专题资料（2021-2022年）E卡团购网商务策划书.doc

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1、电子商务大赛策划书E卡团购网商务策划书团队名：浪花上的飞之梦团队成员：马骥 前言在社会高速发展的今天，您是否还在为手机充值的不变而苦恼；是否还在为话费的高昂而烦忧；E卡团购网将给您带来方便的服务，便宜的享受，在正德，自强，臻诚，至善的理念下，我们争做最佳目录第一章 公司简介5第二章 公司战略8一、公司的愿景、使命和价值观8二、公司的总体战略9三、公司的战略目标9第三章 市场分析10一、宏观环境分析10（一）、政治环境10（二）、经济环境11二、社会文化环境11三、行业环境分析：12(一)、行业竞争结构分析12(二)、竞争对手：12(三)、买方的讨价还价能力：13(四)、供应商的讨价还价能力：1

2、3四、SWOT分析13五、目标市场分析14(一)、总体市场分析14(二)、目标市场确定：15(三)、市场定位：16(四)、产品定位：16第四章 客户关系管理（CRM）17第五章 营销策略21第六章 财务分析27一、我们所做的财务分析必须依据以下几点基本假设：27二、投资规模与筹资方案28三、财务资料预测31四、预计财务报表36五、财务指标分析38第七章 企业架构39一、企业结构39二、股东大会、董事会与监事会39（一）、股东大会39（二）、董事会40（三）、监事会40二、企业管理层结构：41第八章 企业文化46第九章 风险分析50一、市场风险50二、管理风险51三、财务风险：52四、其他风险5

3、2五、风险对策53第十章 技术实现54一、网站开发语言54二、网站服务器硬件平台54三、网站软件平台55四、网站网络平台56五、网站安全及解决方案56（一）、物理安全56（二）、操作系统安全56（三）、应用系统安全56（四）、网络安全56（五）、管理安全56六、电子商务安全及解决方案57（一）、信息的保密性57（二）、交易真实性57第十一章 网站介绍58一、E卡团购网网站58二、E卡团购网首页结构图59附件：网络消费调查问卷，商家调查问卷E卡团购网商务策划书山东科技大学泰山科技学院第一章 公司简介让我们先来看二个场景吧！场景1：小明是一名大学生，很喜欢上网，对网上新出现的业务和各种好玩的东西很

4、感兴趣，是个新新人类，用他自己的话说：“我就觉得网上交易和购物比上街方便！”这一天小明在网上看到一个网上手机话费充值的网站叫E卡团购，他抱着好奇的心态去逛了逛，里面的经营方式很新奇，让他眼前一亮，小明想：试一试吧，他便点开了自己动感地带的选项，选了充值100元的50人团，这是弹出的对话框告诉他，“您是本团第32号，当人数满时，我们会将话费充值到您的手机上，谢谢。”不到3个小时，小明果然收到了充值，他想以这么便宜的价格充值，实在是太划算了！场景2：王先生是一家跨国公司的销售，最近在跑一单极为重要的订单，说好和客户晚上5点见面，可家里突然有急事必须马上处理，想要通知客户改天可手机话费居然用完了，马

5、上就4点了，再不通知客户估计人家就要出门了，若是通知不到将对公司产生重大损失，自己的职位也将不保，王先生急中生智，网上充值！他在网上找到了E卡团购网站，选择了立即充值，虽然优惠少了一些，可马上手机就能使用了！拿下这个客户的当天，晋升为主管的王先生又收到一条信息，是E卡团购告知他在幸运抽奖中他被抽到，获得20元免费话费。“又能即时充值，还能有抽奖，E卡团购太方便，太有趣了！”这，就是我们要打造出的方便，便宜，有趣的E卡团购！我们的经营业务:第一， 主营业务：1. 手机话费团购充值业务，如场景一描述的一样，将移动电信联通等运营商分开销售其充值业务，客户报团之后，可看到本团还差多少人就可完整，当到达

