【精品】保险公司培训课件：主管角色职责与成功方程式（可编辑）.ppt

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1、保险公司培训课件：主管角色职责与成功方程式L o g o业务主管的业务主管的7项工作需求项工作需求增员增员训练训练绩效管理绩效管理销售管理销售管理营业费用管理营业费用管理组织发展组织发展行政管理行政管理Company LogoCompany LogoL o g o营销主管应有的心态*老板心态 不是来打工*经营者的市场观念 自负盈亏*做大生意的意愿 扩大业务Company LogoCompany LogoL o g o 营销主管的责任 想尽一切办法 让你的伙伴赚到钱Company LogoCompany LogoL o g oL o g o1懂得激励他人懂得激励他人2行事要求高标准行事要求高标准

2、3一贯的价值观和道德观一贯的价值观和道德观4重纪律而又积极进取重纪律而又积极进取5行动派行动派6热心帮助别人学习成长热心帮助别人学习成长,做事有成就做事有成就7能够发挥团队精神，激励士气能够发挥团队精神，激励士气8沟通能力强沟通能力强主管必须具备的领导能力Company LogoCompany LogoL o g o参与参与正直正直成熟度成熟度计划计划适应性适应性积极积极幽默感幽默感表达能力表达能力信心信心智慧智慧创创 意意容忍容忍判断力判断力权威权威成就成就卓越业务主管应有的气质：卓越业务主管应有的气质：Company LogoCompany LogoL o g o团体团体VS团队团队v 团

3、体：团体：一群人集合在一起。一群人集合在一起。v 团队团队：一群人为了共同的目标，在：一群人为了共同的目标，在 领导者的指挥之下领导者的指挥之下，朝着共同的目的，朝着共同的目的前进。前进。Company LogoCompany LogoL o g o营销营销單位文化單位文化:当招募对象选择你的营销处，其实他们选当招募对象选择你的营销处，其实他们选的是一种生活方式。的是一种生活方式。强势文化是正面的强势文化是正面的,成长的成长的,不断变革求新的不断变革求新的;而弱势文化是负面的而弱势文化是负面的,漫无目标的漫无目标的,停滞不前停滞不前的的 真正关键的是真正关键的是主管主管,因为你才是位在营销因为

4、你才是位在营销部文化心脏地带的人部文化心脏地带的人Company LogoCompany LogoL o g o塑造营业处文化的力量塑造营业处文化的力量经济经济科技科技总公司作业系统总公司作业系统业务同仁私人生活业务同仁私人生活大势的改变大势的改变外力(不可控)主管自己主管自己同仁同仁有形的环境有形的环境沟通系统沟通系统管理系统管理系统对同仁的表扬对同仁的表扬专业进展专业进展内力(可控)Company LogoCompany LogoL o g o顶尖外勤主管的沟通方式:v 定期召开营销处会议定期召开营销处会议v 出版营业处通讯刊物出版营业处通讯刊物v 在布告栏公布相关资讯在布告栏公布相关资讯

5、v 举行一对一式的表现检讨面谈举行一对一式的表现检讨面谈v 制定制定”我的大门随时为大家而开我的大门随时为大家而开”的政策的政策v 整合营业处的社交功能整合营业处的社交功能v 走动式管理走动式管理Company LogoCompany LogoL o g o正面影响你的团队文化正面影响你的团队文化:v倾听倾听v广纳意见广纳意见v强化沟通强化沟通v尊重每一个人尊重每一个人v有决断力且尽责有决断力且尽责v鼓励个人发表意见鼓励个人发表意见v坦诚交谈坦诚交谈v以实际行动实现诺言以实际行动实现诺言v建立信赖建立信赖,合作合作,支支持和凝聚力持和凝聚力v除生产性外除生产性外,提供额提供额外的回馈外的回馈v

6、激发内部友善竞争激发内部友善竞争v培养团队合作精神培养团队合作精神与创意与创意v乐于改变乐于改变Company LogoCompany LogoL o g o(二二).).经理人应该知道的经理人应该知道的 经营成本与资本投资经营成本与资本投资Company LogoCompany LogoL o g o维持目前通讯处绩效表现维持目前通讯处绩效表现所需投入的时间和金钱所需投入的时间和金钱经经经经 营营营营 成成成成 本本本本Company LogoCompany LogoL o g o资资资资 本本本本 投投投投 资资资资通讯处的人才培养与发展通讯处的人才培养与发展所需投入的时间和金钱所需投入的

