罗毅新形势下医药企业财务策略调整与财务风险控制(72页PPT).pptx

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1、价格管制与行业监管新形势下医药企业价格管制与行业监管新形势下医药企业财财务策略调整与财务风险控制务策略调整与财务风险控制罗毅2013年3月24日 北京第2页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会目录目录1医药监管新形势下的财务解读2医药财务重新定位及策略调整3高开高返时代的财务风险应对4新形势下的医药企业税收筹划5讨论第3页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会1.医药监管新形势下的财务解读第4页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务

2、风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药行业与其他行业的损益特点医药行业与其他行业的损益特点行行业分分类医医药行行业制造制造业房地房地产服服务业分分销业行业细分化药处方药中药处方药中药OTC化药OTC通讯设备软件家用电器家用电器汽车烟酒烟酒房地产通信服务电器零售业药品分销损益益项目目恒瑞恒瑞制制药康康缘药业江中江中制制药三精三精制制药中中兴通通讯东软四川四川长虹虹TCL上海上海汽汽车五粮五粮液液水井水井坊坊万科万科联通通苏宁宁电器器九州九州通通营业收入100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%营业成本16%27%56

3、%50%67%69%84%86%81%31%44%59%70%82%94%研发费用10%税金及附加1%1%1%1%2%2%0%0%3%9%11%11%3%0%0%毛利毛利82%71%43%49%21%30%16%14%17%60%45%30%27%17%6%销售费用43%40%25%28%12%8%10%10%7%12%19%4%13%9%2%管理费用17%16%5%8%3%14%4%4%4%10%7%4%9%2%2%财务费用1%2%-1%1%1%1%资产减值损失1%2%1%1%-1%2%营业利利润23%13%12%12%3%7%0%-1%6%39%19%22%2%7%2%资料来源：群英管理咨

4、询公司，根据上市公司公开资料整理第5页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药各子行业的损益特点医药各子行业的损益特点医医药子行子行业处方西方西药处方中方中药OTC中中药OTC西西药招商中招商中药招商招商西西药西西药普普药中中药普普药西西药普普药+原料原料药损益益项目目恒瑞恒瑞制制药恩恩华药业康康缘药业以岭以岭药业江中江中制制药东阿阿阿胶阿胶仁和仁和药业三精三精制制药梧州梧州制制药红日日药业双双鹭药业双双鹤药业丽珠珠集集团同仁同仁堂堂东北北制制药新新华制制药营业收入100%100%100%100%100%100%100%100

5、%100%100%100%100%100%100%100%100%营业成本16%24%27%34%56%45%48%50%24%31%23%64%47%55%77%82%税金及附加1%2%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%0%1%1%1%毛利毛利82%75%71%65%43%54%51%49%74%68%75%35%52%44%23%18%销售费用43%48%40%35%25%20%25%28%15%23%4%18%24%20%9%5%管理费用17%10%16%9%5%8%5%8%9%13%15%6%10%8%10%6%财务费用0%1%1%-1%2%-4%-2%3%1%资产减值1%1%1

6、%2%1%营业利利润23%15%13%21%12%27%21%12%47%35%58%11%19%14%1%5%资料来源：群英管理咨询公司，根据上市公司公开资料整理第6页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药与其他行业的销售渠道差别医药与其他行业的销售渠道差别制药企业一级商业二级商业当地终端患者代理商制造企业一级商业二级商业当地终端消费者医药制造业医药制造业其他制造业其他制造业第7页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药营销的核心问题医药营销的核心问题带金

7、销售带金销售底价结算底价结算什么是带金销售？带金销售有何影响？哪些政府部门会进行管理？什么是底价结算？底价结算有何影响？哪些政府部门对底价结算进行管理？第8页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医改重要影响医改重要影响两票制两票制三控三控零差价零差价定义：影响谁？如何影响？定义：影响谁？如何影响？定义：影响谁？如何影响？第9页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会近期的新形势近期的新形势关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知药品出厂价格调查办法(试行)要点：影

8、响谁？如何影响？要点：影响谁？如何影响？要点：影响谁？如何影响？药品差比价规则要点：影响谁？如何影响？药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）第10页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药企业与政府的价格博弈医药企业与政府的价格博弈政府企业药品价格药品价格成本期间费用利润出厂价批发差价医疗差价批发价零售价+45%+23%+标准+标准招标最高零售价定价机制补充措施财务应对加大成本调查出厂价调查成本调查批发价调查零售价调查压缩费用和利润底价高开第11页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制