6、指定人数之后，以团购的形式向运营商购买充值密码直接充值给客户，我们主打的是便宜的原则。2. 手机话费即时充值，如场景二描述的一样，先向移动电信联通等运营商购买一定量的充值密码，保证客户可以即时充值，我们主打的是快速的原则。3. 在客户中随机挑选一些幸运客户，中奖客户可获得20到50元不等的免费充值活动，我们主打的是好玩的原则。第二， 其它及其增值业务：在主营业务形成一定的市场之后，我们将推出一系列的其它业务，如币，支付宝，游戏卡，水卡，电卡，天然气卡充值等，仿照手机充值业务进行推广。我们的客户群：其它客户群主体客户群城市中的普通群体，他们喜欢上网，支持网上交易，在即时充值时能在网上支付，是公司

7、的其它潜力客户群。 以在校中，大学生和其它的年轻消费群体，他们消费观念前卫，喜欢新奇的消费形式，对团购方式抱有兴趣，消费潜力巨大，属于公司的主要对象。 企业的核心流程：客 户客户开户银行E卡团购商家开户银行中央银行运营商：信息流：物流：资金流第二章 公司战略一、公司的愿景、使命和价值观1、愿景陈诉 为使用者提供一个方便，快捷的电话卡团购网络平台2、使命陈述 为我们的客户提供最优质的服务，让客户买到最便宜方便的电话卡；为我们的客户提供最有好玩的买卖方式，让客户乐在其中。3、企业的价值观 核心价值观：正德，自强，臻诚，至善； 重“义”轻“利” 的企业传统行为， “诚信为本”、“薄利多销”的企业理念

8、， 价实、货真、量足、守义的企业伦理道德， 富好行德，周济贫民，捐赠国家的企业使命感。二、公司的总体战略 战略一：打造集成供应链 战略二：绕过规模经济 战略三：动态定价 战略四：拥抱复杂 战略五：无限宽带三、公司的战略目标 1、 短期目标推广品牌，开拓市场（1-2年） 建立和完善公司网站及制度，稳步运营网站，提高公司知名度和网站点击率；做好企业和政府公关工作，得到其他相关企业和政府的大力支持；在全国进行品牌推广，使企业品牌深入人心；让用户体验我们的服务，取得客户的认同，占领全国充值服务市场至少10%份额，并实现初步赢利。 探索并积累企业管理的经验，为今后的发展奠定坚实的基础，总结出一套适合本企

9、业的管理模式。2、 中期目标稳步发展，争创名牌（3-4年） 继续加大我们的品牌推广力度，争创一流企业名牌。 成为新兴团购充值服务行业的领军人物； 第三年公司的业务在全国全面展开，占据全国充值服务市场至少20%的市场份额；第四年公司占据全国充值服务市场至少30%的份额，并实现初期投入资本回收；积累资金，为以后的发展打下坚实的经济基础。3、 长期目标企业创新，多元发展（5-6年） 对企业现有业务进行创新，实现多元化发展； 在全国开设分公司，分公司总数量达到15家。 占据全国充值服务市场至少50%的市场份额，以优质的服务质量、敏锐的洞察力成为充值新潮流的引领者。第三章 市场分析一、宏观环境分析（一）

10、、政治环境：电子商务具有全球化、方便快捷、成本低、效率高、选择性强等优点，因此，发展十分迅速。据美国商业周刊估计，1998年美国在线购物达到48亿美圆，2000年，这一数字将上升到200亿美圆，比1998年增加23%。商业机构间的网络贸易将会从1998年的156亿美圆上升至2000年的1750美圆。据世界贸易组织（WTO）今年初对电子商务发展所作的报告预测，到2002年，电子商务交易总值将达到3000亿美圆。目前，世界各个发达国家政府对电子商务的发展都比较重视。*于1996年投入3.2亿美圆推行电子商务有关计划；新加坡成立了新加坡一号项目，目前有31家机构与政府签约开展电子商务活动，每年可得到

11、2-3亿美圆的经费支持以研究和发展各种应用；1997年4月，欧盟提出了欧盟电子商务行动方案；1997年7月，美国提出了全球电子商务框架。在美国总统的倡议下，世界贸易组织132个成员国决定使INTERNET成为自由贸易区，期限至少为一年。我国电子商务刚刚起步，但人们对电子商务的巨大潜力深信不疑；我国政府积极支持电子商务活动的开展，先后批准北京、上海、天津等城市作为我国电子商务的试点城市，并开始计划制定一系列相应的政策、法规等等。虽然我国在电子商务法律、政策方面（如税收政策）还略显欠缺，但国家正在不断努力完善。所以，现阶段我国的电子商务发展环境相当健康，内部推动力非常巨大，如果选择正确的商务模式以

