2022年输赢之摧龙六式.docx

《2022年输赢之摧龙六式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年输赢之摧龙六式.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选学习资料 - - - - - - - - - 输赢之摧龙六式自九二年开头我的销售生涯,屈指算来已有十四年；前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在 IBM 和戴尔 这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华高校连续训练学院和职业经理训练中心和北大经济治理学院等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深化联想、NOKIA 、中国移动等大型公 司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和询问工作；我始终期望能够将所得的销售方法融入一个 大型案例之中,这是写这本小说的动机；我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最宏大的职业；由 于条件的限制,大多数的销售人

2、员却在没有得到足够的训练前,就被匆忙送上战场,靠着自己的悟性和天赋在惨烈 的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易；我将八年的销售经受和六年的钻研心得总结出来,录于本书最终,期望指导后 来有缘之人少走弯路；需求、信任、价值、价格和体验是客户选购的五个关键要素,销售团队必需满意这个五个要素才可以胜利赢取 订单,加上销售前的收集资料就构成了胜利销售的六个关键的步骤；每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二 十四招；第一式客户分析其次式建立信任第三式挖掘需求第四式出现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不

3、胜；第一式 客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必需全面完整地收集客户资料 并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售方案；开头标志 锁定目标客户 终止标志 判定并发觉明确的销售时机1、进展向导：最明白客户资料的人肯定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人；在进展向导时,应当坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的次序,逐步在客户内部建立起情报网,源源 不断地供应客户资料；在没有销售时机的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可 以低成本的保护线人关系；2、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个

4、部分,客户关怀需求并非资料,因此销售人员应当在接触 客户前事先收集资料,才可以应对无误；资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在选购中不断变化；客户资料通常包括：1 背景资料客户的联系、通信地址、网址和邮件地址等 业务范畴,经营和财务现状2 使用现状 同类产品和服务包括竞争对手的使用情形 产品和服务的用途 客户最近的选购方案以及要解决的问题3 组织机构资料 与选购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的回报和制约关系名师归纳总结 输赢之摧龙六式第 1 页 共 7 页第 1 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4 个人资料 基本情形：

5、客户的诞生年月、家庭情形、家乡、毕业的高校和专业等 爱好和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志、烟酒、其他特别爱好与爱好 行程：出差、度假方案和行程 关系：在单位内的伴侣和对手5 竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系3、组织结构分析：销售以人为本,销售人员在销售前,应当先将可能与选购相关的客户挑出来,分析他们在采 购中的作用,必需防止在不明白情形时盲目开头销售；在组织架构分析时,销售人员应当从下面三个维度进行分析：1 级别 定义和描述 客户中直接接触产品和服务的人员,往往是最终的使用者；虽然他

6、们不能在选购中做出打算,操作层但是他们直接操作这些设备,他们对产品好坏最有发言权；他们数量许多,他们的看法也会影响采 购的打算；操作层的中意程度最终打算了产品在这个客户内的占有份额；而且一些操作层的人有时也会参加选购,成为选购的直接影响者；对于中小型规模的选购,治理层可能就是选购的打算者；每个客户的组织机构都有肯定的授权,治理层 一些选购需要签字就可以；对于大型的选购,选购牵扯的部门许多,治理层也担负着依据自己部门 要求提出建议的权益,他们虽然不能决策,往往具有拒绝权；客户内的主要领导者,制定进展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作；可以决策层说任何选购都基于他们的视野之内的一种投

7、资；通过授权,他们将那些不重要的选购授权下属,如 果情愿,他们始终都对选购拥有打算权；在选购中,他们将做出五个重要的打算：是否购买？何时购买？预算多少？最终挑选哪个供应商？是否签署合同？2 职能 使用部门技术部门选购部门3 角色定义和描述 客户中使用产品和服务的部门,往往是选购的最初发起者以及最终使用的评估者,会贯穿于整 个选购过程中；往往负责选购的规划和投入使用后的保护；技术部门负责某个选购领域的规划,一些日常的采 购往往直接由技术部门负责；集中选购是客户削减选购成本的一种有效的方法,这样更能够从厂商得到更好的优惠,不同行业的客户对于选购部门有不同的称呼,选购/ 财务部门往往负责依据选购指标

