白酒促销策划的设计方案.docx

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1、白酒促销策划的设计方案 为确保相关活动顺当开展，经常需要预先制定一些活动方案，活动方案其实就是针对活动相关的因素所制定的书面方案。下面我给大家整理了白酒促销策划的设计方案，盼望大家喜爱！ 白酒促销策划的设计方案1 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，转变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持攻击的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步关心酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式进展，现就提出如下策划方案，供大家商榷： 一、销售运作平台 公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售

2、方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从.上聘请若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售产品的设计 由于老产品的价格透亮、结构老化，难以满意消费者的需求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查

3、，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立 对原有的经销商网络进行有效的整合，先关心原有的经销商进行助销，把握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线

4、客户由业务人员帮助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是把握与掌握市场货物流向，有效的掌握市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的嘉奖政策进行合理的区分，爱护一级经销商，()扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。 4、对客户实行晋级管理的方法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展力量的销售一、二级网络。 四、市场资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司

5、可以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益安排和销售费用 (一)、产品利润安排 合理的安排各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将根据产品价格的空间关系予以层层安排。 1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理安排利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以削减或者取消。 (二)、营销费用的管理： 1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司担当业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。 2、车辆费用、办公费用

6、、库房费用。 3、业务人员的待遇实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。 4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣扬费用。 5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。 (二)、直销工作的步：计直销操作方法(一品一策)。2、公开聘请业务人员，进行短期培训，支配详细岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。 通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。 白酒促销策划的设计方案2 随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一

7、块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。 俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、伴侣小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不行缺。依据中国习俗，结婚往往要大宴来宾，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就肯定会选择你。一

8、般状况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”特别突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必需要着重考虑下列因素： 一、提升产品自身的行销力量，为品牌的成长打下基础 (一)婚宴用酒的现状： 1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在_喜酒、_缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，似乎用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严峻缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。 2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚

9、庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。 3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延长和消费群体的延长。 (二)婚宴用酒要想实现突破，必需要结合品牌特性，提升产品个性，营造深厚的氛围： 1、从视觉行销的角度，产品的外包装必需要章显出明显的个性化突出; 2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是预备做全国性市场还是区域性市场;是预备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆

10、用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延长等等综合因素考虑。 3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经转变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，依据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满意不同群体的需求。 4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推举作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从肯定意义上讲，婚

11、宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节省相当一部分宣扬费用。所以肯定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。 二、把准核心通路选择，实现通路优化组合 (一)婚宴用酒的常规通路选择： 婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与一般白酒的行销通路相像但不是相同，必需要依据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特别通路。其主要常规通路有： 1、商超 2、大中型餐饮业 3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等) (二)婚宴用酒的特别通路选择： 1、婚纱影楼。 2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣扬，但是可以通过许多先入为主

12、的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。 3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、当地较出名气的喜糖分销点或商店。许多批发部或商店已经不是一个简洁的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、在部分地区，由于许多是在家里办宴席，所以当地小出名气的厨师也是一个不行忽视的环节。 (三)做好核心通路的优化组合，互动宣扬。 1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展现点，到产品切入市场后期，延长为产品购买的支撑点。 2、将婚宴用酒的特别通路做为目标客户的接触点、通过严密

13、的利益线设计，将特别通路变为产品与目标客户的直接沟通和沟通点，强化产品的口碑宣扬效果。推动目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、通过常规通路和特别通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信念和信任，最终目的达成互动行销。 三、把握好利益线的设计，提高全员动力 1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力; 2、传统销售渠道的利益线设计，推动产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动; 3、特别通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信念传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为; 4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销

14、人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果; 四、市场推动促销政策要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣扬外，还要通过协作一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时肯定要兼顾各方利益。 1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和乐观性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。大力度的促销政策还会严峻影响特别通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特别通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做

