武汉工商学院夏星国际贸易基础知识.ppt

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1、第二章第二章 国际贸易基础知识国际贸易基础知识本章要点本章要点通通过过本本章章学学习习，了了解解国国际际物物流流与与国国际际贸贸易易的的关关系系，国国际际贸贸易易术术语语、贸贸易易方方式式、合合同同及及其其履履行行等等方方面面的的贸贸易易规规定定，掌掌握握国国际际贸贸易易实实务务的的基基础础知知识识；在在此此基基础础上上，重重点点掌掌握握国国际际贸贸易易常常用的价格条款，国际贸易的结算方式。用的价格条款，国际贸易的结算方式。目录目录o2.1 2.1 国际物流与国际贸易的关系国际物流与国际贸易的关系o2.2 2.2 国际贸易方式国际贸易方式o2.3 2.3 国际贸易交易程序国际贸易交易程序o2.

2、4 2.4 国际货物买卖合同的基本条款国际货物买卖合同的基本条款o2.5 2.5 国际货物买卖合同的主要条款国际货物买卖合同的主要条款2.1 国际物流与国际贸易的关系国际物流与国际贸易的关系国国际际贸贸易易(International Trade)是是指指世世界界各各国国(地地区区)之之间间的的商商品品以以及及服服务务和和技技术术交交换换活活动动，包包括括进进口口和和出出口口两两个个方方面面。从从一一个个国国家家的的角角度度看看，这这种种交交换换活活动动称称为为该该国国的的对对外外贸贸易易(Foreign Trade);从从国国际际范范围围来来看看，世世界界各各国国对对外外贸贸易易的的总总和和

3、，就就构构成成了了国国际际贸贸易易，亦亦称称世世界界贸贸易易(World Trade)。国国际际物物流流是是随随着着国国际际贸贸易易的的发发展展而而产产生生和和发发展展起起来来的的，并并已已成成为为影影响响和和制制约约国国际际贸贸易易进进一一步步发发展展的的重重要要因因素素。国国际际物物流流与与国国际际贸贸易易之之间间存存在在着着非非常常紧紧密的关系。密的关系。1.国际物流是实现国国际物流是实现国际贸易的必要条件际贸易的必要条件2.国际贸易促进物国际贸易促进物流国际化流国际化3.国际贸易的发展国际贸易的发展对物流提出新的要对物流提出新的要求求随着世界经济的快速发展和全球生产力布局的改随着世界经

4、济的快速发展和全球生产力布局的改变变，国际贸易表现出一些新的趋势和特点国际贸易表现出一些新的趋势和特点，从而从而对国际物流提出了更新、更高的要求。对国际物流提出了更新、更高的要求。国际物流新国际物流新要求要求(1)质量要求质量要求(2)效率要求效率要求(3)安全要求安全要求(4)经济要求经济要求2.2 国际贸易方式国际贸易方式国国际际贸贸易易方方式式是是国国际际间间进进行行商商品品贸贸易易采采用用的各种具体做法。的各种具体做法。其其中中最最常常用用的的贸贸易易方方式式是是逐逐笔笔售售定定，即即单单边边出出口口或或单单边边进进口口方方式式，由由买买卖卖双双方方通通过过谈谈判判磋磋商商，就就某某一

5、一商商品品的的交交易易条条件件达达成成协协议议，签签订订合合同同，履履行行合合同同。常常见见的的贸贸易易方方式式还还有有包包销销、代代理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。1.包销包销（1）包销的含义）包销的含义 包销是指出口人与国外经销商达成协议，包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。经营权授予该经销商。双双方方通通过过包包销销协协议议来来建建立立起起一一种种稳稳定定的的长长期的买卖关系。期的买卖关系。（2）包销协议）包销协议 包包销销协协议议本本身身不不是

6、是买买卖卖合合同同，它它规规定定了了双双方方的的权权利利和和义义务务，以以及及一一般般交交易易条条件件。显显然然包包销销协协议议是是说说明明出出口口人人与与包包销销商商之之间间权权利利与与义义务务的的重重要要文文件件。包销协议一般包括以下主要内容：包销协议一般包括以下主要内容：包销协议的名称、签约日期与地点。包销协议的名称、签约日期与地点。包包销销协协议议双双方方的的关关系系。包包销销协协议议双双方方应应为为卖卖方方与买方的关系，即属买卖关系。与买方的关系，即属买卖关系。包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。o包销地区。指包销商行使经营权的地理范围