7、时间和金钱+Company LogoCompany LogoL o g o营业单位的经营哲学宗旨：建立互信互宗旨：建立互信互爱爱的的单单位文化，位文化，成成为为保戶可保戶可以来以来的公司。的公司。目目标标：1 1、个个人成人成长长与发展与发展 2 2、市、市场场拓展拓展 3 3、互、互赖关系赖关系对营业单位对营业单位成成员员的期望的期望Company LogoCompany LogoL o g o17提供提供指引指引以集中力量在以集中力量在最重要的目最重要的目标标上上可以可以帮助进行增员活动帮助进行增员活动促促进单位团队进单位团队合作合作的精神的精神防止防止误会产生误会产生,有有助解決助解決争

8、执争执并作为鼓励并作为鼓励的工具的工具拥拥有一套经营哲学的原因有一套经营哲学的原因Company LogoCompany LogoL o g o18目目标明确标明确，在前面，在前面带带路路,让团队让团队跟跟着着你走你走指指导下属导下属時時,要要采说服采说服方式方式,不可不可強制強制給下給下属发挥属发挥的空的空间间当当下下属属出了麻煩出了麻煩,要伸出援手把要伸出援手把他拉出來他拉出來提醒下提醒下属失败属失败是不是不会会致命的致命的领导领导 LCompany LogoCompany LogoL o g o191.1.承担全部的責任承担全部的責任2.2.生活有目标生活有目标3.3.制定行动计划制定行

9、动计划4.4.愿意愿意付出代价付出代价5.5.不断自我鞭策不断自我鞭策6.6.绝绝不半途而废不半途而废7.7.办办事从不拖延事从不拖延主管成功七要素Company LogoCompany LogoL o g o*管理的定义 管事、理人管事 把没有秩序变为有秩序，没有规范变为有规范，并且可量度、评估。理人 工作意愿不强的人令其斗志高昂（改变态度）工作能力不强的人令其提高能力（提升产能）Company LogoCompany LogoL o g oPoor Recruiting 增员差增员差80%Poor Selection 选择差选择差80%Poor PreContract Training 职

10、前训练差职前训练差73%Poor PostContract Training 在职训练差在职训练差86%86%Poor Supervision 辅导差辅导差76%Difficulty in Contacting Prospects 主顾开拓困难主顾开拓困难63%Poor home office support for producers 总公司对业务员的支持差总公司对业务员的支持差28%Poor Compensation Structure 薪酬架构差薪酬架构差24%Poor Home Office Support for Managers 总公司对经理的支持差总公司对经理的支持差24%Ina

11、dequate Products 险种不全险种不全8%Lack of Clear Performance Standards 缺乏清晰的绩效标准缺乏清晰的绩效标准35%Negative Industry Image 行业形象行业形象31%Negative Career Image 职业形象职业形象33%LIMRASurveyCEOLife Co造成定着率低的原因Company LogoCompany LogoL o g o 牧者的管理智慧牧者的管理智慧v 了解自己的羊群了解自己的羊群 v 发现羊群的特点发现羊群的特点 清楚你的属员的清楚你的属员的SHAPE:S-长处长处 H 用心；用心；A 态

12、度态度；P-个性；个性；E 经验经验v 帮助你的羊认得你帮助你的羊认得你 率先表现出你的诚信和正直，赢得跟随着的率先表现出你的诚信和正直，赢得跟随着的信任，不懈的传递你的价值观和任务感，除信任，不懈的传递你的价值观和任务感，除了专业技巧，还要有感情色彩。了专业技巧，还要有感情色彩。Company LogoCompany LogoL o g ov 把你的草场弄安全把你的草场弄安全 强调每个位子的重要性，揪出团队中的煽动者，别给强调每个位子的重要性，揪出团队中的煽动者，别给问题有时间恶化问题有时间恶化v 指引方向的牧杖指引方向的牧杖 知道你的方向知道你的方向,在前面带路在前面带路,让团队跟着你走；

