刻蚀设备公司组织市场分析【范文】.docx
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1、泓域/刻蚀设备公司组织市场分析刻蚀设备公司组织市场分析xxx集团有限公司目录一、 组织市场的概念和类型2二、 组织市场的特点3三、 组织市场购买决策的影响因素7四、 组织市场购买类型10五、 项目基本情况12六、 产业环境分析17七、 刻蚀设备18八、 必要性分析19九、 法人治理19十、 SWOT分析31十一、 组织机构及人力资源配置39劳动定员一览表40一、 组织市场的概念和类型1、组织市场概念组织市场指(工商企业)为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之,组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场,与消费者市场相对应。就
2、卖主而言,消费者市场是个人市场,组织市场是法人市场。2、组织市场类型组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。(1)生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后销售或租赁给他人,以获取利润的单位和个人。组成生产者市场的主要产业有工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。(2)中间商市场也称转卖者市场,指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人,包括批发商和零售商。(3)非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运
3、作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。(4)政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入,形成了潜力极大的政府采购市场,成为非营利组织市场的主要组成部分。二、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购
4、买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需
5、的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小。例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒
6、厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大
7、于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参
8、与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年。调查表明,工业销售平均需要44.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方。互惠购买有时表现
9、为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本。三、 组织市场购买决策的影响因素影响组织市场购买决策的基础性因素是经济因素,即产品的质量、价格和服务。在不同的供应商产品的质量、价格和服务差异较大的情况下,组织市场的采购人员会高度重视这些因素,仔细收集和分析资料,进行理性的选择;但是在不同的供应商产品的质量、价格和服务基本没有差异且都能达到采购目标的情况下,组织市场的采购人员几乎无须进行理性的选择,其他因素就会对购买决策产生重大影响。影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类:环境因素、组
10、织因素、人际因素和个人因素。供应商应了解和运用这些因素,引导买方购买行为,促成交易。1、环境因素环境因素指组织用户无法控制的宏观环境因素,包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等。从经济因素看,假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展,有关企业就会增加投资,增加原材料采购和库存,以备生产扩大之用。在经济滑坡时期,组织用户会减少甚至停止购买,供应商的营销人员试图增加组织用户需求总量往往是徒劳的,只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率。从技术因素看,技术的进步将导致企业采购者购买需求的改变,彩电、手机、计算机等产品的升级换代,导致企业所需原材料和机械设
11、备发生了很大变化。从政治与法律因素看,国家法律和国际国内政治环境会影响采购者的购买需求。国家环境保护法规的建立与完善使得企业对无污染的环保材料的需求激增;国内良好的政治氛围促进了我国经济稳定发展,企业采购需求持续增加;我国与世界各国良好国际关系的建立,大幅度地提高了我国产品的进出口量;各国对进出口业务的有关政策和制度规定,促进了我国进出口企业在采购与销售程序、组织结构和制度体系等方面的完善。2、组织因素组织因素指组织用户自身的经营战略、组织和制度等因素,包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等。企业营销人员必须了解的问题有:组织用户的经营目标和战略是什么;为了实现这些目标和战略,他们需
12、要什么产品;他们的采购程序是什么;有哪些人参与采购或对采购产生影响;他们的评价标准是什么;该公司对采购人员有哪些政策与限制等。比如,以追求总成本降低为目标的企业,会对低价产品更感兴趣;以追求市场领先为目标的企业,会对优质高效的产品更感兴趣。3、人际因素人际因素指组织用户内部参与购买过程的各种角色(使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者)的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等,以便利用这些因素促成交易。4.个人因素个人因素指组织用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等
13、因素对购买行为的影响。受上述因素的影响,采购中心每一成员表现出不同的采购风格,有理智型、情感型、习惯型等。不管是哪一风格的参与者,所考虑的中心问题都是两个方面:一是企业需求,即企业战略的实现。购买过程的参与者会格外重视与自己职责直接相关的企业需求,购买过程与结果必须符合企业规章制度。工程技术人员会考虑产品的实际性能,生产人员会关心产品使用的方便性与供应的可靠性,财务人员会重视产品的经济性,采购人员会重视操作和替代的成本,领导层会更加强调安全。二是个人需求,即个人的职位、收入与成就感的提升。组织需求与个人需求使得购买过程参与者产生不同的动机与行为,他们并非购买“产品”,而是在购买同时解决这两个问
14、题的方法。供应商的销售人员应当了解他们的这两种需求并开展针对性的销售工作。四、 组织市场购买类型1、直接重购直接重购指组织用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品,这是最简单的购买类型。当库存量低于规定水平时,就要续购。采购部门对以往的所有供应商加以评估,选择满意的作为直接重购的供应商。被列入直接重购名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量,提高采购者的满意程度。他们经常提议采用自动化再订购系统,以减少再订购的时间。未列入名单的供应商会试图提供新产品和满意的服务,以便促使采购者转移或部分转移购买,以少量订单入门,然后逐步争取买方、扩大其采购份额。2、修正重购修正重购