7、。包销地区。指包销商行使经营权的地理范围。o包销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定包销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定为为12年，也有不规定期限，只规定中止条款或年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款续约条款o专营权。在这里专买权和专卖权统称为专营权。专营权。在这里专买权和专卖权统称为专营权。专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期限和地域内独家销售指定商品的权利。规定专卖权限和地域内独家销售指定商品的权利。规定专卖权的情况下，供货商要承担在包销期限内不再向包销的情况下，供货商要承担在包销期限内不再向包销区域内的客户直接供应商品的

8、义务。区域内的客户直接供应商品的义务。专专买买权权对对于于包包销销商商来来讲讲，实实际际上上是是一一种种义义务务。在在协协议议中中规规定定了了专专买买权权的的情情况况下下，包包销销商商要要承承担担只只从从供供货货商商那那里里取取得得货货源源，而而不不向向第第三三者者购购买买的的义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。包包销销数数量量或或金金额额。指指在在协协议议规规定定的的期期限限内内，包包销销商商必必须须向向出出口口人人承承购购的的最最低低限限额额。也也有有的的包包销销协协议对此不作规定议对此不作规定 包包销销商商品品的的价价格格。包包销销商商品品

9、的的价价格格可可以以一一次次性性规规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定（3）包销的作用）包销的作用 对对于于出出口口商商来来讲讲，采采用用包包销销的的方方式式是是稳稳固固市市场场、扩扩大大销销售售的的有有效效途途径径之之一一。这这主主要要是是因因为为，在在包包销销方方式式下下，出出口口商商通通常常要要在在价价格格、支支付付条条件件等等方方面面给给予予包包销销商商一一定定的的优优惠惠，这这有有利利于于调调动动包包销销商商的的积积极极性性，利利用用其其经经销销渠渠道道为为推推销销出出口口商商品品服服务务。有有些些情情况况下下，还还可可要要求求包包销销商

10、商提提供供售售后后服服务务和和进进行市场调研。行市场调研。由由于于包包销销商商在在经经销销区区域域内内对对指指定定的的商商品品享享有有独独家家专专营营权权，这这在在一一定定程程度度上上可可避避免免或或减减少少因因自自相相竞争而造成的损失竞争而造成的损失（4）包销应注意的问题包销应注意的问题 当当企企业业为为了了扩扩大大出出口口而而采采用用独独家家经经营营方方式式时时，应应注注意意以下问题：以下问题：慎重选择包销商慎重选择包销商 经经验验证证明明，如如果果包包销销商商选选择择得得当当，包包销销商商可可以以利利用用自自己己熟熟悉悉所所在在国国或或地地区区的的消消费费习习惯惯、政政府府条条令令、法法

11、规规等等方方面面的的便便利利，及及时时为为供供应应商商提提供供必必要要的的信信息息，如如市市场场需需求求情情况况，消消费费者者对对产产品品的的反反映映等等，以以帮帮助助其其改改进进产产品品，做做到到适适销销对对路路，并并且且减减少少不不必必要要的的法法律律纠纠纷纷。然然而而，如如果果包包销销商商选选择择不不当当，其其经经营营能能力力较较弱弱，或或者者信信誉誉不不佳佳，则则会会使使供供应应商商陷陷入入困困境境。为为了了防防止止这这类类情情况况的的发发生生，供供应应商商在在选选择择包包销销商商时时，必必须须认认真真进进行行资资信调研，以防后患。信调研，以防后患。订好包销协议订好包销协议 包销协议是

12、确定供应商和包销商之间的权利和义包销协议是确定供应商和包销商之间的权利和义务的法律文件，协议规定得好坏，直接关系到业务的务的法律文件，协议规定得好坏，直接关系到业务的成败。在协议中应合理确定包销的商品种类，因为并成败。在协议中应合理确定包销的商品种类，因为并非所有的商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较非所有的商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较大，出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的大，出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，也应根据实际情况合理规定，不要过高或过低。过高，也应根据实际情况合

13、理规定，不要过高或过低。过高，完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿，做出合理明确的规定。根据双方的共同意愿，做出合理明确的规定。2.代理代理代代理理是是许许多多国国家家的的商商人人从从事事进进出出口口业业务务中中习习惯惯采采用的一种贸易做法。用的一种

