2023年汽车二级网络点管理.doc

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1、 二级网络点管理 由于公司渠道数量、质量，与重要竞品相比差距较大，特别是在一线市场体现明显。考虑到当前二三线市场对购车品牌没有特别偏好，结合公司产品特性，因而，在不放松一线市场前提下，大力发展二级网络对中兴公司销量拉升有明显增进作用。现单独就二级网络管理进行阐明： 第一单元：二级网点存在必然性 二级网点是连接经销店与终端市场桥梁，是中兴经销商扩大品牌知名度，提高市场占有率重要构成某些。对于经销店来讲对二级网点进行有效管理，就是为了保证二级网点真正发挥其应有作用和功能 二级网点管理是对市场深度开发一种形式。 由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大等因素，直接增设一级销售网点并不能保障获利状况下，

2、一级经销商在管辖区域，普通会选取信用状况良好二级汽车市场销售点摆放样车进行销售。通过设立二级网点，一级经销商即可保障不丢市场，也可以减少重点布点费用支出。 第二单元：二级网点有关内容 二级网点控制权在一级经销商或4S店，赚取来自一级网点予以自己某些差价，公司对其影响力较小。由于公司没有对二级网点直接管理和控制权，致使公司规定各种报表、促销活动，在二级网点在执行过程中都会大大折扣。这就规定咱们依照本地实际状况制定相应管理办法，具体内容如下：二级网点管理涉及二级网点选取、寻常管理及绩效评估。 、选取二级网点成员基本原则 A经营理念一致 共同经营理念是合作前提，特别是在市场处在初级开发状态下，也许短

3、期获利能力不够，没有共同经营理念很难同舟共济 B拥有足够资金 二级网点要拥有足够资金，可以满足厂家和经销商市场开发需求进行市场投入，可以按照厂家和经销商规定，配备有关人力资源车辆仓库和其她硬件设施 C要有良好销售能力 二级网点应具有良好销售能力，特别是一线销售人员销售能力，可以适应对本地市场深度开发需要 D要有良好客情关系 二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情关系。一种品牌运营是个系统工程，需要解决好同社会各个部门关系，而二级网点是解决区域内各个部门关系最佳载体 E要有完善售后服务体系 售后服务好坏直接影响着品牌生命力，在设立二级网点时售后服务保障能力是选取网点重要因素，一种先进二级网点

4、应具有良好售后服务意识，把售后服务当成一项长期战略，假如因特殊因素二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应补救办法。 衡量先进网点原则诸多，但适合经销店只有一条，原则在特定期期内适协议经销店合作基点就是好二级网点。 注意对于经销店而言，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最佳同点，最重要是具有高度相似经营理念。对于资金实力销售能力客情关系只要在特定期期和范畴内适台同公司台作，就是好二级网点。 、获得二级网点成员信息途径 选取二级网点成员一方面必要有选取对象，经销店可以通过如下六种途径获得信息： 销售人员通过经销店市场销售人员获得丰富潜在二级网点成员名单。销售人员她们可以掌握关于地区大某些

5、中间商信息。对于销售人员来说由于工作接触关系，她们普通与那些不销售本经销店车型销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因而，假如经销店打算在某区域重新选取二级网点或许销售人员，不仅可以提供较完善潜在中问商名单，甚至可以充足估算她们被开发成为真正二级网点成员也许性 内部人力资源关系网络经销店可以发动内部人力资源关系网络来获得潜在二级网点成员。经销店内部成员由于来自不同地区也许对该目的市场状况比较理解通过她们获得潜在二级阏点成员名单也是可取。这种信息须通过具体调查和分析才可以运用 二级网点征询经销店会收到网点征询此类信息要建档保存，以备后来使用汽车市场，到本地汽车销售集中地方寻找。 同行朋友简介：这

6、种方式最可靠。同行朋友与二级网点相处时间长对网点理解比较全面这样可以节约许多调查细节并且和网点接近比较直接沟通比较快： 刊登招商广告这种方式费用大见效快操作水平高可以比较全面理解网点状况。 、理解二级网点成员 获得二级网点成员信息后下一步要具体理解确认其背景现状前程。重要从如下几种方面理解销售方向与否一致 二级网点成员最佳要有汽车行业背景经验熟悉汽车销售服务行业市场状况和运作程序没有此类经验网点在运做过程中牵扯经销商精力较大并且很难接受获利周期较长现实。 销售车型与否有冲突 二级网点成员往往同步经营各种品牌，在选取过程中，要理解各个品牌实际经营状况，并预测假如由其运作中兴汽车，中兴与否可以予以