15、了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是由于消费者认为很廉价才购买的。该种销售政策的推出，已经严峻偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。 2、做婚宴市场首先必需要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能由于促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准，这样会严峻打击营销队伍的工作乐观性。 3、要随时把握目标客户的心理需求，依据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。 4、协调好传统通路和特别通路的利益关系，做到利益兼顾。 从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品

16、牌或是还没有形成强势品牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的盼望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领悟婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式，共同做大婚庆用酒市场。 白酒促销策划的设计方案3 一、提前作好春节白酒促销方案 卖场销售的方案性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，由于每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的(一般只有23个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。来源:免费.网各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档 期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，其次档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促

17、销活动内容来吸引广阔消费者的爱好，也同时让厂家供应各种费用的支持。所以厂家应当提前做好相应的各项预备，在11月份开头与商超绽开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占据”。由于11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会赐予肯定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。 二、导购人员的聘请和促销品的预备 由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份次年的2月份特殊是中秋、十一和春节、春节期间

18、在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士缘由有三，一是这个岁数的人有肯定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要肯定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩由于交伴侣会常常请假。在人员聘请的同时不要遗忘准时预备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。由于这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌的旅行包的活动，在当

19、地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却始终跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满意十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估量到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的预备工作呢? 三、春节白酒促销活动在商超的落实 春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国选购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利，

20、。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作(往往是店内为了应付总部的命令而牵强作个样子)。这就要去作各个门店的工作。由于你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有乐观性拿出最好的位置来协作你的促销活动呢?所以假如零售商允许的状况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部状况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。 四、商超费用的掌握 在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要准时了解零

21、售商的费用结构。许多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得抱负的销量。 总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，仔细执行促销方案和敏捷运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。 白酒促销策划的设计方案4 众所周知，元旦是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽脑汁制定元旦促销活动方案，来实现产品销量的大化。商超渠道始终都是白酒元旦销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品特点和商超实际状况。只有未雨绸缪，做好商超元旦促销前期预备工作，才能确保在元旦销售大战中斩获佳绩。 一、

22、提前做好元旦白酒促销方案 由于卖场销售的方案性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，由于每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的(一般只有23个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，档为圣诞期间(多为红酒)，其次档为元旦期间、第三档为元旦期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广阔消费者的购买爱好，也同时让厂家供应各种费用的支持。所以厂家应当提前做好相应的各项预备，做好明确的促销活动方案和投入预算。 (一)促销活动主要分为以下两种形式 1、人员买赠(针对商超选购课长

23、、店长的活动) 对有订货权的选购人员实行订货销售嘉奖，即根据元旦期间主推产品订了多少货设置阶梯嘉奖(元旦卖场退完货后依据实际订货数量执行嘉奖)。嘉奖依据实际订货(节前订货-节后退货)按件数或订货金额来计算。嘉奖可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在元旦期间不断货，有充分的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。 B、销售嘉奖：针对卖场执行详细活动的课长绽开的销售嘉奖。选购将促销产品的货订进来了，花了陈设费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，要对卖场陈设有直接打算权的课长或经理实行销售阶梯嘉奖，在节后依据卖场的实际销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场

24、负责人的积性，引起对我们产品的剧烈关注和重视。 C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场详细门店的团购部或者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员，以此提高产品销量。 2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西 A、返券：返给顾客的购物券(凭收银条兑换); B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换); C、送购物卡移动充值卡烟：依据顾客购买比例嘉奖给顾客(凭收银条领取); D、在报纸媒体刊登元旦促销活动广告，持广告累计消费_产品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上嘉奖等; E、达到肯定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档

25、礼品(茶具、工艺品、钱夹)。 二、商超备货(总部订货和门店订货) 促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售状况和此次促销产品品种，进行提前备货，以应对元旦期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。 (1)由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，元旦销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。 (2)11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必需将货送到卖场指定仓库，否则将影响元旦期间的陈设及销售。(正常年份如此，今年要稍晚点) (3)要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货假如在元旦后销售不好，