14、贸易做法。1.代理的定义代理的定义 国国际际贸贸易易中中的的代代理理，主主要要是是指指销销售售代代理理。出出口口商商与与国国外外的的代代理理商商达达成成协协议议，由由出出口口商商作作为为委委托托人人，授授权权代代理理人人代代理理出出口口商商推推销销商商品品、签签订订合合同同，由由此此而而产产生生的的权权利利和和义义务务直直接接对对委委托托人人发发生生效力。效力。2.代理的种类代理的种类 根根据据委委托托人人授授予予代代理理人人的的权权限限不不同同，我我们们一一般可将销售代理分为以下几种：般可将销售代理分为以下几种：o总代理总代理o 总代理是委托人的全权代表，在指定地区内代表总代理是委托人的全权

15、代表，在指定地区内代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。总委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。总代理可以指定分代理。代理可以指定分代理。o独家代理独家代理o 独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。按照惯例，上范围内自行或通过其他代理人进行销售。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都营的商品，不论

16、其是否通过该独家代理人，委托人都要向其支付约定比率的佣金。要向其支付约定比率的佣金。o一般代理一般代理o 一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。地区推销相同商品。3.代理协议代理协议 代代理理协协议议也也称称代代理理合合同同，它它是是用用以以明明确确委委托托人人和和代代理理人人之之间间权权利利与与义义务务的的法法件件。协协议议内内容容由由双双方方当当事事人人按按照照契契约约自自由由的的原原则则，根根据据双双方的共同意愿加以规定。方的共同

17、意愿加以规定。主要内容包括以下几项：主要内容包括以下几项：协协议议双双方方当当事事人人。签签订订代代理理协协议议的的双双方方当当事人的名称、姓名和住所。事人的名称、姓名和住所。指指定定的的代代理理商商品品。要要具具体体说说明明代代理理商商品品的的品名、规格等。品名、规格等。o指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。代理业务的地区。o授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权利。利。o协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可以定期，

18、也可以不定期。惯做法，代理协议既可以定期，也可以不定期。o代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。应该包括代理人索取佣金的时间、佣金率、计佣的应该包括代理人索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础及偿付佣金的方法等。基础及偿付佣金的方法等。3.寄售寄售 1.寄售的含义、义务和特点寄售的含义、义务和特点寄售的含义寄售的含义寄寄售售是是指指卖卖方方（寄寄售售人人）先先将将货货物物运运往往国国外外，委委托托国国外外客客户户（代代销销人人）按按双双方方事事先先商商定定的的条条件件，在在当当地地市市场场上上代代为为销销售售，这这是是一一种种委委托代售的交易方式，双方

19、当事人为委托关系。托代售的交易方式，双方当事人为委托关系。o寄售的义务寄售的义务o 在寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不在寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不同的义务。同的义务。o 寄售人的义务主要包括：按质、按量，长期寄售人的义务主要包括：按质、按量，长期提供寄售商品；偿付代销人在寄售过程中所代垫的提供寄售商品；偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。费用。o 代销人的义务主要包括：提供储存寄售商品代销人的义务主要包括：提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证；的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证；努力保证寄售商品在仓库存放期间，品质和数量完努力保证寄售商品在仓库存放期

20、间，品质和数量完好无损；代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的好无损；代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用；宣传广告，展示商品或提供售后服务等有关费用；宣传广告，展示商品或提供售后服务等 寄售的特点寄售的特点 寄寄售售方方式式的的优优点点是是：寄寄售售是是一一种种先先出出运运、后后成成交交的的贸贸易易方方式式，是是现现货货买买卖卖，有有利利于于卖卖方方根根据据市市场场供供求求情情况况，掌掌握握销销售售时时机机，争争取取较较好好的的售售价价；对对于于国国外外买买主主来来说说，可可以以看看货货成成交交，随随时时采采购购，立立即即交交货货，从从而而节节约约了了从从签签约约至至到到货货的的时时间

21、间，又又可可避避免免承承担担货货物物在在运运输输途途中中的的风风险险和和费费用用，减减少少资资金金占占用用；通通过过寄寄售售方方式式，卖卖方方直直接接和和国国外外当当地地批批发发商商、零零售售商商或或实实际际用用户户建建立立关关系系，现现货货买买卖卖可可以以更更有有效效地地进进行行商商品品宣宣传传，了了解解消消费费者者习习惯惯，改改进进品品质质和和包包装装，这这些些都都有有利利于于开开拓拓国国外外市市场场；寄寄售售方方式式下下，代代销销人人既既不不需需垫垫付付资资金金，又又不不承承担担货货物物风风险险和和费费用用，比比较较愿愿意意接接受受这这种种方方式式，有有利利于于卖方利用国外代销人的贸易渠

