酸奶公司经营管理制度.docx
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1、泓域/酸奶公司经营管理制度酸奶公司经营管理制度xxx有限公司目录一、 企业经营计划的方法2二、 企业经营计划的原则7三、 企业经营计划的内容9四、 购买者行为分析12五、 组织市场分析22六、 市场营销预测29七、 市场营销调研34八、 市场营销概念38九、 项目概况39十、 公司基本情况42十一、 法人治理结构44十二、 SWOT分析说明56十三、 项目风险分析66十四、 项目风险对策69十五、 组织机构、人力资源分析70劳动定员一览表70一、 企业经营计划的方法企业经营计划的方法有多种,如运筹学法、定额法、比例法、滚动计划法、网络计划技术法等。本书主要介绍两种常用的现代计划方法:滚动计划法
2、和网络计划技术法。(一)滚动计划法滚动计划法是一种动态编制计划的方法。静态的计划方法往往是把一项计划全部执行完了之后再重新编制下期的计划。而滚动计划是把近期的详细计划与远期的粗略计划结合起来,采取逐期向前移动的形式。在移动的过程中,需要考虑组织内外环境条件的变化,做到及时调整。长期计划一般按年度滚动,短期计划可按季度或月度滚动,即每季或每月编制一次计划,每次向前滚动季或一月,如此不断滚动,不断延伸。知滚动计划法的特点:动态性。随着时间的推移,计划不断向前延伸,并根据具体环境的变化做出适当的调整,属动态型计划;连续性。任何时候,企业都有远近结合的计划。它使企业长远目标与近期安排相互照应、紧密结合
3、,保证了各种计划的连续一致和统一;近细远粗。即近期计划制订得详细、具体,较远期计划制定得较粗、概括。滚动计划法的优点十分明显:使计划更加切合实际。由于人们永远无法对未来环境的变化做出准确的判断,所以,计划越长,准确率越低,实施的难度也就越大,而滚动计划解决了这些问题。滚动计划法加强了计划的弹性,提高了计划的适应性。它能根据社会需求的变化来及时调整企业的计划,有利于经营目标的实现。提高了计划的准确性。滚动计划是一个动态计划,它定期地对整个计划指标进行分析和判断,并根据具体情况和条件的变化进行针对性的调整,使计划尽可能切合实际,真正起到指导企业生产经营活动的作用。滚动计划法的缺点在于加大了计划的工
4、作量,但随着计算机的普及和辅助计算功能的加强,这一难点也得以很好解决。(二)网络计划技术法网络计划技术法(以下称PERT网络分析法)于20世纪50年代产生于美国,最初运用于国防导弹工程,后被广泛运用于组织管理活动中。它是根据网络分析技术的基本原理转化而来的,是把工程项目当作一个系统,用网络图、表格或矩阵表示各项具体工作的先后顺序和相互关系,以时间为中心,找出从开工到完工所需时间最长的关键线路,并围绕关键线路对系统进行统筹规划、合理安排以及对各项工作的完成进度进行严密控制,以达到用最少的时间和资源消耗来完成系统预定目标的一种计划与控制方法。对那些有多个部门、多种资源、多个环节所组成的大型工程项目
5、,运用网络计划方法制定行动方案最为合适,可以达到减少时间的目的。1、PERT网络分析法的特点易掌握。这种方法无需掌握高深的定量分析方法,对于基层管理者很容易掌握。设计网络计划图可以清楚地获得计划中的关键作业,便于管理者对它们进行监督、控制。系统性。通过箭线关系,能把整个计划中的各项工作之间的内在联系和制约关系清楚地表示出来,使管理者对他们各自在计划中所处的地位和作用一目了然,便于他们有条不紊的进行全面考虑和安排,处理好局部和整体之间的关系,从而实现系统整体效益的最优化。动态性。PERT网络分析法把计划执行过程看成是一个动态过程,可不断根据计划实施情况的信息反馈,调动非关键路线上的人力、物力和财
6、力加强关键作业,确保预定目标的最终实现。可控性。利用网络技术编制的计划便于组织和控制,特别对于复杂的大项目,可分成许多子系统来分别控制。网络图提供了明确的活动分工以及相应的期限要求,这就为管理人员提供了控制标准;网络图对每一道工序或作业的计算分析,给管理人员指明了计划中的关键工序和关键路线以及控制的重点,并为管理人员采取适当的控制措施指明了方向,有助于提高控制的效果。(2)网络图的组成部分网络图由箭线、虚箭线、结点和路线四部分组成。箭线。箭线代表一项工作、作业、活动,由箭头和箭尾组成,箭尾表示活动的开始,箭头表示活动的结束。活动的时间一般写在箭线的下方。活动的名称可以用文字和代号表示,一般写在