12、及突出的创意和营销理念，我们相信电子商务的发展空间将会与日俱增。（二）、经济环境：截至2004年底，中国电子商务市场获得了飞速的发展，其中国际、国内的风险投资机构也为此大力注资。相关基础设施建设依然保持较高的投入和增长。我国政府在发展电子商务基础环境方面非常重视，从政策制订、硬件和网络建设、软件开发、知识产权的保护以及推广电子政务等各方面，都为电子商务发展奠定了较好基础。受中国总体经济的强势增长以及国内内需的拉动，中国电子商务市场也面临前所未有的机遇，根据iResearch发布的2004年中国B2B电子商务研究报告数据显示，截至2004年底，中国电子商务市场规模已经达到了3200亿元人民币，

13、iResearch预计，到2007年，中国电子商务市场总体规模将会达到17000亿元人民币。需求如此巨大，这将给任何有意和必然涉足电子商务的企业及创业团队带来无限商机。二、社会文化环境经济全球化给任何一个国家带来的影响绝不仅仅作用于经济发展上，她是一次悄无声息的全球文艺复兴，让全球每一个优秀民族的先进思想文化融合。近几年我国经济发展呈过热趋势，不可否认，日益信息化的生活方式令我们对时间备感压力，尤其是对于城市的人们，无暇对生活的各方面面面俱到，同时欧美各国的文化渗透令我们对生活的态度不再那么传统。在我们的生活周围电子和网络将我们之间的距离缩短，将运营商和客户之间的距离缩短，这将是我们的主营方向

14、。三、行业环境分析：(一)、行业竞争结构分析我们的主营业务是手机话费团购充值业务，但运营商的意愿我们只是假定其成立，还有客户是否愿意在网上充值，是否接受我们的新型方式都是我们要考虑到的。文化交融、科技发展以及无处不在的传媒都在影响着人们的生活方式和思想。可以说，我们处在这样一个广阔的文化背景中，为我们提供无限的机遇，同时它也是我们最大竞争对手，所以我们的竞争对手无处不在，这也是我们必须面对的巨大挑战。(二)、竞争对手：现阶段，和我们网站提供类似服务的网站是存在的，例如快钱，淘宝，甚至运营商也有自己的网上销售渠道，他们良好的商业信誉和专业化的物流、销售渠道，都是我们无法比拟的，所以我们面临的是十

15、分严峻的情形。 但是，这并不意味着我们就毫无优势可言。我们的优势在于团购对顾客心理的分析与影响，首先，相比其它充值网站平台，团购的价钱低廉，其次，团购时客户可以看到自己的排名位置，“抱团”时将大大降低客户对其可信度的质疑，最后我们还拥有有趣的抽奖活动，让客户能得到更大的实惠。 所以，我们所面临的挑战是一方面明确业务范围，让客户对我们所经营的业务有一个清晰透明的认识。另一方面是逐步打造属于自己的品牌优势，创造出区别于传统观念的新的电子商务业务领域，引领人们形成新的人性化消费观念。 这与我们的定价策略、宣传策略以及品牌建设上都存在直接关系。(三)、买方的讨价还价能力：客户的讨价还价能力来源于以下几

16、个方面： 是否进行大批量购买或团购； 在这一业务上的购买额在其总购买额中的份额； 是否存在合理替代品； 转移成本的大小； 客户对产品是否拥有足够的信息等等。针对我们网站自身所具有的特点: 客户所购买的产品在一定客户群中是相同的，所以具有可团购特点 市场上此类平台还是相对较多的，替代效应较强(四)、供应商的讨价还价能力：同样供应商的讨价还价能力受到以下几方面因素的影响： 要素供应方行业的集中化程度； 要素替代品的行业的发展现状； 本行业是否是供应方的主要客户； 要素是否是本企业的主要投入来源； 要素是否存在差别化或转移成本是否低； 要素供应者是否采取前向一体化等等。相对于我们网站： 团购的确是我

