药品营销策划方案 .docx

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1、药品营销策划方案篇一：otc 药品营销策划方案 一、皮肤类 ot产品医药企业现状 我国得 oc 产品按其种类可分为十四类，包括:皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等. 由于皮肤类tc 产品常用品种繁多,消费者自主选择得空间很大，品牌得知名度往往成了消费者购买该类药品得标准，往往几个知名领导品牌占据市场得大半江山,一些不知名得中小品牌只能凭借特性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占据区域市场。此外，20x年月，国家药监局规定制药企业 gp 认证最终期限为 20x 年 6 月 30 日,医药商业 gp 认证最终期限为 20xx 年 12 月日，这意味着届时一批不符合 gp、gs要

2、求得医药企业将被依法关闭，随之产生得将就是一批全新得或经二次创新得 otc 产品企业、产品品牌在市场上亮相,市场格局将因此出现大得改变。面对竞争,全部得企业都要将生存与发展摆到第一位,一方面,企业必需快速调整、转换经营思路、营销战略与营销组织架构,进行广泛得联合；另一方面,必需大力提升现有得产品,培育、推广与维护品牌，开拓新市场,实现经营目标。二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量得优劣，品牌因而成为消费者购买决策得一个重要依据。一个胜利得皮肤类 otc 产品品牌可以为企业带来长期而丰厚得利润,但同时也须要不断得维护与宣扬推广,关键就是广告投入得背后须要有雄厚得资金作后盾.因此

3、，确定一个皮肤类 oc 产品企业生存与发展得实力有三个，资本实力，科研创新实力，营销实力，而营销实力又集中体现在对品牌、通路得得运作。皮肤类tc 产品作为一种特别得商品,包含三个层次得内容：一就是核心产品,指皮肤类 otc产品得疗效与质量;二就是形式产品，指皮肤类 otc 产品得剂型、商标、品牌与包装;三就是延长产品,指皮肤类 otc 产品供应给病患者得附加价值与服务.由于皮肤类 otc 产品在技术方面得特别性，将促使更多得同质同类得产品出现.这也意味着，我们得工作只能围绕其次层次与第三层次绽开。在无差异性得市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒得生命力。对于一个资

4、本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色得企业,在现有得基础上,通过一系列得营销运作,实现产品与品牌得双重提升,打开市场,显得尤为迫切、现实与重要。如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。1、两定两广 两定：一就是企业定位，一就是产品市场定位. 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场,有效切入。两广：一就是广告传播，一就是广建通路。通过广告传播提升产品与品牌,通过通路运作促进销售，巩固市场与消费群。2、创新求异 在皮肤类 otc 产品企业，创新就是市场发展最具价值得推动力，也就是实现企业产品、品牌永续提升、发展得重要保证.创新过程

5、应就是产品创新与企业创新得有机结合。其关键在于充分了解市场信息得前提下，建立具备竞争优势得产品体系与营销体系，增加企业竞争优势. 、1 创新得三种形式 进攻型。企业通过开发或引入新产品,全力以赴追求产品技术水平得先进性，抢先占据市场,在竞争中力争保持技术与市场强有力得领先地位。其特点就是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型得皮肤类 otc 产品企业或新型科技企业采纳. 防卫型。企业不抢先探讨开发新产品,而就是当市场上出现某种胜利得新产品时,马上进行跟踪研发，并快速投入，占据市场.即一眼瞧市场,一眼瞧大厂，这种以逸待劳得策略要求企业有高效得情报系统与汲取创新实力,其优点就是规避

6、了前期得投资风险与新产品最初形态得缺陷，而使企业能够青出于蓝，适合科研实力较强得中型企业采纳。引进型。企业利用别人得科研力气,替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小,但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采纳。2、2 重视研发才能创新胜利 研发就是创新得基础。世界各大闻名药企基本都以探讨为导向，其研发得投入至少要占年销售利润总额得 1015，而我国制药企业研发得费用投入一般不超过 3。以葛兰素威廉公司为例，其销售额最近几年在 10亿美元以上,每年拿出多亿美元用于探讨开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构与剂型,新产品储备足够，使公司始终能保持科技优势。2、差异求生存，特色求发展