13、指导下让团队跟着你走；指导下属要说服属要说服,不可强制；对于下属的麻烦给予援手不可强制；对于下属的麻烦给予援手 v 用来纠正的牧棒用来纠正的牧棒 保护保护 纠正纠正 检视检视v 牧者的心牧者的心 伟大的领导是一种生活方式伟大的领导是一种生活方式,而非技巧而非技巧;最重要的是最重要的是对你的羊群用心对你的羊群用心 牧者的管理智慧牧者的管理智慧Company LogoCompany LogoL o g o增员选才系统增员选才系统L o g o增员目增员目增员目增员目的的的的?现况如何现况如何现况如何现况如何?Company LogoCompany LogoL o g o除非你把增员放在优先的除非你

14、把增员放在优先的地位地位,要不然你和你的营要不然你和你的营业单位将迟早关门业单位将迟早关门Company LogoCompany LogoL o g o寿险经营两大主轴寿险经营两大主轴v增加业务员人数增加业务员人数v 提高业务员生产力提高业务员生产力Company LogoCompany LogoL o g o28招募成功公式招募成功公式 新名单新名单 6565人人初次面谈初次面谈 2020人人通过性通过性向测验向测验 1010人人参参加事业說明會加事业說明會 3 3人人报报聘聘 1 1人人Company LogoCompany LogoL o g o分析各种增员来源分析各种增员来源决定采用最

15、佳方法决定采用最佳方法获取准增员对象名单获取准增员对象名单接触合格的准增员对象接触合格的准增员对象 获取增员名单的获取增员名单的获取增员名单的获取增员名单的过程过程过程过程Company LogoCompany LogoL o g o1.1.不可控制的增员来源不可控制的增员来源ClassifiedsClassifieds&报纸广告报纸广告&人力市场人力市场 （职业介绍所）（职业介绍所）&直接邮递直接邮递&自行上门者自行上门者&Company LogoCompany LogoL o g o2.2.2.2.可控制的增员来可控制的增员来可控制的增员来可控制的增员来源源源源业务员及内勤同仁的转介绍业务

16、员及内勤同仁的转介绍直接接触直接接触/个人观察个人观察转介绍转介绍/影响力中心影响力中心保户保户Company LogoCompany LogoL o g ol 介绍人应有能力提供您营业介绍人应有能力提供您营业处中所需要的合格姓名，并处中所需要的合格姓名，并提供有效的介绍。提供有效的介绍。l 介绍人必须愿意协助。介绍人必须愿意协助。透过影响力中心招募Company LogoCompany LogoL o g o介绍人的八大来源介绍人的八大来源l您个人社交圈子您个人社交圈子l营业处或公司中的朋友营业处或公司中的朋友l社会上重要的人士社会上重要的人士l客户（您自己或业务员的）客户（您自己或业务员的

17、）l其它销售准主管所提供的推荐其它销售准主管所提供的推荐l人事主管及顾问人员人事主管及顾问人员l因工作上的关系能接触群众的人士因工作上的关系能接触群众的人士l在甄选过程中的其它准主管在甄选过程中的其它准主管Company LogoCompany LogoL o g o直接增员直接增员“你想过你目前的工作你想过你目前的工作 可以作为你的终身事业吗可以作为你的终身事业吗？”Company LogoCompany LogoL o g o细心聆听细心聆听接受准确和完整的答案接受准确和完整的答案保持中立保持中立控制面谈控制面谈认定均有平等的就职机会认定均有平等的就职机会Company LogoCompa

18、ny LogoL o g o名单开发名单开发约访约访 初次面初次面谈谈 决定性决定性面谈面谈增员选才流程增员选才流程基础训练基础训练 事业说事业说明会明会登录测验登录测验 Company LogoCompany LogoL o g o接触接触电话约访流程电话约访流程1.1.轻松开场轻松开场拉近彼此距离拉近彼此距离2.2.说明目的说明目的渴望认识对方渴望认识对方3.3.二择一法二择一法约定见面时间约定见面时间4.4.拒绝处理拒绝处理缓冲尴尬缓冲尴尬5.5.再运用二择一法再运用二择一法约定时间约定时间Company LogoCompany LogoL o g o初次面谈-基层主管两大目的：两大目的

19、：初步过滤增员对象，是否合适初步过滤增员对象，是否合适适合者，鼓励他进行性向测验适合者，鼓励他进行性向测验Company LogoCompany LogoL o g o推推(Push)(Push)拉拉(Pull)(Pull)技巧技巧拉拉(Pull)(Pull)推推(Push)(Push)工作自由，非常弹性工作自由，非常弹性不会自我管理者，容易受伤会不会自我管理者，容易受伤会很痛苦很痛苦收入目标无上限收入目标无上限须愿意随时挑战意念者才有机须愿意随时挑战意念者才有机会，否则会差距会很大会，否则会差距会很大是自己的事业自己当老是自己的事业自己当老板板要懂的自己招揽客户上门，是要懂的自己招揽客户上门