8、进行比较评估和谈判；定义和描述提出选购建议的人,感受到一些严峻的问题需要解决,故此提出解决建议；常常是使用部门,发起者对于事关企业战略性的选购的发起者往往是决策层客户；可能是出自职工们的建议,也可能是决策 者为了保留优秀职工而实行的策略；向潜在的选购发起者介绍自己的产品和服务带来的好处,往往可以带来新的订单；决策者 客户内部打算选购预算、是否进行、最终供应商的选购的负责人,是客户的高层领导；最终的使用者,他们参加到选购的全过程,是选购的重要影响者之一；他们可能是选购的发起 使用者 者或者设计小组和评估小组的成员；产品和服务最终是由他们使用的,因此他们在很大程度上打算 着客户中意度；名师归纳总结

9、 设计者是指规划选购方案的人,设计者往往不只一个人,或许是一个小组；有的选购很简洁,可以直第 2 页,共 7 页接进行,但是大多数的选购需要细心的规划和设计；设计者的职责是将选购动机变成选购指标；评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组,他们或许是设计者,或许是另有其人；评估者将依据设计者供应的选购指标比较各个服务供应商的方案和承诺；输赢之摧龙六式第 2 页 共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4、判定销售时机： 假如有明确的销售时机,销售人员就应当立刻将销售推动到下个阶段,假如临时没有时机,销售将依旧保护在客户分析的阶段,因此判定是否存在

10、销售时机是个重要的分水岭；四个方面的问题可以帮忙销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？其次式 建立信任客户关系分成熟识、约会、信任和同盟由低到高的四个阶段；当销售人员发觉客户内存在明确销售时机时,采 取销售组合快速推动客户关系；不同的客户有不同的性格特点,因此推动客户关系的前提是识别客户沟通风格；客 户的沟通风格可以大致分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型；开头标志 判定并发觉明确的销售时机 终止标志 与关键客户建立良好的客户关系1、客户关系进展阶段：阶段定义标志活动和描述1 熟识客户关系的第一个阶段,标志是1 ：通过与客户保持联系以促进销售；客户

11、能够叫出销售人员的名字；常见2 拜望：在商定的时间和地点与客户会面；的销售方法包括和拜望,专业销3 小礼品：向客户供应礼品,礼品的价值在国家法律和公司售形象和携带客户喜爱的小礼品可规定答应的范畴内；以增进客户好感；2 约会销售人员将客户产生互动,通常1 商务活动： 简洁的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等；是可以将客户邀请到第三方场所,是2 本地参观：邀请客户来公司或者胜利客户参观和考察；客户关系进展的其次个阶段；例如举3 技术沟通：在特定客户现场举办的销售活动,包括展览、行沟通和座谈,邀请客户到公司参发布会、演示会、介绍会等形式；观,聚餐、运动或者消遣活动；获得客户个人的明确和坚决的 支持,

12、此时客户情愿与销售人员一起 进行比较私密性活动；4 测试和样品：向客户供应测试环境进行产品测试,或者向 客户供应样品试用；1 联谊活动：与客户在一起举办的多种多样的商务活动,这 些活动通常包括聚餐、宴会、运动、竞赛、消遣等等；2 家庭活动：与客户的家人互有往来,参加客户私人活动或3 信任 邀请客户参加客户经理自己的私人活动；3 异地参观：邀请重要客户进行异地旅行,参观活动；4 珍贵礼品：在国家法律的范畴内,向客户供应足以影响客 户选购打算的礼品；4 同盟客户情愿实行行动帮忙销售人1 穿针引线：客户乐于帮忙销售人员引荐同事和领导；员进行销售,例如供应客户内部资2 成为向导：向销售人员供应源源不断

13、的情报；料,牵线搭桥支配会面等等,并在客3 坚决支持：在客户决策时能够站出来坚决支持己方方案；户决策的时候旗帜鲜明地表示支持；2、判定客户行为特点及沟通风格 我们将客户分成四种行为类型；明白客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式,使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应；虽然各种行为类型之间各有不同,但是它们并无好坏之分；四种类型之间仍有相当多的共性和重叠,每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种；输赢之摧龙六式 第 3 页 共 7 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行为特点 沟通方式