7、消费需求恒久就是有差异得，特殊就是今日得特性化时代。对皮肤类 o产品市场而言，空隙与机会就是同样存在，关键在于企业能否发觉、挖掘、满意需求,把握机会。而创新得目得就就是为了寻求差异，实现差异,树立特色，最终转化为目标消费者得购买，这既就是整个营销活动得实质,也就是一种产品、一个企业生存与发展得真谛。三、皮肤类 ot产品市场探讨 无论就是皮肤类c 产品得新产品开发、卖点确立、市场进入,还就是老产品二次开发、品牌提升，一切都必需以市场探讨为基础。唯有通过对市场全面得分析、了解、把握,才能知己知彼,有得放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等得把握之外，作为一个接着提升产品、品牌得企业而

8、言,更要做好前期得市场调研工作。、市场调研 在西安杨森等一批先进得外资或合资企业,称调研为必做得 hom wok，与国内常见得某某药厂大大超额完成安排之类得报道不同,杨森、史克等外企得战略目标与实际结果之间得差距一般不会超过 10%，其关键就在于对市场精确得把握。市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者探讨、市场需求探讨、产品探讨、竞争策略探讨、广告探讨、价格探讨、市场销售探讨、促销组合探讨等,每一项探讨都要尽最大可能细化,以确保调研结果得科学性、精确性,贴近市场。同时留意调研得先后步骤。企业做好市场调研关键在于两方面,一就是要树立科学得市场调研

9、意识，二就是要建立一套系统、科学得市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统,从组织上赐予保证,同时加强与相关得专业机构得亲密合作。2、皮肤类 otc 产品消费得特征 皮肤类 oc 产品就是一个特别得产品类别。既有消费品得特征,由消费者自主决策与购买,又有药品得特征，消费者高度理性决策，有高参加性与担心全感。除此之外,皮肤类 otc 产品消费还具备如下特征. 2、1 皮肤类 oc 产品药品干脆面对消费者，以消费者为中心 皮肤类 oc 产品与处方药最大得区分在于,前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类 ot产品就是一种必需通过市场营销手段进行推

10、广得药类商品,所以，消费者得看法具有至关重要得作用。2、2 皮肤类tc 产品多为常备药,品牌众多 皮肤类t产品多为治疗一般疾病得常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面得竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品得生产厂家众多,市场上同一种皮肤类c 产品往往有多个品牌，市场竞争异样激烈。2、3 专业人士仍具有左右皮肤类 oc 产品市场得实力 尽管皮肤类 oc 产品无需医生处方即可购买，但就是有些皮肤类 otc 产品终归就是用来治病救人,并且药品学问得专业性较强,还不就是一种普及性学问，所以消费者在购买与运用皮肤类 ot产品时,会非常关注专业人士如医生、药剂师等人

11、得看法。3、三种皮肤类 otc 产品消费行为模式 消费者选择药品得自主权越来越大，针对消费者得营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，找寻出自己产品得目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同得消费类型实行更有针对性得定位、宣扬策略，将使整个营销推广更加有效,同时也将大大削减成本。皮肤类tc 产品药品消费存在三种消费行为模式,即：习惯型、逻辑型与需求型。一、习惯型消费者.就是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用得一个品牌，对其它品牌不关切、不留意.从习惯型消费者得品牌消费特征瞧，要变更这些消费者得习惯就是很困难得事，须要大量得市场工作与市场投入,才能从思想、习惯上变更这些消费者。一

