2023年沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记.doc

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1、读书摘录内容2023.2.5一、换种思绪1、12条重要谈判策略：1) 目的至上2) 重视对手3) 进行感情投资4) 谈判形势千差万别5) 遵循循序渐进的原则6) 互换评价不相同的东西7) 摸清对方的谈判准则8) 开诚布公，避免操纵谈判9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路10) 找出问题症结并转化为机会11) 接受双方的差异12) 做好准备，列谈判准备清单2、准备一个好的开场白：1) 建立良好的人际关系；2) 提问是收集信息的最佳方式；3) 关注对方的情感和感受，而非谈判自身；4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的4、态度、可信

2、度、透明度是影响力的重要部分；假如心情糟糕，不宜谈判。5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。6、 一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目的是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？7、 谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。二、人几乎决定一切1、 对那些乐意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。2、 对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。3、 专业知识在谈判中所起的作用局限性10%，人在其中所起的作用超过50%。4、 假如对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任

3、何一句话。5、 每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。6、 第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，也许是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。7、 尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。8、 如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感爱好，建立关系。9、 摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。10、 谈判必须找出决策者。11、 信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。12、 在缺少信任的谈判中，必须让对方承诺；并且必须弄清对方的承诺方式。13、 信任，但也要核算：1)

4、假如对方获得的信息比你多，则你处在劣势，不要容易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核算是否匹配；3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的也许性比较大；4) 假如对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施；5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；6) 保证任何协议的真实性；7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；9) 假如对方对某些内容有所保存，那么就问对方，尚有什么是我应当知道的吗？10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否拒绝作出承

5、诺？三、观念和沟通1、每个人对同一件事情的认知也许存在巨大的差异。2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。4、向对方求助是一种强有力的提问方式。5、假如想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。6、有效沟通的基本原则：1) 始终保持沟通；2) 倾听并提问；3) 尊重而不是责怪对方；4) 经常总结；5) 进行角色互换；6) 平心静气；7) 明确目的；8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；9) 寻找不起眼的小信号；10) 就知觉差异进行讨论；11) 了解对方作出承诺的方式；12) 决策前进行

6、协商；13) 专注于自己力所能及的事情；14) 避免争论谁是谁非。7、与对方沟通是尊重对方的表现。8、先交谈，再提建议。9、对方的言论和观点比自己的更重要。10、 假如对方欺侮并威胁你，对的的反映方式是：“请告诉我为什么这么做？”11、 尊重而不要责怪对方。12、 对所听到的内容进行总结，保证双方一致取得批准。13、 将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。14、 注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们我、卖、活页、你们。15、 作决策之前，征询也许受到影响的人的意见征询并不意味着听从。16、 “你无法告诉一个人任何事情，除非他乐意聆听。”

7、四、面对强硬的对手1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方批准采用的做法等等。2、假如事前没有可供运用的准则，则想办法拟定一些谈判中对方也许接受的准则。3、假如想让对方为你破例，找个独处的环境。4、采用循序渐进的策略，将谈判提成多个环节，每一步都要停靠并确认。5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和见解。8、不一定要接受对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目的更有希望实现。9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一

8、些准则。10、 直接指出对方的不妥行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。11、 在人际关系背景下，指出对方的不妥行为需要机智和技巧。12、 收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目的、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。五、不等价交易1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的见解往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惊，一些价值的不大的东西也许与此联系。5

9、、了解对方的理性和非理性的需求。6、获取信息：猜测是对方不乐意说出需求时的好办法之一。7、扩大整体利益。8、用更广阔的思绪来思考能用于交易的事务。9、不辞辛劳了解对方对于对方是一种尊重。10、 只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、爱好这使得你所提供的东西与众不同。六、情感1、 情感补偿可以让对方安静下来，让对方去倾听。2、 情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是理性的一面。3、 表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。1) 如何解决情绪问题以及对待情绪化的人：2) 辨认何时对方行事与他们的目的或需求相悖；3) 设法了解对方的情绪状态和见解

10、；4) 找出对方的情绪、需求和目的形成的因素；5) 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；6) 进行情感补偿，让步，同情，道歉；7) 设法建立信任；8) 避免极端言论；9) 运用第三方及对方委托人助你一臂之力；10) 运用对方的准则；11) 纠正错误的事实。4、 让处在情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄和表达。5、 对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。6、 截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，假如有任何截止日期，一开似乎就要找出来。7、 对抗情绪暴力：找出对方的需求并运用准则；建立某种关系；找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。七、谈判工具清单实现利益最大化的模式：1

11、、 目的：短期/长期找出问题的主线，可以从目的开始分析，也可以从认为是问题的地方开始分析2、 问题：妨碍目的实现的问题有哪些3、 谈判的各方：对方、决策者、第三方4、 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？5、 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息6、 需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、互相冲突的；价值不等的7、 观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任8、 沟通：风格、关系9、 准则：对方的准则、谈判规范对方说的准则是什么，还会接受其他准则吗？10、 再次检查目的：就双方而言，为什么批准，为什么拒绝11、 集思广益：可以实现目的、满足需求的选择方案有哪些？交

12、易的条件是什么？有什么关联？12、 采用循序渐进的策略：减少风险的具体环节13、 第三方：共同的敌人且有影响力的第三方14、 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题15、 设立备选方案：假如有必要对谈判进行适当的调整或施加影响16、 最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素最佳方案的特点：1）对方最也许接受；2）看起来风险最小；3）让你更靠近目的；4）会得到第三方支持；5）能创建美好的未来。17、 谈判发言人：发言方式和发言对象18、 谈判的过程：议程、截止时间、时间管理19、 承诺/动机：重要针对对方20、 下一步：谁采用行动，他做什么要明确谈判后的行动方案。十六、谈判实战1、 态度：假如不能承受

13、谈判最糟糕的情形，那么很也许驾驭不了这场谈判不要自己去谈判，指定另一个人。2、 充足准备。3、 谈判的时间和地点要好好选择。4、 互相了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用。5、 开始谈判：制定议程，从简朴的议题开始；及时告诉对方自己不也许批准的议题；在谈完所有与议题有关的问题之前，不要作出承诺除非是附有前提的或是暂时的。6、 谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来，假如出现，可以规定暂停，先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素，要加以避免，但时间紧张也许是可观事实，也也许是主观想法；也许是内部问题，也也许是外部问题。7、 谈判要非常小心措辞，用正面的说话方式更容易让对方接受。8、 透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目的更近。9、 报价的原则：假如自己掌握的更多信息，则先报价；假如对方掌握更多信息，则让对方先报价。