电话约访.ppt
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1、电话约访电话约访课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语2课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语3电话在寿险行销活动中的功能 协助获得协助获得面谈机会哦面谈机会哦电话
2、约访的好处电话约访的好处节省时间节省时间不用疲于奔命不用疲于奔命利于整体规划利于整体规划有机会面对面拜访的动力有机会面对面拜访的动力建立良好的第一印象建立良好的第一印象 成本低廉有效成本低廉有效及时检视准主顾的量及时检视准主顾的量5课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语6张三,李四,王二麻子准备一:准备一:组织好你要约访的名单填组织好你要约访的名单填写至写至“电话约访记录本电话约
3、访记录本”中,量中,量要大,要确保熟悉客户的资料。要大,要确保熟悉客户的资料。7约访名单来自于:约访名单来自于:客户客户朋友或亲戚朋友或亲戚直接信函准客户直接信函准客户陌生人陌生人推荐介绍推荐介绍89明天什么时候?准备二:准备二:选一个特定的时间打选一个特定的时间打电话,当然要注意各行电话,当然要注意各行业适于约访的时间。业适于约访的时间。1011别把张三当成李四了准备三:准备三:组织你的资料和工具,组织你的资料和工具,包括约访讲稿,笔,声音包括约访讲稿,笔,声音清晰的电话。清晰的电话。12其它:其它:安静安静的的环境环境干净的干净的桌面桌面热诚和自信的语音热诚和自信的语音13q集中精神集中精
4、神q字句清晰字句清晰q注意附和音注意附和音q饱含情感饱含情感q重音字重音字q低半音慢半拍低半音慢半拍电话语音的塑造电话语音的塑造14课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语15 1、介绍自已和公司、介绍自已和公司 3、赞美并表明来意赞美并表明来意 4、要求见面、要求见面 (用用“二择一法二择一法”明确拜访时间明确拜访时间)5、结束语、结束语 电话约访的步骤电话约访的步骤16电话约访
5、要领电话约访要领u电话中不谈招揽保险u使用证实过的话术u给予会面的替换时间(二择一法)u约成后要把时间重新口述一遍确认u挂电话时须注意把电话轻放u注意通话时间17“电话约访电话约访VCD”VCD”之之转介绍电话约访转介绍电话约访播放播放18 应对:应对:1.1.适当的时间打电话适当的时间打电话 2 2、态度轻松,这些都是正常的、态度轻松,这些都是正常的 3 3、增加熟练度与信心、增加熟练度与信心 4.4.讲话要与客户契合讲话要与客户契合 5 5、足够的电话拜访量、足够的电话拜访量电话约访中的插曲?插曲:插曲:1 1、电话忙线中、电话忙线中2 2、没有很多时间与你谈、没有很多时间与你谈3 3、客
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