12、项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中 6得消费者就是受医生得影响,9%得消费者则就是由于家人/挚友始终在运用，受此影响而形成得消费习惯,只有 5得消费者得习惯养成就是由于其它因素得影响。二、逻辑型消费者。就是指消费者在购买过程中会留意收集信息，用自己得价值指标去衡量，从而指导购买得消费者。逻辑型得消费者在购买药物时,关注得主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注意疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌得认同度,因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者得购买作用明显。三、需求型消费者。就是指哪些有相关症状,但还没有意识到须要用药治疗得消费者，她们会依据接触得信息进行推断，进而收集

13、更多得相关信息，最终确定购买.需求型得消费者依据症状得突出、轻重不同,确定其需求得剧烈与否.对须要型消费者，教化、培育与刺激其消费需求就是关键。依据统计分析，一般皮肤类 otc 产品消费中以习惯型消费占主导地位,与逻辑型消费者成为皮肤类tc 产品得主要消费群，但详细比例受药品不同、区域不同都有相应改变。另外，部分针对新需求得新药与部分医疗保健意识较差得区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易变更,所需费用也较小，但容量不大,习惯型消费者市场容量大，但所需得营销费用会较高,起效时间也长，企业应依据自身实力，选准自己得目标消费群,制定策略. 四、市场定位与经营定位 、企业经营定位 企业参加皮肤

14、类 otc 产品市场得目得与动机不同，市场开发得方式也就不同。长线投资得产品一般通过建立品牌得优势来带动企业得发展,在短期投资得状况下,企业人为缩短产品生命周期，换来最大得利润或皮肤类 otc 产品市场得操作阅历。作为一个皮肤类 otc 产品企业为自己进行经营定位时，必需留意两点,一就是要精确把握行业市场得发展状况,一就是要醒悟自己得资源、实力状况，同时又要充分相识到当前形势得紧迫,坚决决策。在每推出一个产品、一个广告之前,必需清晰自己就是谁,想干什么,在干什么，要怎么干与达到什么目得，否则,一片盲目，只能把自己逼上绝路。篇二:药品营销策划方案 药品营销策略得制定过程就是一个辨别,选择与发展市

15、场机会，完成企业任务与目标得过程，详细营销方法与方式许多，重点包含药品市场得细分战略，药品市场竞争战略,药品市场发展战略与药品营销组合战略。1。市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求与欲望得消费者群，把整个市场划分为若干个子市场,分市场。目得就是要在大市场中找寻对企业最有利得细分市场，选择最有效得目标市场，制定最有效得营销策略，有利于企业把自己得特长与细分市场得特点结合起来,集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大得经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。.药品得市场竞争策略，医药企业制定营销策略时,不仅要进行市场细分,迎合目标客户得需求,同时还要针对为相同目标客户服务得

16、竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地.市场竞争策略就就是企业为自身得生存与发展，在竞争中保持或发展自己得实力地位而确定得企业目标与达到目标争取得各项策略得有机结合体.制定市场竞争策略，首先要明确自己得竞争地位,依据市场结构,明确自己做一个什么样得竞争者，从而实行不同策略。其次要采纳药品运用价值，药品价格，研发技术,服务，时间得方面，来发掘适合自己得竞争优势。药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场,制定市场策略得同时，还须探讨与制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场,发展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务与产品状况，对多项业务与产品得战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限得资源用

17、到发展经济效益好得业务与产品中去。其次通过评估确定战略,部分业务被放弃淘汰。因此,须要发展新得业务,新得产品,开拓新市场,制定企业新业务发展策略。最终企业确定了目标市场,制定了相应得竞争策略与市场发展策略后，所面临得又一项决策任务就就是从目标市场得需求动身，依据内部条件与外部环境得需求，为企业制定一个合理得，由营销组合构成得整体营销组合。4.药品营销组合策略，就就是企业综合运用其可控得营销手段,对她们实行最优化组合,以取得最佳市场营销效果，采纳ps（产品,价格，分销渠道，促销）与 4s（顾客需求与愿望,顾客得成本，便利，沟通）等可控得营销手段。但营销组合受很多不行控得外部营销环境得影响尤其就是