22、道扩大出口。卖方利用国外代销人的贸易渠道扩大出口。o寄售方式的寄售方式的缺点缺点是：寄售人承担的风险较大，是：寄售人承担的风险较大，要承担货物出售前的一切风险，包括运输和储要承担货物出售前的一切风险，包括运输和储存中的风险，价格变动风险、不能脱售的风险存中的风险，价格变动风险、不能脱售的风险等等；寄售人承担的费用较多，包括运费、保等等；寄售人承担的费用较多，包括运费、保险费、储存费、税收、佣金及货物出售前的其险费、储存费、税收、佣金及货物出售前的其他一切费用，而且对代销人经手的各项销售费他一切费用，而且对代销人经手的各项销售费用很难控制用很难控制;因为是先出运后成交，寄售人垫付因为是先出运后成

23、交，寄售人垫付的各项费用，要待货物出售后才能收回货款，的各项费用，要待货物出售后才能收回货款，资金周转比较慢。资金周转比较慢。（2）寄售协议）寄售协议寄售协议必须包括以下内容：寄售协议必须包括以下内容：协协议议双双方方之之间间的的关关系系条条款款。明明确确委委托托人人与与代销人之间的关系、权利及义务。代销人之间的关系、权利及义务。寄寄售售商商品品的的价价格格条条款款。明明确确规规定定寄寄售售商商品品的作价方法。的作价方法。佣金条款。佣金条款。协议双方当事人的义务条款。协议双方当事人的义务条款。此此外外，在在寄寄售售协协议议中中，还还应应规规定定收收售售寄寄售售商商品品的程序等内容。的程序等内容

24、。（3）寄售中应注意的问题）寄售中应注意的问题必须严格选择代销人。必须严格选择代销人。慎重选择作价方法。慎重选择作价方法。在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度及商业习惯等。态、供求情况、外贸制度及商业习惯等。为减少风险，最后要求代销人提供银行保为减少风险，最后要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定的义务时，由银行函，如代销人不履行协议规定的义务时，由银行承担支付责任。承担支付责任。4.招标投标与拍卖招标投标与拍卖1.招标投标招标投标 招标投标的定义招标投标的定义 招招标标和和投投标标是是国国际际贸贸易易中中一一种种常常见见的的方

25、方式式。它它是是有有组组织织的的按按一一定定交交易易条条件件在在特特定定地地点点进进行行交交易易的的一一种种竞竞卖卖方方式式。招招标标是是招招标标人人按按事事先先规规定定的的条条件件公公开开征征求求应应征征人人，选选择择最最优优者者成成交交；投投标标是是投投标标人人根根据据招招标标人人提提出出的的要要求求，提提出出自自己己相相应应的的价价格格和和条条件件，通通过过竞竞争争，争争取取为为招标者选中成交。招标者选中成交。o招标投标的种类招标投标的种类o 国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个甚国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，至几十个投标人参加投标，通

26、过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易o 谈判招标。又叫议标，是非公开的，是一种谈判招标。又叫议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。o 两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。开招标，再用选择性招标，分两段进行。招标投标的

27、环节招标投标的环节 招招标标投投标标的的具具体体过过程程包包括括招招标标、投投标标、开开标标、评评标标和决标五个环节。和决标五个环节。招招标标。招招标标人人应应在在权权威威性性的的报报刊刊或或有有关关专专业业刊刊物物上上公公布布招招标标通通告告，同同时时要要求求投投标标人人填填写写招招标标人人编编制制的的“资资格格预预审审表表”，包包括括投投标标人人的的经经营营规规模模、人人员员设设施施概概况况、工工程程记记录录等等，并并提提供供有有关关证证明明文文件件和和资资料料，由由招招标标人人确确认认其其是是否否有有投投标标能能力力。针针对对有有资资格格的的投投标标人人，招招标标人人会会组组织织有有关关