17、们的优势所在，差异化服务将为我们带来回报四、SWOT分析l 优势-Sl 1. 团购价钱低廉，易于吸引眼球l 2有抽奖活动，影响顾客的心里l 3. 初期公司规模较小，决策灵活，处理风险相对容易，退出容易。l 4.创业团队队员年轻，学历高，基础知识雄厚，善于创新l 5.消费观念前卫，颠覆传统礼品界线，引领消费城市时尚 l 6.网上购物越来越风靡，运作模式越来越成熟l 劣势-Wl 1潜在竞争对手与替代者属于同一战略群组，且在人们的传统消费观念中根深蒂固，有先入为主的优势。l 2.初期公司规模较小，市场影响力薄弱，投融资能力有限，抗风险能力弱。l 3.尚未建立品牌优势，客户群信誉度有限。l 4创业团队

18、管理经验尚浅，社交网络相对狭窄l 5企业文化与人力资源战略尚不成熟，客户关系管理尚待加强。l 机会Ol 1.第三代移动通信即将市场化l 2.国家将积极发展电子商务作为“十一五”重点l 3. 北京将成为全国信息服务中心和电子商务中心l 4.经济发展，人民生活水平提高，同时电子商务发展迅猛，为网站发展提供了条件。l 5. 客户群体范围广l 6.运营成本较小，风险相对较小。l 7.随着市场的不断发展，业务拓展空间大。l 威胁Tl 1.一些竞争对手的在已有市场优势明显，短期内难以扩大品牌影响l 2.黑客技术发展迅速，网络安全问题重大l 3.我国电子商务相关法律法规还不健全。l 4.业务在形式上已并不特

19、殊五、目标市场分析(一)、总体市场分析我们将业务锁定在全国各大发达城市，从初期的北京扩展到中期的上海、天津、重庆、杭州、广东等大城市最后将业务扩展到全国各大中城市，这些城市经济发达，发展迅速，人们购买力从全国角度来看最为旺盛，消费观念前卫。在我们的前期市场调研中，中国移动G网市场占有率在67%左右，联通G网在25%左右，电信C网占有率在8%左右，而即将出现的3G手机将带来一股新的浪潮。而愿意接受的网上支付手机话费的占70%，而这其中喜欢团购的占85%！这无疑给了我们巨大的信心！(二)、目标市场确定：经过总体市场分析，我们将主体目标客户群锁定为：年轻中，大学生，及一些喜爱网上交易的社会群体。另外

20、，基于公司战略，本网站同时还有游戏点卡的团购销售，我们将这一业务的目标客户群定义为潜力消费群体，并锁定为：喜爱网络游戏的青少年们。(三)、市场定位：正如前面所说，无论同质产品还是基于差异化战略的产品，真能够赢得客户满意度的并不是产品本身，而是产品所依托的并且是客户实际购买的服务以及企业赋予产品的新的内涵，所以给予前面的市场分析和目标市场确定，我们将网站定位为：依托于互联网，实现信息交流共享，客户信息反馈，客户关系管理，为目标客户群提供精确基于产品定位的服务、商品的信息平台。(四)、产品定位：根据目标市场和目标客户群，我们将产品定位为：能为客户提供团购手机充值业务，游戏点卡团购业务，以及提供及时

21、充值业务的服务性网站。 第四章 客户关系管理（CRM）经过近几年中国电信业连续的分割重组，伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国各大运营商们也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，一方面不遗余力地吸引、留住用户，针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张，事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说，贯彻以客户为中心的理念，赢得客户，建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。客户是指购买产品或服务的个人或组织。客户资本可以理解为顾客关系的价值，包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长

22、期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本，并能自主、有效地运用客户资本创造价值时，这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分，根据核心能力的相关理论观点，它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验，即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户，完善并物化的渠道，共享的市场资源，那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。所以，时代要求的竞争面前，谁能更准确的进行市场定位，抓住客户的需求，极其所想，简化业务操作，使客户获得优质方便快捷的业

23、务办理是时代的趋势，也是我们将探寻的方向1. 从客户心理着手话费，业务速度，业务种类等都是客户所关心的方面，其中，话费更是关系着客户切身利益，对于广大客户来说，解决了话费方面的诸多问题，从很大程度上可以解决客户的不满，满足客户的需求。如：1当客户因出差旅游等原因，手机处于漫游状态时，客户缴纳话费并不方便，2对于很多用户来说话费充值的优惠是其主要关注的问题，但是很多时候，客户只能通过运营商投入的巨额广告有所了解，但效果并不见得很好，过于充缴话费，缺少一个相对稳定令人满意的平台。鉴于上述我们坚定网络团购优惠充值的市场可行性。 营销网络是企业的一项重要资源。经过几年的运营，已经建立起了相当规模的各种

