烟草市场调查报告 .docx

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1、烟草市场调查报告一、问题的提出：订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的精确预料和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供应、总需求之间的冲突，品牌体系内部供应结构之间的冲突，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。明显，需求预料是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出精确推断，是这场“战役”成败之关键。本文以西安市场不同业态零售客户探讨为基础，结合经济学理论、预料理论，探究适合卷烟市场特点的普遍预料思想和方法。二、各业态的市场特征分析：（一）各经营

2、业态销售数量和销售结构分析本次我们对西安市卷烟零售户总体经营状况进行了统计，所得数据如下表（表1）所示：以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户供应针对性的服务，从而不断提高客户的满足度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、消遣服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%，“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中快速发展，所占比重

3、快速增加。总体来说，食杂店仍旧是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何精确预料这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特别场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提上升档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟

4、的重点培育户。总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不行忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。（二）各种业态主要经营方式分析从各种经营业态卷烟经营方式抽样调查汇总表经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为协助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，便利顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部

5、分群体。（三）各种经营业态的主要客户结构分析大型商场、连锁超市其消费群体结构较为困难，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流淌性较强。特别场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是旁边居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。在烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及旁边居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和

6、便利店消费群体主要是旁边居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特殊是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是便利旁边居民购买和满意过往行人随意购买，客户也相对稳定。（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关切购买渠道，特定的条件确定了食杂店等只能以零包销售已满意顾客的应急之需。烟草市场调查报告范文2一、基本状况：襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭

7、明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停留业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。二、存在的主要问题：1卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户

8、，仅有（1465户）占77.43%。零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占据上零售户数量严峻不足,并为卷烟非法经营供应了空间。2二员队伍建设存在的问题客户经理各市场管理员对客户基础信息驾驭不牢，不能为经营户供应特性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深化了解，底子不够清晰、辖区内详细有多少经营户，有多少持证户，不是心中特殊有数，对零售户的特性化要求还不清晰、服务方式单一，缺乏对零售户的分析探讨，指导和特性化的服务。其次为了完成卷烟销售任务，

9、在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。其三激励机制还有待完善，“三员”的主动性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不详细，力度还要进一步加大。其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此心情低落，工作缺乏耐性。从市场状况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的状况刚好调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，主动寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣扬来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页