9、医药财务研讨会医药财务研讨会医改及行业新形势对财务管理影响的三个方面医改及行业新形势对财务管理影响的三个方面价格价格税务税务会计处理会计处理第12页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会价格降低价格降低10%会带来什么样的影响？会带来什么样的影响？损益益项目目2010年年销售售%降价降价10%2011年年销售售%销售收入209,122100%20,912188,210100.0%材料成本76,33036.5%76,33040.6%人工成本19,4489.3%19,44810.3%制造费用7,3203.5%7,3203.9%折旧1

10、4,6387.0%14,6387.8%毛利毛利91,38643.7%70,47437.4%营销固定费用4,6842.2%4,6842.5%营销变动费用37,47617.9%3,74333,73317.9%管理费用18,0898.6%18,0899.6%财务费用2,4051.2%2,4051.3%营业利利润28,73213.7%17,16911,5636.1%第13页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会药品经营活动的法规限制药品经营活动的法规限制药品营销操作药品营销操作 规范的法规名称规范的法规名称相关条款相关条款药品回扣药品管

11、理法第五十五条至五十九条反不正当竞争法工商公字1999第259号，关于积极做好纠正医药购销中不正之风工作有关问题的通知第二点药品广告药品管理法第六十条至六十二条广告法工商公字1999第259号，关于积极做好纠正医药购销中不正之风工作有关问题的通知第二点支付营销人员款项银发1997363号“关于加强金融机构个人存取款业务管理的通知”第三条银发(1998)136号“关于严禁利用信用卡、银行卡、支付卡违规套取现金的通知”第二条人民银行下发“银行卡业务管理办法”第五章第三十一条异地库存药监局和工商总局联合发文关于药品生产企业异地设立药品储存仓库进行试点的通知第五点拜访医生卫规财发2000232号 医疗

12、机构药品集中招标采购试点工作若干规定第十条两票制粤卫2006227号广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）第五章 第二点第（二）款第14页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会2.医药财务重新定位及策略调整第15页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会企业财务管理目标：价值最大化企业财务管理目标：价值最大化其它营业费用市场规模市场份额销量价格肿瘤呼吸销售成本销量单位成本管理费用投入营运的固定/无形资产资产利用率应收帐款周转率销售收入收入成本固定/无

13、形资产新增投资折旧应收帐款非流动资产流动资金经营利润占用资本公司价值存货存货周转率销售成本心脑价值树：医药企业持续追求价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因价值最大化的可能动因第16页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会价值最大化：管理好资产负债表和损益表价值最大化：管理好资产负债表和损益表损益项目损益项目本年数本年数上年数上年数一、主营业务收入 104,561 98,234 主营业务收入净额 104,561 98,234 减：主营业务成本 39,279 30,886 主营业务税金及附加 1,433 1,333 二、主营

14、业务利润 63,849 66,015 加：其他业务利润 2,977 1,570 减：营业费用 28,882 29,882 管理费用 14,029 17,863 财务费用 3,596 1,534 三、营业利润 20,318 18,306 加：投资收益 1,311 887 营业外收入 1 40 减：营业外支出 47 212 营业外收支净额-46-172 四、利润总额 21,584 19,021 减：所得税 2,230 2,627 五、净利润 19,354 16,394 加：年初未分配利润 25,898 20,513 六、可分配利润 45,252 36,908 减：提取法定盈余公积 1,935 1,

15、639 提取法定公益金 968 820 七、可供股东分配的利润 42,349 34,448 减：应付优先股股利 8,550 -应付普通股股利-8,550 八、未分配利润 33,799 25,898 资产资产年初数年初数年末数年末数负债和权益负债和权益年初数年初数年末数年末数货币资金7,48123,543短期借款41,50042,500短期投资-21,030应付票据11,1119,700应收票据20,5388,527应付帐款6,60425,255应收账款净额19,42931,097应付工资及福利2,8852,990其他应收款9,7872,854应付股利665980预付帐款14,95610,678