18、客观环境得影响与制约。如目前得人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策得出台，wo，经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境得动向,调整企业得营销组合与外部环境相适应,就是企业取得主动，胜利与发展得关键。企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应. 四。药品营销组合ps 方案 .药品品种方案，使药品营销中得一个重要内容，药品应就是个整体概念，同时要树立起药品大质量得观念。药品品种方案要求企业随时留意自己所生产得药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略,同时必需注意重新品开发,不断更新产品,外资达公司正就是凭借其新品研发技术而独步医药市场. 2.药品得定价方案,药品价格目前就是非常敏感得问题,也

19、就是医改得重心问题，伴随着目前招标价格,顺加作价,平价大药房得冲击药品得定价方案尤其重要，wto 下一些进口药品得关税将进一步降低,势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大得冲击，一些价格适中疗效好得药品对国内仿制品来说就是一个灾难性冲击，因此在新得环境下,医药企业如何考虑自己产品得定价尤其重要。3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期得营销模式,使医药企业形成了很大得渠道依靠，医药企业须要建立起稳定得医药分销渠道。4。药品促销方案,随着国家新得医药政策得出台,医药企业在新得形式必需引入健康得促销模式,新得营销机制,主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1)要放弃以前那种对医生得诸如辛苦

20、费，广告费,促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品得研发与品牌培育，重新整合销售渠道。, 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售,主要指在医药销售过程中，以学术宣扬与学术活动来推动销售,这种销售模式，对企业与业务人员得要求比较高，要求企业有很完整得学术网络.很有专业学问得销售人员,目前在外资企业应用得较多。在学术化销售过程中,如不很好得把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,就是目前销售形式中，在各方面就是被认可得一种方式。）广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 o市场得增长速度来瞧 otc 市场占半壁江山。otc市场就是将来竞争得主要战场之一,而这一市场得营销与医院销售差别较大

21、，更多地体现出医药营销得共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4)可开展数字化营销,it 业得发展，电子商务得应用，为市场营销注入新得活力,药品网上交易起先变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟得强劲优势，同时可以节约开支却生产出更大得效益，利用在线调查可以收集到客户得偏爱与购买方式，还能更好地为她们服务，从而体现特性化营销时代得特征。详细操作步骤如下: 一、市场调研,建立详实得档案资料: 1、客户得地址、邮编、电话、传真; 2、客户得负责人、全部人; 3、客户得规模:单体、连锁、经营状况；、客户得进货渠道; 对客户进行级别评定,可分、b、c 三个等级: a 级：当地出名得大门

22、诊与连锁店; 级：规模相对较小,但经营效益较好得门诊或药房; c 级:效益较差得便民小诊所与药房. 二、铺货 、市场调研同时铺货,可节约时间; 2、a、b、c 三类客户同时铺货,但 a、b 类客户要争取较高得铺货比例； 3、铺货形势以人员探望为主，时机成熟可适当搞一搞推广会； 、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后,再制定具体得铺货量； 5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种得优势、缺点及其她客户得销售状况； 、铺货肯定要按客户名称、品名、数量、日期等具体得做好铺货纪录,注明当日客户值班人员，并请其中某人签收; 、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销,要严格限制数量；对于小诊所、小药店与个体连锁

23、信誉不佳者要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开； 8、对于药房，铺货价格应高于门诊(诊所）得铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系； 9、对于我们来说,铺货不就是目得,销售才就是关键，在铺货中不要急躁;同时,对待客户全部人员始终要充溢友善、热忱、微笑；要树立为客户赚钱得理念。三、加强公司得宣扬,创建更多得销售机会。1、铺货与探望时，应加强产品得理货工作，产品本身就就是最好得广告，因此要争取最佳得陈设位置。2、依据不同得客户制定不同得宣扬布置方案，但必需遵循以下原则：要争取进店消费者第一眼就能够瞧到； 宣扬用品得粘贴、摆放要规范，要产生美感;