26、将无条件准时给卖场退货,以此来削减卖场备货人员的压力和工作风险。 (4)节后没有卖完的货要积帮助卖场要求经销商准时退货，并对之前提出的订货和销售嘉奖准时兑现，为其次年的元旦做好铺垫。 三、促销人员聘请与培训 由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季特殊是在元旦期间在商超增加导购人员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作状况等信息，以便在用人之时可以准时聘请到合适促销代表。 (一)聘请要求及建议 选择合适的促销人员是

27、促销活动胜利与否的关键之一，在聘请促销人员时，要参照公司相关标准的同时，也要留意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素养往往会成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。 建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。缘由有三，一是这个岁数的人有肯定的生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需要肯定的“体力”，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班,大多数年轻女孩吃不了这个苦。 (二)培训内容 1、企业文化培训：作为促销人员，应当了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促

28、销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。 2、产品学问培训：在促销活动开头前，肯定要对促销人员进行产品学问培训，包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产品的各个方面了如指掌。 3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何支配、报销量等。由于商超的环境千变万化，对促销员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的削减突发大事对促销活动影响。 4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、准时预先补货等。 5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。 6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样

29、的障碍，障碍处理的基本技巧包括： (1)未雨绸缪：事先作好充分的预备工作，多了解产品学问，并预先预备好可能提出的各种问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以冷静解答; (2)在没有了解清晰顾客提出的问题时，千万不要任凭回答，肯定要询问清晰，对一些不值得回答或不便马上回答的问题也不要轻易透露; (3)有时可以奇妙的进行反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你们的产品太贵了”，这时你可进一步了解：“他们认为贵多少?”或者是“他们是拿什么产品相比的?”; (4)有时可以适当的赞美对方为专家等。 四、商超氛围营造及留意事项 (一)商超氛围形式 商超是元旦期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键，氛

30、围营造形式总体有以下几种： 1、POP海报商超氛围常见的，大多以减价、折让、优待销售为主要诉求内容，借以嘉奖、吸引消费者购买，另一类则以形象诉求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。 2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈设和和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。 3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈设架上制作KT看板等进行氛围营造和宣扬。 4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进行氛围宣扬的好场所，电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。 5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI进行

31、个性化广告制作。 6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们常常可以在商超观察电视在宣扬某商品的特性，或者广播里在说某种商品的特点。 (二)堆头位置留意事项 商超促销开展堆头陈设的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，许多业务员没少跟卖场的选购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，由于，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些位置才是所谓的好位置呢? 1、卖场入口正面; 2、卖场入口右边个堆头位置; 3、卖场促销区逆时针首排位置; 4、收银台前促销位; 5、墙壁货架的转角处。 许多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多

32、费用预算，或者这个好位置已经被竟品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避开以下的状况。 1、尽量避开与同类、相像而且价格低于本品的产品相邻; 2、尽量避开在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头; 3、尽量避开在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。 4、尽量避开在气味剧烈的商品旁设立堆头，遇到气味剧烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。 5、破旧包装上陈设是堆头的大忌。破旧包装上陈设也是营销人员常常犯的错误。 (三)堆头打造要点 1、主题鲜亮：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜亮易懂，且意义表达直观;效果颜色要鲜亮，要具有视觉冲击力。 2、堆头

33、的包装材料：一般上方采纳吊牌，侧面用KT板包装。 3、依据不同形式、不同大小的堆头采纳不同的堆头包装方式： a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;假如四周比较宽敞，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增加视觉冲击。 b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采纳大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。 4、还要依据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入 a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，平常产出不大，则可考虑适当包装(上方吊牌，地贴)。 b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装(上方吊牌，地贴，侧面KT板)有

34、力针对竟品，吸引顾客。 c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。 在进入卖场和商超后，要擅长塑造情景终端，“活化”产品陈设，由于每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈设位置是有限的，在占据黄金地段后，需要通过堆头设计或者协作一些相关的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引广阔消费者的购买爱好，通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球，实现销量大化。 五、元旦白酒促销活动在商超的落实 元旦期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国选购经理进行协商