24、层次的营销渠道网络。我们的网站可以扎根立足于以下几点：（1）渠道丰富易于推广从营销渠道的性质和层次上看，中移动，联通已经建立起自办直销、合作代销、代理经营三大类的营销渠道，有大客户服务营销中心、自办营业厅、行业独立经销商、合作营业厅、特许加盟店、混营代理店及经纪商、代办员等各种层次。我们把握住这些渠道大力深入的渗透网络充值这一概念。在可行性上是成立的，且易于操作。（2）有先例在前，积累经验。结合产品、服务的移动性和无形性，运营商进行了大量的渠道创新，例如对充值卡开辟电话外销（1860）、开通网上营业厅、与电子商务服务提供商合作等等，解决了用户的腿脚之苦。有电子商务的先例在前，我们的合作可变的更

25、加顺利融洽。（3）主题鲜明，目标性强。针对需要快捷服务，方便服务和寻求优惠的三重群体。需要及时充值的客户，可及时充缴话费，对于想选择足不出户不愿外出去营业厅，或是买充值卡的客户，也可经过简单操作后充缴话费，对于不急于充值但希望优惠的客户，可以选择团购，得其所需。（4）网络安全，技术简介，除了简单加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，保证了营销网络的有效运转和不断延伸。同时得到运营商的认可保证后，可以解决，网络的信任问题。2. 新的平台开发网络的潜力是巨大的，但是网络的潜力需要开发，需要建立一个平台。通过我们的网站，从网络角度积极将潜在客户（及网

26、络消费者）转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。（1）建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务，这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此，将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观，进而转化成为员工认可的价值观，在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户，才有可能实现客户忠诚。如今，网络安全问题是让广大消费者担忧的重要问题。运营商支持开发的网站，利用已经相对信赖的品牌形象影响，促进网站的信誉度，同时基于在自身行业的电子商务树立良好的品牌形象又可进一步提高运营商信誉，赢得良好口碑。（2）加强软、硬服务质量。竟然高度重视客户

27、的利益和需求，通过提升附加服务价值，降低客户在时间、货币、精力上的付出，使客户在使用中移动的服务时，感到心情愉快、物有所值。这是运营商的企业价值观，这正是吻和了，我们网站开创的目的。 （3）如何保持和提升基于客户资本的核心营销能力1促进客户资本形成在买方市场条件下，客户购买的选择空间极为宽泛。客户的流动性增强，阻碍了客户资本的形成。因此企业必须采取有效的措施，维持现有客户，实现客户的固定化。（1）提升客户关系，培养客户忠诚企业应当把每一个单个的客户当作长期的投资来看待，留住一个老客户要比赢得一个新客户更为容易和便宜。我们网站对提升客户关系可以通过以下三种方式。一是对重复团购充值达到一定数量的客

28、户进行财务奖励，建立并提升客户关系。二是通过注册，建立俱乐部等形式加强客户与企业的关系。这好像例如河南移动全面启动全球通俱乐部，为持卡会员提供包括全球通贵宾候机厅、绿色通道、客户经理24小时服务在内的11项服务内容我们在网上建立的业务如同客户的另一种形式的家，同样带个游湖温暖的归属感。三是通过定制生产或服务直接满足客户的需要，并在此基础上建立客户数据库，与客户保持长期的合作关系。例如建立客户经理负责制，每一个重要客户或集团大客户都有一名专门的客户经理全程负责。建立大客户资料管理制度，在为客户保密的前提下，将有关客户的地址、联系方式、服务要求等情况收集、整理与录入，并随时根据客户的变化而更新，从

29、而及时准确地为客户提供服务。3. 我们核心关注的市场问题（1）注重退出管理，减少客户流失客户的退出是指与网站业务关系的终结，。美国一家咨询公司调查的结果显示，客户流失减少5能使利润增加25到85。由此可见，企业应该从价格、营业网点、诚信、知名度等各方面分析特定客户退出的具体原因，采取针对性措施减少客户流失。（2）加强沟通，化解客户抱怨美国消费者协会通过调查发现，对某项服务或产品不满意的客户至少向11个人抱怨，高度满意的客户至少向5个人推荐他所获得的产品或服务。另一项研究表明，如果抱怨能及时得到解决的话，95提出抱怨的客户还会再次光顾公司，而且客户的忠诚度也会大幅度提高。我们网站可以联接中移动为