20、，是不会客户自己送上门的不会客户自己送上门的我们公司拥有业界最好我们公司拥有业界最好的培育训练的培育训练当然我们会非常仅慎挑选人才，当然我们会非常仅慎挑选人才，以免浪费资源以免浪费资源努力与收入成正比努力与收入成正比付出努力却不一定会成功，但付出努力却不一定会成功，但不付出努力是绝对不会成功不付出努力是绝对不会成功Company LogoCompany LogoL o g o初次面谈评分表参考用工具初次面谈评分表参考用工具1.1.一般性问题一般性问题2.2.第一印象第一印象3.3.口语表达口语表达Company LogoCompany LogoL o g Company LogoCompany

21、 LogoL o g o(三三三三).).).).事业说明会事业说明会事业说明会事业说明会-单位经理单位经理单位经理单位经理强化对寿险的信念强化对寿险的信念评估应征者的市场潜力评估应征者的市场潜力并让其尝试寿险新生涯并让其尝试寿险新生涯Company LogoCompany LogoL o g o事业说明会事业说明会-内容内容PartPart内内 容容时间时间Part 1Part 1 主持开场主持开场 介绍主讲人介绍主讲人10m10mPart 2Part 2 *公司简介公司简介*说明风险管理与保险保障说明风险管理与保险保障40m40mPart 3Part 3*说明寿险顾问销售流程说明寿险顾问销

22、售流程*说明准客户开发说明准客户开发 *说明说明“Project 100”Project 100”20m20mPart 4Part 4 *培训计划培训计划 *薪资福利薪资福利,职涯愿景职涯愿景30m30mPart 5Part 5 绩优分享绩优分享Company LogoCompany LogoL o g o(四四).).决定性面谈决定性面谈 总监，部长总监，部长以过去的行为预测未来的行为以过去的行为预测未来的行为行为事例面谈法Company LogoCompany LogoL o g o背景资料背景资料行为事例行为事例预预测测能能力力低低高高何谓何谓“行为事例面谈法行为事例面谈法意见意见(观点

23、、想法观点、想法)背景资料问题背景资料问题:你过去做过什么工作你过去做过什么工作?你做过的业务工作是你做过的业务工作是?深入探测深入探测人们过去在类似情境下人们过去在类似情境下(尤其是最近与持久尤其是最近与持久)的的行为行为,是预测未来行为的是预测未来行为的最佳指标最佳指标想法型问题想法型问题:你为何要做业务工作你为何要做业务工作?你的优缺点你的优缺点?你将来的目标理想你将来的目标理想?Company LogoCompany LogoL o g o计划100客源 态度Company LogoCompany LogoL o g o销售系统销售系统L o g o营销计划约访客户约访客户建议书建议书

24、设计设计客户服务客户服务需求分析需求分析建议书说建议书说明及成交明及成交准客户准客户开发开发Company LogoCompany LogoL o g o 活动活动专业专业管理管理Company LogoCompany LogoL o g ov 儿绘赛儿绘赛v 理财讲座理财讲座v 爱心卡爱心卡v 特卖会特卖会v 保护联谊保护联谊v .活活 动动Company LogoCompany LogoL o g ov 区域区域v 职域职域v 转介绍转介绍v 陌生拜访陌生拜访v 社团活动社团活动v .拜拜 访访Company LogoCompany LogoL o g o合格准客戶的条件？符合合格准客戶的

25、条件？符合MANPAMANPA条条件的人件的人vMoneyMoney有经济能力的人有经济能力的人vAproachableAproachable可接近到的人可接近到的人vNeedNeed有需求的人有需求的人vPassPass可通过核保的人可通过核保的人vAuthorityAuthority有決定权的人有決定权的人Company LogoCompany LogoL o g o开拓准客户开拓准客户 技巧技巧v 计划计划100 v 收你钱的人收你钱的人 杂货店老板，服务人员等等杂货店老板，服务人员等等v 你毕业册里人你毕业册里人v 你所收到的名片你所收到的名片v 其他业务人员互相介绍客户其他业务人员互