16、应交税金4,3402,794存货4,2152,876其他应交款10386其他应付款10,78330,620预提费用6758一年内到期的长期负债3,600-流动资产合计100,44575,891流动负债合计81,657114,982长期投资66,22778,417长期借款-7,400股权投资340247长期应付款1,6001,600固定资产36,66164,962专项应付款623793工程物资386410长期负债合计2,2239,793在建工程净额21,1668,367负债合计83,879124,775固定资产合计58,21373,739股本28,50028,500无形资产-2,946资本公积金

17、56,66556,669长期待摊费用167-盈余公积金8,90111,804无形资产及其他资产合计2,5122,946其中：公益金2,9673,935未分配利润25,89833,799股东权益合计119,965130,772资产总计资产总计203,844255,547负负债债及及股股东东权权益益总计总计203,844255,547第17页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会价值树？问题树！价值树？问题树！公司价值经营利润占用资本销量营销费用收入成本管理费用价格销售成本内部管理内部管理外部环境外部环境问题问题走“带金销售”钢丝反

18、商业贿赂举报销量徘徊增长落空价格放任价格特批药品降价药品招标窜货/失标继发降价修改配方修改工艺偷工减料用药事故政府查处查封药品召回/下架大包/小包单一提成反商业贿赂处罚无票报账医药企业在追求价值的过程中，将价值树变成了问题树！第18页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会价值最大化难道错了吗？价值最大化难道错了吗？损益益项目目2008年年销售售%价价值最大化最大化销售收入104,561100%材料成本38,16536.5%能否降低？人工成本9,7249.3%能否降低？制造费用18,29817.5%能否降低？毛利38,37436.

19、7%营销费用23,42222.4%管理费用18,08917.3%财务费用2,4052.3%营业利润-5,542-5.3%欣弗事件齐二药事件铬胶囊事件第19页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会除了生产，营销更需要财务总监投入更多的时间除了生产，营销更需要财务总监投入更多的时间医药营销价值链医药营销价值链支支持持活活动动主主体体活活动动市场策划市场策划商业分销商业分销终端销售终端销售患者教育患者教育营销信息系统及其他支持系统营销信息系统及其他支持系统营销财务管理营销财务管理营销人力资源营销人力资源营营销销毛毛利利营营销销毛毛利利

20、组织战略略 市市场战略略 渠道渠道战略略 终端端战略略 患者推广患者推广战略略 人工成本人工成本 运运营成本成本 市市场推广成推广成本本 商商务推广成推广成本本 终端推广成端推广成本本 广告成本广告成本 合合计 商商务 0.54%0.19%0.29%4.93%0.97%0.08%7.0%分分销 0.49%0.68%0.00%2.74%3.20%0.00%7.1%OTC4.42%2.93%1.33%1.94%10.67%2.21%23.5%处方方 13.43%3.87%3.27%1.45%39.79%0.00%61.82%招商招商 0.72%0.62%0.64%3.59%0.71%6.3%公共公

21、共1.04%0.81%0.26%0.30%0.00%8.53%10.9%整体整体3.27%2.28%1.02%7.25%5.48%9.07%28.4%第20页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会财务管理的角色财务管理的角色阶段阶段 1记帐员记帐员阶段阶段 2警察警察阶段阶段 3职能专家职能专家阶段阶段 4业务合作伙伴业务合作伙伴阶段阶段 5领导者领导者账房先生管理人员评论人员财务顾问决策支持记死账（流水账）：发生什么就记录什么在掌握财务信息的基础上，高度监控业务过程中的花费可以从财务管理角度分析公司业务的绩效在精通财务管理的基

22、础上对业务有深入的理解，并对业务提出建议成为公司决策团队的一员第21页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会不同角色的财务人员对待医改及行业新形势的看法不同角色的财务人员对待医改及行业新形势的看法阶段阶段 1记帐员记帐员阶段阶段 2警察警察阶段阶段 3职能专家职能专家阶段阶段 4业务合作伙伴业务合作伙伴阶段阶段 5领导者领导者简单记账管理人员评论人员财务顾问决策支持记死账（流水账）：发生什么就记录什么在掌握财务信息的基础上，高度监控业务过程中的花费可以从财务管理角度分析公司业务的绩效在精通财务管理的基础上对业务有深入的理解，并对