30、了加强与用户的沟通，开通的网站，接受网上用户对资费、通话质量等方面的投诉和建议，并及时予以疏通和解决。并保存关于客户投诉，建议于本网站库户资料的数据库。第五章 营销策略1. 营销的总方针无纸化网络充值，以方便快捷可靠的充值方式制胜低价团购延时充值，未雨绸缪，低价制胜多种广告宣传，齐头并进2. 营销的具体策略（一）、品牌策略当今社会，手机似乎已成为生活中必不可少的一样工具。无论是作为人与人之间联系的纽带抑或是通过手机GPRS获取网络上最新的消息和资讯，手机里预存的话费无疑是享受越来越方便快捷的服务的前提。然而停机的尴尬和居高不下的话费却是人们无法避免的。要将我们的产品和服务于竞争对手的区别开来，

31、必须使客户着重考虑我们的话费提前充值的未雨绸缪以及我们通过团购这种方式所取得的低价优势。因此，我们的企业才能长久的立于不败之地并逐渐形成自己的品牌。团购低价战将成为我们所有营销活动的出发点。1. 品牌名称策略要想使更多的客户加入到我们的E卡团购中，就要让客户明白与其他网络充值相比我们的优势在哪里。首先要推广团购的概念，让越来越多的人了解团购的优势及其方便快捷优惠的特点并加入到其中来。“E卡团购”，名称简介明了，让人一目了然：在这个高度信息化的E时代，购买充值卡这种活动都可以通过网络来实行；另外。“E卡团购”的读音使“一卡团购”，其含义也不言而喻：即使顾客只购买一张充值卡，都可以享受道团购的优惠

32、。这样言简意赅，使消费者很快的熟知它记住它，以夺取消费者有限的注意力。2. 品牌建设策略有了良好的品牌名称，不等于有了好的品牌。品牌的建设不是一朝一夕的事，我们的营销必须时时刻刻将品牌的宣传放在首位。在创业初期，为了宣传我们的品牌，我们必须在大的搜索引擎上登陆我们的站点，让“E卡团购”永远处于搜索结果的最前面。我们还必须在各大论坛及BBS上发布我网站的消息，在大的综合网站上做广告宣传和交互式链接，让得以网民通过多中渠道了解我们的网站和品牌并加入到我们的客户群体之中。同时我们也要合理利用电视杂志报刊等传统广告来树立自己的形象，这样可以增加非网民或是在离线状态下的网民对我们品牌的认知程度。同时，我

33、们还要针对我们的另一大客户群体学生开展专门的广告营销策略。究其原因，学生为手机的主要客户群体之一，并且学生没有经济来源，对于我们企业推出的低价团购充值卡而言，学生是一个巨大的潜在客户群体。因此，我们可以在校园网或是各高校的校报上进行广告宣传来树立自己的形象，增加消费者的数量。在初步的品牌形成后，同时我们也要重视我们的品牌维护，主要依靠提供价廉质优的产品和服务，并提供良好的售后服务，开创一些增值服务（例如BBS，团购中同一团的交友群等）,提高客户的忠诚度，加深企业品牌在客户心中的形象。（二）价格策略1，低价渗透策略-品牌宣传及市场拓进期在我们的企业刚刚创立的品牌宣传期，以及在以后的新产品和新服务

34、的市场开拓期，我们会事先以启动资金以一较低的团购价格购进一批充值卡存货，在试营业期，无论大团小团都能以同样较低的团购价够进充值卡。目的使为了确定一个成功的品牌，让我们的品牌迅速进入市场，取得市场的主导权，以此来获取长期的利润最大化。同时，我们还会确保诚信经营，保证消费者所购充值卡的可靠性以及服务态度，已得到消费者对我们品牌、产品和服务的认可。为了吸引更多的客户加入到我们“E卡团购”的团体中来，我们会在特定的日期或是一些重大节日到来时举行抽奖活动（例如每百人团中抽中一人赠送20元充值卡，每千人团抽中5人赠送50元手机充值卡等）。为了促使客户长期使用我们的网站和服务，提高顾客的忠诚度，我们实行会员