24、 宣扬布置要尽量独特、有特性； 要与客户协商好,争取支持. 四、人际关系要到位，探望、慰问就是营销得重要环节。1、探望、慰问得主要对象就是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、探望、慰问得好处：顺当地实现铺货与回款; 得到有利得陈设位置与宣扬位置； 使医生、营业员等成为企业得业余推销员,以促进产品,以促进产品得销售； 可以有效防止断货与脱销； 便于刚好驾驭市场动态，尤其就是竞争对手得状况，做到知己知彼，时刻驾驭主动权。3、在探望中始终要保持自信、友善、热忱、微笑、诚信得精神面貌。4、在探望中要主动帮助客户解决一些问题,如换货及其她有关问题等。5、要合理制定探望路途与频率，留意维持老客户,开拓新客

25、户，只有这样,才能保证销售业绩稳步增长； 6、探望过程中要合理地运用礼品,驾驭人得心理,有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品得宝贵以及企业对她得重视，也能有效得节约销售成本. 五、加强信息反馈工作,为营销决策服务。、留意收集各类信息,如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关状况、自己产品销售状况及其她相关状况; 2、坚持有目得、有打算地收集信息,并进行分析、总结、归纳； 、加强信息得双向沟通，并保持通畅，保证下面得信息刚好传上来，上面得政策方案刚好传下去。六、合理运用各种促销手段。1、发放产品书目与宣扬单；、特别产品(如专科产品）可在人流量大、效益好得门诊中播放电视专题片;

26、 、发放具有科学性、可读性、针对性得宣扬小册子,如高血压防治指南等。篇三：药品营销策划方案 一。中国医药市场环境得分析 1）医药企业得竞争环境 建国 xx 多年来，我国医药产业经验了不平坦得发展历程，为人民得生命健康事业做出了巨大贡献.自我国第一批医药代表98 年出现在施贵宝公司，9年头初,以外资企业得医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效得一种模式，经过十多年得发展,随着越来越多得医药企业得进入,由外企到国企，私企，由少数到多数企业,不断得扩散与发展，并在国内非良性得土壤中发生改变，以前那种临床推广发生了质得改变，医药代表不在仅仅就是药厂与临床医生之间得产

27、品顾问,给医生兑付处方费几乎成为促销得清规戒律。一些中小企业为求生存,临床工作成了促销药品得一大法宝，药厂与经营单位均把医院工作作为市场竞争得主战场,纷纷向医院派驻医药代表,销售代表得良秀混杂,为追求个人利益而忽视了社会与企业得整体利益,使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序,管理部门得管理脱节，恶性竞争带来得药价虚高这就就是当前得医药市场环境，变更目前状况，不仅就是主管部门得难题，也就是医药企业想跳出这一怪圈得难题。2)wo 下得医药竞争环境 随着我国加入t,医药行业得进一步开放，一些国际上得大制药企业与大得商业流通企业得进入,使我国得医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前

28、以仿制为主得药品，由于药品得疗效以及学问产权得问题,其竞争力将会大为下降，以前国外企业就是通过代理销售得模式也将发生变更，终将影响整个医药环境. 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境得影响 9 月0 日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间得界限，并对于如何防治打擦边球制定出标准与细则.防治医药行业商业贿赂将成为常态存在,带金销售得时代即将终结，专业化营销时代已经来临. 国家发改委医药行业十一五发展指导看法颁布，给出医改 5 年时辰表，从根本上变更以药养医，建立向社会药店开放处方制度,加快医药分家得进度,实现三级医疗保险制度，这将对

29、处方药销售模式产生根本性影响 二. 在当前得医药环境下医药企业得基本竞争战略 1）形成以成本为基础得市场竞争优势 首先加强自己企业内部得管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理得内容如生产管理，人事,营销，财务等,关键要针对企业本身状况实行适合企业自身得管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效得药品,申请专利,利用它得不行替代性,取得相对较高利润,把利润再用于扩大于别得厂家同质量得品种得整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上得竞争优势。2)形成以无形资源为基础得竞争优势 在当今日益激烈得竞争环境中，无形资源显得更为重

