2022年铁矿石价格模拟谈判策划书.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载铁矿石价格模拟谈判策划书指导老师：张宝心小组成员 : 曾勇 龙浩军 乐亚敏李曦 蔡盼盼 袁越秀代表主体：澳大利亚力拓矿业公司二零一三年五月三十日名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载一、谈判主题本年度（ 2022 年）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判；二、谈判团队成员1. 主谈人（ 1 人）-力拓副总裁：袁越秀 -任务：公司谈判全权代表,保护我方利益,主持谈判进程,和谐谈判班子的看法, 以更高的价格达成协议

2、, 争取长期友好合作关系；2. 决策者 1 人-力拓总经理：蔡盼盼 -任务：帮助主谈,做好各项预备,解决专业问题,为谈判中遇到的价格,质量,规格等进行技术分析及指导,坚持澳方所预期的目标,最终合同签订法人代表；3. 辅谈（ 4 人） - 力拓技术总监：乐亚敏-任务：帮助主谈,记录谈判要点,同时负责技术、质量标准与指导,产品验收,为价格决策供应技术参谋； -力拓法律顾问：李曦-任务：帮助主谈,负责解决谈判中涉及到的法律事宜,解决相关法律资料的搜集整理,及争议的处理；- -力拓财务总监：曾勇力争达到任务：帮助主谈,在谈判中对对方报价进行分析,更高的谈判价格,同时负责国际商务贸易条款部分,以及翻译工

3、作；名师归纳总结 -力拓物流经理：龙浩军第 2 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载-任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商,货物发运与验收部分安全事项；三、谈判背景（1）谈判双方介绍1. 买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高,最具竞争力的钢铁企业；2022 年,宝钢连续第九年进入美国财宝杂志评比的世界 500强榜单,位列第 197 位,并当选为 “全球最受敬重的公司 ”；标普、穆迪、惠誉三大评级机构赐予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级；宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量,高附加值钢铁精品； 年

4、产钢才能3000 万吨左右,盈利水平居世界领先位置,产品畅销国内外市场,每年需要从国外进口大量铁矿石以满意生产；世界钢铁业指南评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名,认为也是将来最具进展潜力的钢铁企业；2.卖方（我方 澳大利亚力拓矿业公司 ）澳大利亚力拓矿业公司是世界其次大矿业公司,最早成立于 1873年；在全球拥有 60 多家子公司, 2003-2004 财年,总收入 156.95 亿澳元,总市值 698.3 亿澳元,雇佣员工3.5 万人；中国在澳最大投资项目恰那铁矿就是与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合 作成果；1954 年,公司出售了大部分西班牙业务； 1962 年至 1

5、997 年,名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司,并在2000 年胜利收购了澳大利亚北方矿业公司, 成为在勘探、 开采和加工矿产资源方面的 全球佼佼者； 2022 年以来公司总部在英国,澳洲总部在墨尔本；公 司市值 523 亿美元,是全球其次大采矿业集团, 仅次于必和必拓公司；公司总资产按地区来划分,89%集中在澳大利亚和北美；该公司与中国的主要业务是双向贸易； 主要向中国出口铁矿石、 铜、氧化铝、镍、金、硼酸盐、氧化钛原料等；力拓矿业公司为世界其次大铁矿石生产

6、 商,在中国的市场占有率为第一；（2）谈判背景：当前铁矿石市场进展情形 国际铁矿石价格近期显现大幅下跌；进口铁矿石价格已经从 2 月分的高点 158美元/吨回落至 123 美元/吨邻近,靠近去年低点；矿价的连续 “跳水”再次牵动市场敏锐神经, 钢厂贸易商频现恐慌性抛货；随着进口矿市场价格不断创年内新低及在“买涨不买跌 ” 的心理作用下,进口矿市场成交进一步低迷；部分贸易商表示,虽然目前进口 矿价格跌至年内新低, 但是由于钢材市场仍无明显复苏的迹象,加之 铁矿石市场需求仍然疲软, 估计短期内进口矿市场仍将以弱势运行为 主；全球铁矿石产能逆势大幅跃进； 12 年三大矿山以及 FMG 的铁矿 石生产

7、总量增加 4054 万吨；估计 2022 年四大矿山新增产量会在 6000 万吨左右,加上世界其他国家和矿山公司的矿石增产量,2022 年全球矿山企业铁矿石增产量或将在7000 万-8000 万吨；到 2022 年底澳名师归纳总结 大利亚矿山的产能将达到7.2 亿吨/年,2022 年年底这个数字大约为第 4 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载5.5 亿吨/年；全球矿石产量的增加会抑制矿石价格的上涨；“利空” 乌云覆盖钢材市场； 13 日国家统计局公布的 4 月零售、 4月工业增加值、 1-4 月城镇固定资产投资数据均不

8、及预期；而此后,钢厂间续下调后期价格及4 月份粗钢、热轧产量高位运行导致目前供需博弈更加猛烈, 加之钢贸危机以来蓄水池功能失效,在部分商家急 于抛售的带动下,市场上低价资源出货不畅,高价更是无人问津,国 内热轧市场价格加速回落； 中国制钢企业已开头将部分铁矿石船货拿 回市场兜售,缩减存货以降低成本；铁矿石运输需求渐缓； 国际海运市场铁矿石运输需求出现缓慢恢 复态势,但煤炭运输需求照旧较弱, 市场整体运力过剩状态仍然明显,运价先抑后扬,接近周末,部分海运价格、反弹；（3）双方需求状况以及价格变动情形 宝钢方面BCI 和 BSI 指数有所小幅名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共