7、足够注重，能否投人足够时间和精力以及财力来操作市场。 其财务能力如何 注册资金实际投资金与否宽余 必备经营设施与否承受当前业务 资金周转率运用率如何 银行贷款能力 欠账限度 股东权益状况 一信誉口碑如何 同行口碑 市场评价 本地政府工商。税务银行媒体评价 管理能力如何 管理与否规范 员工与否协调一致 、二级网点管理 二级网点管理是指经销店为实现公司区域目的而对既有网点所进行管理，以保证网点成员间，经销店和网点成员间互相协调和通力合作一切活动。二级网点管理是全程动态管理。 经销店在与二级网点合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销店对将来市场有一定前瞻性，也许要舍弃当前某些利润，但是

8、从网络稳定角度更利于长期发展。后者虽然赢得当前利润，但是没有建立长期合作关系，一旦市场有波动状况下很难达成荣辱与共局面。因此经销店在开发和管理二级网点时一方面要依照自身状况制定，相应二级网点方略并且在寻常管理中加以体现。 对二级网点寻常管理共分为如下几种某些 （1）二级网点销售业务管理 业务流程规范规定 二级网点业务经营模式，在一定限度上要和经销商保持一致这就规定经销商制定相应业务流程，下发二级网点并就内容给于相应指引和培训。经销商负责二级网点专人在巡访时，也要依照规定对二级网点销售人员给与相应监督和考核。考核成果可纳入对其季度评价当中。 价格通报公开制度 为保持整个区域价格体系稳定，二级网点

9、在进行价格调节时，要书面告知经销商并由经销商发价格通报给区域内有关成员，防止浮现不合法价格竞争损害成员利益，网络成员严禁擅自抬高和减少车辆销售价格。 广告和促销信息共享 区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体方案上报经销店审批，审批后方可实行，防止浮现个体筹划影响全盘筹划成果，同步也以便经销店依照整个区域内状况，组织实行广告和促销活动最大限度提高广告和促销效果。 库存公开制度 为保证区域内库存合理性，二级网点库存要互相公开，并且天天上报经销商库存数据销售车辆，要及时消减库存。 信息共享制度 区域网络内成员市场信息要互相共享，特别是竞争对手市场库存信息要上报经销商，再由经销商记录分析后下

10、发各网点以供经营决策参照。 （2）二级网点库存管理 二级网点库存管理重要指是车辆订购与库存控制，二级网点由于所控制区域相对较小，在库存控制上无法全盘考虑，整体趋势往往导致不合理库存或是自身库存不能满足销售状况，从而影响整个区域市场控制能力。 普通状况下二级网点都但愿以尽量少库存，来获得最大销售业绩，但是对于一种竞争加剧市场而言，不可以保证合理库存就等于丧失市场机会。对于某些二级网点业绩虽拣较好但同步库存与销量之比却很低，该网络成员把经销商当作自己仓库来运用，保持尽量少库存每次提车台数很少。从短期来看这种状况可以接受，而从长期观点来看，经销商使用该网络成员成本相对太高： 库存控制是二级网点时刻关

11、注一种问题，库存成本涉及融资费用场地费用车辆损坏风险等。二级网点都想维持一种最低库存水平来满足客户需求，减少成本来增长利润。但是每次提车数量很少状况下，本地客户挑选余地比较小成交率也会有所下降，假如竞争对手库存数量充足状况下，势必会减少市场占有率，因此经销商协助网络成员控制一种适量库存是非常重要 库存成本是随着库存量增长而成正比，增长单台进货费用是随着每次提车数量增长而减少，成交率也与库存数量在定范国内成比例增长，因此必要权衡这几种因素之后找出最佳库存数量。对中兴来讲，对二级网点比较台适库存数量是个月销量50，100，这个比例是综合上面几种因素而得出。经销商应当协助并且督促网络成员达成这个库存

12、比例，其中可以运用予以一定库存补贴，来勉励网络成员 在紧俏车源库存分派上经销商要充足考虑整体网络稳定性和长远利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络奉献度及长远利益慎重分派资源。 （3）二级网点信息管理 建立完善信息反馈体系是经销店控制整个区域市场重要环节，二级网点有义务和责任向经销店提供真实 客观市场信息、经营信息、和其她与经营关于信息具体内容如下 二级网点反馈信息分车型销量 成交车主信息 维修车主信息 分车型库存信息 来店数 成交率 售后进厂台次 车主回访状况 束成交客户跟进状况 竞争对手动态 集团客户状况 客户投诉解决状况周筹划订单月度筹划订单 市场分析预测 月末库存状况 售后总进厂台