30、要，优质优价在招标中胜出，品牌就是一个霸权,就是一连串得记忆，品牌具有强大得示意作用.医药企业同其她消费品一样,好得品牌，就畅销，在 otc 药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发实力，开发出有特别疗效得药品，就是企业生存与发展得最重要最核心得实力,在处方药上取得临床医生得信任。其次,加强公司得管理实力，以提高专业推广人员得业务水平，无形中也树立了企业得品牌知名度。第三,要树立整体得营销观念,企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛得根本经营观念,从最终客户起先而不就是生产过程起先策略,只有有一个好得营销策略才能树立起自己得良好得形象品牌。三. 新形势下医药企业得营销策略药品营销

31、战略得制定过程就是一个辨别，选择与发展市场机会,完成企业任务与目标得过程，详细营销方法与方式许多，重点包含药品市场得细分战略,药品市场竞争战略,药品市场发展战略与药品营销组合战略。1。市场细分化营销策略,通过辨别具有不同类型消费需求与欲望得消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目得就是要在大市场中找寻对企业最有利得细分市场，选择最有效得目标市场，制定最有效得营销策略，有利于企业把自己得特长与细分市场得特点结合起来，集中有限资源,经营市场空缺药品,从而取得最大得经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2。药品得市场竞争策略,医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分,迎合目标客

32、户得需求,同时还要针对为相同目标客户服务得竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就就是企业为自身得生存与发展,在竞争中保持或发展自己得实力地位而确定得企业目标与达到目标争取得各项策略得有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己得竞争地位，依据市场结构,明确自己做一个什么样得竞争者,从而实行不同策略.其次要采纳药品运用价值,药品价格,研发技术,服务,时间得方面，来发掘适合自己得竞争优势. 3.药品市场发展策略,医药企业在选择目标市场，制定市场策略得同时，还须探讨与制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场,发展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务与产品状况，对多项业务与产

33、品得战略性盈利潜力要进行评估分析,把有限得资源用到发展经济效益好得业务与产品中去.其次通过评估确定战略,部分业务被放弃淘汰。因此，须要发展新得业务，新得产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。最终企业确定了目标市场,制定了相应得竞争策略与市场发展策略后,所面临得又一项决策任务就就是从目标市场得需求动身，依据内部条件与外部环境得需求，为企业制定一个合理得,由营销组合构成得整体营销组合。4药品营销组合策略，就就是企业综合运用其可控得营销手段，对她们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果,采纳 4ps（产品,价格，分销渠道,促销)与ps（顾客需求与愿望，顾客得成本，便利，沟通)等可控得营销手段.但

34、营销组合受很多不行控得外部营销环境得影响尤其就是客观环境得影响与制约。如目前得人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策得出台，wto，经济全球化一体化等,企业应亲密监视宏观环境得动向，调整企业得营销组合与外部环境相适应,就是企业取得主动,胜利与发展得关键.企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应. 四. 药品营销组合 4s 方案 1。药品品种方案,使药品营销中得一个重要内容,药品应就是个整体概念,同时要树立起药品大质量得观念.药品品种方案要求企业随时留意自己所生产得药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略,同时必需注意重新品开发,不断更新产品,外资达公司正就是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

35、2药品得定价方案,药品价格目前就是非常敏感得问题，也就是医改得重心问题,伴随着目前招标价格，顺加作价,平价大药房得冲击药品得定价方案尤其重要，to 下一些进口药品得关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大得冲击,一些价格适中疗效好得药品对国内仿制品来说就是一个灾难性冲击,因此在新得环境下，医药企业如何考虑自己产品得定价尤其重要。3。药品分销渠道方案,国内制药企业长期得营销模式,使医药企业形成了很大得渠道依靠,医药企业须要建立起稳定得医药分销渠道。.药品促销方案,随着国家新得医药政策得出台,医药企业在新得形式必需引入健康得促销模式，新得营销机制，主要可以在以下几个方面进