23、业务提出建议成为公司决策团队的一员医改及行业新形势是市场和销售的事，和我没有关系，我只管报表医改将改变我们的财务报表，我们必须做好准备应对！现金流量表资产负债表第22页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会新新形势下的财务策略调整形势下的财务策略调整业务决策参谋业务决策参谋税务税务筹划顾问筹划顾问会计会计处理专家处理专家第23页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会财务总监到底要做些什么工作？财务总监到底要做些什么工作？第24页新形势下医药财务策略调整与财务风险控

24、制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会3.高开高返时代的财务风险应对第25页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会行业政策变化风险行业政策变化风险医改医改两两票票/三控三控/零差价，零差价，发改改委价格新委价格新规（4令）令）胶囊及其它胶囊及其它质量新量新规实质影响应对限抗令限抗令实质影响应对实质影响应对实质影响应对第26页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会价格管制风险价格管制风险出厂价（商出厂价（商业开票价开票价/发货价价)票票

25、折后开票折后开票净价价有何影响？哪些政府部门会进行管理？要点：有何影响？哪些政府部门会进行管理？要点：有何影响？哪些政府部门会进行管理？中中标零售价零售价/中中标价价要点：有何影响？哪些政府部门会进行管理？最高零售价最高零售价/批批发价价要点：第27页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会财税环境变化风险财税环境变化风险宏宏观环境境/金融金融环境境税制改革税制改革发票管控票管控实质影响应对税税务操作操作/监管稽管稽查实质影响应对实质影响应对实质影响应对第28页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风

26、险控制医药财务研讨会医药财务研讨会医药营销模式风险医药营销模式风险制药企业一级商业二级商业当地终端患者风险风险模式模式预算制自营机制机制提成制制药企业一级商业二级商业当地终端患者风险？风险？大包内外包制药企业一级商业二级商业当地终端患者风险？风险？代理底价制药企业代理商配送商业当地终端患者风险？风险？高开制药企业代理商配送商业当地终端患者风险？风险？营销管理差异管理差异第29页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会业务操作风险业务操作风险1带金销售带金销售底价结算底价结算医院OTC第三终端社区分销终端开户带金销售有何影响？哪些政

27、府部门会进行管理？两票/三控/零差价差价率管制代理商操作利益链条第30页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会业务操作风险业务操作风险2高高开票开票货票同行货票同行税负票据返还收入有何影响？哪些政府部门会进行管理？货物发票回款发货/出库单有何影响？哪些政府部门进行管理？第31页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会业务操作风险业务操作风险3 （促销活动促销活动-案例）案例）向医生赠送价值200元的礼券向科室提供20000元学术科研费直接资助一批医生进修,报销其进修

28、费用向医院资助50000元购买电脑、投影仪等设备E销售经理自掏腰包请医生及家属旅游为搞好关系赞助某医生参加国际学术研讨会D五星酒店组织培训，邀请医生及配偶参加并支付费用安排参会医生代表与公司销售人员入住五星级酒店在广西桂林举办公司产品培训会议，向医生赠送价值500元的医学专著某医师在公司产品领域享有声誉，公司资助出版学术专著，给某医生报销其发表学术论文的版面费C邀请医生参加公司新产品培训，并报销交通费用学术会议共一周时间，利用周末半天安排市容观光聘请医生在产品培训会上主讲，支付3000元劳务费聘请医生为产品撰写学术文章，支付3000元劳务费聘请医生利用业余时间为公司产品的技术改良工作，支付20

29、000元的劳务费B公司在XX大学医学部设立研究生奖学金，奖励优秀的临床专业研究生公司给XX大学医学部提供资助，作为专业学术会议协办单位，资助主要用于支付主讲人劳务费公司资助某医学会10万元，资助其主办某医学论坛，该论坛主题与公司产品相关公司给XX出版社捐款，用于资助与公司产品相关学术专著的出版公司给XX大学医学部培训中心资助，用于资助该中心实施的现代化医院质量管理培训计划或医生维权培训计划向医生赠送价值180元的，具有广告性质的小礼品A高高 低低 风风险险第32页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会内部内部风险风险员工警惕性不

30、高出现的失误风险OA及财务电子审批系统内部安全系统及IT监控内部员工举报风险安全保密防范措施电子操作过滤系统企业文化/司法措施税收筹划风险适度、专业、匹配税务关系维持第33页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会财务财务作假常见作假常见种类种类n 虚假会计凭证虚假会计凭证 False accounting voucher 伪造、篡改、不如实填写原始凭证/白条顶库/取得虚假发票/自制假单据/虚开发票/证证不符/账证不符/记账凭证账户对应 关系异常/虚构经济业务/编造虚假记账凭证/假账真做/真账假做n 虚假会计账簿虚假会计账簿 Fa