28、人人员员制制定定招招标标书书，说说明明采采购购商商品品或或发发包包工工程程的的技技术术条条件件和和贸贸易易条条件件，并且将其寄送投标人，或通知其自行索取或购买。并且将其寄送投标人，或通知其自行索取或购买。o投标。投标人取得招标书后，根据实际情况，投标。投标人取得招标书后，根据实际情况，编制投标书，主要内容包括对招标条件的确认、编制投标书，主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，这是一份投标人对招标人的一和单价分析表，这是一份投标人对

29、招标人的一项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人提交投标保证金，以防止投标人中标后拒不签提交投标保证金，以防止投标人中标后拒不签约。投标人要在有效时间内，将密封的投标文约。投标人要在有效时间内，将密封的投标文件送选指定地点。件送选指定地点。o开标。招标人在预先公布的时间和地点，当开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容。开标后，众开启密封的投标文件，宣读内容。开标后，投标人不得更改投标内容。投标人不得更改投标内容。o评标。招标人必须对投标进行审核、比较，评标。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。包括审查投标

30、文件、然后择优确定中标人选。包括审查投标文件、比较投标人的交易条件等以确定中标人选，比较投标人的交易条件等以确定中标人选，对中标人选进行资格复审。对中标人选进行资格复审。o决标。确定中标人的过程称为决标。确定决标。确定中标人的过程称为决标。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。履约保证金或以银行保函作履约担保。（2）拍卖拍卖 拍卖的定义拍卖的定义拍拍卖卖是是由由货货主主委委托托拍拍卖卖行行，在在规规定定的的时时间间和和地地点点，按按照照一一定定

31、的的章章程程和和规规则则，将将货货物物公公开开展展示示，由由买买主主出出价价竞竞购购，把把货货物物卖卖给给出出价价最最高高者的一种现货交易方式。者的一种现货交易方式。拍卖的竞价方式拍卖的竞价方式 增增价价拍拍卖卖。也也称称为为淘淘汰汰性性拍拍卖卖。拍拍卖卖时时，由由拍拍卖卖人人宣宣布布预预定定的的最最低低价价，然然后后竞竞买买者者相相继继出出价价竞竞购购。最最后后由由拍拍卖卖人人以以击击槌槌方方式式表表示示成成交交，将货物卖给出价最高者。将货物卖给出价最高者。o减价拍卖。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人减价拍卖。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人先开出最高价，然后渐次降低价格，直到有先开出最高价，然后渐次降

32、低价格，直到有人表示接受，即达成交易。人表示接受，即达成交易。o密封递价拍卖。也称为招标式拍卖。由买密封递价拍卖。也称为招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单递交拍卖主在规定的时间内将密封的报价单递交拍卖人，由拍卖人选择买方。人，由拍卖人选择买方。拍卖的一般程序拍卖的一般程序 拍拍卖卖由由拍拍卖卖行行主主持持，在在指指定定时时间间和和地地点点，按按照照拍拍卖行规定的程序和销售条件进行。卖行规定的程序和销售条件进行。准准备备阶阶段段。拍拍卖卖前前，卖卖方方必必须须在在规规定定时时间间内内，把把参参加加拍拍卖卖的的商商品品运运至至拍拍卖卖行行指指定定的的存存放放地地点点。由由卖卖方方委委托

33、托拍拍卖卖行行代代为为整整理理挑挑选选、分分类类、分分级级和和分分批批。然然后后由由拍拍卖卖行行刊刊登登广广告告，公公布布拍拍卖卖日日期期和和地地点点、商商品品品品种种、存存放放地地点点等等，或或印印发发商商品品拍拍卖卖目录。目录。拍拍卖卖阶阶段段。在在规规定定的的时时间间和和地地点点，按按拍拍卖卖品品目目录录规规定定的的程程序序，逐逐批批拍拍卖卖。一一旦旦交交易易达达成成，双双方方均受约束。均受约束。o交货阶段。拍卖成交后，一般由买主开出交货阶段。拍卖成交后，一般由买主开出购买确认书，并预付少部分货款，然后于规购买确认书，并预付少部分货款，然后于规定期限内，在指定仓库凭提货单提货，同时定期限

