最新如何经营店铺教学课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩

2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味

3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人

4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅如何经营店铺第第2页，共页，共64页页关闭手机关闭手机积极参与积极参与放松心情放松心情遵守时间遵守时间课堂要求课堂要求培训须知培训须知第第3页，共页，共64页页第第4页，共页，共64页页第第5页，共页，共64页页第第6页，共页，共64页页第第7页，共页，共64页页第第8页，共页，共64页页第第9页，共页，共64页页竞争对手（价格，质量，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 4第第10页，共页，共64页页货品（畅销滞销款，销售

5、数据分析，陈列）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 5第第11页，共页，共64页页店铺 （气氛，灯光，音响，整洁）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 6第第12页，共页，共64页页（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 7人员第第13页，共页，共64页页品牌 （影响力、品牌定位、美誉度）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 8第第14页，共页，共64页页管理 （执行，跟进，变化）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 9第第15页，共页，共64页页商品价格商品价格=商品商品实质实质价

6、格价格+附加价附加价值值商品商品实质实质价格价格=生生产产成本成本+质质量量+款式款式附加价附加价值值=环环境境+陈陈列列+售后售后+服服务务概念概念2 2：价格、价价格、价值值？第第16页，共页，共64页页概概念念3：提升：提升销销售的定律售的定律公式公式营业额交易笔数交易笔数平均客平均客单价价来客数成交率成交率购买件数件数购买单价价用心去做用心去做 永不满足永不满足第第17页，共页，共64页页第第 1 问：问：您是否制定每天的销售业绩指标？店铺店铺20问问第第18页，共页，共64页页第第 2 问：问：您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？店铺店铺20问问第第19页，共页，共64页页第第 3

7、 问：问：您是否找到畅销款的替代款？店铺店铺20问问第第20页，共页，共64页页第第 4 问：问：您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？店铺店铺20问问第第21页，共页，共64页页第第 5 问：问：您每周找出滞销商品了吗？店铺店铺20问问第第22页，共页，共64页页第第 6 问：问：您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？店铺店铺20问问第第23页，共页，共64页页第第 7 问：问：您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？店铺店铺20问问第第24页，共页，共64页页第第 8 问：问：您的展台上是否是陈列的价格低的商品？店铺店铺20问问第第25页，共页，共64页页第第 9

8、 问：问：您的员工是否一直在卖价格低的商品？店铺店铺20问问第第26页，共页，共64页页第第 10 问：问：您是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问第第27页，共页，共64页页第第 11 问：问：您是否教员工主推款的卖点？店铺店铺20问问第第28页，共页，共64页页第第 12 问：问：您知道客流高的地方货品销售好吗？店铺店铺20问问第第29页，共页，共64页页第第 13 问：问：您每天计算连带率了吗？店铺店铺20问问第第30页，共页，共64页页第第 14 问：问：您是否制定员工连带率指标？店铺店铺20问问第第31页，共页，共64页页第第 15 问：问：您是否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问

9、问第第32页，共页，共64页页第第 16 问：问：您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？店铺店铺20问问第第33页，共页，共64页页第第 17 问：问：您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？店铺店铺20问问第第34页，共页，共64页页第第 18 问：问：您是否在现场教员工回应价格高的问题？店铺店铺20问问第第35页，共页，共64页页第第 19 问：问：您是否每天提醒员工服务的重要性？店铺店铺20问问第第36页，共页，共64页页第第 20 问：问：您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺店铺20问问第第37页，共页，共64页页想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？

10、如何判断是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？第第38页，共页，共64页页课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2.店铺店铺数字化分析数字化分析程程大大纲纲第第39页，共页，共64页页店铺诊断？店铺诊断？第第40页，共页，共64页页PLAN第第41页，共页，共64页页如何进行销售指标分解？如何进行销售指标分解？销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人第第42页，共页，共64页页（）店铺（）店铺（）月销

11、售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表第第43页，共页，共64页页（）年（）年（）月（）月（）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标实际完成实际完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:00

12、11:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表第第44页，共页，共64页页1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.

13、3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-第第45页，共页，共64页页销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比=已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%第第46页，共页，共64页页练习练习案例

14、：案例：现在有一家净水器专卖店，它的现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指标为月销售指标为30万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成18万，万，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比60%销售比51.4%第第47页，共页，共64页页1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比=时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销

15、售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定

16、要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-第第48页，共页，共64页页店铺常用数据店铺常用数据坪效、人效坪效、人效失货率、破损率失货率、破损率第第49页，共页，共64页页数字化分析店铺数字化分析店铺-坪效坪效坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）第第50页，共页，共64页页1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏

17、会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-第第51页，共页，共64页页练习练习某店铺8月销售总额：10万专卖店面积30平方。该店铺8月月坪效？坪效3300元第第52页，共页，共64页页数字化分析店铺数字化分析店铺-人效人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）第第53页，共页，共64页页练习练习这家净水器专卖店共有人员这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的月份周末的一天共计一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107

18、，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7第第54页，共页，共64页页1.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩=人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，

19、并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以

20、督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-第第55页，共页，共64页页数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。第第56页，共页，共64页页店铺销售分析表店铺销售分析表计算同比、环比计算同比、环比第第57页，共页，共64页页分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，有利于让我们把控店铺的货品，进行进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总第第58页，共页，共64页页（）年（）年（）月（）月（）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款

21、排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注1 12 23 34 45 59 910101 12 23 34 45 59 910101 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总第第59页，共页，共64页页反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2.品种是否齐全品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货联系代理商能否补货第第60页，共页，共64页页反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独

22、特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品第第61页，共页，共64页页失货率、破损率失货率、破损率失货率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）破损率破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）第第62页，共页，共64页页反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失第第63页，共页，共64页页你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断第第64页，共页，共64页页谢谢谢谢