15、指组织用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。原先选中的供应商感到有一定的压力,会全力以赴地继续保持交易,新的供应商认为这是获得交易的最好机会。这种决策过程较为复杂,买卖双方都有较多的人参与。3、新购新购指组织用户初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。新购产品大多是不常购买的项目,如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等,采购者要在一系列问题上做出决策,如产品的规格、购买数量、价格范围、交货条件及时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可选择的供应商等。购买的成本和风险越大,购买决策的参与
16、者就越多,需要收集的信息就越多,购买过程就越复杂。由于顾客还没有一个现成的“供应商名单”,因而对所有的供应商都是机会,也是挑战。五、 项目基本情况(一)项目承办单位名称xxx集团有限公司(二)项目联系人王xx(三)项目建设单位概况公司坚持提升企业素质,即“企业管理水平进一步提高,人力资源结构进一步优化,人员素质进一步提升,安全生产意识和社会责任意识进一步增强,诚信经营水平进一步提高”,培育一批具有工匠精神的高素质企业员工,企业品牌影响力不断提升。公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念,倡导“诚信尊重”的企业情怀;坚持“品质营造未来,细节决定成败”为质量方针;以“真诚服务赢得市场,以优质品质谋
17、求发展”的营销思路;以科学发展观纵观全局,争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 公司坚持诚信为本、铸就品牌,优质服务、赢得市场的经营理念,秉承以人为本,始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念,遵循“以客户需求为中心,坚持高端精品战略,提高最高的服务价值”的服务理念,奉行“唯才是用,唯德重用”的人才理念,致力于为客户量身定制出完美解决方案,满足高端市场高品质的需求。公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合作共赢的市场战略,以高度的社会责任积极响应政府城市发展号召,融入各级城市的建设与发展,在商业模式思路上领先业界,对服务区域经济与社会发展做
18、出了突出贡献。 (四)项目实施的可行性1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来,我国为推进产业结构转型升级,先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发,促进行业加快结构调整和转型升级,有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发,公司已经建立了丰富完整的产品生产线,配备了行业先进的染整设备,形成了门类齐全、品种丰富的工艺,可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式,建立了一支团结进取的核
19、心管理团队,形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解,能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整,为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础,根据公司发展战略的要求,通过对研发测试环境的提升改造,形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心,项目各项建设条件已落实,工程技术方案切实可行,本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力,具备实施的可行性。伴随客户导入,国产设备技术水平/工艺覆盖度有望快速提升。尽管部分国产设备目前稳定性、良率方面等相较国际大厂仍有差距,但只要
20、下游厂商愿意导入国产设备,长远来看,部分国产设备技术能力、稳定性、良率将随与下游客户的积累持续加速提升,将实现从“能用”到“好用”的转变,如:中微公司在部分MOCVD设备市场已实现对海外巨头的超越。(五)项目建设选址及建设规模项目选址位于xx(以最终选址方案为准),占地面积约80.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。项目建筑面积93850.09,其中:主体工程67589.97,仓储工程14820.71,行政办公及生活服务设施9463.31,公共工程1976.10。(六)项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目
21、总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资36557.27万元,其中:建设投资29991.75万元,占项目总投资的82.04%;建设期利息768.91万元,占项目总投资的2.10%;流动资金5796.61万元,占项目总投资的15.86%。2、建设投资构成本期项目建设投资29991.75万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用25800.61万元,工程建设其他费用3542.25万元,预备费648.89万元。(七)资金筹措方案本期项目总投资36557.27万元,其中申请银行长期贷款15691.87万元,其余部分由企业自筹。(八)项目预期经济效益规划目
22、标1、营业收入(SP):61000.00万元。2、综合总成本费用(TC):52910.22万元。3、净利润(NP):5880.19万元。4、全部投资回收期(Pt):7.67年。5、财务内部收益率:8.97%。6、财务净现值:-5184.96万元。(九)项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设,本期项目建设期限规划24个月。(十)项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积53333.00约80.00亩1.1总建筑面积93850.09容积率1.761.2基底面积31466.47建筑系数59.00%1.3投资强度万元/亩356.552总投资万元3
23、6557.272.1建设投资万元29991.752.1.1工程费用万元25800.612.1.2工程建设其他费用万元3542.252.1.3预备费万元648.892.2建设期利息万元768.912.3流动资金万元5796.613资金筹措万元36557.273.1自筹资金万元20865.403.2银行贷款万元15691.874营业收入万元61000.00正常运营年份5总成本费用万元52910.226利润总额万元7840.267净利润万元5880.198所得税万元1960.079增值税万元2079.3310税金及附加万元249.5211纳税总额万元4288.9212工业增加值万元15862.031
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