13、发 客户流失率 忠诚客户数量 下月度广告促销筹划 经销反馈信息区域库存状况 区域市场销售记录分析周车源状况 周广告促销筹划 月车源状况 月度广告促销筹划 （4）二级网点客户管理 二级同点客户管理重要涉及成变客户管理和客户投诉解决两个方面 有效客户管理将可以直接提高二级网点销量提高客户满意度 二级网点客户管理工作列人经销店对二级网点绩效评估内容， A成交客户管理 二级网点需有专人负责成交客户管理 二级网点车辆成交当天给经销店提供客户资料 二级网点针对成交客户管理活动可依照第七章成交客户管理内容来具体制定和实行，经销店要不定期对二级网点成交客户管理活动进行抽查，成果纳入其季度考核。 B客户投诉解决

14、 按照中兴客户服务理念对各类投诉应妥善解决，以维护中兴品牌形象和信誉。无论投诉理由与否成立都应迅速精确圆满予以解决。 规定 二级网点须有专人负责客户投诉 二级两点投诉须有专门投诉记录以备评估查阅。 解决程序 a)直接在二级网点投诉 经销店接到客户投诉先确认投诉事件与否属实、投诉理由与否合法，客户规定与否合法，引起客户投诉责任与否属干二级网点 以投诉通报单形式告知二级网点，移送后者负责解决 移送投诉告知单三天后与否已经妥善解决投诉与客户联系，询问二级网点，并确认客户与否对解决满意 二级网点不能妥善解决客户投诉各户时应及时联系经销店 经销店予以二级网点有关支持和协助 提交客户投诉解决报告给经销店经

15、销店电话联系客户与否对二级网点解决成果感到满意并感谢客户 监督销售店二级网点销售工作 经销店对二级厢点提交客户投诉解决报告备案 、二级网点培训与支持 影响区域竞争成果重要因素一是品牌和产品自身再就是区域嗣络整体素质如何。为了可以较好贯彻中兴汽车销售规范提高销售服务水平贯彻中兴对待客户理念经销店对网络成员培训是必不可少。此外对网络成员培训也可以增长成员归属感提高稳定性。 （1）二级网点培训形式 对二级网点培训不同于对我司员工培训网络成员比较分散非我司员工应当采用各种各样培训形式涉及集中培训代理实习临店指引和提供活动等。 A集中培训 集中课堂讲授是较为普遍一种办法。这种办法长处是成本低节约时间，有

16、助于系统解说和接受知识易于掌握和控制培训进度，并且可以同步对多人进行教导培训。非常适合干刚开发二级网点，可以使所有销售人员完整掌握中兴产品知识和销售规范技巧。但是这种办法对经销店培训人员，规定比较高还缺少实践环节影响培训效果。 B代理实习 代理实习是二级网点选取名骨干员工，送往经销店店里实际学习比较专业销售模式和销售技巧。经销商应当选派丰富经验员工对受训者进行核心行为示范实践，反馈和强化以达成培训目。这种培训应当是全面不仅涉及流程技巧知识和办事办法，还涉及理念作风等方面。这种培训方式普通费用比较低廉，培训效果比较明显，但是培训效率不高受训面比较小。 临店指引 临店指引是经销店派专人到二级网点销

17、售店里对网络成员经营管理提出改善性意见，对销售人员工作流程进行完善现场提高销售人员专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员时间与精力，不影响网络成员正常工作。但是这种培训方式对临店指引经销店人员素质规定较高，知识掌握比较全面经验比较丰富。 D提供活动 针对二级网点实际市场状况，专门策划有针对性促销活动方案提供应网络成员，在实际执行方案时，把活动思绪与注意事项以厦技巧等，贯彻给经销商使她们能力从中得到提高。这种培训方式有助于解决网络成员实际促销问题，更加直观有效看到培训效果。但是比较花费经销店精力对经销商水平也规定非常高。 各种培训开发办法合用范畴，培训效果等均有所不同。作为经销店应当考虑各