35、。目前除了与大型全国连锁商超签订统一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在详细门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作(往往是店内为了应付总部的命令而牵强作个样子),这就要去做各个门店的工作,由于你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积性拿出好的位置来协作你的促销活动呢?所以假如在商超允许的状况下可以与总部谈促销方案，再与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部状况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。 六、商超费用的掌握 在商超开展的促销活动要交纳肯定

36、的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等，这就要求我们要准时了解商超的费用结构。许多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得抱负的销量。 总之，元旦商超促销是一个系统的工程，需要考虑到方方面面的工作和细节，凡事预则立不预则废，充分地做好元旦促销前期的各项预备工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞争激烈的卖场实现自身产品销量的大化。 白酒促销策划的设计方案5 中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应当做好零售系统的掩盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体

37、系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢?下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。 一、从产品的档次方面： 高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品) 这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。乐观开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内

38、的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣扬推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者实行购买行动，提升销售量。 中档产品(零售价格30-199元/瓶的产品) 这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架(柜)陈设的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣扬氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣扬活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者实行购买行动，提升销售量

39、。 中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的掩盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以毁灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售乐观性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。 低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品) 低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货嘉奖，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈设的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个

40、-2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。嘉奖形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者实行购买行动，提升销售量。 二、从销售环节和销售形式方面： 一、商超、卖场的促销活动 一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会立刻联想到中秋节卖场促销，是的，有许多的企业早早的就支配了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈设，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就预备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发觉投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回喧闹，基本没有效果。很多的老总和市场营销员在和笔者沟通的过程中，对中秋营销显得又

41、爱又恨，所以，许多企业对中秋节营销也就热忱不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢?”许多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧?回答是“不肯定”，那又是为什么呢?消费者的引导也起着关键性的作用。就算你全部的工作都做好了，最终，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊!每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只靠着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，

42、得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力气，系统制胜。 中高端的白酒季节性特殊强，节日销售量特殊大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所实行的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者实行购买行动。 二、连锁店、零售终端。 连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的乐观性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也供应了促销活动，销售的利润高了许多，因此，这些零售店进货和推销的乐观性也就高起来了。 在连锁店、中型超

43、市网点要特殊留意价格的规范管理。或许是经过了淡季，或许是由于这类网点数量多，管理不易，或许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象，规划方案。 厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货嘉奖、销售嘉奖、陈设嘉奖等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也许多，销售的形式一般有堆头陈设、专架(柜)陈设等，开展买赠促销活动，假如终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会支配促销人员。 三、餐饮终端。 对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特殊重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下

44、。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好?以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今日，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有许多种，只凭一招一式走天际的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必需运用系统工程，发挥系统的力气，讲究方法和策略，敏捷多变，依据笔者多年操作餐饮终端的阅历，有一句话特别适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永久不变的东西就是不断的变化!” 四、渠道 渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激

45、励活动，帮助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货嘉奖、销售嘉奖和年终嘉奖等。进货嘉奖的形式一般多采纳货补或者是现金嘉奖，今年由于.游刚刚推出，大家想去.看看的热忱特殊高，因此，就有许多白酒企业或经销商结合.游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就赐予一个.游的名额，多进多送，在.游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至一家三口齐动身，许多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到.过中秋节去!” 三、从销售团队管理方面： 相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本

46、，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。 1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严峻，需要常常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行力量。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平常多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，帮助销售人员解决市场的实际困难和问题。 2、设定合理的绩效嘉奖，制定相应的任务目标，并据此设立绩效嘉奖措施，促使销售人员布满.的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫!”。 3、

47、针对中秋营销方案绽开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得抱负的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。在实际中，我们常常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好”，而下属总是说上级主管制定的方案是，根本就没有方法执行。 笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。 中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得抱负的效果。 下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。 堆头形式-好的形式等于胜利了一半 堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，酒类产品可