31、lse accounting books 涂改、销毁、损坏账簿/不按规定登账/不正当挂账/收入不入账/结账作假/账账不符/账证不符/账实不符/账表不符/设置账外账n 虚假会计报表虚假会计报表 False financial statements 表表不符/虚报盈亏/表帐不符/报表附注不真实/编制合并报表时 弄虚作假n 虚假货币资金虚假货币资金 Fraud in cash manipulation 现金业务的作假/银行存款作假/其他货币资金的作假第34页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会财务作假责任风险财务作假责任风险第35页

32、新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会商业贿赂风险商业贿赂风险医改”不成功”的再次反思；解决”看病难，看病贵”的全国性讨论；二十多次降价承认降价不能根本解决药价问题；招标采购已走向末途，正寻求新的竞价方式；医保扩容，注册井喷，GMP“放水”带来低水平重复恶性竞争的加剧 2006刑法修正案（六）中关于医药商业贿赂的界定与对从业者的心理冲击；反商业贿赂风暴再起，风声鹤唳；医药产业已进入微利时代，竞争方式的变革。第36页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会底价代理底价

33、代理 /高开高返模式的财务风险及操作应对高开高返模式的财务风险及操作应对从从财务财务视角看底价代理模式到高开高返模式视角看底价代理模式到高开高返模式两票制背景下，医药企业利益分配模式发生变化，催生高开高返模式高开高返模式：价格高开，差价返回收入虚增税负加大票据更难资金异常利润下降合规代价代理商代理商其他其他底价底价药品品高开高开差差额药企药企代理商代理商处方医生处方医生药企药企代理商代理商医生医生环境境变化化机遇挑机遇挑战如何如何发展展第38页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会底价模式在价格机制上有较大差异底价模式在价格机制

34、上有较大差异最高零售价实际零售价中标价+15%行业一般供货价+5-8%全成本生产成本+23%+45%生产成本医院加价商业配送费国家规定的利润率国家规定的期间费率无法控制药品的价格机制药品的价格机制+15%+5-8%底价模式底价模式实际开票价中标价10-50%配送商业价代理商推广费代理商利润第39页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会底价代理制企业的转型选择底价代理制企业的转型选择转型型选择理由理由不转型，继续现有的底价做法价格管理相关措施无法推行部分转型，部分保留现有的底价做法业绩持续为主，进可攻、退可守。全部转为高开模式早晚

35、要转型，晚转不如早转，价格管制办法提供了一个契机模式模式选择高开代理承包自营底价代理企业对转型的态度底价代理企业对转型的态度转型后企业的模式选择转型后企业的模式选择第40页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会不同企业模式转型的难易程度不同企业模式转型的难易程度营销模式模式应用用典型企典型企业企企业数数难易程度易程度单一底价代理模式，或以底价模式为主小企业、单品种特异性企业部分产品或区域采取底价代理模式多产品、多区域企业无底价代理模式外企或模仿外企管理的企业第41页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与

36、财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会高开高返与自营模式财务处理上没有本质差异高开高返与自营模式财务处理上没有本质差异最高零售价实际零售价中标价+15%行业一般供货价+5-8%全成本生产成本+23%+45%生产成本医院加价商业配送费无法控制药品的价格机制药品的价格机制+15%+5-8%底价模式底价模式原开票价中标价10-50%配送商业价实际开票价实际销售费用实际管理费用实际管理费用现开票价价差返还第42页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会高额费用带来的税负处理的方式高额费用带来的税负处理的方式营销模式模式高高额费用用处理理

37、方方高高额费用税用税负承担承担方方备注注底价代理代理商代理商部分通过第三方过票降低税负高开代理企业混合承担100%由企业承担、100%由代理商承担、双方协商按比例承担大包（内外）企业混合承担，企业承担为主部分企业的大包要扣除企业内定的税负自营提成企业企业自营预算制企业企业问题：底价转高开后谁承担比较合理？问题：底价转高开后谁承担比较合理？第43页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会高开票的财务影响分析高开票的财务影响分析利润表项目利润表项目生产企业生产企业代理商代理商底价底价高开高开差异差异底价开票底价开票底价过票底价过票高开