18、种培训办法成果转化有利限度，开发和用法成本以及办法有效性等因素，针对经销店和网络成员实际状况，选取对的有效培训组合 、二级网点广告和促销支持 促销是指公司应用各种沟通方式手段向消费者传递商品（服务)与公司信息实现双向沟通，使消费者对公司及其商品（服务)产生爱好好感与信任，进而作出购买决策活动 普通来说二级网点促销重要涉及：广告客户销售增进(营业推广)和人员销售增进。由于网络成员组织实行促销活动能力相对经销店来说弱某些，这就要经销店对网络成员促销活动进行相应指引协助和监控，使网络成员促销资金使用效率更高，活动达成效果也更好 、二级网点评估 二级网点管理最后一步就是对网络成员考核。通过考核工作，经

19、销店可以比较完整精确理解二级网点中各种状况和每个成员具体经营水平，并在此基本上对二级网点网络进行必要调节和改善，提高网络威员整体水平增进中兴品牌销售。 （1）经销商业绩考核和评估 封二级网点评估重要体当前如下几种方面 A对销量奉献 销量考核是对二级网点最重要考核指标，它体现着二级网点对经销店价值所在。在销量考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点完毕了销售指标状况 比较竞争车型在其市场区域市场占有率与否有所提高，每个二级网点销量占整个公司销量比倒与否与本地经济水平人口数量相符合 B对利润奉献 在当今市场状况下，二级网点对经销商利润奉献相对较少，但是提高这方面赚钱水平，是经销商应当重点考虑

20、问题之一。在利润考核过程中需要对下面三个指标重点关注： 对二级网点成本花费与否合理， 二级网点连续规定与否影响到公司利润每个二级网点发明利润占整个公司利润比例与其销量与否成比例关系 二级同点能力 二级网点能力评估是对二级网点评估重点，它代表着网络成员当前经营水平与将来发展潜力。在能力考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点经营管理能力 对展厅展车销售人员管理能力 二级网点市场开发能力 对本地市场结识和预测可以作出符合实际市场开发筹划并有效执行： 二级网点培训 员工能力对员工基本素质专业知识销售技巧不问断做系统性培训。 D二级网点忠诚度 二级网点在销售过程中，应当严格按照中兴原则进行销售服

21、务，并且应当按照经销店规定反馈各种客户市场信息。在经营过程中应当对中兴品牌保持忠诚，全心全意发展中兴品牌，这也是考核经销店非常重要一条。在顺从忠诚度考核过程中需要对下面四个指标重点关注 二级网点与否可以按照规定提供制定筹划时所需数据资料 二级网点与否可以按照规定销售流程与销售规范进行工作 二级网点与否频繁违反迭成协议或协议中条款 二级网点与否对品牌投人足够多得资金和精力。 E对增长奉献 对二级网点考核不能只停留在当年指标上，还要看到它发展前景与趋势，不可以跟上中兴发展步伐二级网点终将被取而代之。在业绩增长考核过程中，需要对下面三个指标重点关注： 二级网点与否能迅速成为销量或利润重要来源 二级网

22、点能否在下一年度增长率不不大于品牌在本地区增长率： 二级网点在过去几年中业务量与否始终在稳步增长。 皮卡SUV车市场调查表白，对得知皮卡SUV车销售信息和购买皮卡SUV车影响最大因素就是，车主朋友亲戚、同事等因此提高客户满意度，关系到中兴发展关系到本地区中兴品牌口碑关系，到后来潜在客户数量等客户满意度提高应当威为是二级网点工作中重点。在客户满意度考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点与否被客户投诉 二级网点与否在销售过程中令客户感觉到不快，级网点能否为客户提供完善销售一条龙服务 对二级网点评估之后，若发现哪一种网络成员存在着影响发展问题，假如不是要中断其二级网点资格，就应当及时提出整治

23、建议。在提出整治建议之前要具体理解产生问题因素。因素是双方面，也许是二级网点经营不善，也也许是经销店管理支持力度不够，事实上双方面因素都存在这就需要经销店积极去收集网络成员需求，以及产生问题因素资料在改善建议中所提供支持，要与网络成员需求相相应，还应改注意权力与感情灵活使用；假如按照这些原则来对网络成员进行整治它就比较容易成功。附件：经销商针对二级网点客户满意度调查，作为本地区经销商，如何监督和保证整个网络体系成员都可以按照中兴规范来执行，是经销店在二级网点管理重要课题，而对二级网点客户满意度调查，是经销商理解其二级网点经营水平重要手段，方式大多采用电话访谈问卷调查等形式,侧重点涉及业务流程控制、客户管理控制、人员态度控制、质量控制、信誉口碑控制等方面。