34、内，在指定仓库凭提货单提货，同时付清其余货款。付清其余货款。5.补偿贸易补偿贸易1.补偿贸易的含义补偿贸易的含义补补偿偿贸贸易易是是指指购购进进方方在在信信贷贷的的基基础础上上，用用现现汇汇进进口口商商品品、劳劳务务、技技术术后后，以以产产品品或或劳劳务务价价款款分分期期偿偿还还供供应方货款的贸易方式。应方货款的贸易方式。构构成成补补偿偿贸贸易易，必必须须具具备备以以下下两两个个条条件件，它它们们也也是是补偿贸易不同于其他贸易方式的根本特征。补偿贸易不同于其他贸易方式的根本特征。信信贷贷是是进进行行补补偿偿贸贸易易必必不不可可少少的的前前提提条条件件。在在实实际际的的补补偿偿贸贸易易业业务务中

35、中，信信贷贷可可以以表表现现为为多多种种形形式式，但但更更多多地体现为商品信贷，即设备的赊销。地体现为商品信贷，即设备的赊销。设设备备供供应应方方必必须须同同时时承承诺诺回回购购设设备备进进口口方方的的产产品品或或劳劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。务，这是构成补偿贸易的必备条件。2.补偿贸易的种类补偿贸易的种类按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。直接产品补偿直接产品补偿 直直接接产产品品补补偿偿即即双双方方在在协协议议中中约约定定，设设备备供供应应方方向向设设备备进进口口方方承承诺诺购购买买一一定定数数量量或或金金额额的的由由该该设设备备直直接

36、生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。其他产品补偿其他产品补偿 当当所所交交易易的的设设备备本本身身不不生生产产物物质质产产品品，或或设设备备所所生生产产的的直直接接产产品品非非对对方方所所需需或或在在国国际际市市场场上上不不好好销销时时，由由双双方方根根据据需需要要和和可可能能进进行行协协商商，用用回回购购其其他他产产品品来来代替。代替。劳务补偿劳务补偿 双双方方根根据据协协议议，由由一一方方垫垫付付货货款款购购进进技技术术和和设设备备，另另一一方方按按照照要要求求加加工工生生产产后后，从从应应收收的的工工缴缴费费中中分分期期扣还所欠款项。扣还

37、所欠款项。3.补偿贸易的交易程序补偿贸易的交易程序 进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：准备阶段准备阶段 对对于于引引进进设设备备和和技技术术的的一一方方来来说说，在在这这一一阶阶段段需需要要做做的的工工作作包包括括：选选择择、确确定定所所要要引引进进的的设设备备、技技术术和和补补偿偿产产品品；办办理理申申请请报报批批手手续续，即即在在项项目目初初步步选选定定后后，编编制制项项目目建建议议书书，按按审审批批权权限限报报批批之之后后进进行行可可行行性性研研究究，再再度度报报批批后后，方方可可对对外外进进行行合合同同谈谈判判；在在报报批批阶阶

38、段段，要要做做好好国国外外市市场场调调研研，初初步步估估算算投投资资效果；做好建设项目的规划，并落实各方面条件。效果；做好建设项目的规划，并落实各方面条件。交易磋商和签订合同阶段交易磋商和签订合同阶段 开开展展补补偿偿贸贸易易的的双双方方，经经过过磋磋商商达达成成一一致致意意见见后后，要要签签订订书书面面协协议议和和合合同同。补补偿偿贸贸易易既既包包括括进进口口又又包包括括出出口口，比比一一般般贸贸易易复复杂杂，仅仅订订立立一一份份合合同同往往往往不不够够，常常常常是是一一并并签签订订补补偿偿贸贸易易协协议议和和设设备备进进口口合合同同及及出出口口补补偿偿产产品品合合同同等等多多项项法法律律文

39、文件件。补补偿偿贸贸易易协协议议规规定定双双方方在在提提供供设设备备和和回回购购产产品品方方面面的的承承诺诺和和一一般般条条件件，然然后后在在分分别别订订立立的的进进出出口口合合同同中中，对对进进出出口口商商品品的的规规格格、数数量量、价价格格、交交货货时时间间等等做做出出具具体体安排。安排。履行合同阶段履行合同阶段 这这一一阶阶段段的的工工作作包包括括备备货货、装装运运和和交交货货、检检查查和和验收货物、对异议索赔进行处理、结算货款等。验收货物、对异议索赔进行处理、结算货款等。3.补偿贸易的作用补偿贸易的作用 开开展展补补偿偿贸贸易易，无无论论是是对对设设备备进进口口方方还还是是设设备备出出

