理严明纪律严明纪律采用四大处理原则严明纪律采用四大处理原则严明纪律预先警告原则预先警告原则公正原则公正原则即时原则即时原则一致性原则一致性原则27如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理表扬部属（激励制度参见公司相关制度）表扬部属（激励制度参见公司相关制度）开诚布公开诚布公及时表扬及时表扬具体指出具体指出表达高兴表达高兴沉默片刻沉默片刻鼓励再厉鼓励再厉拍拍肩膀拍拍肩膀28如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理认清自己地位认清自己地位规划职业发展规划职业发展理顺内外关系理顺内外关系带领部属前进带领部属前进成为优秀教练成为优秀教练29如何做一

20、名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理优秀区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色优秀区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色培训的角色培训的角色导师的角色导师的角色区域经理在辅导中的角色区域经理在辅导中的角色解决问题的角色解决问题的角色职业辅导职业辅导30如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理根据管理类型选择相应的管理（辅导）角色区域经理根据管理类型选择相应的管理（辅导）角色管理程度管理程度命令型命令型命令型命令型指导型指导型指导型指导型辅导型辅导型辅导型辅导型授权型授权型授权型授权型沟通程度沟通程度管理类型管理类型管理管理/指导办法指导办法指导型

21、指导型在部门逐渐步入正轨的开始阶段，在部门逐渐步入正轨的开始阶段，可以采用指导的管理方法可以采用指导的管理方法辅导型辅导型尝试放手让下属做事情，但是还尝试放手让下属做事情，但是还要通过频繁的沟通保证工作朝着要通过频繁的沟通保证工作朝着正确的方向顺利进行正确的方向顺利进行授权型授权型整个部门无论是人际关系还是工整个部门无论是人际关系还是工作流程、规章制度都已经磨合完作流程、规章制度都已经磨合完毕，工作成效开始大幅度提升时毕，工作成效开始大幅度提升时可以采用授权的管理方式。授权可以采用授权的管理方式。授权管理是管理者最高境界的体现管理是管理者最高境界的体现命令型命令型这种管理方式多在经理刚上任，这

22、种管理方式多在经理刚上任，部门刚刚建立或者部门已经在崩部门刚刚建立或者部门已经在崩溃的危险边缘时采用溃的危险边缘时采用31如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导策略，有利于提高团队凝聚力、区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导策略，有利于提高团队凝聚力、战斗力！战斗力！建立伙伴关系建立伙伴关系塑造环境塑造环境激发承诺激发承诺发扬坚持不懈发扬坚持不懈提供技能提供技能区域经理的辅导策略区域经理的辅导策略32如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理-谢谢！谢谢！-愿愿 大大 家家 成成 为为 优优 秀秀 的的 区区 域域 经经 理理！33如何做一名优秀的区域经理如何做一名优秀的区域经理此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