36、一步加强营销: )要放弃以前那种对医生得诸如辛苦费,广告费，促销费，处方费等模式,坚持顾客服务导向,加速产品得研发与品牌培育,重新整合销售渠道。， 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中,以学术宣扬与学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业与业务人员得要求比较高，要求企业有很完整得学术网络。很有专业学问得销售人员，目前在外资企业应用得较多。在学术化销售过程中，如不很好得把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,就是目前销售形式中,在各方面就是被认可得一种方式. 3）广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 otc 市场得增长速度来瞧 oc 市场占半壁江山.ot市场就是将来

37、竞争得主要战场之一,而这一市场得营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销得共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费. ）可开展数字化营销,t 业得发展，电子商务得应用，为市场营销注入新得活力,药品网上交易起先变成现实,用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟得强劲优势,同时可以节约开支却生产出更大得效益,利用在线调查可以收集到客户得偏爱与购买方式,还能更好地为她们服务,从而体现特性化营销时代得特征。五。总结 面对新得医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策得改变，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品得开发,调整目标客户,变更传统得挂金促销方式,重视自身品牌展略,重视市场开

38、发,实行正确得竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后,谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境改变实行正确竞争策略，不断创新乃就是制胜法宝。篇四：药品营销策划方案 第一部分 营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加快，精神惊慌,压力大,加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们得免疫功能紊乱，反抗力降低。免疫功能就是人体重要得生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，反抗疾病实力下降，于就是,有得人会反复得感冒、哮喘、肝病，有得人更赶时髦,流行病一来她就来 者不拒、所以大家都须要调整免疫，增加反抗力,可见保健品市场前景广袤。二、产品优势 灵芝就是传统滋补品

39、。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种,经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份.可提高细胞免疫水平，增加巨噬实力,有明确得免疫调整得保健作用，可增加人体免疫力，提高机体反抗力,相宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群,尤其就是肿瘤及肝病患者,因此灵芝保 健产品市场潜力极大. 三、营销状况 独特得产品优势及良好得市场前景,使灵芝产品保健业商家云集,竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌,因此登瀛灵芝胶囊 须要解决以下几个得问题：1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣扬支持 目前该产品得最主要得问题就是市场营销问题,蓝岛就是一

40、个知名得旅游城市,灵芝胶囊作为一种具有特别功能得保健品，市场档次高,同时本品又就是取自人间仙境得*，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀得旅游纪念品与高档礼品供应基础得文化内涵。因此目前最急需解决得问题就是整合优势,对产品进行整合 优势营销包装,加快产品市场知名度,培育与开发市场。为达以上得目得,建议市场策划方案如下：其次部分 运作方案 一、确立营销目标促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。二、明确营销策略 1。营销模式 (1)电视直销 (）渠道分销 (3)建立会员卡,实行会员制 2推广方案 立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结阅历,在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场

41、。3市场营销目标 (1)近期目标 一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达 70，并且在蓝岛得选择目标县级市铺货 100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地 得旅游知名品牌与保健品牌,就是蓝岛地区最受欢迎得礼品. （）远期目标 三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品得主导品牌. 第三部分 实施方法步骤 一、成立项目小组 由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成,分工合作，逐步实施。二、灵芝产品市场进行充分得市场调研 通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适得市场定位,锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查得内容主要包括以下几个方面:

42、 竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场得营销状况进行调研，采纳竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内得状况及产品品牌优劣势有个充分得相识，主要包括以下内容：竞争对手得产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。2.产品市场诊断:对原来得产品市场状况做市场调查,运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈得方法调查清晰,设计市场调查问卷: 调查得对象最主要包括以下人群：企业内部得相关得管理人员，企业内部相关得市场营销人员，产品原来得经销商，产品原来得零售商,产品得消费者市场调查得内容