14、1 分析型彬彬有礼,藏而不露,讲规律重事实,具有很强的责任心；他们留意精确,讲求完善；勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等也都1 讲求系统条理,完全完全,深思熟虑,精确无误、用心致志；预备好答复许多是他们的特长；个怎么办,要摆事实,重于分析；熟识缺点是自我封闭,缺乏乐趣,不肆张扬,离群索居,有时甚至会 到并承认讲规律求精确的必要性；显得有点郁郁寡欢；2 不要过于靠近；不要操之过急,要有假如他表现出徘徊不决的表情那么就说明他们仍需要分析全部的 数据；假如他们过于极端,那么完善主义便会成为一种缺陷；反复说明自己观点的预备；3 留点摸索评估的时间并大量运用各种这个类型的人确定不会去冒险,他们以精确无误为乐,

15、出错受责 证据；是他们最大的扎心；4 颂扬他某些工作做的多么精确无误；2 亲切型他们具有用心致志、持之以恒和忠实牢靠的特点,是勤奋的工作 者,在别人早已半途而废的情形下依旧会始终连续做下去；具有合作精神,易于相处,值得信任,反应灵敏,而且仍是一位1 做到放松、随和,当一名好听众；2 保持事物的原有状态；3 依据书面指导原就去制定具体方案；很好的听众；4 有预见性；他们具有的弱点包括徘徊不决和缺乏冒险精神,常常过于重视他 人的看法,循规蹈矩不肆声张,往往处于被动的状态；5 常常明确地表示赞同；6 用“ 我们 ”这个词；颂扬他或她具有的团他们通常不会为自己说话或者辩护,过于服从迎合他人,决策时 队

16、精神；常常会反复权衡,徘徊不决；7 不要督促,不要急于求成；喜爱稳固和合作,变化和纷乱就会令他感到痛楚；3 表现型他们具有口齿伶俐的个性特点,魅力十足,殷勤随和,乐于助人,1 留意进展双方的关系；让他们看到你口才雄辩,善于交际；的建议对改善他们的形象有哪些好处；他们看重的不是工作任务,而是人与人之间的关系；缺点是缺乏耐心,以偏概全,言语犀利伤人,有时仍会做出一些2 热忱坦诚,有问必应；3 善待他们期望与人共享信息、趣事和不理智的举动；也可能比较自私自利,工于心计,放纵不羁,报复心 人生的经受的愿望；较强,办事无章法,易与他人发生摩擦；4 做到友善健谈；主要需求是得到他人的接受和称赞；他们以得到

17、他人的承认和赞 同为自己的乐趣；被人孤立疏远是他们最大的痛楚；4 进取型 他们有远大的目标,是一个担心分的人,一个不怕冒险的行动者；这种人性特别向,意志顽强,说话办事井井有条,坚决务实,从不绕5 多问多答带有 “ 谁”字的问题；6 随时留意保持热忱友善、平易近人的 形象；1 满意此人的掌握欲；2 用心讨论工作任务,并探讨预期结果；弯子；3 行为标准,言之有据；表达简洁精确、以工作任务为重,办事立竿见影,并不看重各种人际关系；他们 有条有理；可能会顽固己见,独断专行,缺乏耐心,感觉迟钝,而且脾气急躁,常常无暇顾及一些形式和细节；他仍可能对别人要求较高,不愿接受他人看法,掌握欲较强,从4 讨论答复

18、带有 “ 什么 ”的问题；5 说话要有事实依据,不要仅凭感觉；6 不要铺张时间,不要蛮缠细节；不妥协,甚至有些高傲专横,冷酷无情；7 供应多种挑选方案；进取型的人珍爱的是权益、掌握和他人的敬重；失去别人的敬重,没有取得结果,以及感到受了他人的利用就是他们最大的痛楚；输赢之摧龙六式 第 4 页 共 7 页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三式 挖掘需求需求是客户选购中核心的要素,需求的定义是：客户为明白决到达客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求；销售人员必需全面、完整、深化和有共识地把握客户

19、需求和需求背后的需求；开头标志 与关键客户建立约会以上的客户关系终止标志 得到客户明确的需求通常是书面形式1、完整清晰和全面的明白客户需求： 1目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标,主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标； 2问题：在客户达成目标的过程中,客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍； 3解决方案：帮忙客户解决面临的问题以及到达目标的方法；包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等； 4产品和服务：在客户的解决方案中需要选购的产品和服务； 5选购指标：解决方案中对产品和服务的特点的具体的和量化的要求；2、判定客户选购阶段：选购阶段内容这时客户已经进入这个

