最新如何高效沟通PPT课件.ppt

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1、如何高效沟通如何高效沟通 一、一、沟通的原则沟通的原则 1 1、把握需求原则、把握需求原则:马斯洛人类五阶层需求理论马斯洛人类五阶层需求理论 自我实现自我实现成成 就就 感感归归 属属 感感安安 全全 需需 求求生生 存存 需需 求求1 1）、）、ABC ABC 法则的各种角色法则的各种角色 A A 借力对象（顾问）借力对象（顾问）-指公司、上级、会议、资料等指公司、上级、会议、资料等 B B 桥梁（引荐人）桥梁（引荐人）-指普通业务员、或自己指普通业务员、或自己 C C 新人（被引荐人）新人（被引荐人）-指准顾客、潜在顾客指准顾客、潜在顾客1、A B C 法则运用规范及演示法则运用规范及演示

2、2）、）、ABC法则适用范围法则适用范围vv 沟通、跟进、促成、零售全过程均可使用沟通、跟进、促成、零售全过程均可使用vv 实力和经验尚不足以说服客户时实力和经验尚不足以说服客户时3 3）、）、A A 的素质要求的素质要求 强烈的成功欲望强烈的成功欲望 正面积极的心态正面积极的心态 成功者的形象及内涵成功者的形象及内涵 良好的为人处事能力良好的为人处事能力4 4）、）、ABC ABC 法则的具体运用法则的具体运用1 1、B B 的重要性的重要性 B B 是主导，是主导，B B 所扮演的角色所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败及做法是否恰当，几乎决定成败2 2、事前准备、事前准备1 1 1

3、1）、）、）、）、B B B B 需要搜集需要搜集需要搜集需要搜集 C C C C 的资料：的资料：的资料：的资料：B B B B 事先向事先向事先向事先向 A A 说明说明说明说明C C C C 的情况。如：的情况。如：的情况。如：的情况。如：C C C C 的个性、学历、家庭状况、的个性、学历、家庭状况、的个性、学历、家庭状况、的个性、学历、家庭状况、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、兴趣爱好等兴趣爱好等兴趣爱好等兴趣爱好等2 2 2 2）、）、）、）、B B B

4、B 需要准备的工具：各种工具流需要准备的工具：各种工具流需要准备的工具：各种工具流需要准备的工具：各种工具流3 3 3 3）、）、）、）、B B B B 必须要做的铺垫工作：必须要做的铺垫工作：必须要做的铺垫工作：必须要做的铺垫工作：B B B B 向向向向 C C C C 阐述阐述阐述阐述 A A A A 的优点、状况，推崇的优点、状况，推崇的优点、状况，推崇的优点、状况，推崇A A A A，激发，激发，激发，激发 C C C C 见见见见 A A 的兴趣的兴趣的兴趣的兴趣4 4 4 4）、）、）、）、B B B B 邀约邀约邀约邀约 C C C C 见见见见 A A A A 的过程：与的过

5、程：与的过程：与的过程：与 A A A A 确定时间、确定时间、确定时间、确定时间、地点；地点；地点；地点；B B B B 与与与与 C C C C 要提前到场要提前到场要提前到场要提前到场 3、沟通过程（推崇与配合）、沟通过程（推崇与配合）1 1）、）、）、）、B B陪朋友见老师：先介绍陪朋友见老师：先介绍陪朋友见老师：先介绍陪朋友见老师：先介绍C C再介绍再介绍再介绍再介绍A A；再次推崇赞；再次推崇赞；再次推崇赞；再次推崇赞 美美美美A A，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入

6、到C C 的需求点的需求点的需求点的需求点2 2）、）、）、）、B B的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便 插话、必要时给予协助；适当时协助插话、必要时给予协助；适当时协助插话、必要时给予协助；适当时协助插话、必要时给予协助；适当时协助 C C向向向向 A A 提问，提问，提问，提问，打消打消打消打

7、消C C的疑惑；的疑惑；的疑惑；的疑惑；B B要鼓励要鼓励要鼓励要鼓励C C做出决定，促成合作做出决定，促成合作做出决定，促成合作做出决定，促成合作3）、）、A离场时离场时B要再次真诚的致谢要再次真诚的致谢!4、ABC 法则需要特别注意的事项介绍认识介绍认识介绍认识介绍认识 C C C C来的原因（事业、产品、捧场）来的原因（事业、产品、捧场）来的原因（事业、产品、捧场）来的原因（事业、产品、捧场）B B B B、C C C C并排坐在并排坐在并排坐在并排坐在 A A A A 的侧面的侧面的侧面的侧面明确角色明确角色明确角色明确角色不要随意插话不要随意插话不要随意插话不要随意插话不要接电话、发