38、高开 差异差异 30%92%92%92%（比底价开票）含税收入含税收入100 30.00 92.00 62.00 100 92.00 92.00 52.99 增值税17%4.36 13.37 9.01 17%13.37 9.20 假定过票成本10%无税收入无税收入 25.64 78.63 52.99 78.63 82.80 52.99抵扣基数50%2.50 2.50 50%25.64 抵扣额17%0.43 0.43 17%4.36 增值税净额增值税净额 3.93 12.94 9.01 9.01 9.20 成本5%5.00 5.00 购入价25.6425.64毛利毛利 20.64 73.63 5

39、2.99 52.9957.16 52.99 -管理费4%44 -推广费2%2212%121212 -代理商费用52.99 52.99 -医生促销费25%25%252525 -运营费用3%3%333 -高开税负承担50%4.50 50%4.50 营业利润营业利润 14.64 10.14 -4.50 12.99 17.16 8.49 -4.50-31%-31%-35%-35%第44页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会对于底价代理转型的企业，高开高返加大了财务处理风险对于底价代理转型的企业，高开高返加大了财务处理风险实际上，高开高

40、返实际上，高开高返比拼的是企业财务比拼的是企业财务处理发票和钞票的处理发票和钞票的能力能力如何支付？如何支付？如何销账？如何销账？第45页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会药企先行的高开高返财务处理模式药企先行的高开高返财务处理模式高开高开高返高返对公公模式模式对私私模式模式GSP实体体CSO第三第三方商方商业提供提供发票票无票无票第46页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会高开高返财务处理模式具体做法及差异高开高返财务处理模式具体做法及差异财务处理理模式模

41、式业务情形情形具体做法具体做法优点点缺点缺点采用的采用的企企业数数公对公模式代理商有GSP实体及配送能力签订商业配送和推广协议，直接打款和提供合法发票无发票和支付压力代理商以前挣增值税票利润的，空间将减少，税负将增加少设立CSO（推广公司）签订推广协议，直接打款和提供合法发票无发票和支付压力代理商将缴纳营业税，面临自身的发票冲账问题一般代理商与当地某商业公司关系很好的签订商业配送和推广协议，直接打款和提供合法发票无发票和支付压力代理商面临与商业的合作关系不稳定的风险极少公对私模式（找票模式）代理商能提供合法发票由代理商提供合法发票，企业支付相关款项无发票压力发票审核复杂，支付有压力，代理商有找

42、票成本一般代理商不能提供合法发票由企业统一提供合法发票并打款统一规范发票，减少审核发票和支付均有压力，企业有找票成本多第47页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会讨论：讨论：还有什么更好的高开高还有什么更好的高开高返财务返财务处理方式方法？处理方式方法？第48页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会4.新形势下的医药企业税收筹划第49页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会税收筹划概要税收筹划概要

43、1.纳税筹划：意义：合理避税就是创造利润 目标：通过纳税规划达到有计划的降低税负 路径：了解各税种的原理/要求及法规的各项条款，采取合适的筹划行为，达到从法律层面规避纳税行为或者有计划的降低税负的效果2.主要该交哪些税3.税收优惠政策4.企业避税操作概要第50页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会1.纳税筹划：合理避税就是创造利润纳税筹划：合理避税就是创造利润在税法允许范围内，通过融资、投资、经营等经济活动进行事先规划，达到减轻税负和事先涉税零风险的目的针对将要发生的业务，通过比较业务的不同执行方式和流程，选择最优的方案，使企

44、业因该项业务的纳税支出最低充分了解国家税法前提下，创造享受税收优惠政策的条件第51页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会2.主要主要该交哪些税该交哪些税A.增值税B.营业税C.所得税D.个人所得税第52页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会3.税收优惠政策税收优惠政策主要是企业所得税的优惠:小型微利企业的税收优惠（20%）高新技术企业的税收优惠（15%）其它税收优惠政策废弃物利用的企业安置待业人员企业安置残疾人员企业农村生产服务行业科研单位和大专院校的技术服务