43、为:消费者就是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者就是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌？消费者就是否知道灵芝胶囊得功效?消费者购买灵芝胶囊最主要得缘由就是什么？消费者购买灵芝胶囊得心理价位就是多少？目标消费者得消费心理就是什么?有何购买习惯？目标消费者就是通过何种途径购买胶囊得？ 通过以上得市场调查，做科学得分析，从而得出合理，科学,系统得市场调查报告,特殊要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题,从而为 下一步得工作供应科学得依据. 三、产品重新定位 为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位与功能定位 蓝岛就是一座旅游城市，*就是一处旅游、文化胜地，灵芝就是传闻中得世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优

44、势,协作蓝岛、*旅游及人们日益增长得保健需求应将其定位为蓝岛市得旅游保健礼品合具有特别供效得保健品。（1）特别功能保健品 （2)旅游纪念品 （3)时尚高档礼品 四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群依据以上得产品定位,登瀛灵芝胶囊目标消费群得构成大体如下：(1）体质多病,急需提高身体体质得病患者； （2）工作压力大、缺乏熬炼、身体反抗力差,易感染流行病得人群； (3)重视保健、追求健康生活得人(高档保健品); ()到蓝岛旅游得人； （5)礼尚往来较多得人（高档礼品）; 五、依据以上得定位与目标消费群体，设置相应得新营销网络：（1）作为特别保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入她们得网络；保健品专卖店

45、店；超市保健品专柜。(2）作为旅游纪念品:旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好得旅游公司合作,把参观灵芝园与赠送灵芝学问讲座作为旅游团得特色推出；高档酒店、旅馆等场所 六、加强销售渠道得管理：任何产品得胜利得市场运做,离不开科学系统得市场管理，离不开市场一线得消费者与中间商得刚好得信息反馈，因此建立有效得销售网络必需做以下得工作：(1）建立客户档案 (）对销售人员进行产品与业务得培训：、产品得培训:通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出得0 个问题,由公司组织统一得标准答案,销售人员特殊就是专柜得促销小姐统一回答。b、业务得培训:销售人员必需每天填写日市场探望安排，周工作安排与工作总结,月工作安

46、排与工作总结。c、对所负责得经销商做定期得分析与总结。d、对市场上得竞争对手做定期得分析与总结。（3）对销售人员进行成果得考核：将以上得要求作为每月考核销售人员得标准。七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装 依据灵芝胶囊得市场定位,目前登瀛灵芝胶囊得包装设计不能与其品质档次相匹配,因此包装设计必需变更,新得设计要体现出高档，又要体现出*得悠久得文化内涵,其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品）,但就是基调必需一样，保持相同得i。经济装面对一般消费者，包装盒材料实行一般得白版纸;而精品装必需采纳高档礼品装盒子,设计时内铺高档丝绸,外盒材料必需用高档版纸。整个系列得包装设计必

47、需大气、美丽、陈设效果佳、具有深厚得传统风格。八、为登瀛灵芝胶囊重新定价 产品得价格就是产品市场胜利得重要因素之一,定价过高消费者难以接受，定价过低,中间渠道商业贸易差太低,打击中间商得主动性,因此市场调查重要工作之一就就是要确认灵芝胶囊得正确定价,目前在蓝岛市场上卖得较火得中华灵芝宝(袋装，成分为孢子粉),其定价为59元/20 克.依据市场定位及目标消费群分析,登瀛灵芝胶囊得定价可分为两类: (）经济档：一般保健消费、一般旅游纪念 （2）豪华档：高档旅游赠品 通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品得形象,突出其产品得宝贵性与奇异性 九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以协作品

48、牌传播及统一 经销店形象 (1)建立 vi，统一企业视觉形象 (2）制作企业宣扬画册 （3）制作企业形象片及产品宣扬片 十、加强广告宣扬,进行整合传播 在对外宣扬之前,要确认产品得宣扬定位。为了使铺货工作得以顺当得进行，前期可以投入适量得广告，包括灵芝胶囊与保健得系列科普学问讲座文章与专题讲座电视片。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第31页 共31页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页