7、箭线的上方。箭线的长短与活动所需的时间无关,可长可短可弯曲,但不能中断。在网络图上,箭线把各个结点连接起来,以表明各项作业或各道工序之间的先后顺序和相互关系。虚箭线。虚箭线用带箭头的虚线表示,代表活动时间为零。结点。结点用圆圈表示,表示某项活动的开始或结束。结点不占用时间,也不消耗资源,只是表示某项活动起点和终点。网络图中的第一个结点称为始点,最后一个结点称为终点,一般用双圆圈表示;介于始点与终点之间的结点称为中间结点,表示中间各项活动的开始和结束,一般用单圆圈表示。在绘制网络图时,对各个结点要按其先后次序进行统一编号,始点编号可以从“0”开始,也可从“1”开始,标示在圆圈里面。路线。路线是指
8、在网络图中,由起点到终点各条可能的通道,由一系列首尾相连的结点和箭线所组成的。在同一个网络图中,往往有多条时间长短不一的路线,其中,在路线上的各项活动时间之和最大的路线,称为关键路线,它直接影响整个计划完成的时间期限,一般用粗线或红线加以标识。除关键路线外,网络图上的其他路线均为非关键路线。(3)绘制网络图有3个步骤一是找到所需资料,弄清各项活动之间的关系,明确计划的各种要求。比如:明确各项作业之间的逻辑关系、各项作业的先后约束条件、哪些作业是平行并列关系等;二是绘制网络图。根据任务分解、作业时间和先后逻辑关系,用网络图表示法画出草图,然后在上述基础上,按照各工序在计划任务中的先后关系,进行规
9、范法,形成正式的网络图;三是找出关键线路,即在路线上的各项活动时间之和最大的路线。二、 企业经营计划的原则在做计划之前,了解制订计划的原则非常必要,具体如下:(1)科学性原则。所谓科学性原则,是指我们所制订的计划,必须符合客观规律、符合实际情况。只有这样,才有理由要求各个层次、各部门按照计划办事。相反,如果计划从根本上违背客观规律,那这样的计划就很难被接受,即使通过某些强制的办法贯彻下去,也难以实现计划的目标。因此,这就要求计划编制人员必须从实际出发,深入进行调查研究,掌握客观规律,使每项计划都建立在科学的基础上。(2)系统性原则。所谓系统性原则,就是指在制订计划时,不仅要考虑到计划对象系统中
10、所有的各个构成部分及其相互关系,而且还要考虑到计划对象和相关系统的关系,按照它们的必然联系,进行统一筹划。这是因为,计划的目的是通过系统整体优化最终实现决策目标,而系统整体优化的关键在于系统内部结构的有序和合理,在于对象的内部关系与外部关系的协调。(3)灵活性原则。灵活性原则,是指计划在实际管理活动中的适应性、应变能力和与动态的管理对象相一致的性质。应当看到,任何计划都只是预测性的,在计划的执行过程中,往往会出现某些人们事先预想不到或者无法控制的事件,如:金融危机、气候突变、自然灾害、科技的重大突破等,这都将会影响到计划的实现。因此,必须使计划具有灵活性,以及时适应客观事物各种可,能的变化。为
11、做到这一点,通常的做法:一是编制备用计划;二是做计划时留有余地,切忌满打满算。(4)民主原则。民主原则,是指在制订和执行计划的过程中,必须集思广益,广泛听取各个部门的建议。要通过各种形式向各部门交任务、摆问题、指关键、揭矛盾、找差距、挖潜力、定措施。只有依靠众人的智慧,才能制订出科学、可行的计划,也才能激发大家的积极性,自觉地为实现计划目标而努力。三、 企业经营计划的内容企业经营计划有哪些内容组成没有一个标准模式,其内容可以根据企业的具体要求和不同的计划类型而增减。一份完整的计划主要包括的内容如下:(1)明确组织的总目标以及采取的战略,避免只顾部门利益而破坏全局情况的发生。在计划工作中,企业的
12、总目标和采取的战略要清清楚楚,因为这是计划的依据。没有它,计划就将没有方向。比如:在某产品的销售计划中,首先应明确整个企业对此产品在销售方面的预期,是只顾眼前利益,还是尽量拓展市场,做品牌。其次再考虑具体应做哪些工作,广告、人员的投入、销售价格、销售地点、销售设施建设等。明确制订计划的依据和目的,能使计划执行者了解、支持和接受这项计划,把“要我做”变为“我要做”,以充分发挥下属的积极性、主动性和创造性,实现预期目标。(2)明确计划期限和计划实施地点。在计划中要规定各项工作的开始和结束时间,以便进行有效的控制和对组织的资源进行有效的平衡。明确计划实施地点,便于为计划做前期准备工作。比如:某企业计