45、第53页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会4.企业企业避避税税操作概要操作概要1.以前年度亏损在以后年度税前弥补2.资产重估提高资产折旧（或摊销）3.转让定价/转移定价避税4.注册地点节税经济特区高新区/经济开发区老少边穷地区（西部）高校校办工厂特殊政策地区（西藏、海南？）避税天堂（BVI，开曼群岛）第54页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会1.税税务日日常管理常管理2.找找发票票1（员工福利）工福利）3.找找发票票2（常（常规费用）用）4.找找发票票3（

46、抵扣（抵扣/加加计）5.通用性通用性税收税收优惠惠政策政策6.个性化个性化税收税收优惠惠政策政策7.资本本运作运作（并（并购、参、参股、股、总部、部、境内外投境内外投资）8.政策影政策影响响（业务和和财税相关的政府税相关的政府或行或行业政策）政策）税收筹划税收筹划-阶段阶段12345678萌芽阶段初级阶段中级阶段高级阶段第55页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会税收筹划税收筹划-产业链产业链药品研发药品研发药材选用药材选用药品生产药品生产药品消费药品消费药品推广药品推广终端终端服务服务科研院校科研院校/研研发机构机构种植基地

47、种植基地/原料采原料采购生生产基地基地商业流通商业流通学术学术/媒体媒体/政政府府/机构推广机构推广医疗类终端医疗类终端/零售类终端零售类终端患者患者/消费者消费者自主研发:科研项目/加计抵扣药材收购/抵扣土地厂房场地/供应链成本入账/保险/折旧摊销全资销售公司、销售咨询公司、分销商（代理商）、KA直供市场规划/学术研讨/品牌策划/媒介策划/媒介购买/政府或机构协同取得成本/终端开户/终端促销/客户拜访/客户奖励与终端/媒体/机构组织患者公益/捐赠/关爱/教育或临床研究活动外购研发：科研合同及备案、产权原料采购/抵扣质量保障/样品检测/危机处理转移定价、退换货/折扣折让/返利/奖励/样赠品国际

48、/全国/省级/市县学术会、圆桌会、科室会客户联谊/渠道维护/客户会议/客户赞助POP、宣传手册、礼品物料、样赠品、药店会员临床试验、技术转让地区垄断/政府合作/税收包干商誉、专利权、许可权、产权等工商合作（数据/打假/促销/广告/低价）宣传物料机构或媒介项目的各种广告宣传和产品推广代理承包：公司制内部小包：结算制自营队伍：预算制危机公关：主体、付款和费用处理循证医学与科研费科研费用处理（资本化/加计扣除等）原料成本处理（VAT抵扣/合理化）额度费用处理（广告/招待/捐赠/坏账等）流通成本处理(退货/红字/票折/费用等）推广费用处理(广告/会议/咨询/赞助/公关等）促销费的票据处理（区域促销、承

49、包、三员奖励等）与患者相关的活动费用处理各种政府支持、财政补贴地方政府财税政策及优惠开发区政策优惠及资产增值税收优惠地区销售公司的设立学术会议及咨询策划的应用医疗促销费用的税务风险规避患教相关费用的合理应用及避税处理药品分销药品分销第56页新形势下医药财务策略调整与财务风险控制新形势下医药财务策略调整与财务风险控制医药财务研讨会医药财务研讨会税收筹划税收筹划-价值链价值链支支持持活活动动主主体体活活动动产品产品研发研发商业商业分销分销终端终端开发开发患者患者/消消费者教费者教育育信息信息/采购采购/储运及其储运及其他支持系统他支持系统行政行政/人力人力资源资源/财务管理财务管理系统系统政府事务

50、及政府事务及营销效率营销效率管理系统管理系统企企业业利利润润企企业业利利润润研研发临床床生生产市市场商商业开开户促促销广告广告科研费用的加计扣除临床费用纳入科研范畴土地/建筑物及转移定价费用效果及使用规范返款返利及退换货/样赠品开户的费效比及票据促销的费效比及票据广告的费效及税前抵扣政府及财政支持政策科研经费及政策扶持资产增值及税负降低集采增效及科研费应用坏账计提/票折/商业融资票据的合规合法合理性票据的合规合法合理性广告税前额度充分应用市场市场策划策划产品生产品生产产临床研究临床研究/上市准备上市准备终端销终端销售售票据的合规合法合理性费用管理及使用规范费用管理及使用规范个税及所得税的处理费