8、短信、玩手机不要接电话、发短信、玩手机不要接电话、发短信、玩手机不要接电话、发短信、玩手机不要做任何干扰动作不要做任何干扰动作不要做任何干扰动作不要做任何干扰动作（添茶点、玩笔头、来回走动）（添茶点、玩笔头、来回走动）（添茶点、玩笔头、来回走动）（添茶点、玩笔头、来回走动）不可离开不可离开不可离开不可离开协助配合及观摩协助配合及观摩协助配合及观摩协助配合及观摩A A A A的沟通过程的沟通过程的沟通过程的沟通过程2、做好两个改变、做好两个改变v改变思想观念：改变思想观念：观念决定命运观念决定命运v改变消费行为：改变消费行为：消费创造财富消费创造财富3、学会两件事、学会两件事v推崇：推崇：推崇公

9、司、产品、模式、系统、成功人士推崇公司、产品、模式、系统、成功人士v讲故事：讲故事：成功人士的成功经历、产品爱用和受益者成功人士的成功经历、产品爱用和受益者三、三、成交的策略成交的策略 -欲擒故纵法：就算您不做欲擒故纵法：就算您不做,您身边的资源还是会跟别人做。您身边的资源还是会跟别人做。-类比推理法：如果类比推理法：如果9090年代您就开始作安利，今天您可能也是皇冠大使！年代您就开始作安利，今天您可能也是皇冠大使！-危机法：强化危机意识：子女教育、赡养老人、家庭生活不能等。危机法：强化危机意识：子女教育、赡养老人、家庭生活不能等。-机会法：把握先机和商机，在消费的同时，轻松拥有事业机会。机会

10、法：把握先机和商机，在消费的同时，轻松拥有事业机会。-赞美法：您这么好的资源，谁能比过您赞美法：您这么好的资源，谁能比过您!-比较法：现在的工作与直销的对比。比较法：现在的工作与直销的对比。-举例法：举例法：XXX XXX 收入超过收入超过 XXX XXX 万万,这叫管道收入。这叫管道收入。-激将法：非常普通的人都能月入激将法：非常普通的人都能月入1010万万,我们难道连他们都不如吗我们难道连他们都不如吗?-暗示法：风险暗示；憧憬暗示暗示法：风险暗示；憧憬暗示:我们一定能做到我们一定能做到,一起一起 出国旅游！出国旅游！-低压销售法：低压销售法：建立关系建立关系 寻找需求寻找需求 介绍项目介绍

11、项目 促成交易促成交易低压法：低压法：40%30%20%10%高压法高压法10%20%30%40%四、如何沟通其他直销（准直销）公司精英四、如何沟通其他直销（准直销）公司精英?直销公司分四种类型直销公司分四种类型:老牌大公司老牌大公司:安利、如新、完美、天狮安利、如新、完美、天狮 新时代、无限极、玫琳凯新时代、无限极、玫琳凯 仙妮蕾德仙妮蕾德 弱项是：弱项是：-已经进入稳定期，没有先机已经进入稳定期，没有先机 -制度不适合现代人制度不适合现代人 国外刚进入的大公司：国外刚进入的大公司：康宝莱、美乐家康宝莱、美乐家 他们的弱点是：他们的弱点是：-都经过了几十年的发展，很多国家都经过了几十年的发展

12、，很多国家都非常成熟，进入中国第一天，都有上万都非常成熟，进入中国第一天，都有上万名海外华人同时加入！立即面临名海外华人同时加入！立即面临“与狼共与狼共舞舞”的局面！的局面！-制度无优势制度无优势 国内外小公司国内外小公司 立新世纪、雷克瑟斯、茵莱、立新世纪、雷克瑟斯、茵莱、EFTEFT、惠乐等、惠乐等 这些公司的弱点是：国内没有固定经营场地，这些公司的弱点是：国内没有固定经营场地，以偷渡为主，是国家重点打击对象！以偷渡为主，是国家重点打击对象！还有国内小公司，缺乏社会资源，短线炒作，还有国内小公司，缺乏社会资源，短线炒作，不稳定！不稳定！国内大公司：国内大公司：同是国内大公司，就要分析以下要素：同是国内大公司，就要分析以下要素：-制度制度 -实力实力 -安全安全 -后续产品、研发后续产品、研发 -时机时机 -决心决心 -文化文化 -系统系统