40、口方，都可起到一定的积极作用。口方，都可起到一定的积极作用。对对设设备备进进口口方方而而言言，补补偿偿贸贸易易的的积积极极作作用用主主要要表现在：表现在：它它是是一一种种利利用用外外资资的的方方式式，可可起起到到弥弥补补国国内内资资金金不不足足的的作作用。用。通通过过补补偿偿贸贸易易获获得得的的设设备备和和技技术术，可可以以发发展展和和提提高高本本国国的的生生产产能能力力，加加快快企企业业的的技技术术改改造造、产产品品的的升升级级换换代代以以及及多样化。多样化。可可以以扩扩大大出出口口产产品品的的品品种种，提提高高出出口口产产品品的的技技术术层层次次和和质质量，从而增强出口产品的市场竞争能力。

41、量，从而增强出口产品的市场竞争能力。通通过过回回购购，还还可可在在扩扩大大出出口口的的同同时时，得得到到一一个个比比较较稳稳定定的的销售市场和销售渠道。销售市场和销售渠道。对对设设备备出出口口方方而而言言，补补偿偿贸贸易易的的积积极极作作用用主主要要表现在：表现在：通通过过给给进进口口方方提提供供信信贷贷，突突破破进进口口方方支支付付能能力力不足的障碍，从而扩大其资本货物的销售市场。不足的障碍，从而扩大其资本货物的销售市场。在在当当今今国国际际市市场场竞竞争争日日益益激激烈烈的的条条件件下下，承承诺诺回回购购义义务务是是加加强强自自己己的的竞竞争争地地位位、战战胜胜对对手手的的一种重要手段。一

42、种重要手段。可可以以从从圆圆购购中中取取得得比比较较固固定定的的原原材材料料供供应应来来源源，或从经营产品转售中获得一定利润。或从经营产品转售中获得一定利润。2.3 国际贸易交易程序国际贸易交易程序 国国际际贸贸易易的的当当事事人人在在进进行行交交易易之之前前，必必须须做做好好以以下下几几个个方方面面的的工工作作：交交易易前前的的准准备备工工作作、交交易磋商工作、订立合同工作。易磋商工作、订立合同工作。交交易易磋磋商商工工作作可可以以口口头头、书书面面的的形形式式完完成成。其其过过程程可可分分为为邀邀请请发发盘盘（询询盘盘）、发发盘盘、还还盘盘和和接接受受四四个个环环节节，其其中中发发盘盘和和

43、接接受受是是磋磋商商成成功功的的必必备环节，是达成交易所必需的法律步骤。备环节，是达成交易所必需的法律步骤。1.邀请发盘邀请发盘 邀邀请请发发盘盘也也称称为为询询盘盘，是是指指交交易易的的一一方方向向另另一一方方探探询询交交易易条条件件，或或就就该该项项交交易易提提出出带带有有保保留留条条件件的的建建议议，表表示示交交易易愿愿望望的的一一种种行行为为。一一般般探探询询的的主主要要是是价价格格，因因此此有有时时邀邀请请发发盘盘也也称称为为询询价价。询询盘盘对对交交易易双双方方无无法法律律上上的的约约束束力力。如如买买方方询询盘盘：有有兴兴趣趣东东北北大大豆豆，请请发发盘盘；或或者者有兴趣东北大豆

44、，有兴趣东北大豆，1月装运，请报月装运，请报CIF纽约价。纽约价。2.发盘发盘发发盘盘也也称称为为发发价价、报报价价，是是指指交交易易的的一一方方向向另另一一方方提提出出购购买买或或出出售售某某种种商商品品的的各各项项交交易易条条件件，并并愿愿意意就就此此条条件件达达成成交交易易、订订立立合合同同的的一一种种肯肯定定性性的的表表示示。发发盘盘在在法法律律上上称称作作“要要约约”。发发盘盘多多由由卖卖方方发发出出，也也可可由由买买方方发发出出，称称作递盘。作递盘。（1）发盘的含义）发盘的含义 构成一个有效的发盘，应具备以下条件：构成一个有效的发盘，应具备以下条件：发盘要针对一个或一个以上特定的人

45、发出发盘要针对一个或一个以上特定的人发出 发盘要表明得到接受时发盘人承受约束的意旨。发盘要表明得到接受时发盘人承受约束的意旨。发盘的内容要十分确定发盘的内容要十分确定（2）发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销 公公约约第第15条条第第2款款规规定定，一一项项发发盘盘即即使使是是不不可可撤撤销销的的，也也是是可可以以撤撤回回的的。发发盘盘的的撤撤回回是是指指撤撤回回通通知知在在发发盘盘送送达达受受盘盘人人之之前前，或或与与原原发发盘盘同同时时送送达达受受盘盘人人，发发盘盘人人阻阻止止其其生生效效将将其其收回的行为。收回的行为。发发盘盘的的撤撤销销是是指指发发盘盘在在送送达达受受盘盘人人之之后后，发发