13、划去凉山州做一个项目,在没动工之前,了解一下当地的气候、地形、人文以及一些风俗习惯都是非常必要的。(3)由谁来执行这项计划,这也是一个非常重要的内容。当一项计划出来,没有规定由哪些人或哪个部门实施,这项计划最终会化为泡影,尤其是有一定难度而又没有巨大利润的计划。即使有人或部门执行了此计划,但一旦失败,责任不清、互相推诿的情况就出现了。所以,在计划中一定要规定由哪些部门、哪些人来负责完成计划任务和指标。(4)对组织的人、财、物等资源进行合理配置,搞好综合平衡,并对投入与产出进行预算。有预算,才知晓前期投入和总投入,才能让执行者知道此项任务要达到一个什么目标;有预算,才能对资源进行有效的配置,避免
14、浪费。(5)明确完成计划过程中要制定的措施、政策和规则,以及应变措施。这是非常必要的,同时也是有效完成计划的保证,以及对计划控制的最好手段。上述是一份计划书包括的主要内容,但一份精彩而且一眼就能被挑中的计划方案远远不止这些内容。比如:提供对目标市场深入细致的分析、能在多大程度上解决存在的问题、你的计划方案为什么会比你的竞争对手好,以及你的核心竞争力在哪里等。一个企业与另一个企业合作,对方首先看的是计划书,然后再决定要不要把这笔业务交给你。所以,在计划书中一定要体现:贵公司的产品(服务),即要提供什么样的产品(服务)?为什么值得这样做?在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是企业的产品、
15、技术或服务能否,以及在多大程度上解决现实生活中的问题。产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。贵公司的人员及组织结构,即是否有组织能力去实现这一战略。投资家宁愿投资于一流团队管理的二流项目,也不愿投资于二流团队管理的一流项目。高素质的管理人员和良好的组织结构是成功的重要保证。在经营计划书中必须对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景,此外,还应提供公司现在和未来的组织结构图。贵公司对市场的预测。市场预测不是凭空
16、想象出来的,应建立在严密、科学的市场调查基础上,对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。市场有变幻不定的、难以捉摸的特点。所以,应扩大收集信息的范围,重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法,尽量做到准确。贵公司的营销策略,即如何尽快地渗透并占领市场。营销是企业经营中最富挑战性的环节,主要包括的内容有:市场机构和营销渠道的选择、营销队伍和管理、促销计划和广告策略、价格决策。贵公司的财务规划。一般要包括的内容有:经营计划的条件假设、预计的资产负债表、资金的来源和使用等。事实上,财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划,必须要明确:产品在每一个期间
17、的发出量有多大、什么时候开始产品线扩张、每件产品的生产费用是多少、每件产品的定价是多少、使用什么分销渠道、所预期的成本和利润是多少等。四、 购买者行为分析1、消费者市场含义和特点(1)消费者市场含义。消费者市场是指为了个人生活消费需要而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的起点和终点,是现代营销理论研究的主要对象。(2)消费市场的特点:多样性和不确定性。消费者众多、消费者年龄、性别、职业、个性等因素的不同,引起产品差异大、变化快。这给企业营销带来很多变数、不确定性和挑战,当然也带来了新的机会。广泛性和分散性。消费者市场人数众多,范围广泛,购买者所处的地域广
18、泛,买的东西零星,次数频繁。这就要求企业充分考虑顾客的需求,要以顾客需求为导向,以方便顾客为目的。可诱导性。现在的市场产品种类繁多,消费者对所购买的产品认识不够,如质量、使用、性能、价格的把握程度不够,容易受推销员的影响,买些不适用的东西。2、消费者购买行为模式由于购买目的、方式与习惯的差异,各个消费者的购买行为也就具有差异性。尽管如此,在千差万别的消费者购买行为中,仍然带有某种共同的带有规律性的东西。这种消费者购买行为中的共性或一般规律,也就是消费者购买行为模式。这种消费者购买行为模式由三部分构成:外界刺激,包括营销和环境刺激;购买者黑箱;购买者反应。营销和环境刺激进入购买者的意识后,经过购