20、阶关键客户角色选购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时,1 发觉需求段了； 发觉选购需求的人往往不是能够打算进行选购的人,当发起者向决策者提发起者出选购申请时,选购进入下一个阶段；2 内部酝酿发起者向决策者提出选购申请,决策者做出选购决策,包括是否进行选购、决策者选购时间、预算等等；3 选购设计决策者打算选购之后,客户开头规划和设计解决问题的方案,并通知相关的设计者供应商参加竞争4 评估比较客户依据供应商的介绍或者书面的建议书,对各个厂家的方案和产品进行比评估者较,挑选较佳的厂家进入商务谈判；5 购买承诺客户与潜在供应商开头就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈决策者并达成一样,直到

21、签署书面的合同；6 安装实施依据合同,接受产品,帮助供应商验收和安装之后开头使用；使用者第四式 出现价值销售不仅仅是与客户之间的嬉戏,销售做的再好,但是竞争对手只要好一点点,就可能前功尽弃；出现价值的关键在于竞争策略,竞争策略就产生于竞争分析；开头标志 得到客户明确的需求通常是书面形式终止标志 开头商务谈判1、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势,分析己方优势能够满意哪些客户的哪些需求,查找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响；2、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有好处,自己的劣势对哪些客户有不好的影响；针对每个客户制定行动方案,将优势向客户说明清晰,对于劣势应当找到解决方案,与客户进行沟通；当

22、客户做出选购决策时,使得支持者抛出己方好处；3、制作建议书：对于大型选购,销售团队往往要向客户供应建议书,建议书应当以客户需求为核心并包含以下内容：名师归纳总结 输赢之摧龙六式第 5 页 共 7 页第 5 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1客户的背景资料,现状和进展趋势,特别要强调客户面临的进展机遇,调动起客户的期望；这部分应当尽 量简洁,掌握在一个段落以内； 2问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战,要将深化透彻地介绍客户的问题是什么,以及对客户前景带来 的负面影响； 3解决方案： 包括方案概述, 产品介绍, 实施方案和服务体系四个部分

23、,全面清晰完整地描述整个解决方案,重点阐述方案是怎么解决客户问题的； 4报价：针对方案中全部的产品和服务的报价,并进行分类和汇总,便于客户懂得、运算和确认； 5资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件,通常包括营业执照、产品说明书,公司介绍等等；4、出现方案：在大型选购的招投标中,向客户介绍方案是特别重要的环节,销售人员应当把握有利的销售出现 技巧；在整个过程中,包含了以下步骤：步骤方法1 开头在客户面前讲话之前,销售人员应当与客户进行目光的沟通,确保自己在每个人的视线之内,假如听众中有熟识的客户或者重要的来宾,应当点头示意；此时每个人的留意力都集中在你的身上,他们会通过你在一分钟之内的表现来

24、判定你的2 吸引留意力 价值；你必需有一个出色的开场来抓住他们的留意力,可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题；3 表示感谢绍；在引出主题之后,客户经理应当表示感谢客户的参加,并表示欢送；4 意义和价值客户来听介绍,是期望能找到有价值的产品和服务或者解决方案,你应当阐明扼要地介你必需在出现中既要反复强调和说明自己的重点,又不要让客户觉得颠三倒四；出现开5 内容简介 始时的内容介绍和终止前的总结是特别好的重复自己重点的地方；前期的内容简介仍可以帮 助客户明白这次谈话重点,使出现更易于被听众懂得；你可能花大多数的时间用于介绍主体内容,但不要在开头出现时就跳到这一部分,由于6 出现主体 此时客

25、户仍没有做好预备；在出现中,尽量将内容归纳成三点到五点,假如有更多的内容,可以在这三到五个要点下绽开,并通过数据、出色的故事来证明这些要点；7 总结8 勉励购买第五式再次重复出现重点,并很自然地将话题转换到最终一个重要的部分：勉励购买 此时你的出现已经到了关键的时刻,你应当在终止出现前,满怀信心地使用具有煽动性 的语言勉励立刻做出正确的选购打算；赢取承诺价格始终是客户关注的焦点,销售人员在这个阶段中与客户环绕价格和其他承诺达成一样；通常对于简洁的产 品销售和大型选购,销售人员有不同的销售步骤；开头标志 开头商务谈判 终止标志 签署协议1、简洁产品销售： 通常适用于销售周期较短金额较小的选购之中

