理财经理满期转保技巧(36页PPT).pptx
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1、理财经理满期转保技巧理财经理满期转保技巧2课程目标课程目标u通过学习满期转保的意义,使理财经理熟练掌握满期转保技巧及话术,从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。3课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练44满期转保的意义(满期转保的意义(1/61/6)u做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展;关系到渠道信任;关系到公司形象;关系到行业发展;关系到队伍建设。功在当前,利在永久。5满期转保的意义(满期转保的意义(2/62/6)公司6满期转保的意义(满期转保的意义(3/63/6)u对客户的意义保
2、障可以延续保障可以延续客户深入了解保险的契机客户深入了解保险的契机享受保险公司更高品质的服务享受保险公司更高品质的服务减除客户未来对保障和资金的担忧减除客户未来对保障和资金的担忧7满期转保的意义(满期转保的意义(4/64/6)u对银行的意义维护银行形象维护银行形象柜员减轻销售压力、提高专业素质柜员减轻销售压力、提高专业素质与保险公司共享优质客户资源与保险公司共享优质客户资源提高客户对银行的忠诚度提高客户对银行的忠诚度8满期转保的意义(满期转保的意义(5/65/6)u对公司的意义重树公司良好形象重树公司良好形象降低销售成本,提高业务内涵价值降低销售成本,提高业务内涵价值培养忠诚客户群,扩大市场影
3、响力培养忠诚客户群,扩大市场影响力稳定团队稳定团队提高公司竞争力提高公司竞争力9满期转保的意义(满期转保的意义(6/66/6)u对理财经理的意义鼓励信心鼓励信心提高客户忠诚度提高客户忠诚度拓宽市场拓宽市场增加收入增加收入延长职业寿命延长职业寿命10课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练411满期转保的工作内容满期转保的工作内容u提取即将到期客户信息u整理客户资料u做好前期准备u拜访客户(提前约访)u拜访情况分析、反馈12提取即将到期银保客户信息提取即将到期银保客户信息满期保单明细表满期保单明细表序序号号
4、代理代理银行银行保单保单号码号码保保费费保保额额生效日生效日满期日满期日投保投保人人被保被保险人险人家庭家庭住址住址家庭家庭电话电话手机手机办公办公电话电话1 12 23 34 45 56 613整理客户资料整理客户资料u按区域划分:市区、外县、乡镇u按满期金额分:2万以下、25万、5万以上;u按客户特质分:忠诚客户、一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户;u针对不同的客户类型制定不同的服务策略,并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求,找准切入点,预想转保方案u根据分析,准备相关资料(感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等)14做好前期准备做好前期准备
5、u资料准备20102010年公司成绩单年公司成绩单20102010年分红通知书年分红通知书满期满期/红利给付申请书红利给付申请书银行转账授权书银行转账授权书新产品宣传资料新产品宣传资料展业工具(速算表、保险与储蓄对比表等)展业工具(速算表、保险与储蓄对比表等)u话术准备(预演客户可能提出的问题)15拜访客户(拜访客户(1/21/2)约访时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间约访方式短信(公司的标准短信)短信(公司的标准短信)电话(建议运用中性的约访话术)电话(建议运用中性的约访话术)信函信函直接登门直接登门16拜访客户(拜访客户(2/22/2)登门流程
6、寒暄、赞美寒暄、赞美汇报公司成绩(展示成绩单、红利通知书)汇报公司成绩(展示成绩单、红利通知书)送满期给付通知书及异议处理送满期给付通知书及异议处理服务介绍服务介绍协助客户准备资料并填写协助客户准备资料并填写生存保险金生存保险金/利差利差/红利领取申红利领取申请书(个人)请书(个人)新理财产品推介新理财产品推介征求意见征求意见再次感谢再次感谢17拜访情况分析、反馈(拜访情况分析、反馈(1/21/2)填写工作日志,并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类。A A类:短期内能够促成类:短期内能够促成B B类:需要继续做工作;类:需要继续做工作;C C类:资金已另有安排,暂时不会投资保险;类:资金已
7、另有安排,暂时不会投资保险;18拜访情况分析、反馈(拜访情况分析、反馈(2/22/2)对于不能回答的问题,及时向经理、组训请教,若需要陪访,要提前与主管进行沟通。对于有特别异议的客户,第一时间向职场经理反馈,寻找解决办法,避免矛盾升级。19满期转保流程(满期转保流程(1/21/2)电话约见不同意见面同意见面协助办理满期上门拜访确定客户意向问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保20未满期客户满期客户满期 新保提前授权+借款转保提交资料 投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签字、满期和新保统一授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、借款申请书柜面回访确认及受理促成转保满期转保
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