9、15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载中国长协矿与其国内矿石消费比重名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 办公精品欢迎下载第 7 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载分析：中国对进口铁矿石的度为84%左右,而由澳大利亚进口的就占到 50%左右；进口铁矿石 13 年价格波动增长,近期有下滑趋势；国 内铁矿石价格有波动, 但波动幅度较小； 中国对进口铁矿石仍然有很 大的需求空间；澳大利亚铁矿石产量及

10、价格情形名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载分析： 三大铁矿石生产商的年产量都在连续增加；三月份后各种规格的铁矿石均有下跌趋势；与其他铁矿石出口国相比,我方有明显的价格优势；2022 年产量可达 7.2 亿吨 / 年；（4）宝钢参加国际铁矿石谈判结果回忆名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载2003 年底 宝钢开头代表中国钢铁业参加亚洲铁矿石价格谈判,但没有在参加国际定价谈判中发挥实质性作用,接受了新日铁公

11、司的谈判结果：价格涨幅 18.6；2004 年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参加全球矿价谈判,主要目标是防止三大矿参照现货价给中国单独定价；2005 年日本新日铁公司与巴西淡水河谷领先达成 71.5%涨幅额的首发定价； 这一涨幅超出了钢铁业能承担的范畴,同时就是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求,保护了传统矿价机制；. 2006 年 06 年铁矿石谈判是从2005 年 10 月 24 日开头的,历经 7 个月最终达成协议, 19的涨价幅度仍高于市场预期；2007 中国企业首度取得首发定价权；这一年度内,铁矿石现货价上涨了一倍以上,同时价格双规冲突更为突出

12、；2022 年 宝钢与力拓公司就2022 年度铁矿石基准价格达成了一样；力拓的 PB 粉矿、杨迪粉矿、 PB 块矿将在 2007 年度价格基础 上分别上涨 79.88、79.88和 96.5；2022 年中国钢厂与 FMG 达成降幅在 35%左右的半年定价, 而 三大矿并不认同同； 最终中方与三大矿的谈判失败；矿石选购采纳了临时合同的形式；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载2022 年现货矿价已超过长协矿价一倍左右；5 中国对进口铁矿石依靠度高的缘由1. 中国铁矿量多质差虽然中国是世界上最大的铁

13、矿石生产国之一,但是只是就量而言；中国铁矿石的主要特点是“ 贫”、“ 细” 、“ 杂” ,贫矿储量占总储量的 80%,复杂难选的红铁矿占20.8%；中国铁矿石平均铁品位32%,世界平均水平是 44%,中国进口铁矿石的品位约为64.5%,相比而言,中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多,矿体复杂,97%的铁矿石需要选矿处理；2. 开采成本高“ 贫” 、“ 细” 、“ 杂” 的分布特点,导致中国铁矿石选矿难,开采名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载成本高；国内矿的开采成本为每吨 较少；3

14、. 矿山的税负重800 元至 1000 元,且大规模的矿国内矿山行业税负近25%,国际矿山税负就不到10%；特别是中心和地方各种税费建设成本过高；开采成本高加上税负重, 使得国内矿山定价高,因此不得不依靠进口；为了满意工业化和城市化的进程,面对国内质量差、 选矿难的局面,中国铁矿石只能走上严峻依靠进口的道路；四谈判详细事项1、谈判时间 2022 年 6 月 7 日2、谈判地点澳大利亚力拓矿业有限公司会议室3、谈判目标：1）最低目标： 140 美元/ 吨 FOB 150 美元/ 吨 CIF 2）实际可接受目标： 140 150 美元/ 吨 FOB 145155 美元/ 吨 CIF 3）可接受目标

15、： 150170 美元/ 吨 FOB 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载4）最高目标： 150-18O4、让步空间：美元 / 吨 FOB 1 第一次让步其次次让步第三次让步第四次让步第五次让步 0 0 20% 0 5% 2 3 0 10% 5% 5% 0 5% 0 20% -5% 5% 5、留意事项： 1）中国是个高语境国家,必需留意他们话语中所包含的详细内容,听出他们话语中所包含的条件； 2）我们是供方,也是客方,在一些小的细节上遵从中方的礼仪和支配,尽量与中方人员打好关系； 3）各位谈判人员

16、应预备好自己相关的资料,并熟识其内容,做到在谈判过程中占主导位置；五、谈判程序及详细策略1、开局阶段：方案一：感情式沟通开局策略名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载通过谈及双方历年的合作以及一些共同的对市场的看法来形成感情上的共鸣,把对方引入比较融洽的的谈判气氛中；方案二：实行攻击式开局策略营造低调庄重的谈判氛围, 在一开头由财务人员抢先报出高价,给对方造成心理压力,使我方处于优势位置；2、中期阶段 ; 策略一：红白脸策略我方负责人临时回避,让“ 强硬派” 挂帅出阵,强调我方利益,迫使对方让步,在

17、获得预期成效后,让调和者出场,调和冲突,在由主谈人提出合情合理的条件,使得对方让步；策略二：强调各方面的限制在谈判进行到僵局的时候告知对方我们的限制,例如权益、资源、自然条件等的限制,使用频率不宜过于频繁；策略三：休局策略在谈判超出预期情形时, 进行休局, 在商议后再一次进行谈判3、最终谈判阶段策略一：突出优势名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载再与其他竞争对手比较后,突出我方的优势,强调对方可获得的利益,让对方在价格方面做出最终的让步；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判,以望能够建立长期合作关系策略三：最终通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度策略四：达成协议阶段明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定最终签订合同时间；六、制定应急预案当显现紧急情形,双方谈判不能进行下去时,先暂停谈判,下次谈判时间,双方协商好；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 15 页