【精品】保险公司培训：新人销售技巧（可编辑）.ppt

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1、保险公司培训：新人销售技巧销售人员所需的知识首先：客户方面的知识。其次：公司和产品方面的知识。最后：销售技巧。销售原则1.见客户：用更多的时间见客户，每天用80%的时间与客户一起度过。2.销售量与拜访量永远成正比。3.最大诚信原则。专业销售员工作1.筛选客户。2.每天面对客户。3.销售。4.与老客户保持长期良好的关系。一.建立良好关系1.问好，真心的问好；2.自我介绍；3.融洽气氛；4.有礼貌，专业.初次拜访应注意的问题1.轻松的话题；2.积极的态度；3.抓住客户兴趣；4.对话性的拜访；5.控制谈话方向；6.相同的谈话方式。二.概述益处 通过简述产品益处来吸引客户兴趣，抓住注意力。话 术 举

2、例 “今天冒昧的来打搅您，主要是想给您介绍一下我公司目前非常畅销的分红保险。”三.探 问 了解客户需求的最好方法是多问少说，目的是找到客户的需求点。1.封闭式问题；2.开放式问题。话 术 举 例：“请问，您在什么单位上班？”“您觉得现在单位提供的养老保障够吗？”“这个电视柜真漂亮，是您自己设计的吗？”SPIN提问法S：询问客户现状的问题；P：了解客户困难的问题；I：引发更多困难的问题；N：告诉客户价值的问题。S：现状问题 问目前的情况，使客户发现存在的问题。注意：1.是推动购买流程的基础，2.不要问得太多，以免引起反感。P：困难问题 现在客户存在的困难问题和不满问题。注意：找到客户的隐藏需求。

3、I：暗示、牵连问题 让客户想象问题给他带来的后果，引起解决问题的迫切需求。只有这样客户才想了解你的产品。注意：拜访前一定精心准备，达到客户想了解你的产品或要了解更多资料的目的。N：价值问题 让客户的注意转到解决问题方案上，同时意识到新产品的好处，诱发客户对产品的憧景。注意：客户只能被自己说服，价值问题给他一个说服自己的机会。SPIN应注意的问题1.反复演练问题，2.每次练一个问题，3.实践，尽可能脱口而出，4.练习要先重数量，再重质量，5.每一步最少要准备四个问题，6.先在家人和朋友之间练习、运用。四.重 述 对客户的需求进行重述，加深客户印象，同时证明你在仔细听，引发客户谈话兴趣。话术举例

4、“是啊！有可能一个人得了大病，全家要还好多年的债呀！”“对呀！外国人就是退休后领一大笔钱，然后环游世界来安度晚年的。”五.FBAF：属性B：作用A：利益（产品如何给客户带来益处）话术举例 “如果我有三十万的大病医疗保障，以后无论有什么意外，我的家庭生活都不会受很大的影响。”“等你儿子上大学的时候，你从保险公司领到的钱就足够了，不用另外操心，何乐而不为呢？”六.处理异议的方法1.误解：用正确的信息回答。2.怀疑：用数据、资料证明。3.冷漠：继续探问寻找需求。4.举欠缺：用其他益处抵消。专业处理异议的步骤1.停顿；2.重述；3.确认；4.处理异议；5.“您满意了吗？”拒绝处理谈“孩子买分红保险意义

5、不大啊!”“您的想法可以理解,但孩子和大人一样,也面临风险,特别是教育费用保障,您看现在上大学很贵的.其实现在给孩子买保险最便宜!累积红利还可以做为孩子今后的创业资本呢!”拒绝处理谈“我凭什么要相信你们保险公司”“保险在我国还属于新生行业,也许你还不太了解.但银行在我们心目中诚信度可是很高的,银行选择和保险公司合作,说明中国人寿的实力和诚信度是值得信赖的.”拒绝处理谈“我已为孩子存了一笔钱”“这说明您是一个很有责任心的人,但你考虑过银行存钱到期常会移为它用没有,而买了保险,您一般是专款专用的.”拒绝处理谈“孩子还小,上大学还早着呢!”“根据中华儿童基金会统计,一个孩子从出生到大学毕业要将近20

6、万,不进行提前规划,一次拿出这笔钱是很难的,鸿运少儿就是有计划的为孩子将来做准备的,还有专家理财,一定会减轻您的抚育压力的.”七.总结和销售 确认有购买信息后，马上要进行销售。取得购买信息从表情举止取得购买信息：从表情举止取得购买信息：客户的身体移向你客户的身体移向你 睁大眼睛睁大眼睛 频频点头频频点头 嘴唇微张嘴唇微张 神情轻松神情轻松 双手不再抱胸双手不再抱胸从表情举止取得购买信息：手臂轻松下垂手臂轻松下垂 双腿不再交叉相叠或翘二郎腿双腿不再交叉相叠或翘二郎腿 细看产品介绍，条款或建议书细看产品介绍，条款或建议书 计算保费计算保费取得购买信息取得购买信息促促 成成 话话 术术 在客户心动之

7、时，及时收网，完成签约动作。现在上大学最少也要5、6万，您儿子10岁 您看是年交1万还是2万？现在办还有礼品送，很划算的。您单位好几个人都办了，您看是不是也办 5万？有效行销流程收集客户资料安排约访接 近发掘准保户寻找购买点建议案设计说明建议案递交保单售后服务转介绍的重要性新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后缘故法介绍法缘故开拓中认识的人缘故开拓中认识的人现有保户现有保户准保户准保户一些重要人物（影响力中心）一些重要人物（影响力中心）转介绍的对象转介绍的对象：转介绍技巧转介绍技巧 取得客户的认同肯定；取得客户的认同肯定；提供客户一个范围；提供客户一个范围；收集资料；收集资料；你心中还想

8、到谁？你心中还想到谁？焦点焦点(描述名单资格描述名单资格)；打消客户的顾虑；打消客户的顾虑；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；重复以上步骤；重复以上步骤；转介绍的接触方式 打旗号打旗号 介绍函介绍函 请介绍人打电话请介绍人打电话 一起登门拜访一起登门拜访 销售技巧谈 如何打开局面?“影响力中心”抓“龙头”抓“蛇尾”销售技巧谈如何提高销售量?“积极的心态”“最简单,最有效的办法”“最有说服力的办法”销售技巧谈如何使客户产生购买欲望?找到客户真正的需求点 给“点”加压 八、服务应做的工作：1.保持长久、良好的关系，2.提供优质的服务，3.定期电话拜访、重要日子拜访

9、，4.拜访时一定要问客户的感受并对客户的意见表示感谢。“老客户为什么离开我们”1%老客户去世3%搬迁4%自然流动（好奇心）5%购买了朋友或亲人的产品9%选择更便宜的产品10%长期对产品的抱怨情绪68%需求和抱怨得不到关注优质服务的标准 工厂式 满意式 标准化 冷漠式 老乡式 人情化服务价值链 拜访阶段 产品介绍 服务阶段 销售阶段 需求与再次购买的关系 用户期望值 提供的服务 用户满意度 满意 不满意期望值的管理 产品的服务 用户的期望值售后服务的实质 销售业绩的大小取决于“服务差异化”“每天想想，你有什么动人之处”客户来决定销售人员的行为 今天，我要开始新的生活，我绝不放弃任何希望、绝不向挫折低头，因为我知道：我注定是一棵顶天立地的参天大树，决不是碌碌无为的草芥。今天，我要努力工作来获取丰厚的报酬，因为我知道唯有这样才能证明自己的价值，只有这样才能提高我的生活品质。谢谢各位！祝大家成功！