35、制。当一会员购买了指定金额的充值卡后，我们也会赠送其相对应金额的充值卡。2，差别定价策略对于不同人数的团购群体，我们实行差别定价。一般来说，参与小团团购的消费者多为有工作或是经济来源的，充值话费到账期限的迅速是他们的要求，同时，小团团购的价格会高于大团团购，而这个差价在有经济来源的人眼中，抵不上到账迅速的重要性；而对于我们的一大客户群体-学生来说，这个差价的重要性就大于到账是否快捷了。学生群体现阶段对于我们而言是潜力客户群，但他们却是我们未来的高端客户群，为了抢占未来市场，在以后的竞争中立于不败之地，我们必须在现在就牢牢抓住这一客户群体。同时，学生客户群通常会选择大团团购，而大团团购的成本本身

36、就小于小团团购，因此定价也就会低于小团团购。因此我们实行差别定价策略。（三）服务策略自助化的服务理念网络条件下的客户，都不同于传统的客户，所有的人都愿意自己的尝试解决问题，追求个性和独立。为了顺应这一趋势，我们必须提供自助化的服务。客户选择哪种充值卡，充值卡的面值为多少，选择团购人数为多少的团，这些都由客户自主决定和选择。（四）基于CRM（客户关系管理）的营销策略1.主动推销/促销模式鉴于本公司实行会员制，每个会员账号可注册5个以内的手机号码，当本公司有新的充值方式或者优惠服务推出时，立即用短信形式告知相应客户群。2.咨询服务模式我们会在网站上开辟客户表达意愿的空间和机会3个性化服务模式识别客

37、户的会员号，如果使老客户，根据CRM数据库中的历史记录，我们将产生个性化的页面和特别推荐的服务。3. 现有营销方案（一）采用促销手段，吸引消费者1.当本网站会员在本网站购买的充值卡金额累计超过5000元的，赠送充值卡300元；累计超过1000远时，赠送50元充值卡一张;累计超过500元，赠送20元充值卡一张；最先在我们网站订购充值卡的前1000名消费者，获赠终生会员贵宾身份；在我网站一次性消费超过500元的顾客可获精美小礼品一份;利用会员协助宣传我们的网站：会员推荐顾客（且该顾客进行了消费），赠送该会员相应面额的充值卡（二）广告宣传网络宣传在百度，Google等搜索引擎上注册，方便用户快捷的找

38、到“E卡团购:对网络用户资料进行统计并通过邮件进行宣传在各大高校论坛发帖宣传在相关网站建立友情链接，相互宣传,最大程度上达到双赢在大学生聚集的各种网上留言簿，blog空间等发文宣传平面宣传：在各高校校园内张贴大幅海报并散发宣传单（三）举办特色活动，提高知名度在各大高校举办E卡团购有奖问答活动在校园人流高峰期开展活动，并设置各类奖项与高校内社团成员联合举办一次长跑比赛，为此次活动赞助文化衫或印有本公司logo的帽子。设置奖品（充值卡等），积极参与的为获奖者也会获得印有本公司logo的小纪念品（四）推出特色服务会员形式对于注册为本公司会员的消费者，本公司将以短信的方式满非提醒通知本公司最新的优惠活

39、动“手机省钱我最牛”这是本公司人性化的体现，本公司对会员将给出最省钱的套餐组合建议。这样，为顾客对移动或联通的套餐选择有了详细的了解，在为客户提供方便的同时也为网站吸引了一批能为网站免费进行宣传的忠实客户。“团团留言板” 每一位顾客在人生历程中，都会产生一些关于网购的独特经验，E卡团购网页上的团团留言板为他们提供了分享和倾诉这些心得与故事的天地，同时也让消费者在参与团购这种特殊的购物方式的同时结识了一大批全国各地的“团友” 公益服务为一些社会公益活动提供赞助。（例如开展“每购买一百元的充值卡，就有一角钱流入中国少年儿童基金会”等献爱心活动）。有了公益事业的光环，在帮助他人的同时，本公司更能吸引