26、相介绍客户v 联合拜访，每周与人交换想法，观念联合拜访，每周与人交换想法，观念Company LogoCompany LogoL o g o 活动衔接活动衔接 (儿绘赛儿绘赛,教师赠险教师赠险,CIW.)监督与回馈监督与回馈 人，事，地，时，物人，事，地，时，物Company LogoCompany LogoL o g o职域经营的好处？职域经营的好处？同质同质优质优质连锁效应大连锁效应大多米诺骨牌效应多米诺骨牌效应Company LogoCompany LogoL o g o业务竞赛业务竞赛 -经过细心构思的竞赛，对推销管理颇经过细心构思的竞赛，对推销管理颇有用处有用处促进好的业绩促进好的业

27、绩利用大众好竞争利用大众好竞争的心理的心理寓寓“乐乐”于工作于工作促进团队的精神，促进团队的精神，士气士气具有教育价值具有教育价值显示真正的销售显示真正的销售能力能力正确的奖赏正确的奖赏充分运用表现的充分运用表现的方式方式设立明确的竞赛设立明确的竞赛规则规则给予有价值的奖给予有价值的奖品或奖状品或奖状Company LogoCompany LogoL o g o人不理财,财不理你理财四大重要性 时间性时间性,方便性方便性,合法性合法性,弹弹 性性Company LogoCompany LogoL o g o观念决定财富收入收入-支出支出=储蓄储蓄 （量出为入）（量出为入）收入收入-储蓄储蓄=支

28、出支出 （量入为出）（量入为出）Company LogoCompany LogoL o g o信赖价值价格体验需求人们购买产品的主因Company LogoCompany LogoL o g o想要想要不想要不想要保保保保 险险险险*没没需需求求有有需需求求房房 子子車子車子钻钻 石石古董古董协助客户协助客户了解保险了解保险需求需求唤起唤起购买购买欲望欲望需求分析需求分析“激发”保险购买欲望Company LogoCompany LogoL o g o人人们购买保险们购买保险的主因的主因 重大事故重大事故准备准备 66.3%医疗费医疗费用用 62.1%储蓄储蓄 47.9%退休退休养老养老 34

29、.4%子女教育子女教育 24.7%稅法稅法 18.9%归纳原因：NCompany LogoCompany LogoL o g o需求分析的需求分析的目的目的 1.1.确认客戶的确认客戶的现现在状況在状況2.2.确认客戶的确认客戶的需要及想要需要及想要3.3.确认客戶的确认客戶的目标及优先順序目标及优先順序4.4.建立建立关系关系5.5.说明说明服务服务6.6.获得获得承诺承诺 (保費、介紹保費、介紹)Company LogoCompany LogoL o g o 良质保单：良好的业绩持续率，令人满意的死亡率，比较低的管理费用及维持率。Company LogoCompany LogoL o g

30、o影响的因素：影响的因素：v 业务员本身业务员本身v 推销的方式推销的方式v 保户的因素保户的因素v 售后服务的品质售后服务的品质 v 找寻合适的对象找寻合适的对象v 注意缴费的方式注意缴费的方式v 销售的保单要符销售的保单要符合确切的需要合确切的需要v 保单要配合保户的保单要配合保户的缴费能力。缴费能力。Company LogoCompany LogoL o g o 管管 理理知识被付诸行动后，才会变成力量知识被付诸行动后，才会变成力量。计计 划划 执执 行行 检检 讨讨 改改 善善 方方 案案Company LogoCompany LogoL o g o 重视业务活动手册重视业务活动手册(

31、批阅批阅,指导指导,沟通沟通,关心关心,备忘备忘,差额差额)Company LogoCompany LogoL o g o 日常拜访习惯日常拜访习惯v 中午千万不可喝酒和抽烟，保持良好的形象。中午千万不可喝酒和抽烟，保持良好的形象。v 放书或商品手册中包里，等待客户的时候看。放书或商品手册中包里，等待客户的时候看。v 学习从你接触的每样事物发觉所要的咨询。学习从你接触的每样事物发觉所要的咨询。v 想到或者听到一个想法想到或者听到一个想法,立即记下立即记下,并运用。并运用。v 准备备忘录，左边记要做的事，要拜访的人，准备备忘录，左边记要做的事，要拜访的人，右边登记拜访的状况。右边登记拜访的状况。v 每天至少拜访三个客户。每天至少拜访三个客户。Company LogoCompany Logo