46、盘盘人人将将已已经经生生效效的的发发盘盘取取消消。公公约约规规定定，发发盘盘送送达达受受盘盘人人后后，在在受受盘盘人人尚尚未未表表示示接接受受前前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。3.还盘还盘还还盘盘是是指指受受盘盘人人不不同同意意发发盘盘中中的的交交易易条条件件而而提提出出修修改改或或变变更更的的意意见见。还还盘盘可可以以看看成成是是原原发发盘盘受受盘盘人人发发出出的的一一项项新新的的发发盘盘，因因此此还还盘盘也也称为新的发盘。称为新的发盘。还还盘盘会会产产生生相相应应的的法法律律后后果果：还还盘盘一一经经做做出出，则则原原发发盘盘失失效效

47、，原原发发盘盘对对原原发发盘盘人人的的效效力力解除。解除。还还盘盘可可以以在在双双方方之之间间反反复复进进行行，还还盘盘的的内内容容通通常常仅仅陈陈述述需需变变更更或或增增添添的的条条件件，对对双双方方同意的交易条件无需重复。同意的交易条件无需重复。4.接受接受 接接受受是是指指受受盘盘人人无无条条件件地地同同意意发发盘盘中中提提出出的的各各项项交交易易条条件件的的一一种种表表示示，在在法法律律上上称称为为“承承诺诺”。接接受受一一经经送送达达发发盘盘人人，合合同同即即告告成成立立，双双方方均均应应履履行行合合同同所所规规定定的的义义务务并并拥拥有有相相应应的的权权利利。按按公公约约规定，一项

48、有效的接受应符合下列条件：规定，一项有效的接受应符合下列条件：须由受盘人做出。须由受盘人做出。接受必须是无条件的。接受必须是无条件的。必须在发盘规定的时效内做出。必须在发盘规定的时效内做出。接受必须表示出来。接受必须表示出来。2.4 国际货物买卖合同的基本条款国际货物买卖合同的基本条款1.标的物的相关条款标的物的相关条款 国国际际货货物物买买卖卖合合同同的的标标的的物物就就是是货货物物，相相关关条条款包括品质条款、数量条款、包装条款和检验条款。款包括品质条款、数量条款、包装条款和检验条款。1）品质条款）品质条款 品质的含义品质的含义 商商品品的的品品质质是是指指商商品品的的内内在在质质量量与与

49、外外观观形形态态。商商品品的的内内在在质质量量包包括括商商品品的的物物理理和和机机械械性性能能、化化学学成成分分、生生物物学学特特征征等等；商商品品的的外外观观形形态态包包括括商商品品的的造型、结构、色泽、味觉等。造型、结构、色泽、味觉等。品质的重要性品质的重要性 提提高高商商品品品品质质具具有有重重要要的的意意义义。商商品品品品质质的的优优劣劣直直接接影影响响商商品品的的使使用用价价值值和和价价格格，它它是是决决定定商商品品使使用用效效能能和和影影响响商商品品市市场场价价格格的的重重要要因因素素。显显然然，在在竞竞争争激激烈烈的的今今天天，品品质质的的高高低低也也是是加加强强对对外外经经销销

50、的的重重要要手手段段之之一一。因因此此，企企业业在在国国际际贸贸易易中中，不不断断改改进进和和提提高高出出口口商商品品的的品品质质，可可以以增增强强出出口口竞竞争争能能力力，扩扩大大销销路路，提提高高售售价价，增增加加创创汇。汇。品质的表示方法品质的表示方法 在在国国际际贸贸易易中中，表表示示商商品品品品质质的的方方法法可可分分为为凭凭样样品品和和用用文文字字、图图样样说说明明两两大大类类。后后者者又又分分为为凭凭规规格格、等等级级或或标标准准，凭凭商商标标或或牌牌名名，凭凭产产地名称，凭说明书和图样表示等几种方法。地名称，凭说明书和图样表示等几种方法。凭凭样样品品。样样品品是是指指能能够够代