19、买者黑箱这一中介环节后产生一系列可观察到的购买者反应。购买者黑箱,是指购买者的神秘心理如同黑箱一样,人们无法看见,它的作用只能由购买者反应看出来。实际上,购买者黑箱是购买者接受外界刺激时的所思所想,是购买者进行信息处理的过程。消费者个性决定了该消费者是如何理解外界的刺激并如何进行决策的。购买者将外界刺激经过黑箱处理后,便会产生一系列看得见、摸得着的反应,即商品和品牌的选择。3、影响消费者购买的主要因素(1)文化、亚文化因素。文化有广义与狭义之分,广义的文化是指人类创造的一切物质财富和精神财富的总和;狭义的文化是指人类精神活动所创造的成果,如哲学、宗教、科学、艺术和道德规范等。这些都会影响人们对
20、产品的评价和选择。不同的文化造就了不同的消费者购买观念,如我国对老年顾客称呼为“老人家”、“老先生”、“老太太”,因为中国文化中的“老”字是一种尊称。而在西方国家就忌讳“老”字,认为这是对顾客不尊重。亚文化是指某一文化群体所属次群体中的全体成员共有的信念、价值观和生活习惯。每一种亚文化都会坚持其所在的更大群体的主要文化信念、价值观和行为模式,而不同的亚文化群体中的成员在信仰、价值观念、爱好和行为习惯等方面存在着较为显著的差异,这些不同亚文化构成了不同的细分市场。营销者应当认真研究不同的亚文化特征,实施“本土化营销”。(2)社会因素。社会阶层。社会阶层是社会学家根据职业、收入、财富、权力、声望、
21、教育水平、价值观、社会联系等多种因素而对人们进行的一种社会等级的分类。人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低。一个人的社会阶层不仅仅由某一变量决定,也受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约;人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属,既可以迈向高阶层,也可以跌至低阶层。社会阶层的划分为营销者对市场进行细分和制定营销组合决策提供了依据和基础。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为,在消费行为上相互影响并趋于一致;处于不同阶层之间的社会成员在价值观、生活态度和消费习惯等方面存在着显著差异,使他们消费的偏好、动机和兴趣也会不同。相关群体。相关群体是指影响消费者购
22、买行为并与之相互作用的群体。分为主要群体、次要群体和崇拜群体。主要群体是指相对稳定地,在一起工作、学习和生活的人群,如家庭成员、同学和同事等,对消费者消费需求产生直接影响。次要群体是指那些有共同爱好、需求和业务等因素形成的群体,对消费者的需求产生间接影响。崇拜群体则是指由于明星效应引起的需求群体。家庭因素。家庭对消费者影响最大,消费者的消费需求都是在家庭的影响下形成的。而且社会消费也主要以家庭为单位。分析家庭决策类型对营销企业来说最直接有效。家庭决策一般分为四种类型:各自做主、妻子支配型、共同支配型和家庭决策型,根据不同类型采用不同的营销策略。角色与地位。消费者因为在社会中所处的地位或扮演的角
23、色不同,其消费需求也会不同。如职位高的消费者所要求的产品的品质、风格等因素要与其地位相一致。(3)个人因素的影响。个人因素主要是指个人某些特征,诸如个性、年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等,其中个性在诸因素中占主导地位。比如不同个性的消费者对不同风格、颜色、款式的衣服爱好也不相同。(4)心理因素的影响。对消费者购买决策的影响作用最大的就是心理因素,包括感觉、动机、态度等。动机。人的行为是由动机引起的,动机是由需求引起的。当人们的需求得不到满足时,就会出现一种紧张状态,形成一种动力,促使人采取满足需求的行动,这就是动机。但并不是所有动机都会引起行动,只有足够强的动机才会引起行动
24、。因此,营销者只有根据消费者的具体情况,运用一定的方法刺激消费者的需求,引起足够强的动机,来实现企业的目标。这就需要先了解需求理论。根据马斯洛需求理论,需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。生理需求:对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求,这类需求的级别最低,是人类维持自身生存的最基本要求。安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象
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