26、,客户不必要为了这样的选购举办正式的谈判； 1识别购买信号：客户具体询问价格、服务条款,产品功能等行为都是明确的即将购买的信号,销售人员应 该快速识别购买信号推动销售进展； 2促成交易：接受示意的方式在防止客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买,常用的方法包括直接建议 法、挑选法、限时促销法、总结利益等方法； 3 Upsale ：从客户实际需要动身,提议客户购买一些相关产品,为公司制造最大化的销售收入和盈利；2、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一样；谈判包括分工和预备、明白立场和利 益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议六步；名师归纳总结 输赢之摧龙六式第 6 页

27、共 7 页第 6 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1分工和预备：在谈判前,应当事先对谈判的参加者进行分工,明确每人的职责,然后确定己方在谈判中最 底线以及预期的中意结果； 2立场和利益：销售人员要不要陷入价格的蛮缠,而应当第一明白客户在谈判桌上需要得到的利益是什么,以及这些利益的重要次序,把握整个谈判的框架,这是妥协和交换并达成双赢协议的基础；这些内容通常包括：价 格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等； 3妥协和交换：在谈判中应当秉持求同存异的原就,先在双方简洁妥协的地方进行交换,以达

28、成双赢和互利 的结果；妥协和交换的原就是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要 的条款,最终达成各取所需的双赢协议； 4查找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果,让步的方式和幅度仍直接对客户产生示意的作用,左 右以后谈判的过程；让步的原就是让步的幅度应当逐步减小,因此客户经理可以依据以下的幅度逐步让步； 5脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场,因此谈判常常会陷入僵局,任何一方都不情愿让步,在面临僵局的时候应当留意以下原就：僵局可能导致谈判破裂,也往往是客户让步的前奏；在面临僵局的时候,己 方应当进行协商统一立场,防止随便的让步和妥协；无论面临什么

29、样的僵局,都应向对方表现出善意和情愿协商的 态度；抱负的协议很难在谈判桌上达成,获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段； 6达成协议：漫长的艰苦的谈判最终到了最终的步骤,双方可能已经筋疲力尽；客户仍旧要保持耐心,与对 方逐一确认谈判成果,并记录成文,取得对方书面承诺；第六式 跟进服务签订合同并非销售的最终一步,在这个阶段,销售人员仍应当达成三个重要目标：确保客户中意度留住老客户；利用中意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款；开头标志 签署协议 终止标志 客户支付全部账款1、稳固中意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半,利润却可以提高,稳固客户中意度是保留客户的基 础；排除客户不中意的

30、隐患,才能稳固最基本的客户中意度；因此销售人员应当监控从到货、产品验收、开头使用、处理投诉的客户体验全过程,确保客户中意度；2、索取举荐名单：利用公司的促销政策,恳求中意的老客户供应潜在客户的举荐名单,并介绍胜利之后客户能 够得到的好处；转介绍销售：向老客户举荐的新客户开头新的销售循环,逐步在自己的客户圈中形成良好口碑；3、回收账款：造成应收账款的缘由通常有三种,对于不同的缘由有不同的解决方法： 1恶意欺诈：对于恶意欺诈,一旦显现应收账款,即使打赢官司也难以拿回全部应收账款,应对方法是加强 售前的信用审查,例如营业执照和对方账户交易情形,都可以判定出客户的信用情形,对于信用有疑问的客户可以 请专业财务风险公司介入,逃避风险； 2由于己方的缘由造成的应收账款推迟交货,产品验收故障等等：应当立刻与公司协商解决方法,尽量 削减客户缺失,然后才可以取回账款； 3客户不情愿支付：客户通常不会依据欠款时间支付款项,而是优先支付催款治理严格的公司,因此公司应 当依据以下方法强化应收账款治理：对于逾期时间短金额少的客户,财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户,升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户,销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户,销售人员应与公司协商实行特别的收款方式；输赢之摧龙六式 第 7 页 共 7 页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页