40、更多的客户，客户增多，为公益活动的赞助也随之增多，如此良性循环。第六章 财务分析财务分析是财务管理工作的一个关键环节之一，它是以财务报表和其他有关资料为基础，采用专门的方法，系统地分析和评价企业的财务状况、经营成果及现金流量，目的在于了解过去的经营业绩，衡量现在的财务状况，预测未来的发展趋势，为企业的财务决策、计划和控制提供依据。财务分析是为企业的投资者、债权人、经营者及其他关心企业的组织或个人了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来，做出正确决策提供准确的信息或依据的。财务分析无论对企业的所有者、债权人、经营者、职工，还是对政府、客户、供应商等都是十分重要的。财务分析将为各分析主体进行财务预

41、测、财务决策、财务控制和财务评价等提供可靠信息。根据蚂蚁公司的发展战略：随着客户数量和业务量的不断增加，公司规模必须不断扩大，设备必须不断更新，同时也必须不断引进新技术，发展新业务（礼品买方驱动、公益礼品、品牌礼品等）。根据财务分析的稳健性原则，只针对目前网站运营以后的财务状况进行预测。一、我们所做的财务分析必须依据以下几点基本假设： 贴现率：由于近年社会消费品零售总额同比增长维持在10-15%区域；城镇家庭人均可支配收入同比增长维持在12%左右；消费者信心指数及CPI保持稳定态势。网络零售业未来前景向好。零售业的主营业务利润率平均为15%，网络公司的杂项费用率比实体零售业低，主营业务利润率估

42、计为14%。考虑到行业平均资产周转率较高，投资者要求的投资回报率估计为10%。因而我们公司的贴现率取10%。 税率： 按税法规定“国务院批准的高新技术产业开发区的高新技术企业，经税务机关审核后，减按15的税率征收所得税；新办的高新技术企业自投产年度起免征所得税两年。”因此企业开办后从获利年度起两年内不征所得税，接下来的年份按15%的税率征收。营业税率为7，其他税务支出为城市维护建设税，按营业税额的7%计算；教育费附加，为营业税额的3%。此外，公司目前没有其他大额税金支出。假设当年缴纳营业税、城市维护建设税和教育费附加，每年应付所得税税金在下年年初支付。 应纳税所得额：按当年利润总额计算。 利润

43、分配政策：按税后利润的10%提取法定盈余公积金；按税后利润的5%提取法定盈余公益金；从开始获利的第二年起，为了对风险投资进行回报，公司将净利润的10用于分红。 固定资产折旧：固定资产采用年限总和法，使用期5年，残值为0；设备购买当年不记提折旧。 无形资产分1年摊销。 假设：商品销售利润率10%。 毛利率=（收入-成本）/收入100%因此公司的毛利率是收入的80%，因为我们主要经营的是特色服务，成本很低，到经营时却由于它的独特性、创新性、实用性具有较高的价值，我们可以以较高价格获利。二、投资规模与筹资方案 E卡公司注册为有限责任公司，现处于需要较强资金投入的状态下，公司需要吸引风险投资537.4

44、3万元，但在给予资金支持的同时我们也希望投资者能够给予技术和管理方面的支持。另外，股东每人出资50万，共计250万，和吸收的风险投资构成787.43万的初期注册资本，用于购置固定资产和支付生产运营的启动费用。股东每人拥有原始股6.3%的出资份额。公司的责任按出资比例承担，公司赢利后利润也要按出资比例分红。公司资金使用情况如下所示：一期资金使用表项目金额（万元）一、固定资产总额：154办公和研发设备85购买服务器33软件投资28页面设计及数据库构建8二、无形资产总额：0.01购买域名0.01三、营运资金总额：633.42市场推广及宣传费用112主机托管及互联网连接3网站维护费用5工资513.42投资总额787.43 表1 一期资金使用表注：根据公司战略，一期是在北京设立注册公司；建立和完善公司网站，稳步运营网站，快速提高网站访问量；做好企业公关和政府公关工作，得到其他相关企业和政府的大力支持；在全国进行品牌推广，使蚂蚁品牌深入人心。所以需要启动资金787.43万元，包括投资方投入537.43万元，公司五个人合伙出资250万元，每人50万元，并获得6.3%的股份。二期资金使用表项目金额（万元）一、固定资产追加总额：470办公和研发设备185软件开发35页面设计及数据库构建20购买服务器230二、营运资金总额：2191.684市场推广及宣传费用180主机托管及互联网连接5网